來源：銀行聯(lián)合信息網(wǎng)（ID：yinlianxin888）

以往，我去客戶那里最喜歡說的就是，希望客戶能夠在我銀行開立賬戶，辦理存款業(yè)務(wù)。但今天，我去拜訪客戶，必定會首先了解這家客戶的基本經(jīng)營情況，按照客戶的實際情況設(shè)計銀行服務(wù)方案，以此滿足客戶的需求。

還記得我與某電器公司合作的一段經(jīng)歷。1997年7月，我在翻看《北京晨報》時無意中發(fā)現(xiàn)了北京某電器公司的廣告上面刊登了聯(lián)系電話，于是馬上打過去。一名姓孫的女士接電話后，要我聯(lián)系公司黃總。就這樣，我認識了黃總，一個非常精明的女士。由此便開始了與該電器公司的合作，談判非常順利，該公司需要銀行承兌匯票，銀行需要存款，一拍即合。

在為該公司開立銀行承兌匯票時，銀行要求一定比例保證金，其余部分敞口。6個月的銀行承兌匯票，該公司一般在1個月就填滿了全部敞口，并重新開立匯票，而一定票據(jù)額度可以撬動3倍左右存款，實在太好了!該公司高興，票據(jù)可以滿足其不斷擴大的經(jīng)營需要，銀行也很高興，存款天天都在上漲。直到今天我還很感謝這家公司，因為我在華夏銀行工作期間的大部分存款都是該公司的存款。

我知道，客戶愿意與我接觸并不是我個人有什么過人之處，而是需要我背后的銀行，我個人的價值依托于銀行而存在，而銀行的價值在于其經(jīng)營信貸的天然優(yōu)勢。

熟悉銀行產(chǎn)品方可安身立命

銀行開拓業(yè)務(wù)，有人脈關(guān)系資源很重要，但是絕對不是沒有關(guān)系就無法開拓業(yè)務(wù)了。保證客戶經(jīng)理真正可以安身立命的是銀行產(chǎn)品，尤其是對公信貸產(chǎn)品，這點我深信不疑。

我于1997年進入華夏銀行，在北京舉目無親，沒有任何關(guān)系，但我堅信銀行產(chǎn)品非常重要，只要熟悉銀行業(yè)務(wù)、滿足客戶需要就會有較好的業(yè)績。

進入銀行后，我所做的第一件事就是翻看這家銀行的領(lǐng)導講話及印發(fā)的所有授信產(chǎn)品制度。研究領(lǐng)導講話是為了熟悉這家銀行的文化，我認為一個客戶經(jīng)理要想在這家銀行生存下去，首先必須融入這個集體，熟悉這個機構(gòu)的價值觀，做人先于做事；熟悉銀行的授信產(chǎn)品制度是為了可以盡快開展業(yè)務(wù)，保證開拓客戶需要，為客戶帶來價值。

經(jīng)過多年的積累，目前，我可以非常自信地說，我對商業(yè)銀行的對公授信產(chǎn)品非常熟悉。

設(shè)計“量體裁衣”的方案而不是機械地推銷標準化銀行產(chǎn)品

授信產(chǎn)品應(yīng)當根據(jù)客戶的需要進行“量體裁衣”式的個性化設(shè)計?，F(xiàn)代商業(yè)銀行營銷已經(jīng)從單一標準化授信產(chǎn)品的提供，發(fā)展為根據(jù)企業(yè)采購、銷售、經(jīng)營管理等個性特點，將各類授信產(chǎn)品嵌入到企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中，為企業(yè)設(shè)計個性化的金融服務(wù)方案，為客戶提供切實的價值增值，在服務(wù)客戶的同時達到獲取銀行經(jīng)營利潤的目標。

在營銷過程中，不能總是等待客戶主動向銀行提出需求，應(yīng)當啟發(fā)客戶的潛在需求，使客戶了解到通過接受銀行新產(chǎn)品和服務(wù)方案可以獲得其還沒有意識到的收益，解決尚未解決的困難。

一個信貸項目絕不僅僅是單一授信產(chǎn)品提供，而應(yīng)當是一個整體方案，方案最大的好處在于將銀行信貸產(chǎn)品嵌入客戶的產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)與客戶經(jīng)營需要的完整對接，而且銀行清楚信貸資金的用途和授信的準確風險度。

客戶經(jīng)理應(yīng)當記住：一個項目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個原則?！伴_心”原則就是銀行提供的授信服務(wù)方案必須使客戶感覺得到了現(xiàn)實的利益，滿足了其需要，客戶愿意使用銀行的產(chǎn)品；“放心”原則就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信企業(yè)能到期還款，只有這樣的項目才能成功。

