消費(fèi)金融的市場依然紅火，但現(xiàn)金貸不再是行業(yè)的火車頭，模式和打法也發(fā)生了根本性變化。于從業(yè)者而言，都在思考這些問題：

市場是短期調(diào)整還是長期趨勢發(fā)生了變化，消費(fèi)金融的風(fēng)口還在嗎？場景分期成為香餑餑，如何找到適合自己的優(yōu)質(zhì)場景呢？對于2015年以來的快速發(fā)展及其調(diào)整，有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)可供吸取呢？

下面是我的一些思考，也希望能與大家有進(jìn)一步的交流。

企業(yè)借錢主要用于投資，驅(qū)動新的增長，屬于資本性行為，所以企業(yè)天然就是負(fù)債部門；而個人借錢主要用于消費(fèi)，屬于消耗性行為，所以個人天然便是儲蓄部門。

很長一段時期內(nèi)，銀行的作用都是從個人部門吸收存款，再向企業(yè)部門放貸，賺取利差，發(fā)展到一定程度，便會產(chǎn)生往復(fù)變化：企業(yè)部門債務(wù)高企，需要降杠桿；個人部門過度儲蓄，鼓勵加杠桿（見下圖）。

2015年以來，實(shí)體經(jīng)濟(jì)進(jìn)入降杠桿周期，作為填補(bǔ)信貸缺口、熨平波動影響的應(yīng)對之舉，個人部門加杠桿受到政策鼓勵，消費(fèi)金融強(qiáng)勢崛起。

截止2018年4月末，居民部門貸款余額42.81億元，較2014年末增長85%，而同期企業(yè)部門貸款余額僅增長37%。若以貸款/存款來簡單衡量個人杠桿率（由于存款僅僅是個人資產(chǎn)配置的一部分，這么計算會高估個人部門負(fù)債水平，但從趨勢上仍可反映個人的杠桿率變化），截止2018年4月末，個人杠桿率達(dá)到63%，較2014年末提高17個百分點(diǎn)（見下圖）。

在政策鼓勵下，個人加杠桿仍將是未來一段時間內(nèi)的大趨勢。不過，個人杠桿率的快速提升，則成為影響消費(fèi)金融短期走向的小環(huán)境。

借錢是要還的，收入增長決定了個人負(fù)債能力的天花板。2011年以來，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增速整體是下降的，個人負(fù)債在短期內(nèi)的快速提升，很快便會在收入層面遭遇天花板，并以大規(guī)模不良的形式暴露出來。

2017年12月以來，消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)普遍遭遇不良率的快速攀升，直接的導(dǎo)火索是現(xiàn)金貸新規(guī)打破了多頭借貸的鏈條，提前引爆了泡沫；而根本的原因則是，個人杠桿率的快速提升超過了收入承載能力，需要以不良的形式予以消化吸收。

從2018年一季度數(shù)據(jù)看，消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)無論從盈利還是貸款增速上看，都明顯遭遇瓶頸，便是宏觀環(huán)境變化在行業(yè)層面的一個反應(yīng)。

受此影響，未來1-2年時間內(nèi)，個人部門可能需要經(jīng)歷短暫的去杠桿，就消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)而言，要有過苦日子的準(zhǔn)備。中長期來看，個人加杠桿的趨勢仍有空間，消費(fèi)金融的大風(fēng)口也是存在的。大趨勢與小環(huán)境，并不矛盾。

大風(fēng)口還在，各類消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)仍有必要大量投入；小環(huán)境不好，在競爭過程中更考量戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的精細(xì)化，粗放時代的大水漫灌策略失效了。

一個明顯的變化是各方加大對場景的爭奪。2018年以來，機(jī)構(gòu)扎堆場景，車貸場景直接進(jìn)入紅海，網(wǎng)購分期、長租公寓、信用卡余額代償?shù)葓鼍?，也迎來大量的參與者。

