客戶經(jīng)理，指的是銀行與客戶關系的代表，又是銀行對外業(yè)務的代表?？蛻艚?jīng)理主要職責包括：全面了解客戶需求并向其營銷產(chǎn)品，同時協(xié)調和組織全行各有關部門及機構為客戶提供全方位的科學有效的服務方案，在主動防范金融風險的前提下，建立和保持與客戶的長期密切聯(lián)系。
要深刻理解客戶經(jīng)理的崗位特點，我們首先需要把握第一關鍵點即客戶經(jīng)理首先代表的是銀行，維護的是銀行的合法權益，應該是在主動防范金融風險的前提下與客戶進行合作對話。第二點應該是主要負責營銷和客戶關系維護，因此，從廣義范圍上來講，每個銀行員工都是客戶經(jīng)理，上至行長下至每個基層員工，每個員工的職責之一都包括營銷和客戶關系維護。
只是從專業(yè)性的角度出發(fā)，銀行內部一般設置專門的客戶經(jīng)理崗位。從服務對象來看，客戶經(jīng)理可分為對公客戶經(jīng)理和對私客戶經(jīng)理。接下來主要討論對象更傾向于對公客戶經(jīng)理，一般而言，對公客戶經(jīng)理從專業(yè)性角度要求更高一些，需要具備財務、金融等多個領域專業(yè)性知識。
營銷工作是客戶經(jīng)理的天職，但從具體情況來看，應該區(qū)分客戶經(jīng)理與客戶經(jīng)理助理。客戶經(jīng)理的工作職責主要為前期營銷、方案制定、后期維護客戶關系等，而客戶經(jīng)理助理則主要負責操作性執(zhí)行環(huán)節(jié)，如核保抵押、放款、貸后管理等。營銷階段最為重要的在于能夠按照客戶的需求，為其提供整體金融服務方案，這是營銷工作的核心要求。
具體而言，客戶經(jīng)理的營銷不能像過往一樣簡單粗暴，簡單的發(fā)放一筆貸款或辦理一筆銀行承兌匯票就完事。必須充分研究客戶所處產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)、融資需求特點、結算方式等，合理地將銀行融資、融資產(chǎn)品嵌入到企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈中。以融資、融信的方式促進企業(yè)的結算，依托于企業(yè)的供應鏈模式、結算方式以及貨物流轉的各種特點，實現(xiàn)銀行結算、票據(jù)、財務顧問咨詢、現(xiàn)金管理等多種產(chǎn)品的交叉營銷，對供應鏈上下游企業(yè)進行深度挖掘協(xié)同營銷，實現(xiàn)效益最大化。
1、掃描錄入影像系統(tǒng)：收集授信基礎檔案（主要包括企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、驗資報告、公司章程、信用報告、近3年度財務報表、納稅憑證、用電憑證、擔保企業(yè)材料、抵質押物基礎材料等），要求加蓋企業(yè)公章，客戶經(jīng)理雙簽核對無誤后錄入影像系統(tǒng)。
2、裝訂成冊報送審批部門：基礎檔案按相關順序封裝成冊送審批部門審查審批。
3、上會匯報：審查完畢，準備匯報稿進行項目匯報，匯報時要客觀全面，既要分析項目優(yōu)勢又要兼顧劣勢分析。匯報內容包括項目合作方案（授信金額、期限、擔保方式、合作收益）、資金用途、企業(yè)經(jīng)營情況、財務情況、項目擔保緩釋措施等。
審批通過后，按照相關批復要求執(zhí)行，包括辦理抵質押手續(xù)、上門核實核保簽訂合同、開立銀行賬戶等手續(xù)。批復執(zhí)行過程中要合法合規(guī)，謹防操作性風險。
1、收息收貸工作。
收息收貸工作是授信后管理工作的重中之重，針對不同企業(yè)，需要制定不同的收息目標和收息工作方案。一戶一策，針對還款能力強的企業(yè)，定期電話提醒催收。對還款能力差的企業(yè)，親自上門定期催收，或者采取強制扣劃等措施。
2、平行作業(yè)。
平行作業(yè)工作應由經(jīng)營部門、產(chǎn)品管理部門、風控部門共同完成，一般而言，每年至少開展一次，通過平行作業(yè)對整體行業(yè)情況進行全面把握，形成調研分析報告。在平行作業(yè)的基礎上對企業(yè)進行合理的貸款五級分類，制定更為科學的授信后管理方案。
3、全面檢查報告。
一般而言，正常類客戶每季度需完成一次全面的檢查工作，包括貸款資金用途監(jiān)督檢查、財務狀況檢查、開工情況檢查、流水賬戶檢查、抵質押物狀態(tài)檢查、內外部處罰信息檢查等，在通過一系列量化的檢查工具形成檢查意見，完成全面檢查報告，錄入系統(tǒng)，提交授信后管理崗認定。
1、培訓工作
主要接受產(chǎn)品、流程、行業(yè)投向政策等培訓。在銀行，客戶經(jīng)理幾乎每周都在接受這類培訓，學習永遠是不變的主題。
2、考試測評
包括專業(yè)知識考試、合規(guī)性知識考試。銀行的考核體系中除了業(yè)績考核，還包括專業(yè)知識、合規(guī)性等各方面綜合知識的考核，整體管理考核制度較為嚴格，優(yōu)勝劣汰。
3、配合完成各項審計、排查、檢查工作。
包括內外部檢查，銀監(jiān)、人行、稅務機關以及內部審計機構的檢查。有大檢查，也有小檢查，通過檢查發(fā)現(xiàn)日常工作中的疏漏環(huán)節(jié)，在后續(xù)整改工作中逐步提升。
1、掌握本領：熟悉內部制度政策；練習膽量，見了客戶不會膽怯；練習眼力，見了客戶能準確記得對方特點。
2、形成正確的工作方法，提高效率：銀行流程繁多，客戶經(jīng)理需要對流程進行全面梳理，減少因流程不熟悉而造成的返工浪費時間，提升工作效率。
3、活學活用，通過合理的金融產(chǎn)品組合，提供符合企業(yè)需求的金融服務方案，在幫助企業(yè)解決資金難題的交易活動中，提高銀行自身的綜合收益，并進一步深度挖掘合作空間。
4、學無止境。包括理論和實踐學習。理論學習包括多充點閱讀專業(yè)書籍、緊跟時代脈搏，關注時事、財經(jīng)新聞等。實踐學習主要為案例學習，向行業(yè)內優(yōu)秀的典范進行學習，學習其先進的做法和思想。
