最近學(xué)了很多東西，沒辦法一下子吸收，以前不懂的時(shí)候還好，想啥說啥。現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)原來銷售不是那么簡(jiǎn)單的，有太多不足要完善了。怎樣才能更快吸收學(xué)過的內(nèi)容？
銷售人員想更好地解決顧客問題， 一定是，先了解需求，后面再給她對(duì)應(yīng)的解決方案。 這樣做，才有針對(duì)性。 其實(shí)，學(xué)習(xí)也是一樣的原理，你想更快吸收之前學(xué)過的內(nèi)容， 最好的方式就是，對(duì)點(diǎn)學(xué)習(xí)。 對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的銷售來說，整個(gè)接待流程已經(jīng)熟悉得差不多，只是還沒有太強(qiáng)的邏輯性。 沒有接受過專業(yè)訓(xùn)練的銷售， 平時(shí)接待時(shí)想到什么說什么，這種就是憑自己的感覺做事。 假如銷售只是單憑自己的感覺， 那么，你很難形成一套系統(tǒng)化銷售思維。 再回到案例問題， 假如你有一年以上銷售經(jīng)驗(yàn)， 最好的學(xué)習(xí)方式，主要以結(jié)果為導(dǎo)向。 也就說， 你在接待過程中，經(jīng)常遇到哪些問題，不能很好地解決，或者自己又不知道怎么解決的。 這時(shí)候， A、先思考你想要實(shí)現(xiàn)什么結(jié)果？ B、為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果，你需要做什么？ C、這些做法你還欠缺哪方面的能力？ 圍繞這些問題，找到相應(yīng)地學(xué)習(xí)資料，再一次有針對(duì)性地深入學(xué)習(xí)。 因?yàn)橥ㄟ^第一遍的學(xué)習(xí)，你已經(jīng)有了初步概念， 第二遍的吸收，相比你第一次會(huì)更好。
對(duì)于剛上班三個(gè)月的新人， 我的建議是， 先通過學(xué)習(xí)，熟悉整個(gè)珠寶銷售的接待流程，再把里面的10個(gè)步驟拆分，每次專注于學(xué)習(xí)其中一個(gè)步驟。 從頭開始學(xué)。 因?yàn)樾氯巳狈?jīng)驗(yàn)，整個(gè)流程走一遍下來，會(huì)發(fā)現(xiàn)里面存在太多問題。 這時(shí)候，就不能用前面提到的結(jié)果導(dǎo)向。 而是要，一步一個(gè)腳印，踏踏實(shí)實(shí)把每個(gè)環(huán)節(jié)都落到實(shí)處。 假如你用結(jié)果導(dǎo)向的學(xué)習(xí)方式， 剛開始解決第一個(gè)問題，后面就會(huì)延伸出，至少10個(gè)以上的問題。 這種做法，只是讓你越學(xué)越迷糊。 但是， 對(duì)于新人來說，不管用哪種方式學(xué)習(xí)，要做好一個(gè)前提。 先把自己的心態(tài)調(diào)整好。 一個(gè)完整的接待流程，里面涉及到的信息量太大，就算三個(gè)月都不一定能熟練。 你需要分配好自己的時(shí)間，每周只學(xué)一個(gè)專題。 如果中途遇到別的問題，可以相應(yīng)找解決方法，但還是以學(xué)習(xí)前面的專題為主。
有一種銷售是，敏于行而納于言。 這種人，他們更傾向于實(shí)操解決問題，而不是只停留在學(xué)習(xí)層面。 這是很好的成長(zhǎng)模式。 但是， 有一個(gè)缺點(diǎn)。 不管看書或者學(xué)習(xí)資料，他們會(huì)認(rèn)為有些呆板，而且比較難沉下心來學(xué)。 假如單純靠自己做事實(shí)操，總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)，還是有局限性的。 因?yàn)榭磿鴮W(xué)習(xí)， 除了可以找到解決問題的方法以外， 更重要的是，能擴(kuò)寬你的思維，找到更多解決問題的方向。 對(duì)于這種行動(dòng)力強(qiáng)的銷售， 我的建議是， 實(shí)踐后總結(jié)問題，再圍繞發(fā)現(xiàn)的問題，有針對(duì)性地學(xué)習(xí)，逐漸完善自己的做法。 這種方式，跟第一種有經(jīng)驗(yàn)的銷售做法類似。 只是有點(diǎn)區(qū)別， 第一種是，以學(xué)習(xí)為主； 第三種是，以實(shí)操為主。 但是不管哪一種方式，最終目的都是要完善不足，提升自己的能力。
學(xué)習(xí)， 跟解決顧客疑慮一樣， 也需要對(duì)點(diǎn)，并不是逮到什么學(xué)什么。 |
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