文 | 謝波（啟斌資本投資總監(jiān)）

我認(rèn)為投資者和創(chuàng)業(yè)者是社會分工中的兩個不同的角色，是同等協(xié)作、能力互補的關(guān)系。投資人橫跨多個領(lǐng)域相對見多識廣，思維廣闊，不易受局限，看問題往往能有一定高度。創(chuàng)業(yè)者在專業(yè)領(lǐng)域縱深的能力較強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)的是執(zhí)行能力，思維上容易受到限制，容易當(dāng)局者迷。

我自己有多年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，現(xiàn)在從事投資也有年頭了，我認(rèn)為投資人既不是專家也不是導(dǎo)師，很多情況下都是“站著說話不腰疼”，再專業(yè)的投資人說的也不一定是對的，創(chuàng)業(yè)者需要選擇性的吸收，如果說得不對的開句玩笑話可以當(dāng)做是放屁。投資人不太喜歡什么都聽的創(chuàng)業(yè)者也不太喜歡太封閉的創(chuàng)業(yè)者。投資圈里有一個玩笑話：最佳邏輯是靠譜的投資人匹配靠譜的創(chuàng)業(yè)者，如果讓不靠譜的投資人匹配不靠譜的創(chuàng)業(yè)者，這是社會資源的有效配置。

接下來我要分享的內(nèi)容僅代表我個人從業(yè)的思考和看法，相對適合A輪前的融資，大家取其精華，去其糟粕。

第一個方面：項目方向的選擇

投資領(lǐng)域有一個觀點投資是要順著社會發(fā)展的浪潮而來的，講求“順勢而為”，一家公司未來能達(dá)到什么樣的高度，基于這件事情能達(dá)到怎樣的高度，倒不一定代表創(chuàng)始人和投資人有多牛，當(dāng)然，不牛也執(zhí)行不到這樣的戰(zhàn)略高度。很多項目之所以這樣成功因為他們的選擇，站在了這樣的趨勢上面，順勢而為，市場會推著你前進(jìn)，反過來如果逆勢而為，硬要推著行業(yè)進(jìn)步還是比較艱難的。這里舉一個例子，我們在消費升級里的某一些品類，比如三只松鼠，是隨著社會的發(fā)展，年輕人的消費的習(xí)慣和消費形態(tài)升級已經(jīng)在改變，消費者本身存在很多這些方面的需求，如果有某一個產(chǎn)品能過去滿足這類群體的需求的話，這個項目發(fā)展起來會非常快。

在項目的選擇方面還有一個比較大的考量，就是你選擇的市場要足夠大，而且最好有一定的市場增速。不同行業(yè)的發(fā)展階段有包括初創(chuàng)期、成長期、成熟期和衰退期。比如說傳統(tǒng)的垂直B2C其實已經(jīng)不在成長期了，甚至已經(jīng)進(jìn)入衰退期，創(chuàng)業(yè)者如果還選擇這樣一個領(lǐng)域，成功的難度就會增大。投資很多時候其實投的是概率，通常投資人不會去博小概率事件。對于大勢已去的尾端市場，而且是巨頭可以輕易阻擊的范圍內(nèi)的項目，對核心資源又沒有掌控力，做不出大事情的概率其實是一個大概率。

我們剛剛有提到市場增速和行業(yè)發(fā)展階段的概念，這里面其實創(chuàng)業(yè)者需要去預(yù)判市場爆發(fā)的時間到底有多長。如果市場爆發(fā)來臨之前的時間周期需要七八年甚至是十年，過早進(jìn)入市場很可能成為先烈。而且從投資基金匹配的角度來講，投資基金一般會有一個封閉期。封閉期可能通常會有5+2，7年 ，或者長一點的7+2，9年。如果超過封閉期的范圍的市場爆發(fā)，很難成為投資選擇的對象。我們經(jīng)常見到很強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)者去做一個很小的市場，有種牛刀殺小雞的感覺，選擇的市場足夠大也是我們投資人選擇去投資非常關(guān)鍵的一個點。比如說2014年開始大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新的熱潮，很多大學(xué)生紛紛加入創(chuàng)業(yè)大軍。大部分大學(xué)生創(chuàng)業(yè)都是選擇一個非常小的事情，有的時候甚至是一個生意。中間也出現(xiàn)很多成功的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的典范。這中間有很多大學(xué)的能力是非常強(qiáng)的，大大高出他們的這個年齡階段的平均水平?？墒琼椖窟€是成功不了或者做不大，很大程度上因為早期選擇的市場和方向不夠好，沒有順勢而為，很多大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者，是在多次創(chuàng)業(yè)后才會真正地成功。

