小編在逸馬連鎖服務(wù)連鎖客戶5年之久的時間，總結(jié)果出37個秘訣。分享給大家，當(dāng)然啦跟連鎖沒有任何的關(guān)系，只是我個人的點(diǎn)成交客戶的方法呢，希望對您公司的企業(yè)團(tuán)隊(duì)有幫助哦。

失傳的37個秘訣總結(jié)：

1、角度：從現(xiàn)在開始你必須100%站在對方的角度，走進(jìn)對方的世界，深入了解對方的內(nèi)心對話

每個人都深深的沉淀在自己的領(lǐng)域

內(nèi)心對話==對方最關(guān)心的問題

怎樣100%站在對方角度：

1、走出自己的世界，忘記一切

2、走進(jìn)對方的世界，深入了解對方的內(nèi)心對話

3、將對方帶到他世界的邊緣（約好拜訪時間，來到我們設(shè)定的地方, 走出他的世界）

4、將對方帶入你的世界

2、焦點(diǎn)：你關(guān)注哪里，你的能量就會流向哪里，哪里就有所成長

做營銷要把焦點(diǎn)放在有結(jié)果的客戶身上

什么是有結(jié)果的客戶？

1、有強(qiáng)大的夢想，做大做強(qiáng)

2、有強(qiáng)大的購買力

3、有強(qiáng)大的影響力

4、有強(qiáng)大的轉(zhuǎn)介紹能力

怎樣聚焦？

1、老板要把焦點(diǎn)放在有結(jié)果的員工身上

2、選客戶，站在對方的角度，走進(jìn)對方的世界，傾聽對方的內(nèi)心對話

3、做營銷把焦點(diǎn)放在有結(jié)果的市場上（類似轉(zhuǎn)介紹）

4、做營銷把焦點(diǎn)放在目標(biāo)客戶最想要的結(jié)果上

人最關(guān)注的兩個字：吸引

萬法唯心造

3、理由：如論你想要什么或者不想要什么，你總能找到他的理由（沒有對錯，沒有好壞，沒有真假之分）

作業(yè)：客戶要購買的理由？ （為什么不關(guān)注客戶不買的理由？==焦點(diǎn)）

沮喪是最昂貴的浪費(fèi)

低潮是最致命的傷害

抱怨是最大的無能

人生最可悲的是為失敗找到了理由

一個人成功的大小最終只取決于從低潮中跳出來的速度（瞬間的反彈力，壓力就像彈簧）

不要問客戶為什么不買，而是要問客戶怎樣才會買（案例：金牌、銀牌記者的發(fā)問）

成功者不是沒有低潮，只是不讓自己在低潮中待太久

作業(yè)： 做銷售一定要為客戶找到購買的7大理由

做營銷一定要法子內(nèi)心的找到達(dá)成收入目標(biāo)的理由

客戶之所以買是因?yàn)樗业搅速徺I的理由（是因?yàn)槟銥樗业搅讼胍睦碛桑?/p>

4、平衡：營銷就是打破對方的平衡，因?yàn)閷Ψ揭庾R不到問題的嚴(yán)重性

真正的平衡就是幫助你的客戶發(fā)現(xiàn)問題，抓住機(jī)會，打破平衡，讓他意思到問題的嚴(yán)重性

作業(yè)：老客戶為什么會離開你？

客戶在購買是失去的平衡，你沒有幫助客戶恢復(fù)平衡，客戶自我恢復(fù)平衡

留下客戶的三大秘方：

1、每次付款后給客戶一個夢想成真的體驗(yàn)，因?yàn)槊看钨徺I行為背后都有一個巨大的夢想（描繪藍(lán)圖）

2、每次付款后要制造一份意料之外的驚喜

3、每次付款后要觸發(fā)客戶的自豪感和內(nèi)疚感

5、結(jié)果：不要賣產(chǎn)品，要賣結(jié)果，因?yàn)榭蛻糍I的不是你的產(chǎn)品，而是他想要的結(jié)果，所以我們在賣產(chǎn)品的時候要把80%的精力放在客戶最想要的結(jié)果上面

