1、認知需求

我們做項目時，如果我們的甲方項目經(jīng)理或者用戶領(lǐng)導對這類項目沒有太多的建設(shè)經(jīng)驗，就會經(jīng)常讓我們頻繁的匯報方案，目的就是要滿足自己的認知需求。

雖然用戶不太懂，但經(jīng)常卻裝作很懂的樣子，給你拋出很多問題和需求，讓你來應(yīng)對，他們的目的，一方面是試探我們的能力，最重要的還是想通過我們的方案匯報來解答心中的疑惑，這些疑惑也許是他的領(lǐng)導提出來的，他也需要給自己的領(lǐng)導一個交代。

項目經(jīng)理明白這一點，首先要接受用戶的認知需求無法回避掉，只能滿足，滿足的方式就是要拿出專家范，盡量1-2次給用戶講透，消除客戶心中的認知焦慮。

所以在回答用戶提出的需求或者問題時，一定要代入自己的軌道，及時指出用戶需求的不合理之處，不要害怕拒絕用戶的需求，其實他也不懂，你只要能講出自己的道理，用戶反而會更加信任你、尊敬你。

給用戶領(lǐng)導做方案匯報時，有三個小技巧：

（1）一定要講整體方案，給用戶的是一個整體認知，哪怕又一些方案因為需求還未明晰，可以不講細，但一定要有。不能這周講兩個功能、下周講三個功能，讓用戶沒有延續(xù)感，每次聽匯報好像都是新的，如果我們第一次就把整體的方案框架就講清楚，每一次的匯報都按事先達成一致的框架溝通，認知效果更好，溝通也會更順暢。

（2）匯報方案時第一次可以用PPT，后面一定要配合整體的原型方案進行匯報，直接的視覺沖擊能讓用戶快速了解我們的方案，另外還要講出每個功能設(shè)計的理念，也就是為什么要這么設(shè)計，這樣的認知解惑是徹底的，從底層的設(shè)計理念，到上層的原型展示，可以說是全方位解惑。

（3）還有一點就是多講痛點、價值和預(yù)期效果，這些是領(lǐng)導最喜歡聽的，如果我們只是羅列功能，并不能打動用戶，因為他需要從你講的方案價值中去提煉，還要和更高階的領(lǐng)導去匯報。

2、控制需求

作為甲方項目經(jīng)理是有控制欲的，這非常好，說明這個用戶不是個佛系項目經(jīng)理，希望通過自己管理的項目作出成績。

這種情況我們要學會借助資源，把甲方項目經(jīng)理盡力拉到我們這條船上，讓用戶的控制欲發(fā)揮正向作用，他越盡心，對項目的進度和質(zhì)量都有好處，還能減輕自己的壓力。

這是好的控制欲，還有不好的控制欲，那就是有些用戶的領(lǐng)導特別關(guān)注細節(jié)的需求，細到每個按鈕怎么擺放，每個字段如何命名都會干預(yù)。

對于管理人員過渡的干預(yù)一線生產(chǎn)需求，往往做出來的系統(tǒng)不可用，所以這時候應(yīng)該引導用戶更多關(guān)注綜合分析和呈現(xiàn)層面的管理需求，執(zhí)行層面的需求，告訴領(lǐng)導經(jīng)過各業(yè)務(wù)部門的調(diào)研都已明確了，這樣他就不會過渡擔心失去控制了。

其實他最擔心的不是這個按鈕怎么設(shè)計，而是怕自己不操心這個項目就會失去控制，更多是對乙方和甲方項目經(jīng)理的不信任，這個時候作為乙方和甲方項目經(jīng)理就要齊心協(xié)力，大家口徑一致，會更有說服了，用戶領(lǐng)導的控制欲焦慮會減輕，項目運轉(zhuǎn)也會更加順暢。

3、發(fā)泄需求

這種需求人人都有，工作、生活壓力了大，無處發(fā)泄，時間久了可能會抑郁，工作中不得志，也可能需要發(fā)泄的出口。

我們的甲方也有這樣的需求，一旦發(fā)現(xiàn)要利用好。

我曾經(jīng)跟過一個項目，甲方的項目經(jīng)理最喜歡的就是找人聊天、吃飯、喝酒。高興了還會去唱兩嗓子。

這個人平時是個工作狂，天天加班搞工作，領(lǐng)導也很賞識，每次和我一起吃飯就是嘮叨工作壓力大，怕辜負領(lǐng)導，或者說家里小孩教育花錢多等等。

每次我都做一個好的傾聽者，完事順便把單買了，此后我經(jīng)常會找一些小接口主動約他出來吃飯、唱歌，后來我們項目初驗的還比較順利。

吃吃喝喝、也就花了2萬多塊錢，相比幾百萬的項目這個真是值了。

我有一個同事曾經(jīng)遇到過一個客戶，一個50來歲的老頭，叫W總監(jiān)，總是在技術(shù)層面刁難他，對技術(shù)的頂層設(shè)計要求太高。

有一個要交付的工具產(chǎn)品，必須按他的技術(shù)要求實現(xiàn)，否則不給驗收，這個事從成本角度是不可行的，要按照這個做出來，成本會一下高出好幾倍，而且時間也不允許。

這個事協(xié)調(diào)了我們的銷售、高層都不太好使，老頭雖然職位不是高層，可資歷很老，甲方的高層也不愿意輕易為了我們得罪他。

感覺這個事進入了死循環(huán)，在馬上山窮水盡的時候，我的同事找到一個突破口，這個老頭最喜歡的事情就是炫耀自己的資歷，講起自己當年設(shè)計的系統(tǒng)，意氣風發(fā)，滔滔不絕，公司的高層很多都是和自己一起干起來的，說起這個來眼睛里都是光。

我的同事說，每次找他談事的時候，W總監(jiān)就喜歡先把過去的牛逼吹一邊，你就當小學生一樣好好傾聽，帶著仰慕的表情，多點頭，隨時準備發(fā)出幾個驚嘆詞回應(yīng)，總之就是要讓老頭先發(fā)泄我，舒服了，再談具體的事，就好辦了。

后來那個技術(shù)難點，老頭也不再糾結(jié)了，項目也就順利的驗收了，你看管理好用戶的發(fā)泄欲多么重要。

看到?jīng)]有，表面上項目經(jīng)理是在管項目進度、項目質(zhì)量、項目團隊，根本上是在管人性，這是有中國特色的項目管理，不是你考個PMP就能做好項目管理了，你想要年薪五十萬，必須用要學會這些。