第1436期

“

堂食生意看天，外賣生意看配送站？其實(shí)，解決配送問(wèn)題的根源在于，選取合適的配送方式。

抱怨平臺(tái)收點(diǎn)高？可能是因?yàn)槟銢](méi)有和平臺(tái)BD搞好關(guān)系。

”

■ 餐飲老板內(nèi)參孟小倩發(fā)自北京

為了跟外賣小哥搞好關(guān)系，老板們祭出“飯菜打折、贈(zèng)送飲品、提供休息區(qū)和WIFI”等各種大招，只希望騎手們?cè)诼飞系臅r(shí)候不要太“Freestyle”，餐品出錯(cuò)的時(shí)候能幫忙回頭換一下……

這的確是一種方法，但其實(shí)作為外賣老板，解決配送問(wèn)題的根源在于，選取合適的配送方式。

一方面需要契合自己的運(yùn)營(yíng)策略，另一方面還要符合用戶和產(chǎn)品的要求。

這次就來(lái)討論一下什么樣的配送方式最適合你，這樣的配送方式又有什么優(yōu)劣。

▲不同區(qū)域和品牌略有不同

注：

平臺(tái)收取費(fèi)用=用戶端顯示的配送費(fèi)+平臺(tái)提點(diǎn)

（前端的配送費(fèi)用戶付，平臺(tái)提點(diǎn)商家付）

01

與BD的有效溝通，是外賣老板的必修課

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平臺(tái)提取的點(diǎn)數(shù)根據(jù)不同商家、不同地域以及競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的不同而不同，但大致維持在一個(gè)穩(wěn)定的范圍之內(nèi)。

換句話說(shuō)，跟平臺(tái)BD關(guān)系好了，稱兄道弟吹吹牛逼，你的專送點(diǎn)數(shù)可能就是15%（據(jù)外賣君了解，很多老板都是爭(zhēng)取來(lái)的這個(gè)數(shù)字）；

四有青年米粉·面創(chuàng)始人趙剛就曾找到某平臺(tái)的總部談判，只為把眾包改成專送，以保證運(yùn)力；

也有老板跟外賣君吐槽，對(duì)手跟BD吹大了，說(shuō)“我這個(gè)絕對(duì)能賣得好”！結(jié)果BD真的就給了補(bǔ)貼……

不怕沒(méi)實(shí)力，就怕沒(méi)底氣！跟BD的談判直接決定了商家的提點(diǎn)在范圍的上限還是下限。

跟BD關(guān)系一般，非獨(dú)家23%的點(diǎn)就不會(huì)少，“一共60%的毛利，賺的還沒(méi)平臺(tái)多”也是常有的事……

02

自配送那些事，只適合這三種場(chǎng)景

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美團(tuán)和餓了么平臺(tái)的自配送提點(diǎn)都是5%~7%，客單價(jià)在20元左右的商戶，只需支付給平臺(tái)一元左右，每單可比專送等便宜2~3元。

自配送的平臺(tái)成本是最低無(wú)疑，但人員和管理成本是最高也是無(wú)疑，總體來(lái)說(shuō)有這三種場(chǎng)景適合選取自配送：

第一種場(chǎng)景是大佬們的玩法，小商家是“傷不起”的。

像海底撈、西貝一樣的自建配送隊(duì)伍，調(diào)配固然方便不少，但那是大佬們的玩法，人員成本和管理成本并非小商家可以承擔(dān)。

對(duì)于一般的商家，自配送只適合另一種場(chǎng)景：

用戶集中，且距離很近的情況下，自配送才是一種可取的方式，比如校園外賣。

還有一種場(chǎng)景就是，產(chǎn)品的某種特性決定配送方式。

外賣君了解到，某重慶小面的外賣就采取了自配送方式。

原因是，小面必須在20分鐘以內(nèi)送到消費(fèi)者手上才能保證品質(zhì)。但這個(gè)特殊產(chǎn)品對(duì)時(shí)間的要求，就連最快的專送也無(wú)法滿足，所以只能“自己人來(lái)”。

但也有走進(jìn)過(guò)自配送大坑的老板吐槽：“其實(shí)自配送還受到政策影響。一共5臺(tái)車，抓走一臺(tái)，運(yùn)力就損失了百分之二十?！?/p>

總的來(lái)說(shuō)，配送這回事兒，“術(shù)業(yè)有專攻”，就是讓專業(yè)的配送團(tuán)隊(duì)去做，自己只需要去挑選合適的配送團(tuán)隊(duì)就夠了。

03

選擇專送，要注意這三種差別

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追求品質(zhì)與用戶體驗(yàn)的商家往往會(huì)選擇平臺(tái)專送。

適合正在塑造品牌形象的連鎖店，如渝是乎等；

客單價(jià)較高注重用戶體驗(yàn)感的高端商家，如桃園眷村、西少爺肉夾饃等；

銷量較高想要保證運(yùn)力的商家，如四有青年等，都會(huì)選擇平臺(tái)專送。

但選擇專送也分幾種情況：

有個(gè)平臺(tái)銷量很低？不如關(guān)了它！

雙平臺(tái)都開(kāi)放有“獨(dú)家專送”，即上一個(gè)平臺(tái)就不能再上其他平臺(tái)。

在某些區(qū)域，可能會(huì)有一家平臺(tái)獨(dú)大的情況，上到另一家平臺(tái)就很難收獲銷量，往往付出極大精力還抵不住賠錢。

不如關(guān)掉效益較差的平臺(tái)，只保留一個(gè)平臺(tái)，就可以享受平臺(tái)的“獨(dú)家專送優(yōu)惠”。

獨(dú)家專送可享受平臺(tái)較低的提點(diǎn)，一般可以減少5個(gè)百分點(diǎn)左右，還可以降低保底費(fèi)用（注：保底費(fèi)用是指平臺(tái)每單抽取的最低費(fèi)用，一般在2~5元，和提點(diǎn)相比，哪個(gè)高收取哪個(gè)）。