怎么做？先了解客戶的需求，再去賣產(chǎn)品；在銷售時你的產(chǎn)品最靠近客戶想要的結(jié)果，客戶越容易產(chǎn)生行動

結(jié)果描述越清楚、越具體，越有效

最輕松的得到結(jié)果（彈彈彈，彈走魚尾紋）

最快速的得到結(jié)果（減肥，10天減掉多少斤）

最安全的得到結(jié)果（可以吃的化妝品）

最簡單的得到結(jié)果（麥當(dāng)勞）

銷售時每減少客戶的一個流程，成交率可以提高10%（例：填表蓋章、復(fù)訓(xùn)傳身份證）

6、恐懼：在這個世界上，我們每個人都天生的不自信，天生的自卑，天生的恐懼

為什么恐懼？因?yàn)槲覀兠總€人都沉浸在自己的世界，自己的領(lǐng)域，自己的行業(yè)，對自已意外的世界感到恐懼

因?yàn)榭謶?，所以在你的領(lǐng)域，你的客戶是沒有能力知道自己的需求（你的客戶不知道自己想要的產(chǎn)品是什么）（例：客戶需要招商，但是不知道雙軌課程能不能給他帶來價值）

你的客戶是沒有能力來判斷和識別你公司的產(chǎn)品的價值。（客戶不知道我們的價值，導(dǎo)致客戶還價，用原價多少來給客戶衡量價值的標(biāo)準(zhǔn)）

恐懼的兩大致命錯誤？（針對老客戶）

1、在還沒有了解客戶需求的情況下，沖上去就直接推薦

2、在你的領(lǐng)域你是權(quán)威、大師、專家、醫(yī)生，客戶是病人

問客戶合不合適，一問必掛，因?yàn)榭蛻舾静恢雷约合胍裁?，客戶是病人，你是醫(yī)生，你要簡單了解客戶的情況，給他信心

（案例：賣窗簾：告訴客戶我賣窗簾十年了，款式非常多，很講究，你挑是挑不來的，要不這樣，你帶我去你家里看看風(fēng)格--客戶連還價的余地都沒有就直接成交了==利用客戶的恐懼心理成交客戶）

7、人性：營銷的最高境界，沒有營銷，只有人性

人性的三大指南針，人究竟需要什么？

1、身份感，人性最大的不滿就是對身份的不滿，每個人理想的身份跟現(xiàn)實(shí)的身份有莫大的距離，客戶要的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品背后的身份感

2、渴望，產(chǎn)品的價值不取決于產(chǎn)品的本身，而取決于客戶對產(chǎn)品的渴望程度（描述對方的渴望，激發(fā)對方的渴望，在對方饑渴的時候去介紹產(chǎn)品（案例：黃總，你是做網(wǎng)咖連鎖的吧，我覺得你公司很有底子，我們也想扶持你，你看上海網(wǎng)魚網(wǎng)咖的黃總參加我們的學(xué)習(xí)的時候十幾家店，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到200多家了）

3、好奇心（懸念），（客戶打款了說送你一個神秘的小禮物，客戶問，不告訴他）

8、測試：所謂的測試就是同一個想法用不同的方法，用同樣的投入去營銷，總有一個結(jié)果是更好的，將更好的放大，將不好的放棄，測試之后一旦有效，無需改變，直接放大，放大到無效為止

9、體驗(yàn)：沒有營銷，只有體驗(yàn)，100%的站在客戶角度的最有效的方式是自己去購買，自己去體驗(yàn)，自己去成為客戶

怎么做體驗(yàn)？

1、你要去比你強(qiáng)的競爭對手那里，去購買，去體驗(yàn)，回來之后回顧，思考，總結(jié)自己購買的流程，你才會有收獲，有提升

2、要去做的好的同事那里去學(xué)習(xí)，去體驗(yàn)

3、要到生意好的場所去購買，去體驗(yàn)，回來回顧，思考，總結(jié)自己的購買流程

4、要去找各個行業(yè)的銷售冠軍那里，去購買，去體驗(yàn)，

10、客戶見證，一個客戶見證勝過你的千言萬語

客戶見證的十大秘方：

名人見證（找到目標(biāo)客戶影響中心）（案例：李敏鎬，淘寶的代言，上淘寶的大多是敗家女）

見證結(jié)果（客戶使用完產(chǎn)品的結(jié)果）（案例：黃蜂參加完之后從十幾家到200多家）

數(shù)字化見證

見證購買的理由（案例：黃蜂因?yàn)槭裁促I這個學(xué)習(xí)）

海量見證

名人合影

圖片見證

視頻見證

文字見證（圖片可抓住客戶的注意力，只有文字可導(dǎo)致直接成交）

同行見證

11、保證（承諾）客戶因?yàn)樾湃味徺I，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)而不買，增加保證就會增加利潤，增加銷售

