捭闔第一

第三節(jié)：捭闔

闔而捭之，以求其利?；蜷_而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也。闔而閉之者，異其誠也。可與不可，審明其計謀，以原其同異。離合有守，先從其志。即欲捭之，貴周；即欲闔之，貴密。周密之貴微，而與道相追。

字面理解

闔而捭之，以求其利。

自己先封閉讓別人張揚(yáng)，觀察等待以便獲得最有利的與對方愿望相符合的切入時機(jī)。

闔：封閉、收斂。捭：開放、張揚(yáng)。利：與愿望相符合。

或開而示之，或闔而閉之。

時而開放、張揚(yáng)，敞開自己的心扉；時而封閉、收斂，凝神靜聽別人的陳述，不斷反復(fù)應(yīng)用。

開而示之者，同其情也。

如果出現(xiàn)和對方志同道合的先兆，就開放自己的心扉，開放自己的目的是要體現(xiàn)出和對方志同道合。

闔而閉之者，異其誠也。

如果出現(xiàn)和對方意見不統(tǒng)一的先兆，就把自己封閉起來讓對方摸不透自己，封閉自己的目的是隱瞞自己和對方的不同想法。

可與不可，審明其計謀，以原其同異。

究竟是開放還是封閉，是否可行，要審察計謀是否周全，用以證實判斷對方的真實意圖與自己計謀的差異程度。

離合有守，先從其志。

按照對方的志向行事，離合來去適度、得體，始終不要忘記順應(yīng)對方的意圖這一宗旨。

即欲捭之，貴周；即欲闔之，貴密。

要開放張揚(yáng)闡述自己的觀點，關(guān)鍵在于計劃周全；要封閉自己蒙蔽對方，關(guān)鍵在于計劃嚴(yán)密。

周密之貴微，而與道相追。

周全與嚴(yán)密關(guān)鍵在于計劃的細(xì)致入微，一切要體現(xiàn)得順其自然、順理成章。

感悟

1、深層次理解

鬼谷子闡述了“捭闔之術(shù)”的使用方法。

“捭”就是“開放”、“張揚(yáng)”的意思；“闔”就是“封閉”、“收斂”的意思。萬事萬物都會體現(xiàn)出這兩種特性：要么開放、張揚(yáng)，要么封閉、收斂。沒有第三種特性可以體現(xiàn)。人類也是如此，要么敞開自己的心扉闡述自己的觀點，要么關(guān)閉心靈的大門凝神靜聽別人的闡述，沒有第三種情況可以體現(xiàn)。這就為我們利用這兩種特性撬開別人心靈的大門提供了前提。

在人與人打交道的社會中，不要一開始就夸夸其談，一股腦的把自己的觀點闡述殆盡，在別人面前把自己的觀點暴露無遺。如果自己的觀點與別人相沖突呢？事情不就搞砸了嗎？應(yīng)該首先要把自己先封閉起來，這里的封閉自己，并不是一言不發(fā)，而是把自己的觀點掩飾得滴水不漏。要想方設(shè)法讓別人先張揚(yáng)，在了解別人的觀點的前提下，順著別人的意志展開，選擇最合適的時機(jī)發(fā)表自己的觀點，這樣就很容易與別人交流了。

如何才能把握最合適的時機(jī)呢？在與別人交談時，我們要引出話題，然后把自己封閉起來，讓別人張揚(yáng)。如果發(fā)現(xiàn)自己和別人有志同道合的先兆時，就要不失時機(jī)的馬上敞開自己的心扉，大膽的發(fā)表自己的觀點，讓別人知道你和他的觀點一致，是志同道合的人，正所謂“物以類聚人以群分”。如果發(fā)現(xiàn)自己和別人的見解有不統(tǒng)一的先兆時，就要立刻戛然而止，把自己封閉起來，讓對方摸不透自己的真實想法，要把自己的見解和不接受別人見解的意圖完全隱藏起來，絲毫不能暴露出任何蛛絲馬跡。要靜觀時局變化，等待機(jī)會實施應(yīng)變謀略。這里的封閉收斂：不是不說話的意思，是要停止實施謀略，而交流仍然在繼續(xù)進(jìn)行中。如此這般，把“開放、張揚(yáng)”和“封閉、收斂”反復(fù)應(yīng)用，一步一步加深，這樣對方就會認(rèn)為：你是他志同道合的朋友，就會不斷使對方打開心扉，這樣就會真正了解別人的意圖了。

要完成這一使命，不能打無準(zhǔn)備之仗，要掌握比較充分的第一手資料，要有周密的計劃。交流一開始我們就要“封閉收斂”，其目的在于要把我們的謀略深深的藏在心里。而不能面面相覷無話可說，這樣就“冷場”了，一切計劃都沒有機(jī)會實施了。要把掌握的第一手資料中與對方的愛好有關(guān)的話題加以展開，投其所好就不會冷場，這樣逐步深入慢慢的進(jìn)入預(yù)期計劃。要在雙方的交往中不斷檢驗、矯正自己的計劃，以確保計劃的周密性。

