上面我給大家講了業(yè)務(wù)員在推銷農(nóng)藥時怎樣回答零售商常常提出的3個問題，這3個問題是：（1）你這個產(chǎn)品是干什么用的？（2）這個產(chǎn)品是怎么用的？（3）這個產(chǎn)品使用時應(yīng)該注意些什么？怎樣來回答這三個問題，回答第一個問題我們說看標(biāo)簽，我們講了一些標(biāo)簽的知識，講了三證，講了什么是農(nóng)藥的商品名，講了什么是超范圍，講了什么是正規(guī)的標(biāo)簽。在回答第二個問題時我們講了農(nóng)藥的稀釋倍數(shù)及計算方法，一個公式要記牢?；卮鸬谌齻€問題時我們講了一些農(nóng)藥使用時的注意事項，講了農(nóng)藥的混用，講了農(nóng)藥的毒性。

   以上我們講了這么多，實際上講了一個問題，就是推銷時怎樣回答客戶的問題。推銷是什么？推銷就是我們拿了一個產(chǎn)品，不管這個產(chǎn)品對方感不感興趣，跟他講一大通，然后放在他那里讓他賣。推銷是從我出發(fā)的，我有什么產(chǎn)品，我再賣給零售商。推銷帶有一定的盲目性，很可能這個產(chǎn)品根本不適合當(dāng)?shù)劁N售，所以推銷有時候不易成功。實際上有時候我們觀念要轉(zhuǎn)變一下，轉(zhuǎn)變到營銷的觀念上來。營銷的觀念是什么呢？就是農(nóng)民有需求，客戶需要什么東西，然后再根據(jù)他的需求，我給他一個適合他需求的產(chǎn)品。營銷的觀念就是從客戶出發(fā)，從客戶的需求出發(fā)，然后去滿足農(nóng)民的需要，去滿足零售商的需求，這樣就會減少盲目性，成功的可能性會大些。這是個要轉(zhuǎn)變的觀念：我們要樹立為農(nóng)民服務(wù)，為零售商服務(wù)的觀念，實際上就是一種營銷的觀念。

（二）從營銷的觀念出發(fā)客戶提的2個問題

   那么，從營銷的觀念出發(fā)，零售商會提些什么問題呢？零售商常常會提2個問題。第一個問題就是：“我這里的白粉病很嚴(yán)重，有什么白粉病的特效藥？”或者“我這里稻飛虱很厲害，小方，你幫我找一個特效藥吧！”第2個問題是：拿了一張比如葡萄葉，問你這個是什么病，用什么藥能治好。我們怎樣來回答這2個問題呢？

先來看第一個問題，第一個問題就是問你：“××病或××蟲用什么藥？”

  1、什么病、蟲用什么藥

   有人可能會說，農(nóng)作物種類那么多，農(nóng)作物的病和草又那么多，農(nóng)藥的產(chǎn)品更加多，我怎么知道什么病蟲用什么藥？實際上，農(nóng)作物種類是很多，但我們地區(qū)主要的農(nóng)作物并不多；病的種類、蟲的種類、草的種類是很多，但重要的病、蟲、草種類并不多；農(nóng)藥品種也確實很多很多，但這些農(nóng)藥品種的有效成份并不多，很多農(nóng)藥產(chǎn)品不過是廠家不同，商品名不同，包裝不同，有效成份實際上是一樣的。我們就抓住主要矛盾的主要方面。首先，我們必須了解我們地區(qū)主要的農(nóng)作物有哪些？水稻、蔬菜、柑桔、葡萄、棉花面積較大，桃、甘蔗、藥材、西瓜等有一定的面積。我們只需了解這些作物的主要病蟲害及主要藥劑就行了。

   下面，我按照我們前面講過的按農(nóng)藥用途來分的方法向大家逐一介紹金華地區(qū)主要農(nóng)作物的主要病、蟲、草害的主要防治藥劑，就是按殺菌劑、殺蟲劑、殺螨殺蚧劑、除草劑、激素和小品種這個順序來講，只講藥劑，不講防治方法，也不講病、蟲、害的癥狀。

