銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價

利潤=銷售額*毛利潤

日常操作及優(yōu)化無非就是圍繞著這兩個公式進行，不管是標題、主圖、詳情頁、評論，都是為了以上公式里數(shù)據(jù)的提升。但在現(xiàn)實中，很多賣家遇到問題，都不知道如何去分析解決。比如銷售額下降，到底是什么影響，轉(zhuǎn)化率降低，是什么問題等。

一、關(guān)于流量和轉(zhuǎn)化

流量和轉(zhuǎn)化的影響有很多原因，比如，店鋪上傳一件產(chǎn)品之后，淘寶會結(jié)合店鋪權(quán)重及產(chǎn)品標題屬性給相應(yīng)的一部分的展現(xiàn)，然后會有流量及轉(zhuǎn)化；之后淘寶依據(jù)流量及轉(zhuǎn)化才反饋給展現(xiàn)。

二、接觸權(quán)重的構(gòu)成

明白了流量及轉(zhuǎn)化的關(guān)系后，就要知道基礎(chǔ)權(quán)重決定了上架之后流量的多少，所以想要上架的寶貝流量多些，首先要做的就是寶貝上架的時的基礎(chǔ)權(quán)重，寶貝的基礎(chǔ)權(quán)重有店鋪權(quán)重及寶貝鏈接本身權(quán)重構(gòu)成的。

1、店鋪權(quán)重

店鋪權(quán)重影響因素有DSR、糾紛率、退款率、旺旺響應(yīng)速度、消保、動銷率、違規(guī)處罰、開通交易約定、退款速度、淘金幣、花唄支付、信用卡支付、農(nóng)村淘寶、重等很多因素。店鋪權(quán)重的每一點都很小，但同樣在一個頁面展現(xiàn)，可能就差那么一點的權(quán)重。

1）、其中DSR指標權(quán)重影響非常大，要關(guān)注每天DSR的變化，如果連續(xù)一周降低，一定要去分析原因，找到問題解決。

2）、30天內(nèi)零銷量的產(chǎn)品叫滯銷品，滯銷品太多會影響動銷率，動銷率對于店鋪的權(quán)重也是很大的，所以一定要降低滯銷品的數(shù)量，對于這類寶貝的處理方式就是下架處理。

2、寶貝鏈接權(quán)重

1）、關(guān)鍵詞權(quán)重

寶貝標題很重要，因為用戶搜索到產(chǎn)品是通過關(guān)鍵詞搜索的。所以只有標題精準，用戶才會精準，而且不同關(guān)鍵詞權(quán)重是不一樣的。

2）、類目權(quán)重

淘寶有很多類目，同一款產(chǎn)品可以放在不同的幾個類目，但一款產(chǎn)品肯定會存在最優(yōu)類目，只有選擇好產(chǎn)品的最優(yōu)類目，類目的權(quán)重才會大。

如何確定該產(chǎn)品是否是最優(yōu)類目？只要發(fā)布寶貝的時輸入主關(guān)鍵詞，第一個的就是最優(yōu)類目。

3）、寶貝上下架時間權(quán)重

很多賣家操作上架寶貝沒有計劃、大量的上架產(chǎn)品，而且很多人認為，手淘流量占比越來越大，個性化推薦越來越突出，上下架時間意義不大，但賣家的想要存活的基礎(chǔ)還是搜索，既然是搜素，那么上下架時間的影響依然存在。

a、小類目排名上下架時間影響不大，大類目的長尾詞受上下架時間影響不大。

b、了解對手產(chǎn)品的下架時間。

三、轉(zhuǎn)化率問題

銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價

1、點擊率

基礎(chǔ)權(quán)重僅是給展現(xiàn)機會，只有點擊率不錯，流量才可觀。影響點擊率的因素有主圖、價格、基礎(chǔ)銷量；而影響新品的主要因素就是主圖。

2、轉(zhuǎn)化率（成長權(quán)重）

影響轉(zhuǎn)化率的因素有店鋪信譽、詳情頁、評論、價格、銷量、問大家等。店鋪信譽對于店鋪的影響是有限的，如果已經(jīng)進店的用戶，對銷量及價格就不 會太敏感；其中詳情頁、評論及問大家，對于轉(zhuǎn)化的影響就非常大。

關(guān)于詳情頁優(yōu)化的一個小技巧：可以打開幾個賣的好同行的產(chǎn)品，看其差評，然后把對方的差評包裝成自己的賣點，這樣優(yōu)化出來的都是不錯的。

四、客單價問題

最好的解決辦法是關(guān)聯(lián)銷售及用戶主動推薦，具體的關(guān)聯(lián)銷售要遵循幾個要點：

1、大流量、高跳失率、轉(zhuǎn)化低的產(chǎn)品，一定要關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，盡可能把握每一個流量，提高店鋪轉(zhuǎn)化率，和爆款鏈接的銷量和排名；

2、關(guān)聯(lián)的主推款要有優(yōu)勢，要配合促銷活動；

3、關(guān)聯(lián)銷售的人群畫像要一致，不然會嚴重影響效果。

五、利潤問題

店鋪存活的基礎(chǔ)，一定是要保持足夠的利潤。所以定價一定要既能保證利潤，又能讓用戶產(chǎn)生購買意愿的價格，關(guān)于定價有兩大禁忌。

1、同行比價，盲目定價，不經(jīng)過成本核算；

2、切勿頻繁改動價格，寶貝價格一旦確定，應(yīng)盡量避免頻繁的改動價格，這樣會給店鋪帶來極大的負面影響，嚴重影響自然流量。

六、用戶購買心理

1、用戶不都是圖便宜的，對于任何一個消費層級的消費者，買的基本都是“劃得來”、“值得買”。用戶會根據(jù)自己的經(jīng)濟實力，確定自己買哪個價位的寶貝，用戶還是看重寶貝的使用價值，而并不是單純的圖個便宜。

2、雖然說價高未必是好貨，但便宜無好貨，一分錢一分貨的觀念也已深入人心，所以對很多用戶來說，低價就是低品質(zhì)，絕對不會買低品質(zhì)的產(chǎn)品。

3、大部分用戶會避免購買最貴或最便宜的寶貝，而會選擇相對穩(wěn)妥的中間價位的。