“周密之貴微，而與道相追?！笔潜疚牡囊c。在封閉自己蒙蔽對方的時候，一定要嚴(yán)密，不能體現(xiàn)出任何預(yù)謀的痕跡，不能讓別人覺得不自然?！芭c道相追”就是要一切都體現(xiàn)得順其自然、順理成章，每一個環(huán)節(jié)都過渡得很圓潤而不生硬，表情流露都是很自然而不做作。使我們的謀略能夠得以順利實施，而對方還不會有絲毫察覺。

2、捭闔有度

鬼谷子說：“闔而捭之，以求其利?；蜷_而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也。闔而閉之者，異其誠也?？膳c不可，審明其計謀，以原其同異。離合有守，先從其志?！惫砉茸右笪覀儯阂欢ㄒ莆铡稗汴H”的分寸。既不能“捭”之有余，讓別人把自己看透，還要誘導(dǎo)對方開誠布公，很愿意說出自己的想法；還不能“闔”之有余，使場面過于沉悶，讓別人認(rèn)為無法進(jìn)行交流。而要讓別人覺得遇到了一個能夠“聽得懂”的忠實聽眾。

下面我們先列舉兩個不懂“捭闔之術(shù)”的名人的故事。

張松為了實現(xiàn)他一番建功立業(yè)的遠(yuǎn)大抱負(fù)，受命出使曹營。張松私自帶了一份特殊禮物很快便到了許都。曹操坐于堂上問張松：“汝主劉璋連年不進(jìn)貢，何也？”張松說：“為路途艱難，賊寇竊發(fā)，不能通進(jìn)。”曹操大怒：“吾掃清中原，有何盜賊？”張松說：“南有孫權(quán)，北有張魯，西有劉備，至少者亦帶甲十余萬，豈得為太平耶？”曹操見張松人物猥瑣、相貌丑陋就有五分不喜歡；又聽他語言沖撞，遂拂袖而起轉(zhuǎn)入后堂。

左右指責(zé)張松：“汝為使命，何不知禮，一味沖撞？幸得丞相看汝遠(yuǎn)來之面，不見罪責(zé)。汝可急急回去！”張松大笑：“吾川中無諂佞之人也?！焙鋈浑A下一人大喝道：“汝川中不會諂佞，吾中原豈有諂佞者乎？”張松觀其人，單眉細(xì)眼，貌白神清。問其姓名，是太尉楊彪之子楊修，字德祖，現(xiàn)為丞相門下掌庫主簿。

張松知楊修是個舌辯之士，就想與他較量一番。楊修說：“蜀道崎嶇，遠(yuǎn)來勞苦。”張松說：“奉主之命，雖赴湯蹈火，弗敢辭也。”楊修問：“蜀中風(fēng)土何如？”張松說：“蜀為西郡，古號益州。路有錦江之險，地連劍閣之雄?；剡€二百八程，縱橫三萬余里。雞鳴犬吠相聞，市井閭閻不斷。田肥地茂，歲無水旱之憂；國富民豐，時有管弦之樂。所產(chǎn)之物，阜如山積。天下莫可及也！”楊修又問：“蜀中人物如何？”張松說：“文有相如之賦，武有伏波之才；醫(yī)有仲景之能，卜有君平之隱。九流三教，出乎其類，拔乎其萃者，不可勝記，豈能盡數(shù)！”楊修又問：“方今劉季玉手下，如公者還有幾人？”張松說：“文武全才，智勇足備，忠義慷慨之士，動以百數(shù)。如松不才之輩，車載斗量，不可勝記?！睏钚拚f：“公近居何職？”張松說：“濫充別駕之任，甚不稱職。敢問公為朝廷何官？”楊修說：“現(xiàn)為丞相府主簿?！睆埶烧f：“久聞公世代簪纓，何不立于廟堂，輔佐天子，乃區(qū)區(qū)作相府門下一吏乎？”楊修滿面羞慚，勉強(qiáng)而答：“某雖居下寮，丞相委以軍政錢糧之重，早晚多蒙丞相教誨，極有開發(fā)，故就此職耳?！睆埶烧f：“松聞曹丞相文不明孔、孟之道，武不達(dá)孫、吳之機(jī)，專務(wù)強(qiáng)霸而居大位，安能有所教誨，以開發(fā)明公耶？”楊修說：“公居邊隅，安知丞相大才乎？吾試令公觀之?！?/p>

楊修命人拿出一卷書給張松看。書名為《孟德新書》。張松從頭至尾，看了一遍，共一十三篇，是兵法方面的書。張松看完后問楊修：“公以此為何書耶？”楊修說：“此是丞相酌古準(zhǔn)今，仿《孫子》十三篇而作。公欺丞相無才，此堪以傳后世否？”張松大笑：“此書吾蜀中三尺小童，亦能暗誦，何為‘新書’？此是戰(zhàn)國時無名氏所作，曹丞相盜竊以為己能，止好瞞足下耳！”楊修說：“丞相秘藏之書，雖已成帙，未傳于世。公言蜀中小兒暗誦如流，何相欺乎？”張松說：“公如不信，吾試誦之?！彼鞂ⅰ睹系滦聲?，從頭至尾，朗誦一遍，并無一字差錯。楊修大驚：“公過目不忘，真天下奇才也！”

