如何判斷KA客戶

如何判斷你的客戶是大客戶？

1，人數(shù)多多，金額大

比如一些金融類企業(yè)、運營商客服外包中心、電商平臺類企業(yè)等等等等

此類企業(yè)往往較少出現(xiàn)在大家的視野內(nèi)，但坐席量巨大，涉及到的合同金額巨大

2，行業(yè)內(nèi)具有代表性，行業(yè)龍頭企業(yè)

綜合集團(tuán)類企業(yè)、綜合集團(tuán)類企業(yè)、家電類龍頭型企業(yè)、手機(jī)充電寶龍頭企業(yè)、魚飼料類龍頭企業(yè)、運營商、政府、綿軍工類

此類企業(yè)本身在行業(yè)內(nèi)擁有很大的影響力、話語權(quán)。同樣人數(shù)眾多、涉及到的合同金額巨大

KA客戶特點

KA客戶相比較于小客戶，具有一些特點

1，KA客戶成單周期長

2，KA客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜

3，KA客戶競爭激烈

4，KA客戶對產(chǎn)品更挑剔

5，KA客戶成單金額大

如何做KA客戶

跟進(jìn)KA客戶--細(xì)節(jié)決定成敗?。?！

1，判斷商機(jī)

2，有效跟進(jìn)

3，整體把控

4，調(diào)用資源

5，建立內(nèi)線

6，商務(wù)談判

7，合同簽訂

8，持續(xù)維護(hù)

尋找商機(jī)---判斷商機(jī)---需求確定---方案制作---方案講解---方案確定---商務(wù)談判---合同簽訂---收款

判斷商機(jī)

由于我們銷售人員對KA客戶的投入會很大，包括時間投入、精力投入、資源投入等

所以，前期有效的判斷KA客戶的可經(jīng)營性，就顯得非常有必要

需求、預(yù)算、時間、決策流程

需求

該項目內(nèi)，客戶的需求是否明確，是否能形成文檔性的文件

該需求是否得到高層的認(rèn)可，是否得到技術(shù)部門的認(rèn)可，是否得到業(yè)務(wù)部門的認(rèn)可

包括該項目內(nèi)，客戶的需求有沒有超出功能范圍。如果有超出，能否通過開發(fā)滿足客戶需求

預(yù)算

該項目內(nèi)，客戶是否有明確的預(yù)算

該預(yù)算是否匹配客戶提出的需求，該預(yù)算是否匹配產(chǎn)品價格

如果客戶沒有預(yù)算，直接視為商機(jī)不成立

KA客戶往往不能臨時增加預(yù)算，臨時調(diào)整預(yù)算會非常麻煩。一般正規(guī)的KA客戶會在每年10月份左右編制下一年的預(yù)算，所以每年10月、11月，需要幫助KA客戶申請下一年預(yù)算

有效跟進(jìn)、整體把控

把控客戶，需要有快有慢有停頓，讓客戶跟著我們的節(jié)奏走，讓對手跟著我們的節(jié)奏走

KA客戶的經(jīng)營，需要能掌握客戶、對手的節(jié)奏的能力

掌握客戶節(jié)奏：

實時掌握客戶的項目情況

通過決策流程，了解客戶的內(nèi)部關(guān)系、關(guān)鍵節(jié)點、關(guān)鍵人等

通過需求整理，了解客戶的關(guān)注點、需求提出人、項目發(fā)起人、項目發(fā)起原因等

通過客戶預(yù)算，了解客戶需求落地的可行性、客戶對項目的重視程度

通過時間計劃，了解客戶項目的可操作性、項目運作的緊迫性

掌握對手節(jié)奏：

全程了解競爭對手的信息：見過誰？聊了些什么？目前跟進(jìn)進(jìn)度如何？遞交了那些文檔？搞定了什么人？

當(dāng)競爭對手占據(jù)優(yōu)勢的時候，我們需要讓項目慢下來，甚至停下來。重新思考、重新規(guī)劃。

當(dāng)我們占據(jù)優(yōu)勢的時候，我們需要讓項目快起來，想辦法始終走在對手的前面。由我們來引導(dǎo)客戶、對手的動作

調(diào)用資源

資源，包括內(nèi)部資源和外部資源

外部資源很好理解，我們能找到的針對客戶的關(guān)系人

內(nèi)部資源往往比外部資源更加重要：個人的領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)部門的同事、公司的高層等等，都是我們的內(nèi)部資源