如果某個(gè)平臺(tái)銷量不好，就可以考慮關(guān)掉從而用另一家的獨(dú)家。

銷量不高也不低？保店選快送！

如果兩個(gè)平臺(tái)的銷量都不是特別低，但是某個(gè)平臺(tái)銷量較低，不死不活剛好有個(gè)幾百單，但一用專送就賠錢？

可以把需要保證運(yùn)力、品質(zhì)的平臺(tái)設(shè)成專送，只求保命、不賠錢的平臺(tái)用快送或者眾包即可。

快送和眾包的提點(diǎn)皆低于專送，差不多能少5~10個(gè)點(diǎn)，換成錢的話，每單也可省個(gè)一兩元。

想要省心省力？就不會(huì)太省錢！

最省心的就是選擇雙平臺(tái)專送，不用感受刮風(fēng)下雨就發(fā)愁的忐忑了，平臺(tái)基本上保證100%派單。

平臺(tái)專送在配送時(shí)間上也會(huì)優(yōu)于其他配送方式，一是因?yàn)榕渌头秶?公里）比較小，二是“專送才是平臺(tái)的親兒子”，因而注重服務(wù)，比如餓了么專送有“準(zhǔn)時(shí)達(dá)”服務(wù)。

平臺(tái)專送都能得到平臺(tái)的“排名加權(quán)”，選用其他配送方式則沒(méi)有。對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，眾包業(yè)務(wù)是用來(lái)狙擊對(duì)手的武器，平臺(tái)專送才是真正用來(lái)盈利的。

平臺(tái)專送的提點(diǎn)都在15%~23%（平臺(tái)對(duì)外宣稱的是非獨(dú)家23%，但據(jù)外賣君了解，有不少商家通過(guò)談判，拿到了雙平臺(tái)15%的數(shù)字）。

04

用戶分布散而廣，擴(kuò)大范圍選眾包！

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相對(duì)的，對(duì)體驗(yàn)感要求沒(méi)有那么高、或者客單價(jià)較低的商家，選擇平臺(tái)快送和眾包就能夠滿足需求。

在用戶不是特別集中的地方，比如偏郊區(qū)的地方，就需要配送范圍比較大（5公里）的快送或者眾包。

一個(gè)擁有兩家炸雞店外賣店的老板告訴外賣君，眾包完全能夠滿足他們的需求，小本生意當(dāng)然是能省則省。

美團(tuán)平臺(tái)對(duì)快送的定義是：可以理解為較優(yōu)質(zhì)的眾包，能保證90%的派單率。

快送的提點(diǎn)居于專送和眾包之間，約比專送少3~5個(gè)百分點(diǎn)。且針對(duì)用戶端收費(fèi)低于專送1~2元（用戶付的配送費(fèi)少了，自然樂(lè)意下單）。

而眾包模式的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是按照距離收費(fèi)，商家可進(jìn)行靈活調(diào)配。

眾包適用于客單價(jià)低的小本生意，如盤踞在一線城市郊區(qū)的商戶；

二三四五線城市月單量不會(huì)超過(guò)5000的商戶；

外賣時(shí)間和范圍需要極大彈性調(diào)節(jié)的商戶（如夜宵、全城送等）。

但有得必有失，配送成本降低了，眾包模式存在“扎堆聚，扎堆散”的情況。

平常運(yùn)力充沛，價(jià)格便宜，但是極端天氣就可能無(wú)人接單，“看天吃飯”可不行。

05

平臺(tái)：你以為你付的錢很多，其實(shí)還不夠……

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根據(jù)兩個(gè)平臺(tái)的騎手反映，美團(tuán)專送有距離補(bǔ)貼和重量補(bǔ)貼，蜂鳥(niǎo)專送有大額訂單補(bǔ)貼和重量補(bǔ)貼，均無(wú)時(shí)段和極端天氣方面的補(bǔ)貼。

側(cè)面證明了平臺(tái)特殊在時(shí)段和極端天氣時(shí)，并非給予騎手一定的激勵(lì)來(lái)加強(qiáng)運(yùn)力，而是調(diào)高配送費(fèi)是拉高消費(fèi)者的準(zhǔn)入門檻，從而控制單量。

但對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，這樣的方式則是喜憂參半：

一方面可以保證配送有序，另一方面則會(huì)降低下單率，高配送價(jià)必然會(huì)阻斷一部分消費(fèi)者。

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，在平臺(tái)專送的后臺(tái)，商家可以給用戶補(bǔ)貼配送費(fèi)，其中道理類似于滿減活動(dòng)，可以將被高配送價(jià)“阻擊”的消費(fèi)者重新納入囊中。

當(dāng)然，有的商家表示自己并不會(huì)幫消費(fèi)者承擔(dān)配送費(fèi)，還準(zhǔn)備將平臺(tái)收取的提成轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。

這兩種轉(zhuǎn)嫁方式，各有利弊，商家就需要根據(jù)切身情況，在銷量和售價(jià)間尋找一個(gè)平衡。

總之，平臺(tái)專送、快送乃至眾包，在時(shí)間、距離和配送費(fèi)上都有一定的限制，但是有個(gè)公開(kāi)的秘密——

· END·

統(tǒng)籌丨張琳娟

編輯｜師麗丹 視覺(jué)｜陳曉月