魯肅邀請龐統(tǒng)入見孫權(quán)。施禮畢。權(quán)見其人濃眉掀鼻，黑面短髯，形容古怪，心中不喜。乃問曰：“公平生所學(xué)，以何為主？”統(tǒng)曰：“不必拘執(zhí)，隨機(jī)應(yīng)變?！睓?quán)曰：“公之才學(xué)，比公瑾如何？”統(tǒng)笑曰：“某之所學(xué)，與公瑾大不相同?！睓?quán)平生最喜周瑜，見統(tǒng)輕之，心中愈不樂，乃謂統(tǒng)曰：“公且退。待有用公之時，卻來相請?！苯y(tǒng)長嘆一聲而出。魯肅曰：“主公何不用龐士元？”權(quán)曰：“狂士也，用之何益！”肅曰：“赤壁鏖兵之時，此人曾獻(xiàn)連環(huán)策，成第一功。主公想必知之。”權(quán)曰：“此時乃曹操自欲釘船，未必此人之功也，吾誓不用之?！?/p>

張松和龐統(tǒng)先天硬件條件就不好，再加上不通“捭闔之術(shù)”語言狂放，求人還要沖撞人，不說曹操和孫權(quán)的修養(yǎng)有多好，就是讀者都會憋上一肚子氣，使別人心情老大的不高興，他們要想辦成事簡直比登天還難！

如果說道諸葛亮的“隆中對”使劉備頓開茅塞，是諸葛亮“捭闔之術(shù)”的經(jīng)典案例，歷史上還有一個魯肅版“隆中對”，就是魯肅為孫權(quán)獻(xiàn)上的“榻上策”，也是“捭闔之術(shù)”的經(jīng)典案例。

“榻上策”是魯肅在建安五年（公元200年）時，與孫權(quán)合榻對飲時，對孫權(quán)提出了與諸葛亮的“隆中對”（發(fā)生于公元207年冬至208年春）相似的治國對策。由于其是在榻上進(jìn)行的對話，因此得名。

魯肅向?qū)O權(quán)提出的“榻上策”與“隆中對”有異曲同工之妙，他開篇就明確指出“漢室不可興矣，曹操不可卒除，為將軍計，唯有鼎足江東，以觀天下之釁”，將天下大勢看得一清二楚，并且認(rèn)為孫權(quán)所保江東之地仍有巨大發(fā)展?jié)摿?，?yīng)該固守。接著他要提出要“剿除黃祖，進(jìn)伐劉表，竟長江所極，據(jù)而有之，然后建號帝王以圖天下”，從字面理解，就是要讓孫權(quán)伺機(jī)奪取荊州，將長江完全據(jù)為己有，利用滔滔天險作為資本，與群雄爭奪天下?！堵≈袑Α分幸灿蓄愃撇呗?，即“據(jù)有荊益，保其巖阻”，都是要做好第一手的戰(zhàn)略地域防守，再乘“天下有變”一統(tǒng)華夏。“榻上策”全文：“昔高帝區(qū)區(qū)欲尊事義帝而不獲者，以項羽為害也。今之曹操，猶昔項羽，將軍何由得為桓文乎？肅竊料之，漢室不可復(fù)興，曹操不可卒除。為將軍計，惟有鼎足江東，以觀天下之釁。規(guī)模如此，亦自無嫌。何者？北方誠多務(wù)也。因其多務(wù)，剿除黃祖，進(jìn)伐劉表，竟長江所極，據(jù)而有之，然后建號帝王以圖天下，此高帝之業(yè)也。夫荊楚與國鄰接，水流順北，外帶江漢，內(nèi)阻山陵，有金城之固，沃野萬里，士民殷富，若據(jù)而有之，此帝王之資也。今表新亡，二子素不輯睦，軍中諸將，各有彼此。加劉備天下梟雄，與操有隙，寄寓于表，表惡其能而不能用也。若備與彼協(xié)心，上下齊同，則宜撫安，與結(jié)盟好：如有離違，宜別圖之，以濟(jì)大事。肅請得奉命吊表二子，并慰勞其軍中用事者，及說備使撫表眾，同心一意，共治曹操，備必喜而從命。如其克諧，天下可定也。”這難道不是與諸葛亮提出的“隆中對”有著異曲同工之妙嗎？

與“隆中對”類似，該對話后來也成為東吳的治國方針。在此對話中的同時，曹操正和袁紹進(jìn)行官渡之戰(zhàn)，勝敗未分，而魯肅卻能在當(dāng)時就看出北方的敵人將只會有曹操，之后依其計略，雖然在建安十三年（公元208年），孫權(quán)第三次西伐黃祖（荊州牧劉表之部下，同時也是江夏太守）時，消滅了黃祖，但孫權(quán)僅能占領(lǐng)江夏南部，因為劉表的長子劉琦仍能及時到達(dá)江夏守衛(wèi)江北江夏。

之后，劉表病重身亡，他的兒子和繼承人劉琮投降曹操。故東吳在企圖攻占荊州，據(jù)有全長江流域之前，曹操就搶先南下進(jìn)攻占有荊州，進(jìn)而據(jù)有在長江上游的江陵，于是魯肅改而主張聯(lián)合不久之前投靠劉表的劉備，抵抗南下的曹操。在獲得赤壁之戰(zhàn)的勝利之后，曹操方面的勢力仍然很大，故魯肅主張借荊州給劉備，多樹曹操之?dāng)?。終其魯肅在世之時，他一直努力維持孫劉兩家聯(lián)合抗曹，聯(lián)劉抗曹是當(dāng)時東吳的治國國策。