搞定KA客戶，需要團(tuán)隊的力量！

個人的力量始終是渺小的，銷售需要具備組織協(xié)調(diào)能力，面對KA客戶時，也需要團(tuán)隊的努力！

對位的接觸，技術(shù)同事匯報方案的編寫，技術(shù)同事搞定對方的技術(shù)部門負(fù)責(zé)人，個人領(lǐng)導(dǎo)的指點

所有你能找到的內(nèi)外部資源，凡是能幫助你成單的人，都要利用起來，團(tuán)隊里每個人做好自己的事還不夠，銷售需要做好團(tuán)隊內(nèi)部的協(xié)調(diào)工作。

建立內(nèi)線

什么是內(nèi)線？能主動向你傳遞信息的人，能在關(guān)鍵時刻站出來幫你說話的人，和你是利益共同體的人

客戶方關(guān)鍵人分析：

客戶的老總，不是我們的目標(biāo)

客戶技術(shù)部門的負(fù)責(zé)人、客戶業(yè)務(wù)部門的負(fù)責(zé)人才是我們的目標(biāo)

這些角色，往往沒有直接決策權(quán)，但是擁有影響決策人的能力，或者說擁有一票否決權(quán)

內(nèi)線的需求：

1，現(xiàn)實需求

2，政績需求

3，真實需求

4，權(quán)力需求

5，其他需求

發(fā)展內(nèi)線：早做比晚做好！直接比委婉好！

特別大的KA客戶，得到的信息有時候需要交叉驗證，往往不止一個內(nèi)線

商務(wù)談判、合同簽訂

始終要記住，KA客戶的運作，不到最后一刻，永遠(yuǎn)都沒有成功！

即使已經(jīng)簽訂合同，也不保險！客戶的款沒有打到公司的賬面上，永遠(yuǎn)都還有變數(shù)！

KA客戶的合同簽訂流程復(fù)雜，打款流程復(fù)雜，往往涉及多個部門，甚至中間存在很多不確定性。所以KA客戶需要全程跟進(jìn)，直到款項最終到我們公司的賬面上，才能算真正的成功

持續(xù)維護(hù)

重視老客戶經(jīng)營，一個老客戶往往能抵三個新客戶

老客戶是最容易經(jīng)營的客戶，重視對老客戶的維護(hù)，往往能讓你得到意外的收獲

品牌效應(yīng)提升、增加坐席、續(xù)費、老客戶轉(zhuǎn)介紹

搞定一個KA客戶不容易！搞定一個客戶方的關(guān)鍵人不容易！要珍惜！

搞定關(guān)鍵人

地點：比較容易讓人放松的地點，推薦茶樓、水吧、餐館等

時間：第一、二、三次拜訪客戶的當(dāng)天晚上

方式：電話邀約下班時間見面

站在對方的角度思考問題

1，產(chǎn)品功能滿足永遠(yuǎn)是第一位的

2，個人需求的滿足是必須的

3，個人需求滿足的安全性

4，選擇的理由是需要我們幫助對方思考的

5，盡量不要讓關(guān)鍵人陷入非A即B的選擇中，這種狀況會讓對方更加謹(jǐn)慎，甚至打退堂鼓

6，關(guān)鍵人腳踩兩只船的情況經(jīng)常出現(xiàn)，銷售的作用就是讓對方傾向我們

搞定KA客戶-細(xì)節(jié)決定成??！專業(yè)搞定客戶！

會議準(zhǔn)備：

1，參會人準(zhǔn)備，邀請對方?jīng)Q策人參與會議

2，會議相關(guān)準(zhǔn)備：投影儀、激光筆、會議場地、會議時間

3，交流內(nèi)容提前準(zhǔn)備

4，PPT方案準(zhǔn)備

5，方案講解人個人介紹準(zhǔn)備

拜訪完客戶短信：

某某某老師您好！感謝您對我司的關(guān)注與支持！我們非常榮幸能參與到貴公司的項目中！希望我們能有一個愉快的合作過程，也能有一個大家都滿意的合作結(jié)果！