家好，我是韓鋒，一個(gè)從事互聯(lián)網(wǎng)營銷已經(jīng)10年的老司機(jī)。

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今天我在微信群里看到別人從網(wǎng)上發(fā)的一個(gè)案例

這個(gè)案例發(fā)生在農(nóng)村，在這個(gè)村中心一公里以內(nèi)的范圍內(nèi)，有3家小商店，也就是什么都賣，煙酒、檳榔、日常用品、小食品、飲料等。3家小商店規(guī)模差不多，經(jīng)營的貨品也差不多。其中有一家商店是姓蔣的人開的。

這么多年以來，蔣家商店的生意，比另外2家的要紅火得多。

這2家的生意加起來可能也不過與蔣家的差不多，而且更奇怪的是，離蔣家商店更遠(yuǎn)的顧客，也更愿意去這家買東西……

究竟是什么原因呢？

直到去年過年朋友在家時(shí)，他才探明了其中的奧秘……

他呆在家里的時(shí)間比較少，所以這個(gè)事，也是過年在家時(shí)，偶然才發(fā)現(xiàn)的。

那天是大年初六，他走在路上，碰到了鄰居家的李叔，就隨意打了聲招呼：“李叔，去哪里！”

李叔說：“到蔣家鋪?zhàn)尤?！?/p>

他心里納悶：譚家和易家的不是更近嗎，為什么還舍近求遠(yuǎn)呢？

他就順口問了一句：“為什么跑那么遠(yuǎn)？譚家鋪?zhàn)硬皇且材苜I東西嗎？”

李叔沖朋友笑了笑：“蔣家鋪?zhàn)樱谩饺赝酢臒熀凶?，就可以換一個(gè)打火機(jī)?！?/p>

朋友問：“不管是不是在他那里買的煙，都行嗎？”

他說：“是的！只是過了十五，就沒得換了?！?/p>

一聽這話，多年的疑團(tuán)，這才解開了一半：

一個(gè)打火機(jī)才幾毛錢，但是拿著煙盒過去這里領(lǐng)打火機(jī)的人，大都是本來就要抽煙的。既然拿著“芙蓉王”的空盒子過去領(lǐng)打火機(jī)，順便買一包煙，也是在情理之中，

是不是最關(guān)鍵的是，這個(gè)小商店還賣其他東西，過來領(lǐng)打火機(jī)，反正都來店里了，多帶些日常要用到的東西回去，也省得下次再來。

我來點(diǎn)評(píng)下這個(gè)案例：

看到這個(gè)案例，我的第一反應(yīng)，和大家一樣，案例的真實(shí)性有待考證，即使是在小村子里，即使村名們愛占便宜，但是打火機(jī)畢竟不是剛需，家里有三五個(gè)足夠了，即使是免費(fèi)的，也不可能經(jīng)常去領(lǐng)取，因?yàn)闆]有那個(gè)需要，但是透過這個(gè)案例，我們可以學(xué)習(xí)當(dāng)中的一些思維，比如如何利用客戶愛占便宜的思維來，來設(shè)計(jì)一些剛需的引流贈(zèng)品，不斷的把客戶吸引到店。

那還是回到上面那個(gè)案例當(dāng)中，如果把換打火機(jī)，改成換一塊豆腐，換一瓶二鍋頭，或者是換一盒便宜的煙，是不是效果會(huì)更好一些呢？

最近通過指導(dǎo)一些案例，實(shí)操，我總結(jié)出了一套能夠鎖定客戶多次進(jìn)店的一個(gè)策略方法，這個(gè)方法其實(shí)就運(yùn)用了上面這個(gè)案例的思維，設(shè)計(jì)一些剛需的引流贈(zèng)品，不斷的把客戶吸引到店。

不過在講這個(gè)方法之前，我們先來看看大部分實(shí)體店都是怎么鎖定客戶多次進(jìn)店消費(fèi)的，幾乎所有的實(shí)體店都會(huì)用充值會(huì)員卡的形式來鎖定客戶多次消費(fèi)，比如我們最常見的，

充值1000送100，

充值2000送300

充值3000送500

當(dāng)然，以上這個(gè)只是一個(gè)簡單的最基本的充值策略，有些聰明的商家還會(huì)在這個(gè)策略上加上一些更加容易成交的獎(jiǎng)品，福利，比如如下的充值策略

充值1000送價(jià)值298元禮品（成本100元）

充值2000送價(jià)值698元禮品（成本300元）

充值3000送機(jī)制1298元禮品（成本500元）

但是各位有沒有發(fā)現(xiàn)，但凡在你店里充值的客戶，一定是之前來過你店里很多次的，對(duì)你店有一定信任關(guān)系的客戶，或者是老板的親戚朋友客戶，對(duì)于一個(gè)陌生的，第一次來你店里的客戶，你對(duì)他使用這樣的充值策略是不管用的，