3、普通人的捭闔有度

在紛繁復(fù)雜的社會中，要做到“捭闔有度”很難，要求實施者有著很高的文化素養(yǎng)，這樣遇到各種不同的場合時，都有充分儲備的知識和經(jīng)驗加以應(yīng)對。

我在培養(yǎng)人才的時候，經(jīng)常教導(dǎo)年輕人：要多看書、多參加社會實踐活動，以提高自己的文化素養(yǎng)。擁有高文化素養(yǎng)的人，遇到文化水平不高的有錢人，會受到仰慕和佩服；遇到有文化的成功人士，會感到相識恨晚。總之在商業(yè)場上體現(xiàn)出高文化素養(yǎng)，就像下圍棋時搶到了“先手”，主動而又順手。

所謂文化素養(yǎng)：就是用優(yōu)勢文化中的習(xí)語、隱喻和非正式內(nèi)容流利交談的能力。從熟悉的街道路標(biāo)，到歷史出處的知識，再到理解最近的俚語，文化素養(yǎng)需要理解文化的相互影響并作出反應(yīng)。社會成員約定，如果正規(guī)的文學(xué)知識停留在某個點上，便失去其價值。因為生活是由藝術(shù)、表達(dá)、歷史和經(jīng)驗所交織，文化素養(yǎng)要求在創(chuàng)造公眾語言和“群體思考”上對瑣事及其用途有范圍廣泛的理解。文化素養(yǎng)強(qiáng)調(diào)這些片段信息的知識的創(chuàng)造者假定聽眾們已經(jīng)掌握了這些內(nèi)容。

高文化素養(yǎng)與學(xué)歷無關(guān)，它需要長期的社會實踐和生活磨練才能形成，是一種由內(nèi)向外的表現(xiàn)，這種表現(xiàn)就是通常人們所說的“氣質(zhì)”。這個問題很難用語言表述，因為它因人而異，所以需要每一個人自己去悟。有高文化素養(yǎng)的人，別人一眼就可以看出，別人會在心里說：“這個人很有修養(yǎng)！”

把高文化素養(yǎng)運(yùn)用到工作中去，就要尋找一切機(jī)會誘導(dǎo)局面朝著能夠體現(xiàn)自己和企業(yè)高文化素養(yǎng)方向發(fā)展，一旦對方把“公事公辦”變成了“文化交流”，局面就打開了。就可以朝著志同道合方向發(fā)展。一旦體現(xiàn)出了志同道合，就可以運(yùn)用鬼谷子的“捭闔”之術(shù)，一步一步深入到對方的心靈深處。

創(chuàng)造機(jī)會的方法有很多，如：一張圖紙（可以展示你的技術(shù)水準(zhǔn)）、一個建議（可以展示你的文化內(nèi)涵）、一句行話（可以展示你的技術(shù)深度）、一個措施（可以展示你的豐富經(jīng)驗）、一本書（可以展示你的文化底蘊(yùn)）……。只要能夠按照自己專長的任何物品、事件都行。

我曾經(jīng)因為一句“行話”做成了一筆大買賣。有一天，一個五星級酒店的甲方前來考察，甲方總經(jīng)理問我：“孟總！你們能不能加工石材圓錐柱？”我爽快的回答：“不僅可以加工，而且我們加工的石材‘錐形柱’還具有‘互換性’?！彼麄兊狞h委書記忽然插話：“孟總是學(xué)機(jī)械的嗎？”我回答：“是的，我是機(jī)械高級工程師?！蔽腋吲d的反問書記：“莫非書記也是學(xué)機(jī)械的嗎？”他回答：“我們是同行?！本o接著書記又問我：“孟總！能否給我們表述一下，你們是如何保證‘互換性’的？”我高興的回答：“既然書記是行家，我就用專業(yè)術(shù)語來回答了。我們采用一次‘裝卡’，完成全部工序，不存在‘二次找正誤差’，所以具有‘互換性’?！睍泴ξ业幕卮鸱浅M意，代之而來的就是全體考察人員對我們的滿意。

本世紀(jì)初，我決定應(yīng)邀到某公司去當(dāng)總經(jīng)理，但是，要建工廠集團(tuán)的投資還不到預(yù)算的三分之一，要完成這一“不可能”完成的使命，必須用非凡的智慧和非凡的手段。最大的敵人是“錢”，最難打的戰(zhàn)役是要“借雞下蛋”，沒有一個強(qiáng)有力的理由，別人憑什么要借給你“雞”下完蛋后再還給別人呢？于是我開始精心策劃包裝我的團(tuán)隊，我要用我團(tuán)隊的高素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們的“準(zhǔn)合承建單位”團(tuán)隊素質(zhì)的方法來使他們“自慚形穢”，使他們羨慕我們團(tuán)隊的高素質(zhì)，從而打動他們；我要用我著名專家的學(xué)識來告訴他們：他們的投入是有保障的，用誠信來取得信任。果然，當(dāng)我們的團(tuán)隊體現(xiàn)出了極高的職業(yè)素養(yǎng)和技術(shù)水準(zhǔn)，使得這些“準(zhǔn)合承建單位”的老板在我們面前自愧不如的時候。我們只投入了極少的資金，土建開始了，鋼結(jié)構(gòu)進(jìn)場了，設(shè)備開始源源不斷的拉來了。“錢”的問題就這樣解決了。

