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銷售活動的重要環(huán)節(jié)之一就是成交，同為銷售人員，可是很多人能夠輕輕松松的促成交易，而有些銷售人員卻十分苦惱，無論怎樣做都很難簽訂合同，不要著急，下面就給大家介紹幾種銷售技巧，希望可以幫到你們。 肯定性誘導(dǎo)提問 肯定性誘導(dǎo)提問法是對肯定性說法、誘導(dǎo)性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運用。首籠是肯定性說法，即使用正面性用語一一“很受人歡迎的”。其次是誘導(dǎo)性說法一一“這種產(chǎn)品有大小兩種，不知您愿選擇哪一種，不過我想是不是大的比較好呢?”最后是提問的方法一一“這位先生，您要如何使用呢?” 與類似問題相比較 簡單地說，就是利用客戶的隨身物品作為一個實際的例子來說服客戶。比如，小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員。有一次，一位客戶在看了產(chǎn)品簡介之后，還想要看看所要購買軟件的內(nèi)容:“我應(yīng)根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是否適合我來確定買不買，對不對?” 小陳：“您說得沒錯，可是出版這本書的出版社非常有名，我希望您能相信一流的出版社。先生，可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎?” 客戶：“是國產(chǎn)產(chǎn)品?！?/span> 小陳:“哦! 您買這臺電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢?” 客戶：“沒有?！?/span> 小陳：“我想你在看過電腦后，即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒問題，也是因為相信這家公司的悟譽和服務(wù)才買下它的。同樣，買汽車的時候你也不能把車子拆開看一下引擎吧? 還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中，挑選其中一顆拿4種銷售技巧起來品嘗，試試其功效后，才決定購買與否。雖然不同品牌的也有可能有許多的價格差異，但若是你分不出產(chǎn)品品質(zhì)的好壞，我認(rèn)為你應(yīng)該依據(jù)廠商的信譽來購買。這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣，您應(yīng)信任出版商的聲譽。 拆分問題引導(dǎo) 在推銷價格昂貴的產(chǎn)品時，這個方法十分有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價格不菲的象具時，多次利用拆分問題來說服客戶客戶:“這件家具太貴了?！?/span> 銷售人員:“您認(rèn)為貴了多少?” 客戶:“貴了1000多元?！?/span> 銷售人員:“那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整?！边@個月你將用60次。所以，假如這套家具每月多花了8.5元，那每次就多花了不到0.15元?！?/span> 客戶:“是的?！?/span> 銷售人員:“那么每天不到1毛5分，卻能讓你的家變得利落和整潔，讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發(fā)愁，而且還起到裝飾作用，你不黨得很劃算嗎?” 客戶：是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧？” 銷售人員“當(dāng)然!” 把問題化繁為簡 銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什么不買 而按照客戶的情況，銷售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對，一個個地減少可以克服的銷售障礙，提高銷售成功率。此時把問題化繁為簡就是最好的以提問引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問:“您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒有必要買?如果是付款方面的問題，我們有配合您的方案?！?/span> “價格方面是否有什么不滿意呢?’ “關(guān)于我的說明您有沒有不懂的地方呢?” “您是不是暫時還不想買?” “你是不是已經(jīng)向其他地方訂購了?” “您是否考慮向其他買家購買?” “您不喜歡這個款式嗎?” “對于這個產(chǎn)品你是否不大感興趣呢?” '對于這家制造商您覺得如何?” 用提問引導(dǎo)客戶是銷售人員贏得主動的重要方法，但運用不當(dāng)則會適得其反。因此，銷售人員用提問引導(dǎo)客戶時應(yīng)注意以下幾點: 1.引導(dǎo)客戶的思路6 首先用提問引導(dǎo)客戶要能使客戶證實自己是對的，要他們相信推銷的產(chǎn)品，如果你說出來，客戶就會懷疑，要是客戶自己說出來，那便是真的。 其次，要確定有俁證后才加以引導(dǎo)。這需要多長時間。不同的場合會有很大的差別。如果一開始就想引導(dǎo)客戶那么客戶購買的機會就很小。再次，不要讓客戶有考慮的機會，否則，他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習(xí)、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運轉(zhuǎn)來使客戶的情緒不斷高漲。 2.掌握主動權(quán) 一般而言，銷售人員一旦提出自己的決定，客戶就會產(chǎn)生對方在強迫自己購買的感覺，因而產(chǎn)生拒絕性的反應(yīng)。所以銷售人負(fù)應(yīng)視情況的變化，委婉地問，逐步把客戶引向自己所希望的方向。當(dāng)然這樣做的前提是，銷售人員必須牢牢把握主導(dǎo)權(quán)，如果喪失主動，被客戶棄羞鼻子走，那么，銷售人員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進行。 3.要做到心中有數(shù) 銷售人員同時還要練習(xí)、操練和演習(xí)怎樣應(yīng)對客戶的錯誤回答。這類問題有的不需要回答可以不理睬，其他的回答有時會迫使銷售人員改變策略，因此要銷售人員要事先做好充分的準(zhǔn)備。只有銷售人員做出決策才能引導(dǎo)客戶做出決策?？蛻粢话悴皇煜ぎa(chǎn)品，如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話，一般的客戶會選擇幾種還是一種。在這種情況下銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產(chǎn)品。但作為專業(yè)銷售人員，你要替客戶做出決策。如果你自己不會做出決策，客戶需要銷售人員干什么呢? 4.掌握豐富的專業(yè)知識 銷售人員應(yīng)有為客戶解決問題和創(chuàng)造機會的專門知識，內(nèi)行而專業(yè)的銷售人員會為客戶解決產(chǎn)品和服務(wù)的問題，為客戶創(chuàng)造增加生產(chǎn)能力、享受、安全和收入，并提高客戶地位的機會。在每一種情況銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識儲備，這就是說，銷售人員必須發(fā)現(xiàn)哪一部分知識最能滿足每個不同客戶的需要，通過有條理的、經(jīng)過實踐的咨詢習(xí)慣來發(fā)現(xiàn)問題，區(qū)分、推新、確定每個客戶的問題和機會，并形成商討的習(xí)慣。
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