貸款類機(jī)構(gòu)對場景的追逐，固然受政策性導(dǎo)向影響（2017年12月現(xiàn)金貸新規(guī)之后，無場景依托的現(xiàn)金貸受到政策限制，發(fā)掘各類消費(fèi)場景、開展場景分期業(yè)務(wù)成為消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)型方向），但更深層次看，行業(yè)回調(diào)的宏觀背景下，依托場景依舊是消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)競爭致勝的最優(yōu)解。

隨著居民杠桿率的提升，個人借貸欲望是下降的，場景解決的便是欲望問題。因?yàn)榻疱X需要在交易中實(shí)現(xiàn)其價值，反過來，人們在交易時借錢欲望才更強(qiáng)烈。

那么，哪些場景是優(yōu)質(zhì)場景呢？

支付是最優(yōu)質(zhì)的場景。任何消費(fèi)都需要通過支付完成交易，支付涵蓋了一切消費(fèi)場景而又不受具體場景制約。所以，對消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)參與者而言，打好支付這張牌，事半功倍。

銀行卡是天然的支付工具，信用卡也成為銀行個人消費(fèi)金融業(yè)務(wù)的重要載體。對銀行而言，發(fā)更多的信用卡遠(yuǎn)比開辟更多的場景來得重要。2017年，信用卡業(yè)務(wù)大爆發(fā)，成為銀行決戰(zhàn)消費(fèi)金融下半場的重要籌碼與依仗。

第三方支付也是重要的支付工具，通過將消費(fèi)分期產(chǎn)品嵌入支付工具中（如蘇寧任性付之于蘇寧支付、螞蟻花唄之于支付寶），消費(fèi)金融便可借助支付的東風(fēng)同步擴(kuò)張。對支付巨頭而言，支付工具本身便是打好消費(fèi)金融這場硬仗的籌碼，拓展支付工具場景也比直接開辟消費(fèi)金融場景來得重要。

自建場景才是牢靠的場景。早些年，與場景方合作是消費(fèi)金融的主流玩法；近兩年，自建消費(fèi)場景開始成為主流。背后的邏輯在于，自建場景才是牢靠的場景。這種牢靠，體現(xiàn)為兩點(diǎn)：

一是沒有場景方單干的風(fēng)險。中國的零售行業(yè)競爭白熱化，各種消費(fèi)場景都是微利經(jīng)營，不會放過以消費(fèi)金融增厚利潤的玩法，大的場景方自行切入金融，是遲早的事情。

二是減少了合謀欺詐的風(fēng)險。無論是自營場景還是合作場景，都很難根除一線員工的操作風(fēng)險問題，但場景方與欺詐團(tuán)伙的合謀，才是致命傷。過去幾年，無論是教育分期、醫(yī)美分期甚至是3C分期，都未能根除合謀欺詐的問題，而且，越是大額消費(fèi)場景，問題越嚴(yán)重。

由此，自建場景開始成為主流策略。以汽車消費(fèi)場景為典型代表，場景方正在變成汽車金融參與者，汽車金融參與者也把自己變成了場景方。

一些被忽視的場景。場景不等于消費(fèi)場景，現(xiàn)金貸產(chǎn)品不挑場景，這是現(xiàn)金貸比消費(fèi)分期更快崛起的原因。對消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)而言，還可以在消費(fèi)之外的場景找找空間。

信用卡余額代償是個典型。到期還信用卡是3億持卡群體的剛需，從交易規(guī)模上看，也是數(shù)十萬億級的大場景。就信用卡余額代償來看，也有了接近千億級的規(guī)模，未來還有不少空間可以挖掘。

投資理財也是個大場景。買房、炒股、買P2P，成為不少低息貸款資金的重要流向，雖然政策上不允許，事實(shí)上卻屢禁不止。

自由職業(yè)者的經(jīng)營場景?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)和科技的進(jìn)步，使得越來越多的人成為自由職業(yè)者，這個群體借錢不用于消費(fèi)，而是用于經(jīng)營。就傳統(tǒng)的觀點(diǎn)來看，這個群體缺乏穩(wěn)定的收入來源，不屬于潛在的放貸對象。市場中尚缺乏可與之匹配的金融產(chǎn)品，不妨嘗試一下。

