還記得幾年前火爆全球的《影響力》一書嗎，這本教人如何影響他人的書被翻譯成了26種語言，被《財(cái)富》雜志評(píng)為75本必讀的睿智圖書之一。

有人開玩笑，西奧迪尼的'影響術(shù)'，就是那種你只想自己讀，生怕別人讀的書。

去年，西奧迪尼寫出了他的姊妹篇，《The small big》。拋棄了《影響力》中干巴巴的理論，采用了52個(gè)實(shí)用的套路來教人如何改善一些小細(xì)節(jié)（毫無成本），從而成就好結(jié)果，并成功影響他人。

The small big，small是說'小'的改變或改善，而big則是說如果改變的方法正確的話，可以獲得 '大'的效果。在當(dāng)下一個(gè)充滿'套路'的時(shí)代，讀完這本書，就算沒學(xué)會(huì)如何四兩撥千斤地'套路'別人，至少能識(shí)破別人的'套路'甚至'反套路'。

以下精選了15個(gè)比較實(shí)用的套路：

套路1 向'大眾'借力

如果你想讓目標(biāo)客戶做某件事，那就簡(jiǎn)明而誠實(shí)地指出，大多數(shù)跟他們很類似的人，已經(jīng)在這樣做了。比如說，一名想拓展業(yè)務(wù)的經(jīng)理，打算邀請(qǐng)客戶來參加新產(chǎn)品說明會(huì)，他可以用這種做法提高出席率：先邀請(qǐng)一批最有可能來參加的人，然后他就可以誠實(shí)地向下一批目標(biāo)客戶指出，'有很多人已經(jīng)接受了邀請(qǐng)，準(zhǔn)備出席了。'

如果你越發(fā)強(qiáng)調(diào)了來到現(xiàn)場(chǎng)的人的社會(huì)身份，那么激發(fā)另外一批人來到現(xiàn)場(chǎng)的比例就會(huì)大大提高。當(dāng)然，這些數(shù)據(jù)必須要真實(shí)。

套路2 '小眾'的反作用力

人們總是很愿意與自己所屬的或想要進(jìn)入的群體保持一致，同樣，他們也很希望與那種不愿與之扯上關(guān)系的群體區(qū)分開，避免與那些人做出相同的行為。如果你不鼓勵(lì)他人做出某種行為（比如飲食不健康、亂丟垃圾，或是上班遲到），那就應(yīng)該把這些行為跟受眾們不想要的身份聯(lián)系起來。

套路3 改個(gè)名字，改變一切

我們非常在意自己的名字。所以，在邀約短信中，如果把客戶的名字加上去，爽約率就比不加名字的時(shí)候降低了57%。有趣的是，如果我們用的是正式的稱謂（如劉先生），就一點(diǎn)兒也沒用。唯有寫出客戶的名字才有收效。

套路4 主動(dòng)承諾的力量

大部分人都有信守承諾的強(qiáng)烈愿望，特別是當(dāng)這個(gè)承諾是他們主動(dòng)做出的，如果想讓別人說到做到，就讓他們主動(dòng)承諾一下，哪怕是口頭承諾。

在病人打進(jìn)預(yù)約電話，約好了日期和時(shí)間之后，工作人員請(qǐng)他們馬上大聲念出這些預(yù)約細(xì)節(jié)，然后再掛掉電話，那么爽約率就會(huì)降低。

有時(shí)候，口頭承諾也不一定非要那么明顯不可。例如，如果一個(gè)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理想邀請(qǐng)潛在客戶來聽一位行業(yè)人士做演講，增大客戶出席概率的一個(gè)方法是，他可以請(qǐng)客戶提交一個(gè)問題，放在提問環(huán)節(jié)里備用。事先提交一個(gè)問題，就如同許下一個(gè)小小的承諾，很可能會(huì)提高客戶前來參會(huì)的可能性。

套路5 如何提高客戶的滿意度

一位客人想帶兩個(gè)年幼的孩子打網(wǎng)球，可酒店預(yù)備的兩個(gè)兒童的球拍當(dāng)時(shí)已經(jīng)有人用了。于是，酒店總經(jīng)理派一個(gè)員工立馬開車到附近的體育用品商店新買了一副，在20分鐘之內(nèi)就送到了客人手上。

事后，這位母親找到酒店總經(jīng)理，說：'因?yàn)槟銊偛潘龅?，我已?jīng)把我們一大家子人的國慶假期安排在您酒店了。'

研究發(fā)現(xiàn)，滿足度和忠誠度最高的顧客，并不是那些享受到'無縫服務(wù)'的客人，而是遇到了服務(wù)問題卻被酒店員工立即改正錯(cuò)誤，為他們進(jìn)行了相關(guān)處理的客人。

如果把資源用于追求'一個(gè)岔子也不許出'的目標(biāo)上，工作效率必然會(huì)降低，成本也會(huì)高昂很多，倒不如把資源用在'迅速解決問題、糾正錯(cuò)誤'的目標(biāo)上，獲得更高的顧客滿意度。'零錯(cuò)誤'不如'及時(shí)改正錯(cuò)誤'。

套路6 用好損失規(guī)避原則

和收益相比，人們對(duì)損失更敏感，所以勸說別人時(shí)，強(qiáng)調(diào)他們不這么做會(huì)損失什么，會(huì)更有說服力。比如下面的例子：

'今年秋天我會(huì)打流感疫苗，因?yàn)槲蚁虢档偷昧鞲械娘L(fēng)險(xiǎn)，并且節(jié)省50美元。'

'今年秋天我不打流感疫苗，即便這意味著我得流感的風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)提高，而且無法節(jié)省50美元。'