在項目方向選擇方面需要對比的一個事情是生意和事業(yè)的對比。很多早期項目找投資，和投資人說我們不燒錢，而且已經(jīng)開始在掙錢。從我們投資的角度來說，一個生意在早期是很容易成功的，但天花板非常明顯；而一個事業(yè)在早期其實是非常艱難的，需要在打磨自己的產(chǎn)品，構(gòu)建自己的核心競爭力和門檻上花費精力。生意考慮現(xiàn)在多少錢可以掙，有時候不太會考慮公司的長期發(fā)展，因此缺乏產(chǎn)品研發(fā)和體系的建設(shè)。生意是可以轉(zhuǎn)變成事業(yè)的，主要考慮核心創(chuàng)始人的情況，創(chuàng)始人思維的轉(zhuǎn)換和投入，一種情況是邊掙錢又把掙到的錢投入到自己的事業(yè)中去，一邊造血一邊失血，來構(gòu)建自己未來的長期競爭力；還有另外一種情況，生意的模式想清楚以后，需要去做一個大事業(yè)需要引入資本來助力，生意也是可以轉(zhuǎn)化為事業(yè)的。從單點思維和連鎖體系構(gòu)建的差異就可以看出這樣的問題。舉個例子，一家線下的汽車維修店，投入成本是50萬左右，一共建十家店，估值時候就是50x10,估值500萬；如果在單店的時候就把未來的可復(fù)制、連鎖體系、核心競爭力建立起來的話，即使只有一家店，可能都有上千萬的估值。資本的價值在這里面其實就可以體現(xiàn)了，資本的價值之一就是讓創(chuàng)業(yè)項目在早期不去過分在乎短期的盈利，給到一個時間周期去打造項目優(yōu)勢，構(gòu)建未來快速成長和盈利的體系。

項目選擇方向需要了解的第四點是加法和減法的問題，過往有比較成功經(jīng)驗的傳統(tǒng)企業(yè)家喜歡用全面鋪開的策略去做產(chǎn)品，因為他們過去取得過巨大的成功，信心很足，用這樣的經(jīng)驗去做互聯(lián)網(wǎng)項目可能比較容易失敗。早期創(chuàng)業(yè)項目越聚焦越好，找到一個比較好的切入點。項目一定得全面思考，對行業(yè)做充分的了解，深入搭建體系和架構(gòu)，真正去做的時候選擇非常輕的切入點，建立自己的差異化，快速突破，在突破的過程中快速復(fù)制發(fā)展，最后，你很可能因為某一個點切入以后具備一個獨占的全面鋪開的邏輯。

講幾個項目方向選擇上的兩個誤區(qū)：

1、身邊小范圍的市場需求調(diào)研不一定代表市場的真正需求。

2、互聯(lián)網(wǎng)的流量思維已經(jīng)過去了，平臺流水和項目流水的思維很快也會變成大家不再重點關(guān)注的點，未來的收入和利潤才是繞不過去的核心，創(chuàng)業(yè)者在構(gòu)建自己的商業(yè)模式要帶著未來要盈利的邏輯去思考問題。很多現(xiàn)象級的產(chǎn)品就是有這樣的問題，早期有很好的創(chuàng)意，把用戶量做到一定的程度，卻發(fā)現(xiàn)沒有盈利的邏輯。

項目方向選擇對于定位于不同階段的投資機(jī)構(gòu)其實還是有一些差異化的要求和看法。種子期的投資，可能就不一定會選擇一個非常大的市場，很可能是一種新興市場，未來存在非常大的增速。但對于項目長期發(fā)展是需要經(jīng)歷從種子期到天使甚至到未來的VC階段，未來市場足夠大始終是不可跨過去的一個考量。

啟賦資本始終堅持做價值投資，投資具有核心價值的高成長的公司，投資偉大的公司。希望創(chuàng)業(yè)項目具備比較強(qiáng)的核心將競爭力。核心競爭力有幾個方面的評價標(biāo)準(zhǔn)：有優(yōu)秀的核心團(tuán)隊，是專注、專業(yè)，有激情和創(chuàng)新精神，有比較強(qiáng)的執(zhí)行力；在一個廣闊發(fā)展空間高成長的行業(yè)，政策支持，市場規(guī)模巨大；有創(chuàng)新的商業(yè)模式，而且簡單清晰可復(fù)制；希望項目有領(lǐng)先的可行性和先進(jìn)性的技術(shù)；作為平臺型項目的話，有技術(shù)類的平臺和商業(yè)模式類型的平臺。市場上面可能很難存在五個方面都具備的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，但是在早期的時候，五個標(biāo)準(zhǔn)里面，兩個三個達(dá)到投資標(biāo)準(zhǔn)后，缺的部分在投資后是可以補上的。我們也希望創(chuàng)業(yè)項目具備長期高速發(fā)展的潛力，只有這樣的話，項目才能夠不斷地成長。

