注：本文為羅勝在由『慧保天下』主辦的“燕梳思享會”第三期上的演講內(nèi)容。

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2萬字雄文｜從大發(fā)展到大整頓，聽羅勝從商業(yè)邏輯講述行業(yè)變局與未來演進(jìn)（上）

金融屬性也是保險的初始基因，回歸保障并不排斥現(xiàn)代保險在現(xiàn)代金融市場中扮演獨(dú)特角色

要說最極致的保險業(yè)“姓?！?，可能是將保險移出金融業(yè)，直接劃入保障體系進(jìn)行管理。用這種方式整治行業(yè)亂象，也許可以更徹底更決絕。國家沒有也不會采取這樣的極端手段，為什么？當(dāng)初又是誰給了保險進(jìn)入金融業(yè)的門票？

保險并不能真正消災(zāi)避禍，本質(zhì)上是一種財務(wù)安排。保險所承擔(dān)的風(fēng)險，都是財務(wù)危險。太平洋保險并不能真的保太平，平安保險也不能保證平安，只能解決事故發(fā)生之后面臨的財務(wù)問題（當(dāng)然有一部分風(fēng)險最終只表現(xiàn)為財務(wù)問題）。當(dāng)我們向保險公司購買這種危險的承受能力時，和一手交錢一手交貨的商品交易實(shí)際上沒什么本質(zhì)區(qū)別，這在傳統(tǒng)的產(chǎn)險經(jīng)營中很容易理解。但是壽險一開始就不是按這個游戲規(guī)則來玩的，壽險產(chǎn)品的基礎(chǔ)很大程度上不完全是基于大數(shù)法則的概率機(jī)制，而是一種長周期之內(nèi)的財務(wù)平滑機(jī)制，這就是保險的金融基因。

不同的收入階層，對保險運(yùn)用不一樣。

對于無收入者，其最現(xiàn)實(shí)的需求是當(dāng)下的生存，并無條件進(jìn)行風(fēng)險的跨期管理，就談不上保險需求。政府通過購買保險完成貧困救助，主要是利用保險公司的市場化機(jī)制，目的在于降低救助成本。

對于低收入者，保險是一種反向杠桿機(jī)制，通過少量支付管理其不愿或不可承受之重大風(fēng)險，保險的角色就是地地道道的保障。順便說一句，按此邏輯，某些保險制度設(shè)計似乎出了方向性錯誤。比如交強(qiáng)險，現(xiàn)有制度實(shí)際上把可以承受的風(fēng)險強(qiáng)制轉(zhuǎn)移了，卻把無法承受的超額風(fēng)險留給了自己或者通過商業(yè)渠道來解決，這可能不完全符合保護(hù)受害人的制度初衷，也不符合投保人的真實(shí)需求。醫(yī)療社會保險制度好像同樣也存在這個問題。

對于中產(chǎn)階級，除了通過保險這一反向杠桿機(jī)制解決財務(wù)危險外，通過保險這一財務(wù)平滑機(jī)制提高生活品質(zhì)成為另一種選擇。如此，保險不可避免地就會駛?cè)胴敻还芾淼耐ǖ馈?/p>

對于富裕階層，生活層面的風(fēng)險管理其實(shí)并不需要保險，少部分人可能會把保險作為特殊政策環(huán)境下的資產(chǎn)保全措施。強(qiáng)制一個家財萬貫的人購買交強(qiáng)險，只是一種降低交易成本的標(biāo)準(zhǔn)化流程安排。早些年?duì)I銷員經(jīng)常對客戶講一個故事，說李嘉誠曾經(jīng)說過“別人都說我很富有，其實(shí)真正屬于我個人的財富，是我給自己和親人買了充足的保險”。對于李嘉誠這個級別的超級富豪，除了從特定制度環(huán)境下資產(chǎn)保全或特殊處置的角度來理解，這個故事很難成立。

保險中包含財富管理的基因，保險公司就應(yīng)該當(dāng)然被視為金融企業(yè)嗎？什么樣的企業(yè)能夠算得上金融企業(yè)，好像沒有官方抽象定義過這個問題。我認(rèn)為一個企業(yè)要貼金融的標(biāo)簽，需要滿足以下三個特征中的至少一個：