4、周密之貴微

鬼谷子說：“即欲捭之，貴周；即欲闔之，貴密。周密之貴微，而與道相追。”鬼谷子提醒我們：要把計劃做到細(xì)致入微的境界，是一件非?？贾腔鄣氖隆?/p>

提到“周密之貴微”我們不妨把西漢兩個著名的將軍——衛(wèi)青和李廣做一個對比。作為對付像匈奴這樣的游牧民族的有效戰(zhàn)法，長途奔襲所遇到的最大困難莫過于如何避免在茫茫草原迷路，尋找到匈奴的主力，以運(yùn)動戰(zhàn)殲滅之。然而縱觀李廣與衛(wèi)青的對匈作戰(zhàn)，卻能發(fā)現(xiàn)一個有意思的現(xiàn)象，那就是李廣出塞,經(jīng)常因迷路而受重創(chuàng)，尤其是最后的漠北決戰(zhàn)，更是因失道誤期，最后含恨自刎。但作為漢軍最高統(tǒng)帥的衛(wèi)青，卻無一次迷路戰(zhàn)敗的記錄，是在戰(zhàn)役開始前的偵查和謀劃做到“周密之貴微”，一定是其成功的重要因素，加之衛(wèi)青出色的軍事指揮才能，沉著冷靜，隨機(jī)應(yīng)變，采用正確有效的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，這才鑄就了七戰(zhàn)七捷的奇跡。反觀李廣，則只能稱其為勇將，鎮(zhèn)守邊關(guān)，嚇阻匈奴的小規(guī)模侵?jǐn)_還可，但是作為大運(yùn)動戰(zhàn)的將領(lǐng)，李廣則不可謂合格。

“衛(wèi)青不敗由天幸，李廣無功緣數(shù)奇”。后人多把李廣最后含恨自殺歸咎于武帝的打壓賢才與衛(wèi)青的有意排擠。但細(xì)想，則實在是冤枉。漠北決戰(zhàn)，是漢武一朝對匈奴最大的一場戰(zhàn)役，在這樣一場關(guān)系到整個民族，整個國家命運(yùn)的戰(zhàn)役里，武帝自然不會任用一個時運(yùn)一向不濟(jì)，曾被眼前的敵人生擒而后逃脫，常常在大沙漠中迷失方向，導(dǎo)致全軍覆沒，且已年過六旬的將軍作前鋒。而作為忠于武帝的全軍最高統(tǒng)帥大將軍衛(wèi)青，在生死攸關(guān)的決戰(zhàn)前夕，他首先要考慮的當(dāng)然是戰(zhàn)事的成敗，如何排兵布陣去爭取勝利，這才是當(dāng)務(wù)之急，而不是花心思去考慮讓誰立功又去排擠誰。因此，李廣難封，只能怪自己從來就沒有謀劃過戰(zhàn)爭。李廣的悲劇，恰恰在于他自己的性格缺陷。他并不善于向他人學(xué)習(xí)，自負(fù)且軍事才能有限，在人才輩出的漢武一朝，他并沒有赫赫戰(zhàn)功彪炳史冊，有的只是小智謀策略，逞匹夫之勇的孤膽英雄的事跡，還有以死來向無情命運(yùn)抗?fàn)幍膭尤苏嫘郧?。千百年來，無數(shù)失意文人在李廣的遭遇中看到了自己的影子，引起共鳴，或歌或詠，也使飛將軍千古留名，成為筆桿子渲染出的名將。而恰恰相反，“周密之貴微”百戰(zhàn)百勝的衛(wèi)青卻鮮為人知了。

俗話說“智者千慮必有一失”即便是終身謹(jǐn)慎的諸葛亮，也有考慮不周的時候，乃至于還釀成了大錯。諸葛亮一生出現(xiàn)過兩次重大用人錯誤，一個是誤用馬謖而痛失街亭；一個是誣陷魏延有“反骨”而逼反魏延。一個“反骨”的帽子，就把一代名將魏延整整壓制了一輩子，拒絕采納魏延的建議，阻撓魏延立功，就是諸葛亮死了，也要用“反骨”逼反并殺害魏延。一個“忠骨”二字，諸葛亮不惜背棄先帝“馬謖言過其實，不可大用?！钡倪z囑，把三十萬將士的生命，寄托在從來沒有帶過兵打過仗，只是對自己忠心耿耿的馬謖身上，無論“揮淚斬馬謖”諸葛亮表演得如何淋漓盡致，也洗不掉諸葛亮用人標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)重大偏差的嚴(yán)重錯誤。