當(dāng)然也有成交的時(shí)候，但是大部分陌生的客戶不會(huì)在第一次的時(shí)候，就給你充值會(huì)員卡的，即使有福利，獎(jiǎng)品，誘惑，因?yàn)檫@時(shí)候的獎(jiǎng)品，福利，誘惑不足以突破客戶對(duì)你的信任感，

所以，面對(duì)新客戶，尤其是陌生客戶，我們不能一上來就讓對(duì)方辦理會(huì)員卡，這時(shí)候我們的首要任務(wù)就是讓如何在不辦理充值會(huì)員卡的情況下，讓對(duì)方多次到店，加深對(duì)我們店的認(rèn)知和信任，便于后期再向?qū)Ψ酵瞥鑫覀冎敖榻B的會(huì)員卡充值情況。

那應(yīng)該怎么做呢？就是利用我們開頭給大家介紹的那個(gè)案例當(dāng)中的思維，設(shè)計(jì)一些剛需的引流贈(zèng)品，不斷的把客戶吸引到店。

但是注意，我們?cè)O(shè)計(jì)引流贈(zèng)品的同時(shí)，不能讓客戶直接免費(fèi)獲得，一定要讓客戶付出一些成本，因?yàn)槊赓M(fèi)的東西沒人會(huì)珍惜，對(duì)方不珍惜那就引流不到店里，但是讓客戶付出又不能太多，總之就是讓客戶有這樣一種感覺，他掏了很少的錢，占了很大的便宜，獲得了價(jià)值遠(yuǎn)超他付出的錢的贈(zèng)品

比如還是回到我們開頭的那個(gè)案例，我們可以針對(duì)第一次進(jìn)店的客戶，推出一個(gè)低價(jià)格的會(huì)員卡，只需要充值30元，就可以獲得這個(gè)會(huì)員卡，憑這個(gè)會(huì)員卡，客戶可以從購買該卡之日起，免費(fèi)領(lǐng)取一個(gè)月的豆腐，每天領(lǐng)取一份價(jià)值2元的豆腐。

同時(shí)會(huì)員卡里還有30元的現(xiàn)金可以購買店里的其他商品，也就是說，你只需要套30元，就可以獲得價(jià)值90元的產(chǎn)品，

對(duì)于這樣一個(gè)低價(jià)格，高價(jià)值的會(huì)員卡策略，無論對(duì)誰，都非常具有誘惑力，即使客戶心理會(huì)有疑問，這是不是真的，會(huì)不會(huì)騙人，后面會(huì)不會(huì)送了一兩次豆腐不送了，肯定有客戶會(huì)有這樣的疑問，但是因?yàn)檫@個(gè)會(huì)員卡策略非常有殺傷力，而且對(duì)于客戶來說，只要30元，試錯(cuò)成本極低，即使被騙，也不過是30元，那在這個(gè)銷售過程中，我們只要做到有足夠的客戶見證，消除客戶的疑慮就可以了，如果再加上一個(gè)限時(shí)限量的策略，絕對(duì)會(huì)瞬間搶爆。

從我們商家來看這個(gè)會(huì)員卡，贈(zèng)送一個(gè)月的價(jià)值2元的豆腐，可能成本只有5毛，因?yàn)槎垢莿傂璁a(chǎn)品，基本每天都會(huì)吃，所以這一個(gè)月過程中客戶肯定會(huì)多次來我們店里領(lǐng)取，而來領(lǐng)取豆腐的，肯定是家里要做飯，那要做飯，不可能只吃豆腐吧，既然來了，而且會(huì)員卡里還有30元，我們又有其他的蔬菜，客戶肯定會(huì)優(yōu)先選擇在我們家購買蔬菜吧，只要客戶購買，我們當(dāng)天豆腐的成本就回來了，而且還掙錢，

而30元基本一兩天就花完了，所以此后對(duì)方還需要一直不斷的花錢消費(fèi)，那經(jīng)過一段時(shí)間在我們這里的消費(fèi)體驗(yàn)之后，如果我們的產(chǎn)品還不錯(cuò)，基本就能建立一定的信任感了，然后這個(gè)時(shí)候，我們?cè)偻瞥鑫覀兊某渲悼ú呗裕遣皇潜纫婚_始就向客戶推銷容易的多呢？

接下來，我在給大家舉幾個(gè)例子，讓大家再深刻的體會(huì)一下，如何設(shè)計(jì)一些低價(jià)格，高價(jià)值的剛需的引流贈(zèng)品，不斷的把客戶吸引到店。

比如一個(gè)面館，可以推出一個(gè)會(huì)員卡，充值30元，免費(fèi)贈(zèng)送一周價(jià)值8元的涼菜一份，同時(shí)卡里的30元還可以消費(fèi)（適合社區(qū)或者辦公園區(qū)周邊的商家）

再比如一個(gè)水果店，充值30元辦理一會(huì)員卡，免費(fèi)贈(zèng)送價(jià)值10元的水果拼盤7份（沒分成本控制在3-4元），每次限領(lǐng)取一份，卡里的30元還可以消費(fèi)

好了，那今天的分享就到這里，這背后藏著的商業(yè)運(yùn)作思維，你可以去深入體會(huì)一下