一是聚集資金。保險公司不同于一般商業(yè)或制造業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)，是產(chǎn)品成本后置，在保費(fèi)收取至賠付發(fā)生之前，自然會發(fā)生資金沉淀，這是通往金融的第一條路。但聚集資金并不是充分條件，有資金沉淀的公司很多，比如蘋果，賬上趴了兩千多億美元現(xiàn)金，微軟也有一千多億美元，但誰也沒有把他們視為金融企業(yè)。這就轉(zhuǎn)入第二條路。

二是以投資為主營業(yè)務(wù)收入。但這實(shí)際上不是必要條件，比如我們更強(qiáng)調(diào)保險公司要靠承保賺錢，證券公司、基金公司主要靠管理費(fèi)或手續(xù)費(fèi)作為收入來源，銀行也很強(qiáng)調(diào)中間業(yè)務(wù)收入。這就要轉(zhuǎn)入第三條路。

三是財富管理。這是一個充要條件，只要具備這個特征，都應(yīng)當(dāng)被當(dāng)作金融機(jī)構(gòu)，這也才是金融機(jī)構(gòu)的本質(zhì)特征。

這三條道路，共同決定一個企業(yè)或一個行業(yè)金融屬性的強(qiáng)弱，但前兩條是混合道，最后一條既是專屬通道，也是通衢大道。保險公司具備這個特征，當(dāng)然就是金融企業(yè)。

從這個角度來說，保險跨入金融俱樂部的門票，主要是壽險提供的，今天保險在市場定位方面的諸多糾結(jié)和迷惘，也主要集中在壽險。產(chǎn)險在金融業(yè)中似乎是個打醬油的角色。保監(jiān)會終結(jié)產(chǎn)險公司直接理財?shù)臉I(yè)務(wù)模式，是符合商業(yè)邏輯的。但巴菲特不走尋常路，把產(chǎn)險公司的所謂“浮存金”運(yùn)用到極致，活生生在產(chǎn)險的地基上搭建了投資的大廈，重新把產(chǎn)險帶回金融核心圈。全世界成功的案例，好像也只有這一個。

實(shí)際上，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會的進(jìn)步，保險尤其壽險的金融屬性在某些領(lǐng)域還會進(jìn)一步彰顯。理由有三：

其一，保險既然是一種反向杠桿機(jī)制，產(chǎn)業(yè)容量必定有限，自然會驅(qū)使和逼迫保險企業(yè)尋求新的發(fā)展空間。簡單算一算，從產(chǎn)險來看，整個車險市場占產(chǎn)險市場的大頭，但還不到一萬億的規(guī)模。未來商業(yè)市場的拓展方向，主要在責(zé)任險市場。大家主要對標(biāo)美國，但美國民事法律體系下的責(zé)任機(jī)制太具特殊性，中國市場很難達(dá)到那樣的規(guī)模。

從人身險看，人們越來越關(guān)注健康，健康險需求也很大，但隨著國家保障體系的進(jìn)一步健全，社會保障水位會越來越高，最終可能會逐步向福利國家看齊。在社會保障的驅(qū)趕和擠壓下，商業(yè)健康險的空間只會在部分高端領(lǐng)域發(fā)揮優(yōu)勢。即便隨著人們生活水平的提高，市場不斷增容，但總量還是比較有限的。

換句話說，在保障這個領(lǐng)域，保險業(yè)面臨多方面的擠壓、競爭和容量限制，既不是自留地，更不是跑馬場。

也就是說，保障固然是保險業(yè)的根本，而且這個部分目前做得很不夠，需要深挖精進(jìn)，才對得起黨，對得起人民。從行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來看，在保持“保險業(yè)姓?！边@一總基調(diào)的前提下，壽險業(yè)仍然需要在財富管理這個更大的空間、更寬的跑道上發(fā)揮作用，才可能保證成長的持續(xù)性，不至于出現(xiàn)增長的饑餓感。