把主動(dòng)選擇跟具體的損失結(jié)合起來，這么一個(gè)小小的舉動(dòng)造成了極大的差異：75%的人要求打疫苗，因?yàn)椴淮蛞呙?，表面上?0美元的損失。

這就是說服科學(xué)的一個(gè)基本原則'損失規(guī)避'，也就是，人們避免失去的強(qiáng)烈傾向從中引導(dǎo)了人們做選擇。

具體方法是：首先，邁出一小步，構(gòu)思兩個(gè)選擇，讓受眾從中主動(dòng)挑一個(gè)。然后，再多往前邁一小步，把你想讓他們選的那個(gè)選項(xiàng)包裝一下——向他們指出，如果不這么做的話，就會(huì)損失什么。

套路7 如何激勵(lì)他人輕松完成任務(wù)

盯著比較小的數(shù)字，更能激勵(lì)自己。比如你計(jì)劃減肥，那開始時(shí)，多想想已經(jīng)減掉了多少，到中后期，多想想還有幾斤沒減掉。

套路8 不確定的說服力

為什么有些專家言之鑿鑿的論斷反而公眾更加不遠(yuǎn)相信呢？其實(shí)，對(duì)于還沒有明確清晰且單一正確的答案面前，表現(xiàn)出一點(diǎn)不確定性非但不會(huì)損害你的說服力，反而還有極大的幫助。要不要嘗試一下？

套路9 為互助留出余地

給別人禮物，對(duì)他人施以援手，我們的人緣會(huì)更好，身體也會(huì)更加健康，得到幫助的人也有更大可能反過來幫助我們。但在職場(chǎng)中一直充當(dāng)'施與者'而耽誤了自己工作的完成，可不是件好事情。那是否不應(yīng)該幫助他人呢？不是，而是要倡導(dǎo)'互助'。即主動(dòng)幫助他人，并得到對(duì)方回報(bào)的有益的幫助。其實(shí)只需要在幫助他人后說這樣一句話：沒關(guān)系，因?yàn)槲抑?，如果需要幫助的是我，你也?huì)這么做的。就留下了他人互助的機(jī)會(huì)。

套路10 先下手為強(qiáng)

在商務(wù)談判中猶豫是否先出價(jià)時(shí)，給你的建議是：先下手為強(qiáng)。當(dāng)然，前提是你了解談判決策所需要的背景信息，在一個(gè)合理的價(jià)格范圍內(nèi)找準(zhǔn)對(duì)你有利的價(jià)格。這樣一來，相當(dāng)于在談判時(shí)設(shè)定了一個(gè)價(jià)格浮動(dòng)的'錨點(diǎn)'，后續(xù)的談判就會(huì)受到這個(gè)價(jià)格值的影響。而如果對(duì)方先開價(jià)了，那么你就應(yīng)該把心思放在你認(rèn)為貨品的理想價(jià)格上，而不要被對(duì)方帶著跑。

套路11 報(bào)價(jià)精確一點(diǎn)會(huì)更好

在先提出報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上，如果你的報(bào)價(jià)是一個(gè)精確的數(shù)字（比如2135相對(duì)2000），會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你在報(bào)價(jià)前做足了準(zhǔn)備，你給出的價(jià)格更具有可信度，更易受此價(jià)格影響。

套路12化整為零

如果你希望一項(xiàng)為40名貧困兒童的捐助獲得更大的款項(xiàng)，那么讓捐款人先試著回答應(yīng)該為每一個(gè)貧困兒童捐助多少才能確保對(duì)方接受完整的教育或良好的飲食，之后再讓其捐款，總額會(huì)比不這樣做提升一倍以上。因?yàn)榛麨榱?，捐款人?huì)在心中自動(dòng)計(jì)算單個(gè)捐款額*40人的總數(shù)。銷售整套商品時(shí)也可以利用這一原則，嘗試讓消費(fèi)者估算單價(jià)商品價(jià)格，之后他們會(huì)認(rèn)為你給出的總售價(jià)非常便宜。

套路13 觸碰的魔力

當(dāng)顧客觸碰了商品，或人與人之間有了肢體的接觸，印象和情感可能會(huì)完全不同。不過要注意的是，你的商品的確觸感良好，你對(duì)人的觸碰不會(huì)引起對(duì)方的反感。

套路14 目標(biāo)設(shè)得好，干勁會(huì)更足

什么是好的目標(biāo)：目標(biāo)應(yīng)當(dāng)讓人感到充分的挑戰(zhàn)性，因?yàn)檫@會(huì)讓人產(chǎn)生成就感，但是前提是他有實(shí)現(xiàn)的可能。所以，讓對(duì)方承諾怎樣的目標(biāo)更利于達(dá)成呢？答案是浮動(dòng)的目標(biāo)更能讓人堅(jiān)持下去并達(dá)成更好的效果。例如，本周的減肥目標(biāo)是1-2.5斤，這個(gè)目標(biāo)既有挑戰(zhàn)值，更有實(shí)現(xiàn)的可能性，說不定你的女友就會(huì)接受這個(gè)目標(biāo)。

套路15 把最好的留在最后

通常人們認(rèn)為開頭（即第一印象）很重要，其實(shí)結(jié)尾與開頭一樣重要?；旧象w驗(yàn)的關(guān)鍵時(shí)刻有兩個(gè)：體驗(yàn)的巔峰時(shí)刻和結(jié)束時(shí)的感受，即峰—終體驗(yàn)。誰也不希望愉快的購物體驗(yàn)被商場(chǎng)昂貴的停車費(fèi)抵消了大半。

以上就是今天的全部內(nèi)容，希望你能喜歡，謝謝！

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輕松識(shí)別套路，至少不被套路，更進(jìn)一步是追求反套路。

BY 小明同學(xué)

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