如何操作：

保證對方最想要的結(jié)果是什么！

保證對方最擔(dān)心的問題！

你不能承諾你不能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)！

當(dāng)你不能100%去鏟除客戶風(fēng)險(xiǎn)的時候，你需要去降低對方的心理風(fēng)險(xiǎn)（案例：病人問醫(yī)生開顱會不會死掉？趙醫(yī)師從事這個行業(yè)十年了，我已經(jīng)開過三千多例，我的成功率是60%，管醫(yī)生也開過，他的成功率只有20%，開顱是有風(fēng)險(xiǎn)的，你自己看著決定）！

你必須比競爭對手多承擔(dān)一點(diǎn)點(diǎn)（服務(wù)，價格等等）！

找到你產(chǎn)品市場上，行業(yè)中，領(lǐng)域里客戶抱怨最多的問題，找出來先解決然后去做保證、承諾！

12、贈品：一般在促銷中

設(shè)計(jì)贈品的幾個秘方：

低成本高價值（代金券）

贈品必須與主打產(chǎn)品相關(guān)

贈品要塑造他的價值（為什么要塑造他的價值：因?yàn)榭蛻羰菦]有能力來判斷和識別你公司的產(chǎn)品的價值。

賣不掉的產(chǎn)品不能作為贈品

贈品的數(shù)量最好是1-2種（為什么1-2種？不要把客戶的吸引力放到正品上面來了）

將競爭對手最好的產(chǎn)品作為你的贈品

贈品的要有階梯性（黃盼說的）

13、印象（影響）占領(lǐng)客戶心智，打造獨(dú)特而深刻的印象（案例：提到連鎖就想到逸馬，提到品牌就想到葉茂中，提到網(wǎng)絡(luò)咨詢就想到單仁，提到盈利模式就想到林偉賢）

所謂的打造印象就是造勢（案例：蒙牛剛起步的時候牛根生是怎么造勢的？宣傳：我們要向我們的老大伊利學(xué)習(xí)，我們是老二）！

案例：廣告：今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金?。槭裁次覀儠?？因?yàn)槲覀兟牰耍。?/p>

造勢最核心的？---造你目標(biāo)客戶的勢！造到家喻戶曉！

做營銷你每天要問自己一個問題：如何讓你的客戶瘋狂的采取行動！

14、周期：0到100萬的公司，只做銷售（做成），

100到1000萬，關(guān)注營銷（做強(qiáng)），

1000到5000萬，關(guān)注系統(tǒng)（做大），

15、信任：信任是成交的第一貨幣，沒有信任就沒有成交！

客戶不信任什么？

不信任你

不信任你的公司

不信任你的產(chǎn)品

這個世界有文化的比沒有文化的人多得多，

這個世界沒有文化的老板比有文化的老板多，

為什么？

因?yàn)闆]有文化的老板顧慮沒有那么多，做起來更容易成功！

如何建立信任？

必須打造專家形象（為自己創(chuàng)造一個故事）

故事的編寫：悲慘的開頭；有一天發(fā)生的意外；主人公發(fā)生了突破性的進(jìn)展；主人公從中得到的感悟；

第一印象

客戶見證

16、價值（價值感）：客戶感受到的價值，錢是隨著價值而流動的，價值在哪里，錢就流向哪里，所以塑造價值是一個人最重要的能力之一！

如何塑造價值？描述藍(lán)圖

塑造價值的秘方：

量化價值

①實(shí)際價值：客戶多賺了多少錢或者省去了多少錢，以及原價多少現(xiàn)價多少；

②心理價值：貼合客戶內(nèi)心需求

價值標(biāo)桿（產(chǎn)品的歷史價）（案例：李連杰接了美國一個電影，導(dǎo)演給了1.2億，以后如果拍電影別人就不敢給少于1.2億；租房：先看一間不好的房子，要1000元，然后再帶你看一間好的房子，也是1000元；賣水果亦是如此）

稀缺程度：稀缺就是商機(jī)，過剩就是危機(jī)

制造稀缺：限時、限量、限贈品

4、品牌價值：①公司時間，②客戶服務(wù)數(shù)量，③明星客戶（正新食品、網(wǎng)魚網(wǎng)咖），④大客戶，⑤歷史貢獻(xiàn)（獎狀，案例，央視，錦旗，合影），⑥嫁接品牌

17、后端：一個公司沒有后端就沒有利潤

公司的人要么成交，要么配合成交

1、首次成交是逾越信任的鴻溝（建立信任）（信任度10%）

2、追加銷售（至少三次以上）（信任度40%）

3、鎖住銷售（信任度40%）

4、打造出自己的魚塘客戶（魚塘客戶要有夢想，有影響力，有購買力，有轉(zhuǎn)介紹能力）（信任度50%）

購買金額=信任*價值*時間

18、利潤中心

購買客戶的人數(shù)