我曾經(jīng)在一篇文章中提出“保障做足，理財做長”，意思就是講兩者不可偏廢，應(yīng)當(dāng)共同構(gòu)成壽險負(fù)債業(yè)務(wù)的雙翼，為行業(yè)發(fā)展提供動力源泉。而且從歷史經(jīng)驗(yàn)看，站在企業(yè)自身角度，發(fā)展是硬道理，也是解決所有風(fēng)險問題的終極制勝之道，如果不發(fā)展或者發(fā)展受限，整個行業(yè)可能會面臨更大的風(fēng)險。

其二，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民的收入數(shù)量和收入結(jié)構(gòu)都會發(fā)生改變，資產(chǎn)收益在居民收入中的比重會逐步增加，理財會成為民眾的基本需求甚至剛性需求。保險是固守風(fēng)險管理市場，還是參與金融各業(yè)在財富管理市場上的競爭？或者說，在這個所謂“大資管”時代，保險是不是合適的財富管理工具，有沒有不可替代的角色價值呢？我認(rèn)為是有的，將在下一節(jié)進(jìn)行討論。

其三，如果承認(rèn)保障型保險本質(zhì)上是一種財務(wù)安排，理財本身也是增加財務(wù)安全性的一種手段，那么，保障和理財兩者在本質(zhì)上并不對立，其實(shí)殊途同歸，目的都是增強(qiáng)居民的財務(wù)穩(wěn)健性，從價值判斷上無法做到厚此而薄彼。

綜上可以看出，需要討論的不是保險要不要參與財富管理的問題，而是保險在財富管理市場中的優(yōu)勢和專長在哪里的問題，是客戶應(yīng)該選擇什么樣的保險產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)財富管理目的的問題。

太保壽險董事長徐敬惠現(xiàn)場點(diǎn)評

保險在財富管理市場中具有獨(dú)特價值，但不應(yīng)當(dāng)是單純追求高收益的投資工具

在保障體系里，保險面臨著競爭。在金融市場中，保險面臨著更大范圍的競爭?！按筚Y管”時代，保險在財富管理市場中的定位，不是一廂情愿規(guī)劃出來的，只有客戶和市場才能給出最終答案。

我們知道，老百姓手里有了錢，都希望錢能生錢，除了買房或者自己投資辦企業(yè)以外，大部分都會通過金融產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，由此形成了龐大的社會金融資產(chǎn)?？蛻糍徺I的金融產(chǎn)品，總體上可以分為兩類：

第一類是由售賣產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)提供擔(dān)保，保證收益的產(chǎn)品，主要是存款和保險。在這一場景中，金融機(jī)構(gòu)本身是客戶實(shí)質(zhì)上的交易對手。

第二類是售賣產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)不提供擔(dān)保，不保證收益的產(chǎn)品，包括基金、信托、債券、P2P等（大家都認(rèn)可，這類投資的剛性兌付是市場的扭曲）。在這一場景中，金融機(jī)構(gòu)實(shí)質(zhì)上是通道而不是交易對手。

兩類產(chǎn)品對應(yīng)不同的收益水平和安全等級。顯然，第一類產(chǎn)品更受風(fēng)險厭惡型客戶的歡迎，第二類產(chǎn)品則更符合風(fēng)險愛好型客戶的需求。

為了保護(hù)投資者利益，監(jiān)管部門針對兩類不同的產(chǎn)品，運(yùn)用了不同的監(jiān)管原理。第一類產(chǎn)品的核心監(jiān)管機(jī)制是資本充足率（償付能力）監(jiān)管。也就是說，金融機(jī)構(gòu)既然要對客戶提供保證和承諾，那你就要投放足夠多的資本進(jìn)來吸收風(fēng)險。

第二類產(chǎn)品的核心監(jiān)管機(jī)制是透明度監(jiān)管。提供金融產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)要充分披露產(chǎn)品從設(shè)計到售后這一系列環(huán)節(jié)的詳細(xì)信息，風(fēng)險由客戶自己判斷。

基于不同的監(jiān)管機(jī)制，客戶的風(fēng)險判斷點(diǎn)相應(yīng)也就不同，前者重點(diǎn)考察金融機(jī)構(gòu)的信用風(fēng)險，后者重點(diǎn)考察具體項(xiàng)目的市場風(fēng)險（當(dāng)然產(chǎn)品售賣機(jī)構(gòu)的信用、聲譽(yù)和過往業(yè)績也有助于判斷項(xiàng)目風(fēng)險）。