   以下講的內(nèi)容很重要，請各位務(wù)必做筆記，并能很好地加以掌握，它們涵蓋了我們公司的大部分產(chǎn)品。

（Ι）殺菌劑

   殺菌劑是用來防治作物病害的物質(zhì)。作物的病害可以分為哪幾種呢？大致可以分為真菌性病害、細(xì)菌性病害和病毒病。所謂真菌性病害就是由真菌引起的病害，真菌是什么東西，我們一般不需知道，只要知道它是一種細(xì)小的生物就行了。我們碰到的大部分病害都是真菌性病害，如灰霉病、霜霉病、炭疽病等。所謂細(xì)菌性病害是指由細(xì)菌引起的作物病害，類似地病毒病是指由病毒引起的病害。為什么要將作物的病害這樣分類呢？一個原因是真菌性病害、細(xì)菌性病害、病毒病在作物上的表現(xiàn)癥狀是很不相同的，都各有顯著特點。根據(jù)它們各自的特殊癥狀我們可以判斷作物是什么病，關(guān)于這3種病害的典型癥狀，我在后面還要講到。現(xiàn)在只要知道它們的癥狀是明顯不一樣的。第二個原因是真菌性病害、細(xì)菌性病害、病毒病的防治適用藥劑是明顯不一樣的，就是說有些農(nóng)藥是專門用來防治病毒病的，有一些農(nóng)藥是用來專門防治細(xì)菌性病害的，還有很多農(nóng)藥對各種真菌性病害防效較好。比如多菌靈，對各種真菌性病害，如灰霉病、白粉病、炭疽病都有一定效果，但它對病毒病基本無效。就是說，如果這種殺菌劑是用來防治真菌性病害的，如主要用于霜霉病的，你將它用到了防治白粉病等其他真菌性病害，最多是效果不理想，但總有些效果，但如果你將它用于防治病毒病或細(xì)菌性病害，效果基本上為零。

   作物的殺菌劑各類很多。殺菌劑按作用方式大致可分為保護性殺菌劑和治療性殺菌劑。所謂保護性殺菌劑是指在作物沒有發(fā)病前用，主要用于防治作物發(fā)病、起保護作用的，所以它要用得早一些，等作物發(fā)病了再用就太遲了，一般也沒有什么效果了。治療性殺菌劑是指用來殺滅病菌，就是說作物病發(fā)了以后用來治療用的。保護性殺菌劑和治療性殺菌劑到底哪一個好一點呢？按照我們一般的觀點應(yīng)該推薦使用保護性殺菌劑，因為等作物發(fā)病以后再來用的話畢竟遲了一點。但是農(nóng)民不這樣，農(nóng)民要等這個病發(fā)起來以后他才用藥，他才向零售商買藥。所以這個保護性殺菌劑和治療性殺菌劑比較起來的話，還是治療性殺菌劑銷量大。我們的觀點是要農(nóng)民先用保護性殺菌劑，預(yù)防為主嘛。等這個病發(fā)起來以后再用治療性殺菌劑，這樣好一點。

   有些人說，既然有保護性殺菌劑和治療性殺菌劑，能不能將這二種藥混起來用呢？這樣既能起到保護，又能起到預(yù)防作用？這個想法是很好的。實際上，現(xiàn)在有很多藥就是這樣混起來用的。比如霜脲猛鋅（即克露）或者甲霜靈猛鋅、乙磷鋁猛鋅，這種什么什么猛鋅的，就是保護性殺菌劑代森錳鋅和治療性殺菌劑配起來的。它們用的時候是先用治療性殺菌劑將已經(jīng)在作物組織內(nèi)的病菌殺死后，再用保護性的殺菌劑保護作物，這樣可以控制很長一段時間不發(fā)病。

   有哪些保護性殺菌劑呢？我們常用的一個保護性殺菌劑就是代森錳鋅，代森錳鋅是當(dāng)前用得最多的一個保護性殺菌劑。代森錳鋅這個殺菌劑很好，什么意思？它有很多特點，第一個是它很安全，基本上所有作物的所有時期都可以使用；第二個是它很廣譜，基本上所有的真菌性病害它都可以預(yù)防；第三是它不易產(chǎn)生抗藥性，就是你這次用了，下次再用它的話效果還是那么好，所以它是一個優(yōu)秀的保護性殺菌劑，生產(chǎn)上用量也很大的。其他的保護性殺菌劑還有如丙森鋅、代森鋅等。這些殺菌劑都含有鋅離子，主要是這個鋅離子去殺滅真菌的。代森錳鋅的銷量很大，我們公司有大生、猛殺生、太盛，這些藥都是代森錳鋅。上面我們講到現(xiàn)在一般是保護性殺菌劑和治療性殺菌劑配起來用，那代森錳鋅是一個很好的保護性殺菌劑，所以它也常常跟許多治療性殺菌劑配起來用，市場上看到的某某猛鋅的，那個猛鋅就是指代森錳鋅。