想當(dāng)年，日本人仿照美國人的汽車，美國人用眼睛的余光在看待日本人，他們從骨子里瞧不起日本人的汽車，當(dāng)日本人的汽車大舉進(jìn)攻美國本土的時候，美國人還是用眼睛的余光在看待日本人。當(dāng)日本汽車占據(jù)了很大美國汽車市場份額的時候，美國人才引起了重視。當(dāng)他們市場調(diào)查以后，簡直使美國人頓足捶胸，美國的日本車主們表示：日本汽車省油、返修率低，更重要的是日本車比美國汽車多了一個“杯座”，駕駛員長途駕駛時，喝水方便，比美國車更加人性化。

想當(dāng)年，雀巢咖啡根據(jù)不同消費(fèi)群采用不同的營銷策略，打入了銅墻鐵壁般的日本市場。某國際大品牌咖啡也想在日本市場來分一杯羹，他們想用“錢”來壓倒雀巢，龐大的廣告攻勢鋪天蓋地，結(jié)果全部投入都打了水漂，最終決定灰溜溜的撤退。多年以后，當(dāng)他們知道日本人不接受他們咖啡的原因時，恨不得找一個地縫鉆進(jìn)去，他們失敗的實在是太丟臉了！日本人的咖啡往往都是家庭婦女購買，日本婦女嫌他們設(shè)計的包裝瓶子像男人的身材，太雄壯，讓女人看了不舒服。

5、普通人的周密之貴微

對于我們普通人來說，要做到“周密之貴微”非常不容易，養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳詈凸ぷ髯黠L(fēng)，就是我們普通人的“周密之貴微”了。

中國航天人就是工作嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡浞?，我在電視里看到：航天人每個人都有發(fā)言權(quán)，普通工作人員都可以對首席科學(xué)家發(fā)問，一旦發(fā)現(xiàn)問題，必須從源頭開始抓起。就連裝配火箭、衛(wèi)星、飛船的工作人員，每次只能領(lǐng)取4顆螺栓，安裝完以后才能再領(lǐng)，只有這樣才能控制住幾十萬顆螺栓的準(zhǔn)確無誤。中國航天人的工作作風(fēng)用“周密之貴微”來形容非常貼切。

“周密之貴微”并不是你仔細(xì)就可以細(xì)致入微的，你叫一個小學(xué)生來，再仔細(xì)也設(shè)計不出一棟建筑來。“周密之貴微”是建立在“實力”的基礎(chǔ)上的，只有在知識和經(jīng)驗達(dá)到居高臨下的程度，才有可能達(dá)到“周密之貴微”的境界。

想當(dāng)年，我們與日本專家第一次合作承接了一幢日本建筑的石材工程的時候，我自以為自己是專家，在國內(nèi)已經(jīng)可以做到“周密之貴微”了，當(dāng)?shù)谝慌a(chǎn)品加工出來以后，我命令全體工作人員加班加點，必須在日本專家到來之前，進(jìn)行一次全面檢驗。結(jié)果207件自檢就有154件不合格。于是全體工作人員通宵達(dá)旦，全部合格產(chǎn)品鋪排好以后，等待日本專家前來驗貨。萬萬沒有想到，日本專家急匆匆的到我辦公室來找我，說：“原材料丟失了”，我大吃一驚，“如此笨重的石材，就是送給小偷也拉不走，不可能丟失？”他說：“我們計劃從多少號到多少號材料，現(xiàn)在其中的一部分不在了?！蔽一腥淮笪颍骸耙驗槲覀冑|(zhì)檢不合格，用掉了這一部分原材料。”日本專家回答：“原來如此，我們重新規(guī)劃?！蔽医K于明白什么叫“周密之貴微”了，日本人的規(guī)劃已經(jīng)從產(chǎn)品延伸到原材料了。驗貨全部優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)備裝箱了，日本專家開始一件一件數(shù)產(chǎn)品，我們的員工笑話日本人“太笨”，多少行乘以多少列不就出來了嗎？我不解的問日本專家為什么要這樣做，他們告訴我：一件一件的數(shù)，相當(dāng)于最后一次目檢，一來看外觀，二來看編號。我再一次領(lǐng)教了什么是“周密之貴微”。

當(dāng)我們學(xué)會了日本人一整套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)以后，再加上我們中國人的智慧，我們總結(jié)出一整套中國式“周密之貴微”嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，最終我們的加工水平，超過了日本本土的石材企業(yè)。

6、與道相追

鬼谷子說：“即欲捭之，貴周；即欲闔之，貴密。周密之貴微，而與道相追?！弊铍y做到的是“與道相追”，就是要做到：合情、合理、順其自然。

曾國藩非常惜才，圍繞在他身邊，有一大群曠世奇才的原因在于，他很善于看到別人的長處。他寫的文字在提到人的時候，90%以上的幾率都是稱贊這個人，說這個人有哪些長處，甚至對比說自己在哪些方面不足。有人說這是處事的一種圓滑。他寫的奏折和一些公開的文字可能是這樣子，但私密性的文字，比如說日記，給家人寫的書信，他也是對別人長處發(fā)自內(nèi)心的欣賞，甚至不惜溢美之詞，比如，此人是“美才”，此人是“奇才”等等，鄙薄的、譏嘲的文字幾乎看不到。如果是個正常人的話，如果遇到曾國藩這樣的禮遇，他如果不追隨的話，除非他自己不正常？曾國藩在人性問題上真正做到了“與道相追”。