貸款營銷缺乏對貸款市場的深入調(diào)研分析，貸款營銷的觀念極其淡薄。許多銀行雖然注重貸款營銷，但是其營銷觀念有失偏頗，錯把營銷當推銷，僅僅局限于廣告、銷售促進和公共宣傳，以及為客戶提供微笑服務(wù)、優(yōu)美環(huán)境和友好氣氛等淺層次的營銷，而沒把細分市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場定位、營銷控制等高層次的現(xiàn)代銀行營銷理念真正樹立起來并付諸實施。

現(xiàn)代銀行貸款營銷應(yīng)該包括廣告宣傳、微笑服務(wù)、細分市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場定位、營銷控制等一系列內(nèi)容，不能簡單地把貸款營銷僅僅理解為改善服務(wù)態(tài)度、做點廣告宣傳、托關(guān)系拉客戶等淺層次的促銷活動。

攬儲

“嘴勤”。信貸員不但要有不怕“踏破腳皮”的精神，更要有不畏“磨破嘴皮”的意志。攬儲是一項艱辛的工作，有時信貸員要三番五次地登訪到客戶家中拉家常，說服和感動其把錢存入信用社。

收貸是信用社的核心工作，更是一門學問，對部分“賴賬戶”要動之以情，曉之以理，千方百計提高他們的信用觀念，千言萬語催促其來還貸。

勤于給信用社提供盡可能多的信息，包括客戶的主營產(chǎn)業(yè)、生產(chǎn)經(jīng)營狀況、資金流動情況、客戶信用品行等，甚至包括其道德品質(zhì)和社會關(guān)系等均應(yīng)主動、全面、準確地向信用社領(lǐng)導反映。信貸員還應(yīng)積極向廣大農(nóng)民朋友宣傳黨和國家的金融政策方針及信用社的信貸政策，宣講理財知識，推介信用社的金融服務(wù)產(chǎn)品，提高信用社在農(nóng)民心中的知名度。

營銷人員不僅要懂銀行業(yè)務(wù)，還需要掌握企業(yè)財務(wù)與經(jīng)營管理、計算機、法律、外語、統(tǒng)計、心理學等方面的知識，合格的營銷人員應(yīng)該是復合型的人才；但是，我國銀行貸款營銷人員的整體素質(zhì)并不符合要求，許多銀行雖然建立了客戶經(jīng)理隊伍，但是大多是以前信貸人員的翻版，離真正的營銷人才還有很大差距。同時，我國銀行的電子化建設(shè)相對緩慢，網(wǎng)絡(luò)銀行也是剛剛起步，對貸款營銷的技術(shù)支持力度不夠，不利于銀行更快地搶占市場先機和市場份額。

對市場進行細分，選擇確定目標市場。任何一個商業(yè)銀行，無論其規(guī)模多大，它提供的產(chǎn)品和服務(wù)都無法滿足整個市場的全部需求，只能滿足其中的一部分。一個銀行不可能獲得整個市場，只能在巨大的市場中，通過市場細分，尋找能給自身帶來價值的市場份額。

因此，商業(yè)銀行要做深入的市場調(diào)研，要通過分析顧客需求的差異性，以及政治因素、經(jīng)濟因素、地理因素、人口因素、心理因素、競爭對手因素、社會文化因素等，對市場進行細分，摸清市場現(xiàn)狀及潛力，分析比較自身進入因素，測算效益期望值，明確自身的市場定位。選定目標市場后，可以有針對性地對目標客戶實施營銷策略，提供滿意服務(wù)，從而實現(xiàn)效益最大化的目標。

客戶經(jīng)理應(yīng)該是具有較強的銀行業(yè)務(wù)能力、市場調(diào)研能力、公關(guān)協(xié)調(diào)能力、設(shè)計策劃能力、運用法律手段能力等，能夠開發(fā)與營銷金融產(chǎn)品、管理和發(fā)展客戶，提供全方位金融服務(wù)的復合型人才。建立高素質(zhì)的客戶經(jīng)理和營銷人員隊伍，商業(yè)銀行必須有一套健全良好的激勵、福利和教育培訓機制，這樣才能吸引人才、留住人才、造就人才，從而為貸款營銷提供強大的內(nèi)動源。

做銀行信貸員不要每天只知道拉存款，要分出一定的精力建設(shè)渠道，我很多朋友，十幾年如一日的拉存款老套路，請客吃飯，陪客戶玩，到處拉朋友介紹客戶。如能用一年的時間，抽出20%-30%精力建設(shè)系統(tǒng)或渠道，前期收益不高或沒有成效，但要有長遠心，不要只看眼前利益，磨刀不誤砍柴工，渠道一但形成，會給你帶來源源不斷的客戶群，你的存款和其他各種指標會完成，而且你收入的職位位會不斷上升。

另外多學習金融業(yè)務(wù)知識非常重要，要專業(yè)、要多考慮如何給客戶創(chuàng)造更多的附加價值，而不是只想到如何讓客戶到銀行存款，如能給客戶創(chuàng)造更多的附加價值，你不讓他存款都不行，因為他離不開你，他愿意帶來更多的客戶。