第二個方面：合伙人的選擇

創(chuàng)始人選合伙人要選擇價值觀趨同，有創(chuàng)業(yè)激情，必須有合作精神，能力互補，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的合伙人。對于早期項目，最好在運營，產(chǎn)品，市場，技術(shù)具備獨當(dāng)一面的能力的合伙人，不一定四個方面都有，但至少要有兩個方面都具備的團(tuán)隊。對于創(chuàng)始人和合伙人，有一個非常關(guān)鍵的能力——學(xué)習(xí)能力。在項目早期可能具備一定的基礎(chǔ)，隨著項目的發(fā)展，碰到的困難和競爭對手完全是不一樣的，必須具備快速的學(xué)習(xí)能力才能跟得上公司的發(fā)展，與之形成補充的是找人的能力或者說分階段找人的能力，找到合適的人是不容易的事情。創(chuàng)始人長期帶著找人的心態(tài)去看周邊接觸的人，提前儲備人才，只有這樣你才有可能在需要的時候找到匹配的人才來推動項目的發(fā)展。

創(chuàng)始人的學(xué)習(xí)能力也好，找人能力也好，其實他的核心體現(xiàn)在融資能力也要比較強(qiáng)，特別是平臺模式，早期或者短期內(nèi)是很難有一個自我造血的能力，前期需要一輪又一輪地反復(fù)融資，創(chuàng)始人的融資能力就尤為重要，融資能力不強(qiáng)，這樣的項目很難發(fā)展下去。創(chuàng)始人的學(xué)習(xí)、找人和融資能力要強(qiáng)，合伙人的能力一樣也是要跟著變強(qiáng)，合伙人的能力必須要跟得上公司的發(fā)展，不然合伙人和高管團(tuán)隊需要不斷地迭代， 很多戰(zhàn)略的執(zhí)行需要快速找到有經(jīng)驗的強(qiáng)的合伙人去做，靠自己的團(tuán)隊從零開始摸索，要付出巨大的時間成本，還不一定能做出效果來。

第三個方面：商業(yè)計劃書

關(guān)于商業(yè)計劃書內(nèi)容的撰寫，已經(jīng)有非常多的投資人和創(chuàng)業(yè)者做過分享，比如前幾天做課行行APP【行家說】的狗尾草資本CEO袁月的分享（點擊可查看），這里我就不再贅述。

我想從投資人的角度來講，怎樣的商業(yè)計劃書才會勾起投資人面談的沖動。江湖上傳說的一張紙5分鐘搞定融資的情況畢竟是少數(shù)，對于想融資的人來說，商業(yè)計劃書是融資的敲門磚。

商業(yè)計劃書不單是給投資人看的，也是創(chuàng)業(yè)者對自己項目深度的思考和梳理。現(xiàn)在很多商業(yè)計劃書都是通過互聯(lián)網(wǎng)的方式投資給投資人，投資人日常的狀態(tài)用一個字形容——忙，商業(yè)計劃書給投資人呈現(xiàn)的東西是和投資人接觸的關(guān)鍵。

創(chuàng)業(yè)者接觸投資人不外乎這幾種方式：

投資人主動找到你：這種情況也是需要商業(yè)計劃書。如果投資人求著要給你投資，那就隨便了；

朋友引薦：熟悉的朋友引薦有一個信任的背書。，面談的機(jī)會比較大，不熟悉的朋友還是需要商業(yè)計劃書的篩選，才能夠產(chǎn)生免談；

中介機(jī)構(gòu)推薦：商業(yè)計劃書必不可少，這里需要考慮中介機(jī)構(gòu)在投資人心中的定位。非常專業(yè)的機(jī)構(gòu)會受到投資人的重視；

線下的場合：比如創(chuàng)業(yè)大賽，現(xiàn)場的路演。這種場合就考慮兩個方面：商業(yè)計劃書和創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)場的表現(xiàn)；

線上陌生的投遞：這種情況就純粹地看商業(yè)計劃書的內(nèi)容。很多時候投資人看一眼商業(yè)計劃書的標(biāo)題就不會打開了，可能因為項目的領(lǐng)域不匹配、方向不看好。投資人第一次打開商業(yè)計劃書最多有三到五分鐘的時間去看，再復(fù)雜的商業(yè)模式也要用簡練的語言快速講清楚商業(yè)邏輯。商業(yè)計劃書盡量控制在15頁以內(nèi)，可以準(zhǔn)備一個復(fù)雜的版本，如果投資人有深入了解的需求，馬上把復(fù)雜版本給到投資人。商業(yè)計劃書里不建議大篇幅講大家都在講的數(shù)據(jù)、虛的理念和故事，重點去講怎樣完成第一步，把獨特的優(yōu)勢重點寫出來，得到投資人面談的概率會變大，比如團(tuán)隊強(qiáng)大、商業(yè)模式獨特、切入點獨特等等。