日本索尼公司的創(chuàng)始人盛田昭夫，就是“與道相追”的典范。他總是以一個最樸實的日本老人的形象出現(xiàn)在商店里，與售貨員和顧客聊天，問他們索尼的產(chǎn)品有什么不足，哪里還需要改進(jìn)。他的重大決策的第一手資料就來自于最前沿、最普通也是最重要的信息。他樸實得很多年這些商店售貨員都不知道他是一個世界級公司的最高領(lǐng)導(dǎo)人。他嚴(yán)厲批評部下以后，當(dāng)部下走到門口時，總要把他叫回來，從柜子拿出來一件禮物對部下說：“你的母親馬上就要過生日了，這是我從瑞士帶回來的小禮物，請收下”。剛才還高度緊張的部下，立刻感激涕零。盛田昭夫要求索尼公司晶體管收音機(jī)開發(fā)組，一定要開發(fā)出日本每個家庭都能夠買得起的晶體管收音機(jī)來。結(jié)果開發(fā)小組絞盡腦汁也降低不下來成本。盛田昭夫告訴他們：“你們之所以開發(fā)不出來新產(chǎn)品的原因，在于你們被原有的設(shè)計傅束了手腳、限制了思維。如果你們就當(dāng)沒有原來的設(shè)計，重新考慮新設(shè)計的話，就有可能創(chuàng)造奇跡?！遍_發(fā)組按照盛田昭夫的建議開始工作，果然開發(fā)出了讓日本的每個家庭都買得起的晶體管收音機(jī)。盛田昭夫以他的樸實無華、平易近人、和藹可親最簡單的方式，創(chuàng)造了索尼神話。

7、普通人的與道相追

我們先來說說在社會上受歡迎的人，往往在社會上受歡迎的人，都是非常有“親和力”的人，為什么有親和力的人就大受歡迎呢？因為，別人有什么苦衷都愿意向他傾訴，他總會目不轉(zhuǎn)睛的盯著別人的眼睛，寧心靜聽別人的傾訴，他的表情總會隨著別人的傾訴而相互呼應(yīng)，別人悲傷，他就體現(xiàn)出比別人還悲傷；別人驚訝，他就體現(xiàn)出比別人還驚訝；別人憤怒，他就體現(xiàn)出比別人還憤怒；他安慰別人的話總是能夠切中要害，使別人與他接觸以后，會頓覺如釋重負(fù)。別人有什么喜悅總愿意與他分享，他總會笑容可掬的隨著別人的抒發(fā)而頻頻點頭，別人快樂，他就體現(xiàn)出比別人還快樂；別人大笑，他的笑聲會體現(xiàn)出更加爽朗，使別人恨不得把心都掏給他，他只要順勢來上兩句悅耳的贊美，對方就會高興得“跳到天上”。別人傾訴苦衷以后，他就到此為止了；別人抒發(fā)快樂以后，他就成了“宣傳隊”，恨不得讓所有人都來分享；別人遇到什么困難的時候，他跑得比誰都快。像這樣的人，誰不愿意與它打交道呢？別人會自覺自愿的把他當(dāng)成自己的主心骨。其實，他們不過是在順著別人的話在展開，而卻起到了“與道相追”的效果。所謂的“親和力”也不過爾爾，但“威力”卻很大，然而，又有幾個人能夠做到呢？

我曾經(jīng)遇到過一件有生以來最難處理的棘手事情。一個業(yè)務(wù)員由于兩萬多的工程尾款，受到了甲方（項目部）的百般刁難也收不到。于是他召集了一群人，把甲方項目部的一班人全部“綁架”了。對方也不示弱，召集了幾十人興師動眾的前來問罪。我方更不示弱，召集了一百多名工人前來助陣。于是大打出手，派出所被砸了，對方的人被打住院了好幾個。三天以后，公安局刑警大隊抓走了我方五名“肇事”者。

當(dāng)時我正在出差，當(dāng)我得知此事的時候，已經(jīng)預(yù)感到問題的嚴(yán)重性。對方是一個擁有幾十億的財團(tuán)，老板是省級優(yōu)秀企業(yè)家，工商管理碩士學(xué)位，據(jù)說“靠山”地位非常高。揚(yáng)言“肇事”者最低也要判十五年徒刑。

我斟酌再三“和平談判”是上之上策。但是，對方是如此強(qiáng)大，我方是如此弱小，弄不好談判會出現(xiàn)一邊倒的“審判”局面。反復(fù)思考以后，對方老板是高學(xué)歷，我決定：把“道歉”“談判”變成“文化交流”。于是我在書架上找到一本《道學(xué)管理要旨》，用一般人不擅長的學(xué)問，一舉就可以把我們拉到平等的地位上來。

見面的時間到了，我有意專心致志的在讀書，當(dāng)他走到我身旁的時候，我猛地“一驚”，合上書把它放在茶幾上。當(dāng)他的目光轉(zhuǎn)向書的時候，我馬上接嘴：“沒想到，當(dāng)今社會還有人研究這門學(xué)問吧？”他說：“是的?！蔽艺f：“我問你一個問題，你一定會反對我?！彼f：“請問吧?！蔽艺f：“西方的哲學(xué)來自中國，你相信嗎？中國的哲學(xué)傳到了西方，西方人又加以整合后又傳到了中國，你信么？”他說：“這個問題我很感興趣，請你講給我聽聽?！?/p>