此外，一些媒體曾報道過的墓地、車位、二胎經(jīng)濟(jì)等場景，也是鮮活的案例。

在一個萬億級的市場中，空間永遠(yuǎn)是有的，精細(xì)化戰(zhàn)略與運(yùn)營總能帶來業(yè)務(wù)層面的提升。尤其對中小機(jī)構(gòu)而言，即便發(fā)掘出細(xì)小空間，也足以順利度過行業(yè)調(diào)整期。

接下來，談一談對于戰(zhàn)略與運(yùn)營等問題的一些看法。

消費(fèi)金融是典型的風(fēng)險后置市場，貸款投放時，幾乎看不到風(fēng)險，此時很容易被高速增長蒙蔽頭腦，激發(fā)出所謂的創(chuàng)業(yè)熱情。當(dāng)消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)過度追求規(guī)模時，危險就來了，因?yàn)榉潘娠L(fēng)控門檻便可實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長，一旦在風(fēng)控上失了原則，便打開了潘多拉魔盒，悔之晚矣。當(dāng)然，太慢也不行，激烈的市場競爭下，不進(jìn)則退，同時，不少投資人也幾乎只看增速。

所以，在規(guī)模發(fā)展上，要有清晰的規(guī)劃與戰(zhàn)略。先做什么，才能后做什么；什么可以做，什么堅決不做；向投資人申請合理的盈利豁免期，不必著急盈利；有節(jié)奏地進(jìn)行市場推廣與運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)規(guī)模的可控增長……

借款不可恥，卻也談不上榮耀，用戶可以天天曬名牌包包、高檔餐廳消費(fèi)，但不會曬自己又借了多少錢，所以消費(fèi)金融產(chǎn)品很難獲得社交炫耀層面的紅利（信用卡是個例外），也就很難產(chǎn)生品牌溢價，只有踏踏實(shí)實(shí)走“性價比”之路。

低廉的貸款成本、便捷的申請流程、高額度、快審批……用戶關(guān)注的永遠(yuǎn)是這些產(chǎn)品“性能”層面的事情。

對消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)而言，這些才是真正重要的，背后涉及到控制運(yùn)營成本、降低資金成本、提高風(fēng)控能力和審批效率、提升自動化水平等更為細(xì)致的因素。

當(dāng)你不知做什么對的時候，不妨聚焦這些真正重要的事情。

市場像流水，永遠(yuǎn)是變動不居的，會間歇性產(chǎn)生很多機(jī)會。對中小機(jī)構(gòu)而言，抓住市場變動中產(chǎn)生的業(yè)務(wù)縫隙，亦可左右逢源、養(yǎng)活自己。

舉例來說，隨著監(jiān)管層面加強(qiáng)對杠桿率和資金來源的監(jiān)管，不少流量巨頭能做業(yè)務(wù)（基于資本金和杠桿率測算的業(yè)務(wù)空間）遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于可做業(yè)務(wù)（基于場景流量測算的業(yè)務(wù)空間），有了很強(qiáng)的場景開放意識，在行業(yè)層面產(chǎn)生了流量外溢效應(yīng)。舉個例子，巨頭場景內(nèi)有1000億借款需求，原來全部自己做，現(xiàn)在受杠桿率等因素限制，只能做200億，就會產(chǎn)生800億的流量溢出。

對中小消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)而言，應(yīng)考慮如何抓住機(jī)遇窗口，探索不同的合作方式，在巨頭的流量場景中分一杯羹。

最后再談?wù)勑膽B(tài)問題。

2017年末以來，政策環(huán)境的變化、業(yè)務(wù)模式的變化，讓不少從業(yè)者的心態(tài)發(fā)生變化，從極度樂觀走向極度消極，挫敗感和迷茫期揮之不去；一些投資者，更是對消費(fèi)金融行業(yè)產(chǎn)生了種種疑慮。

其實(shí)大可不必，任何行業(yè)都有調(diào)整期。

借款是最基礎(chǔ)的金融需求，屬于真正的萬億市場。熬得住行業(yè)調(diào)整，才能基業(yè)長青。