第一類產(chǎn)品中，僅就收益而言，存款（定期）和保險的性質(zhì)區(qū)別并不大，差異在于實(shí)現(xiàn)收益的法定業(yè)務(wù)范圍不同。前者通過貸款業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收益，后者通過組合投資實(shí)現(xiàn)收益。貸款業(yè)務(wù)的收益范圍是比較確定的，而組合投資則有更大的發(fā)揮空間。

因此從理論上講，在安全性基本相同的條件下（雖然在中國的金融語境中，銀行的信用更受到民眾的認(rèn)可），保險公司可以提供收益率比銀行存款更具競爭力的產(chǎn)品。對客戶而言，考慮到風(fēng)險溢價等因素，這種收益差別也是合理并可以接受的。

還可以把保險投資產(chǎn)品與證券投資基金及銀行理財產(chǎn)品做一個比較。一是表內(nèi)和表外。保險類投資理財產(chǎn)品屬于表內(nèi)業(yè)務(wù)，對公司資本充足率有要求，換句話說受到資本金的風(fēng)險覆蓋。證券投資基金和銀行理財都屬于表外業(yè)務(wù)，尤其銀行理財，其存在的目的就是為了出表，但卻借用了銀行的信用，打了擦邊球，實(shí)際上構(gòu)成了和保險公司之間的不公平競爭。

二是破產(chǎn)保護(hù)。投資型產(chǎn)品中的投連險和證券投資基金比較相似，都是獨(dú)立賬戶，不同在于基金賬戶受法律保護(hù)，在基金公司破產(chǎn)時賬戶資產(chǎn)不會被納入清算財產(chǎn)范圍，而投連險的賬戶獨(dú)立只是核算獨(dú)立，賬戶資產(chǎn)本質(zhì)上還屬于公司資產(chǎn)。

三是行業(yè)保護(hù)。保險投資產(chǎn)品購買人受保險保障基金的保護(hù)，而銀行理財和證券投資基金則沒有相應(yīng)的保護(hù)機(jī)制。

一言以蔽之，保險在財富管理市場有獨(dú)特的定位和獨(dú)特的價值。保險能提供安全性和銀行存款差不多，但收益率更高的金融產(chǎn)品。對于厭惡風(fēng)險，但在相對安全條件下又愿意追求更多收益的客戶而言（這應(yīng)該是人性的普遍需求），這是一個可以考慮的選擇。這個需求的空間有多大，保險在財富管理中的市場空間就有多大。

徐敬惠回答現(xiàn)場提問

萬能險成為壽險市場主打理財產(chǎn)品，與資產(chǎn)驅(qū)動型業(yè)務(wù)模式興起之間相輔相成，有內(nèi)在邏輯關(guān)系

除了傳統(tǒng)定期壽險產(chǎn)品，《保險法》所定義的所謂新型壽險產(chǎn)品，主要是指分紅、投連和萬能。這幾類產(chǎn)品，可謂各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，你方唱罷我登場。最早崛起的是分紅險，高峰時占整個壽險市場70%以上份額。投連險雖然始終沒有成為主角，但在股市高漲時也紅火過一陣子。近年來，萬能險成為市場主角。經(jīng)過最近幾輪風(fēng)波，萬能險美人遲暮，分紅險卷土重來。誰是產(chǎn)品舞臺這一系列風(fēng)云變幻的導(dǎo)演？

說實(shí)話，一般公眾要分清楚這幾款產(chǎn)品，還真有難度。我就屬于一般公眾，不過我請教了多位精算師，這里幫大家通俗地對比一下。

一是保障因素。投連險明確不含風(fēng)險保費(fèi)，屬于光明正大的投資型產(chǎn)品。分紅險一般都或多或少包含保障因素。萬能險的保障因素可以根據(jù)客戶指令不斷調(diào)整，但很多公司產(chǎn)品開發(fā)階段就將其中的風(fēng)險保費(fèi)設(shè)計為零，實(shí)際是將其變成了一款純投資產(chǎn)品。