已經(jīng)上線的項目，一定把運營數(shù)據(jù)列清楚，運營數(shù)據(jù)分析是否到位，清晰的邏輯能反映創(chuàng)業(yè)者對項目未來發(fā)展關(guān)鍵指標(biāo)的清晰把握。

第四個方面：投資人的選擇

投資人要投一個項目會對創(chuàng)業(yè)者做盡職調(diào)查（DD），創(chuàng)業(yè)者也可以對投資人進(jìn)行盡職調(diào)查。

對投資人DD分成兩個不同階段：

接觸前的DD：對投資機(jī)構(gòu)的偏好進(jìn)行調(diào)查，包括關(guān)注的領(lǐng)域、投項目的哪個階段，在偏好的領(lǐng)域投資人能真正幫助到你的項目，增加項目成功的概率。投資人不投你的項目不代表你的項目不好，可能不是他的偏好，不是他投的領(lǐng)域。所以經(jīng)常會見到，這個項目一個機(jī)構(gòu)不投可是會有別的機(jī)構(gòu)去投。不同的機(jī)構(gòu)投同一個項目，對創(chuàng)業(yè)者和投資人的價值都是不一樣的，不同的投資機(jī)構(gòu)在某一個領(lǐng)域會有不同的資源和能力，投了你的項目對不同的投資機(jī)構(gòu)的回報效果也是不一樣。

接觸中的DD：對投資機(jī)構(gòu)調(diào)查，投資機(jī)構(gòu)給創(chuàng)業(yè)者提供的不僅僅是資金，選擇投資機(jī)構(gòu)不一定越大越好，找理念一致，方向一致的，認(rèn)同你的領(lǐng)域和方向。給你項目估值不是越高越好，在搶項目的階段，可能不能給你更多幫助的機(jī)構(gòu)反而給你更高的估值。

投資人和你想目睹項目的物理距離也是需要考量的因素，廣州的項目找到北京的投資機(jī)構(gòu)投資，投資人與你項目接觸的次數(shù)是比較少的，但如果是同一個城市的投資機(jī)構(gòu)，和項目的溝通會更深入，資源的對接也會更加方便。

第五個方面：投資流程

通常投資機(jī)構(gòu)大的流程：首先接觸項目，然后投資人對項目做初步判斷，項目合適的話談投資框架協(xié)議（雙方關(guān)鍵條件包括：投資估值、所占股比和主要條款），簽訂TS，進(jìn)入DD環(huán)節(jié)，之后是投協(xié)會環(huán)節(jié)，通過后是投資協(xié)議的簽訂，簽訂之后就是打款。

項目比較匹配出TS還是很快的，慢是因為項目質(zhì)量沒有讓投資人有非常強(qiáng)的沖動。按照我的經(jīng)驗，正常情況下投資機(jī)構(gòu)遇到匹配的項目在一個月內(nèi)會進(jìn)行投資，天使輪和種子輪因為決策比較簡單時間周期會大大縮短。

第六個方面：投后服務(wù)

對于早期項目投資機(jī)構(gòu)來說，投資了一個項目之后是很難去管理它的。我們啟賦資本有一個投后服務(wù)原則：幫忙不添亂。

垂直領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者一定是對他這個行業(yè)了解最深的，干涉他日常的經(jīng)營，也不是投資人的能力所在。最好的投資當(dāng)然是投完可以放心睡大覺，但是這樣的比例還是偏低的，大部分的項目還是需要做一些投后服務(wù)的，包括商業(yè)模式要迭代，同行業(yè)或者跨行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的學(xué)習(xí)，行業(yè)資源的對接，不同發(fā)展階段需要引進(jìn)人才，內(nèi)部管理的規(guī)范性，后續(xù)融資的對接。專業(yè)的投資人在這幾個方面是可以給到創(chuàng)業(yè)者非常好的幫助的。創(chuàng)業(yè)者在獲得投資后和創(chuàng)業(yè)者的溝通也是非常重要的，投資人投了你之后其實就相當(dāng)于結(jié)婚了。創(chuàng)業(yè)者對投資人不要只報喜不報憂，碰到不好的情況也應(yīng)該及時地溝通，去獲取投資人的信任和幫助，也許你碰到一個很大的難題，投資人很容易就可以幫助到你解決。

創(chuàng)業(yè)融資涵蓋的范圍比較大，我挑選了我考慮到的內(nèi)容和大家做一個簡單的分享，希望能夠在一定程度上幫到創(chuàng)業(yè)者，每個投資人基于他的背景和思考，邏輯和思維方式都是不一樣的。我講的內(nèi)容有一定程度的普遍性，也有一定程度是我個人的判斷，大家取其精華，去其糟粕。