1、假定已成交

當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)一再出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意的時(shí)候，可采取“二選一”的技巧。

根據(jù)客戶(hù)需求，為客戶(hù)至少提供兩種解決方案，進(jìn)行封閉式的提問(wèn)，讓客戶(hù)自主選擇，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買(mǎi)了。

2、幫準(zhǔn)客戶(hù)挑選

許多準(zhǔn)客戶(hù)即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速牽下保單，他總要挑東挑西，在各種險(xiǎn)種上不停打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的營(yíng)銷(xiāo)員就要改變策略，暫時(shí)不談簽單的問(wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地介紹各險(xiǎn)種的特色，幫助對(duì)方挑選。一旦問(wèn)題解決，你的保單也就落實(shí)了。

3、先買(mǎi)一份試試

準(zhǔn)客戶(hù)想要買(mǎi)你的東西，可又對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買(mǎi)一份試試，只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始保單數(shù)量有限，然而對(duì)方買(mǎi)后如果滿意，就可能追加保單。這一“試試看”的技巧也可幫準(zhǔn)客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)。

4、反問(wèn)式的回答

所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧你們公司沒(méi)有，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成簽單。

舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)客戶(hù)問(wèn)：“你們有XX牌子產(chǎn)品嗎？”這時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)員不可回答沒(méi)有，而是應(yīng)該說(shuō)：抱歉！我們公司暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)品牌，但我們有另外一個(gè)XX品牌，其特點(diǎn)與功能和您說(shuō)的牌子不相伯仲，您可以切身體驗(yàn)一下，感受好的話可以買(mǎi)回家。

5、快刀斬亂麻

有些準(zhǔn)客戶(hù)天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。在嘗試了上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)客戶(hù)簽單。譬如，取出筆放在他上手，然后直截了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想將來(lái)生活有保障的話，那就快簽字吧?！?/p>

6、修煉升級(jí)

在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這份訂單簽不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。

譬如說(shuō)，“先生，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎？”像這種謙卑的話語(yǔ)，可能會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)有意外的收獲。

另外，簽單時(shí)要注意以下幾個(gè)事項(xiàng)：

1）小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。

2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶(hù)感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶(hù)爭(zhēng)取最多的利益。

3）不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。

4）設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺(jué)得是最好的選擇。

5）不能與客戶(hù)爭(zhēng)論——到了最后階段，而不可因客戶(hù)的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。

堅(jiān)持才是最重要的，沒(méi)有拿不下的客戶(hù)，只有拿不下客戶(hù)的銷(xiāo)售。

最后，銷(xiāo)售沒(méi)有捷徑，銷(xiāo)售員往往會(huì)忽略一個(gè)最公開(kāi)的秘密：那就是成功路上持之以恒的精神。