二是收益保證。投連險每個客戶都是單獨(dú)賬戶管理，不保證投資收益。分紅險和萬能險都由保底利率加結(jié)算利率構(gòu)成。所不同的是，分紅險的結(jié)算利率不對外公開，萬能險結(jié)算利率需要對外公開披露，更有利于客戶比較。雖然在產(chǎn)品設(shè)計上采取浮動收益，和投資收益掛鉤，但實(shí)際上各家公司的結(jié)算利率都差不多，部分公司的萬能險基本上最后都變成了固定收益產(chǎn)品。實(shí)際上，客戶在購買時也是將其作為固定利率產(chǎn)品對待的，并不關(guān)心公司的分賬戶投資收益，公司也基本不做披露。

三是結(jié)算周期。投連險每日結(jié)算，這對公司的賬戶管理要求很高，同時也限制了公司的投資范圍，基本上只能投資于每日有交易的公開市場產(chǎn)品，主要是股票。分紅險每年結(jié)算一次，加上分紅率不對外公開，對公司來說比較好控制和管理。萬能險每月結(jié)算一次，結(jié)算利率公開披露，比較好地平衡了公司利益和客戶利益。

四是投放渠道。分紅險在代理人和銀保渠道都有銷售，因?yàn)榧ＹM(fèi)高，手續(xù)費(fèi)收入高，尤其受代理人歡迎。投連和萬能主要在銀保渠道銷售。有時作為是一種銷售策略，萬能險也會在代理人渠道和分紅險一起組合銷售。

五是產(chǎn)品期限。三類產(chǎn)品在期限上并無很大區(qū)別，往往在設(shè)計上都是長期甚至終身的，關(guān)鍵點(diǎn)在退?？圪M(fèi)的設(shè)計上，在產(chǎn)品新政實(shí)施之前，一般都是1-3年。

綜合以上，可以得出幾點(diǎn)結(jié)論：一是風(fēng)險保費(fèi)為零的萬能險，由于產(chǎn)品形態(tài)更為簡單，客戶便于理解，對售后服務(wù)的壓力不大，成為資產(chǎn)驅(qū)動型商業(yè)模式的首選。

二是部分新公司自身沒有代理人隊(duì)伍，主要依靠銀保渠道，萬能險便于在銀行銷售，成為當(dāng)然之選。

三是萬能險的結(jié)算周期設(shè)計更為合理，便于投資運(yùn)作，且結(jié)算利率公開，便于新公司開展客戶競爭。由此可以看出，從理財?shù)慕嵌龋瑢τ诳蛻艉凸緝烧邅碚f，萬能險都是有產(chǎn)品優(yōu)勢的。資產(chǎn)驅(qū)動型發(fā)展模式和萬能險崛起之間，有內(nèi)在邏輯因素，可謂相輔相成。

保險產(chǎn)品的理財和保障功能是否必須捆綁，應(yīng)當(dāng)更多考慮客戶的實(shí)際需求和保險公司的渠道戰(zhàn)略

為了強(qiáng)化保障功能，落實(shí)“保險業(yè)姓?！?，目前監(jiān)管政策已經(jīng)明確，萬能險的風(fēng)險保費(fèi)不能為零，否則不予備案，換句話說就是理財和保障必須捆綁銷售。這在當(dāng)前行業(yè)治亂象的情況下，采取這種強(qiáng)力措施甚至“矯枉過正”，是完全可以理解并應(yīng)當(dāng)堅決執(zhí)行的。長遠(yuǎn)來看，在市場得到有效矯治以后，保險產(chǎn)品的理財和保障內(nèi)容在是必須捆綁還是允許分拆，或者說，允不允許風(fēng)險保費(fèi)為零的萬能險產(chǎn)品的存在，我認(rèn)為值得從理論上再討論。

第一，理財和保障是捆綁還是分拆，從根本上應(yīng)該取決于客戶。理財和保障，對于客戶而言是不同的訴求。一般來說，客戶更喜歡簡單明了的產(chǎn)品。保險產(chǎn)品的復(fù)雜性，一直被消費(fèi)者詬病，甚至讓一部分有保險需求的客戶望而卻步，成為保險消費(fèi)普及提升的障礙性因素。在一個產(chǎn)品中，強(qiáng)行將理財和保障捆綁在一起，當(dāng)然會增加產(chǎn)品的復(fù)雜性，這不一定符合保險客戶的需求，市場也不一定認(rèn)可。

