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解決銷售難題，傳播管理智慧 快來關(guān)注我吧！ 職場 觀點 銷售 案例 洞察 尋找潛在客戶是銷售人員首先要做的工作，因此銷售人員要具備識別潛在客戶、鎖定潛在客戶的能力。優(yōu)秀的銷售員，都是會把每一名潛在客戶變成忠實客戶。但是銷售員在尋找潛在客戶的時候，不能盲目和大意，否則就是在做無用功。 李女士接到一個電話，是一名房產(chǎn)銷售員 銷售員：您好，姐，我是上次您看房這邊的房產(chǎn)中介，我們正在做一個調(diào)研，能耽誤您幾分鐘嗎？ 李女士：好的。 銷售員：您近期有買房的需求嗎？ 李女士：有啊，一直想換房。 銷售員：那您買房的話是看中環(huán)境還是地段呢？ 李女士：我更加看中環(huán)境。 銷售員：正好，姐，我們公司最近又開發(fā)了一個新樓盤，這邊的綠化特別好，比您上次來看的那個小區(qū)綠化要好。 李女士：你不是在做調(diào)研嗎？這是在向我推銷新房啊。 銷售員：也可以這么說嘛，不過…… 李女士打斷了銷售員的回答：不好意思，我確實想換房子，可是我手里的錢沒有那么多的，所以現(xiàn)在是不會考慮換房的。 銷售員：姐，上次您不是來看過房嗎？肯定有需求的，而且我們現(xiàn)在搞活動，這時候買很劃算的。 李女士：我上次是陪我朋友看房的，并不是我自己看房啊，不好意思，我馬上要開會了…… 銷售員：姐，這次的機會真的很難得，錯過了就太可惜了。 李女士：我真的不需要……（掛掉了電話） 上文中的李女士只是去陪朋友看了一次房，就被銷售員認定為潛在客戶，銷售員并沒有意識到每個人都想住環(huán)境好的大房子，但是經(jīng)濟實力畢竟有限啊，所以李女士并不具備買房子的能力，銷售員還在賣力推銷，最終導(dǎo)致失敗。 潛在客戶的多少直接影響銷售人員的業(yè)績，能否判斷出潛在客戶直接影響成交率，那么，如何判斷出潛在客戶呢？ 1客戶是否有錢買 具有購買能力的客戶才是潛在客戶。 小王是一名保險銷售員，在跟一家公司談成合作以后，他發(fā)現(xiàn)這家公司的老板的人際關(guān)系特別廣，他用自己最專業(yè)的服務(wù)贏得了這位老板的認可，于是他跟這位老板說：以后您身邊有需要保險服務(wù)的，可以介紹給我，我的服務(wù)肯定能讓他們滿意。這位老板已經(jīng)了解了小王的能力，后面真的給小王介紹了好幾個大單，小王的業(yè)績一天比一天好起來。試想這位老板身邊的朋友肯定是有消費能力的，小王這時候鎖定潛在客戶就非常正確，最終自己也得到了相應(yīng)的回報。 2客戶是否有購買權(quán) 無論客戶是一個家庭還是公司，銷售人員一定要了解清楚，誰是家庭或者公司的決策者，這樣進行銷售才能得到回應(yīng)。 小鄭是一家電器的銷售員，一天來了一家三口來店內(nèi)看電視，對方只是打算先看一下，過段時間才會買，從與顧客的交流中小鄭發(fā)現(xiàn)這家做主的應(yīng)該是丈夫，于是在介紹產(chǎn)品的時候，特意多跟這位男主人交流，把對方想要了解的問題都一一解答，一個月過后，這位客戶回來把電視買走了。 3客戶是否有需要 無論是什么產(chǎn)品，客戶如果沒有需求，銷售員說得天花亂墜也沒有用。比如給不愛運動的人推薦運動手表，給單身青年推薦嬰兒奶粉，結(jié)果可想而知。發(fā)現(xiàn)有需求的潛在客戶，銷售員要針對客戶的需求，給出專業(yè)的服務(wù)，相信潛在客戶一定會“轉(zhuǎn)正”的！ 介紹 ◆一本結(jié)合心理學研究成果和銷售實戰(zhàn)的銷售圣經(jīng)，對消費者的不同心理，銷售人員在銷售過程中的不同階段，以及銷售人員應(yīng)該怎么去面對客戶等方面都作了詳細的介紹。 |
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