單次購買的金額

客戶購買的次數(shù)

19、策略

降低門檻（每降低一個門檻成交率提成至少10%）

犧牲首次成交的利潤

加大宣傳力度

促成新的合作者

捆綁合作者的產(chǎn)品

提高后端產(chǎn)品的價格

外包

多條收入支柱

20、標(biāo)準(zhǔn)：不要賣產(chǎn)品，要賣標(biāo)準(zhǔn)，要賣購買的標(biāo)準(zhǔn)（告訴客戶如何選擇購買）

案例：客戶找劉克亞老師咨詢，咨詢的不是營銷，而是英語；

客戶問劉老師：應(yīng)該學(xué)習(xí)什么樣的英語；

劉老師問客戶：你需要什么樣的英語

客戶說：我是我們美國公司中國區(qū)董事長的助理，然后過段時間董事長要回美國，我想接董事長的班

老師說：1、你學(xué)英語應(yīng)該在美國留過學(xué)，最好5-8年

2、最好在美國生活過，了解美國的文化

3、英語老師不僅教英語，最好開過公司賺過錢

4、老師必須叫你美式英語

劉老師沒有推銷產(chǎn)品，客戶在市場上找了一圈發(fā)現(xiàn)只有劉老師一家合適……

客戶要么不接受你的標(biāo)準(zhǔn)，你要他接受你的標(biāo)準(zhǔn)就一定找你購買；

做標(biāo)準(zhǔn)要相對的客觀公正，標(biāo)準(zhǔn)要3:4（7條標(biāo)準(zhǔn)中競爭對手可以有三條，但是4條是你獨(dú)有的）

21、行動：號召客戶行動

怎么號召行動？

簡單

明確

具體

果斷

5、快速

6、抓住時機(jī)

7、主動

案例：一個做服裝的客戶剛剛開業(yè)，想送圍巾給老客戶，吸引客流量，發(fā)信息：“新店開業(yè)，凡是老客戶可以到中山東路xx店免費(fèi)領(lǐng)取圍巾一條！”結(jié)果發(fā)現(xiàn)發(fā)了100個信息只送出了十條圍巾，如何轉(zhuǎn)變？信息：“新店開業(yè)，凡是老客戶可以到中山東路xx店找王xx店長說：‘我是你們的老客戶，我來領(lǐng)圍巾’，僅限前100個名額，現(xiàn)在僅剩最后20條，趕緊行動”?。由暇唧w的聯(lián)系方式或更多的信息會更有效果）

22、狀態(tài)：

1、水平是基礎(chǔ)，狀態(tài)是關(guān)鍵；

2、要自我成交，自我激勵；

3、讓客戶進(jìn)入成交的狀態(tài)；

4、主動打電話到你公司的客戶都能100%成交！（案例，客戶主動打電話過來問：你這邊是不是賣光碟的？回答：恭喜您，還有最后兩套光碟，要不我把賬號馬上發(fā)給你？）

23、接觸（方式）：

一個客戶之所以成交是因?yàn)橛?-7種接觸方式；

要接觸21次！在這個世界上你的客戶是沒有能力拒絕你21次的；

選擇同一個接觸點(diǎn)（同一款產(chǎn)品）。

24、語言：一個客戶之所以會成交，是因?yàn)槟愕恼Z言在對方的大腦里產(chǎn)生了美好的畫面；

為什么不成交客戶，是因?yàn)槟愕恼Z言在對方的大腦里產(chǎn)生了恐怖的畫面。

25、方案：不要賣產(chǎn)品，要賣方案，要賣解決問題的方案

設(shè)計(jì)方案的秘方：

1、在設(shè)計(jì)方案的時候，你的方案必須是無懈可擊的。

2、你的方案必須是無可抗拒的。

3、解決抗拒的最好方法是不去解決，從開始就讓客戶無法抗拒。

4、營銷人的使命你要去幫助你的客戶意識到購買是他最佳的選擇，而不是在他沒有準(zhǔn)備好的情況下倉促的去成交，換句話說：“營銷的根本是：客戶要買，而不是你要賣”。

5、要讓購買的客戶感到驚喜、內(nèi)疚與自豪，要讓不買的客戶感到遺憾、失落與后悔。

26、思維：不要銷售產(chǎn)品，要銷售思維，在銷售之前要先影響客戶的思維。

1、教育是營銷的基石，教育越多，成交越多（案例：Amway）；營銷就是給客戶一個梯子，引導(dǎo)他購買我們的產(chǎn)品

沒有銷售，只有自我銷售（大家開會，桌上只有一瓶水，怎么自我銷售？那點(diǎn)瓜子過來免費(fèi)吃，比賽吃……）

銷售以一切答案都在客戶的大腦里（建個場--氣場）

27、標(biāo)題：標(biāo)題影響50%的結(jié)果

如何寫好標(biāo)題？

必須100%站在客戶角度。（案例：廣告--匯仁腎寶：他好我也好?。?/p>

你必須告訴對方活動結(jié)束后客戶能得到什么結(jié)果！

直接突出利益，強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)

