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我的客戶基本是轉(zhuǎn)介紹來的，為什么我的轉(zhuǎn)介紹率能達到99%？因為客戶認為我真的很專業(yè)、很坦誠，而且很認可我的服務(wù)。 我每年做四、五百件保單,從來沒有讓別人去幫我遞送過保單，都是我自己親自送的。為什么我們現(xiàn)在有很多人得不到轉(zhuǎn)介紹？因為，簽保單的時候自己去了，送保單的時候，快遞去了。您說客戶憑什么給您轉(zhuǎn)介紹？所以，做任何事情，我都會先考慮客戶的感受。 我的保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹有三個步驟，其實就是在遞送保單時，我從三個方面和客戶溝通，爭取客戶的支持，尋求轉(zhuǎn)介紹 1.以提供服務(wù)，尋求客戶支持 每家公司都會給客戶提供各種增值服務(wù)，比如客戶答謝會、親子教育講座、產(chǎn)品說明會等等，我一定會做到及時通知的服務(wù)，把是否參加的選擇權(quán)交給客戶。但我會考慮到客戶有可能存在的信息變更等情況，比如客戶換了手機號碼，或者換了大房子等，我們聯(lián)系不到客戶怎么辦呢？ 所以，這個時候需要請客戶提供幾位能夠隨時聯(lián)系上的親朋好友的信息。這樣做有兩個好處，一是方便我隨時能夠聯(lián)系上客戶，為客戶提供他們應(yīng)該享受的服務(wù)；二是讓我為客戶的親友提供保險服務(wù)創(chuàng)造了可能。 所以，在遞交保單時，我都會跟客戶說：“因為您是我們公司的客戶，我們公司必須為您服務(wù)，這是您的權(quán)利。公司將給您的五個好朋友寄免費的資料，他們買不買保險都無所謂，您只要在這里寫他們的名字和電話就可以了，我要交回公司的。為了方便郵寄，您也可以把他們的地址寫在這個回執(zhí)當中。另外，如果您的家庭地址變了，或者手機變了，公司也可以通過您留下的親朋好友的信息及時找到您，這樣可以確保您的權(quán)益并為您提供更好的服務(wù)?！?/p> 當客戶自己愿意購買保險時，基本上是了解了保險的意義和功用，并且也認同代理人的服務(wù)了，所以，一般情況是愿意把幾位親友的信息提供給我們的。但也有些客戶會存在一些顧慮，比如擔心我們會騷擾到他的親友。所以，客戶有時會說：“我還是先問一下我的朋友，如果他需要我再告訴您?！被蛘邥f：“這樣不太好吧，我朋友會怪我的?！?/span> 客戶有這樣的拒絕是很正常的，我會跟客戶說：“第一，您不用很緊張，您擔心您朋友會怪您，這個我能理解，但是我們的服務(wù)確實是一流的。您認為，我給您服務(wù)，您放心嗎？”他說：“絕對放心的?！蔽艺f：“那如果我來為您的朋友服務(wù)，您放不放心？”他說：“那肯定的?！蔽艺f：“第二，您朋友買不買保險真的不重要，只不過您是我們的客戶，我們必須要為您提供服務(wù)，只是要把最新的信息傳遞給您的朋友，讓他多了解些信息，這也是保護自己?！?/p>
我會把我在保險公司的夢想告訴客戶：“因為我在這個行業(yè)要做一輩子，我也希望我們公司能夠把服務(wù)做到極致。我們公司的品牌需要客戶的口碑傳播，不管怎樣，您今天無論如何都要幫我寫幾個您的好朋友的名字，讓我來為他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！笨蛻粢话銜苷J可，會馬上找出幾個朋友推薦給我。 3.以品質(zhì)考核，尋求客戶支持 我相信每家保險公司對代理人都有業(yè)務(wù)品質(zhì)的考核。這個考核實際上既是保護客戶的利益，也是在規(guī)范代理人的行為。為什么呢？保險公司就是通過客戶愿不愿意提供相關(guān)聯(lián)系人的信息、愿不愿意按期繳納續(xù)期保費等指標，來衡量代理人有沒有把保險對客戶的作用講清楚？是不是存在誤導客戶的行為？如果客戶清楚知道了保險的作用，客戶一定會很主動的提供轉(zhuǎn)介紹的名單，一定會按時繳納續(xù)期保費，因為他知道那對自己是有百利而無一害的。 因此，如果客戶還是猶豫不決，我會向客戶說明公司的“品質(zhì)考核”。因為如果我對客戶的服務(wù)不好，是要被公司扣品質(zhì)分的。 所以，我會說：“您已經(jīng)是我們公司的客戶了，如果我們連公司免費的服務(wù)都不能提供的話，那我們公司就會認為我對您的服務(wù)沒有做到位。如果我今天把您這份保單回執(zhí)交回公司，而上面沒有一個客戶的名單，那我們公司一定會考核我。在我們公司，一個人的品質(zhì)分扣到二十分，這個人的職業(yè)生涯就結(jié)束了，就不可能在保險行業(yè)生存了。所以，我不希望被公司扣分，我希望能給您提供最好的服務(wù)。今天無論如何，您也要為我提供幾個最要好的朋友，讓我來為他服務(wù)?！?img doc360img-src='http://image109.360doc.com/DownloadImg/2017/12/2707/120205425_5_20171227073906316' data-ratio="0.5625" data-w="960" data-type="jpeg" data-s="300,640" src="http://image109.360doc.com/DownloadImg/2017/12/2707/120205425_5_20171227073906316"> 當然，拿到名單以后需要進行相應(yīng)的轉(zhuǎn)介紹客戶的檔案的記錄和整理，要清楚每個名單是哪位客戶介紹的。如果客戶愿意提供更多的信息，要盡可能全的記錄，比如，轉(zhuǎn)介紹客戶的姓名、電話、職業(yè)、地址、喜好…這樣在未來拜訪客戶的時候能夠大幅節(jié)約客戶和我們自己的時間。 當我們能夠熟練運用保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹時，我們永遠都不用再擔心沒有客戶，不用擔心到哪里去找客戶，客戶就在老客戶的身邊，所以做好保單回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹，從遞送保單開始，做好對老客戶的服務(wù)，這就是我高效工作，連續(xù)3個月達成月度“百萬百件”的秘訣! 專題編輯：鴻駿 最新版微信 可以置頂訂閱公眾號了 你會置頂TOP微論壇嗎 我們只傳遞信號 不制造噪音  |
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