第二，理財和保障分拆，產(chǎn)品更加透明，對消費(fèi)者利益保護(hù)更有利。壽險產(chǎn)品無非遵循風(fēng)險定價和收益定價兩個原則，由此把保險產(chǎn)品分成純風(fēng)險定價產(chǎn)品、純收益定價產(chǎn)品和混合型產(chǎn)品三大類。捆綁即是所謂混合型，由于這類產(chǎn)品定價和精算過程相對復(fù)雜，消費(fèi)者更難理解，也不方便比較價格和服務(wù)內(nèi)容等因素，實(shí)際是有利于保險公司而不利于客戶的。

在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，簡單透明成為一種普泛性需求，產(chǎn)品簡化更能得到消費(fèi)者認(rèn)同，也更有利于消費(fèi)者利益保護(hù)。

第三，產(chǎn)品簡化是關(guān)乎渠道建設(shè)的戰(zhàn)略性問題。渠道問題一直是保險經(jīng)營中的關(guān)鍵和重點(diǎn)。個險、銀保和電商三大類渠道中，個險渠道的建立是一個長期培育的過程，投入比較大，部分老公司基于人口紅利期的歷史時間窗口，經(jīng)年累月，建立了相對穩(wěn)定的代理人隊(duì)伍，形成了渠道方面難以撼動的競爭優(yōu)勢。新公司要想重走長征路，似乎已經(jīng)機(jī)緣不在，難度非常大，成功的案例幾乎沒有。為此，很多新小公司戰(zhàn)略性放棄了這條路徑。

剩下的銀保和電商渠道在目前階段都有一個特點(diǎn)，就是更匹配簡單型產(chǎn)品。換句話，產(chǎn)品和渠道之間，呈現(xiàn)一種相互依存和相互促進(jìn)的關(guān)系。產(chǎn)品的復(fù)雜化程度對渠道的構(gòu)建和布局有實(shí)質(zhì)性影響。

產(chǎn)品越復(fù)雜，越會增加銷售難度，越不利于互聯(lián)網(wǎng)保險等新渠道的培育和發(fā)展，而這恰恰是未來行業(yè)自主渠道發(fā)展的方向。產(chǎn)品越復(fù)雜，越會增加業(yè)務(wù)起步和壯大的難度，不利于沒有代理人隊(duì)伍的新小公司的生存和發(fā)展，實(shí)際構(gòu)成了對老公司競爭優(yōu)勢的強(qiáng)化和保護(hù)，不利于保險市場的均衡發(fā)展。

第四，理財和保障是捆綁還是分開本身不是問題重點(diǎn)，產(chǎn)品的價值和安全性才是關(guān)鍵。換句話說，監(jiān)管的重點(diǎn)不僅在產(chǎn)品設(shè)計和產(chǎn)品形態(tài)本身，而在于產(chǎn)品對客戶是否有價值，承諾的利率是否能得到保障，保險公司采取了哪些措施來保障其承諾，能不能兌現(xiàn)等。部分公司為了增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力，承諾過高的收益率，反而令人生疑，更需要加強(qiáng)產(chǎn)品的后續(xù)監(jiān)管尤其是資產(chǎn)負(fù)債匹配監(jiān)管。

換句話說，控制住了隨意的承諾利率，也就控制住了這類業(yè)務(wù)的規(guī)模，控制住了成本和風(fēng)險。單純的理財產(chǎn)品本身并不是洪水猛獸，無投資支持的利率承諾和規(guī)模擴(kuò)張才是需要真正管住的。

第五，在強(qiáng)化保險保障功能的調(diào)控措施方面，監(jiān)管也許可以考慮要求進(jìn)入規(guī)模轉(zhuǎn)型階段的保險公司用已售產(chǎn)品的風(fēng)險保額換理財險產(chǎn)品額度，或者加大理財產(chǎn)品的資本消耗等多種替代措施，不一定必須采取這種在一個產(chǎn)品內(nèi)捆綁理財和保障功能的方式。

End