觸發(fā)對方的情感（公司寫個施工人員的標(biāo)題：錢在銀行，人在天堂，老婆在別人床，孩子沒爹只有娘）

28、真相：

客戶購買行為背后的8大真相：

人們喜歡瀏覽，不喜歡閱讀

人們的注意力是有限的

人們都懷疑完美

人們都害怕做決定

人們在具體行動中有跟風(fēng)性

人們都深深沉浸在自己的領(lǐng)域

人們都懷念過去，擔(dān)心未來

人們都喜歡簡單易行的東西

29、原罪

傲慢（100%的崇拜你的男人/女人，她/就死定了）

嫉妒

暴食

淫欲

憤怒

貪婪

懶惰

我們要順客戶的人性，逆自己的人性！

30、動機(jī)：每一個購買行為的背后都有一個巨大的動機(jī)

愛（成交的一切都是為了愛）

恨（人追求幸福的力量遠(yuǎn)不抵痛苦的力量）

獲利

責(zé)任（責(zé)任越大，購買力越大）

驕傲

放縱

保護(hù)

31、原因：解釋原因

32、好奇：制造好奇，開啟客戶的好奇心

啟動客戶好奇心的訣竅：

制造神秘感

制造懸念（電視劇）

忽隱忽現(xiàn)

33、自豪感

如何制造客戶的自豪感？

制造驚喜與內(nèi)疚（長松工作人員接待客戶到酒店的時候給他們提前準(zhǔn)備毛巾，洗漱用品）

給予確定與安全

認(rèn)可身份與重要（送錦旗，寫感謝信）

引發(fā)侮辱與歧視（銀行VIP客戶）

肯定價值與貢獻(xiàn)

34、杠桿（借力）：

1、無論你的夢想有多大，無論你的目標(biāo)有多大，無論你想要的是什么，你想要的一切在這個世界上至少有一個人或多個人已經(jīng)做到并擁有，你要做的是找到這個人或這群人跟他合作。

四兩撥千斤 ；借力使力不費(fèi)力

無論你的夢想有多大，無論你的目標(biāo)有多大，無論你想要的是什么，你想要的一切在這個世界上至少有一個人或多個人跟你一樣也想要，你要做的是跟他們合作

35、流程

自動營銷的8步流程：

瞬間抓住客戶的注意力

激發(fā)客戶的欲望

塑造產(chǎn)品的價值（建立信任）

鏟除客戶的風(fēng)險(xiǎn)（風(fēng)險(xiǎn)承諾或保證）

杜絕拖延（制造稀缺性，塑造緊迫感，限時限量限贈品，提價）

號召行動

解釋原因

留下懸念（對客戶好一點(diǎn)，為下次成交做鋪墊；延伸客戶的注意力；你永遠(yuǎn)要想到不要將這一次作為最后一次的成交）

36、戰(zhàn)略

熱愛客戶（把客戶的需求放在第一位）

先付出，后回報(bào)（給別人的價值越多，你得到的越多）

你必須意識到你的產(chǎn)品可以改變他人的生活，實(shí)現(xiàn)客戶的夢想與目標(biāo)

你真正銷售的是：問題的解決方案

永遠(yuǎn)關(guān)注客戶的生活與最終結(jié)果

成功的營銷來源于客戶的重復(fù)購買

永遠(yuǎn)要為已經(jīng)購買的客戶對他的人生和夢想不斷貢獻(xiàn)價值

你必須讓客戶發(fā)自內(nèi)心的感受到認(rèn)識你，和你交往是幸福的，快樂的

37、因果：你付出什么，就會得到什么，你今天得到的一切都是你過去所付出的，付出愛得到愛，付出恨得到恨，付出錢得到錢，永遠(yuǎn)不要用仇恨去面對仇恨，怎么做？

①、要懺悔（發(fā)自內(nèi)心）

②、要寬?。ㄔ徣耍?/p>

③、要祈禱（發(fā)愿：把你一切想要的東西說出來）

④、要慈悲（敬畏）

⑤、感恩

謝謝各位一直以來的支持，我是一位連鎖企業(yè)顧問，連鎖問題，找我哦！