于是我一本正經(jīng)地對他說：“上大學(xué)學(xué)過高數(shù)的人都知道萊布尼茲這個人。他是普魯士偉大的數(shù)學(xué)家、哲學(xué)家、歷史學(xué)家、文學(xué)家?！薄捌蒸斒繃跤幸患嫔蟼飨聛淼膶氊?，認(rèn)為只有萊布尼茲才有資格看。于是把這件寶貝交給萊布尼茲。”“萊布尼茲看后大吃一驚，感嘆自己為什么沒有生在中國。”“這件寶貝就是當(dāng)年成吉思汗遠(yuǎn)征時傳過去的，畫在牛皮上的‘太極八卦圖’?！薄叭R布尼茲斟酌太極八卦圖很久，他從八卦圖的陰陽魚中悟出了一個道理：黑、白，黑變少白就變多；白變少黑就變多；黑最大時白就消失，但黑中還有白；白最大時黑就消失，但白中還有黑。”萊布尼茲就在想：“這是不是中國人的一種哲學(xué)思想呢？黑白是不是代表‘正’‘反’兩個方面的問題呢？”“于是就誕生了樸素的辯證法‘正反兩個方面’的概念，后來演化為‘矛盾的對立統(tǒng)一’的辯證法哲學(xué)思想?！薄八钟^察八卦的卦象：一橫變兩橫；兩橫變一橫，這是不是中國人計數(shù)的方法呢？”“于是他就總結(jié)出了‘二進(jìn)制’?！薄敖裉煳覀儗W(xué)習(xí)的二進(jìn)制和辯證唯物主義就是這樣來的?！?/p>

他感嘆的說：“聽你這么一說，我感到當(dāng)中國人是何等的自豪??！”我說：“我們今天能夠認(rèn)識，也符合辯證法?！彼f：“為什么？”我說：“兩萬多塊錢是絕對不可能使你我這樣的人認(rèn)識的。而對業(yè)務(wù)員來說卻舉足輕重，如果他們不大打出手，你我也就無緣相見了，也就成為不了朋友了。這就是中國人的‘陰陽轉(zhuǎn)換’哲學(xué)思想，西方人的辯證法。”他說：“是??！在你面前我感到很慚愧，我沒有管教好我的部下，所以才釀成今天的局面?！蔽艺f：“感到慚愧的人是我，我的部下素質(zhì)很低，犯下如此的大錯，使我無顏面對你，我向你道歉?！彼f：“把你的人接回來好好教育，我不告了，從此你我成為好朋友吧！”兩雙手緊緊的握在了一起。通過高文化素養(yǎng)的交流，我們成了志同道合的朋友，到今天我們的友誼也很深。

8、軍事上的捭闔之術(shù)

鬼谷子說：“闔而捭之，以求其利?；蜷_而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也。闔而閉之者，異其誠也?？膳c不可，審明其計謀，以原其同異。離合有守，先從其志。即欲捭之，貴周；即欲闔之，貴密。周密之貴微，而與道相追?！蔽覀兛梢陨仙杰娛吕碚搧砝斫夤砉茸颖径我馑迹砉茸拥囊馑际牵何覀兎忾]收斂，讓敵人開放張揚(yáng)，是為了贏得最有利的時機(jī)。為了擾亂敵人的視聽，我們要時而張揚(yáng)，時而收斂。我們張揚(yáng)的目的是，展現(xiàn)給敵人的都是讓他們覺得有利可圖的假象；我們收斂的目的是，制造假象讓他們覺得對他們有危害，不敢輕易前來冒犯。張揚(yáng)也好，收斂也好，都是為了弄明白敵人的真實意圖，摸清他們的計謀，以便制定我們出奇制勝的謀略。我們的任何行動，都是讓敵人錯誤的認(rèn)為“是在按照他們的意圖在行事”，要做到這一點就必須要做到，“張揚(yáng)”是經(jīng)過周密計劃的，“收斂”是經(jīng)過嚴(yán)密安排的，一定要達(dá)到細(xì)致入微的境界，所以呈現(xiàn)給敵人的表現(xiàn)，都是沒有破綻的，讓他們認(rèn)為是順理成章的。

而孫子則更加直白的告訴我們蒙蔽敵人“以迂為直”的方法，孫子曰：“凡用兵之法，將受命于君，合軍聚眾，交和而舍，莫難于軍爭。軍爭之難者，以迂為直，以患為利。故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計者也?！?/p>

孫子的意思是：將帥要接受國君的命令，開始組織軍隊、準(zhǔn)備軍需物質(zhì)、征集民眾、直到同敵對陣，這些都是硬件準(zhǔn)備。更重要的是軟件準(zhǔn)備，就是要大量收集第一手資料，準(zhǔn)確的判斷敵人，制訂謀略，以爭奪戰(zhàn)爭的主動權(quán)，這一點，要比硬件準(zhǔn)備更不容易。爭奪戰(zhàn)爭主動權(quán)最困難的地方在于要制定謀略，牽著敵人的鼻子走，要做到：我軍道路曲折，敵軍道路平直，我軍還必須要趕在敵軍進(jìn)入陣地前趕到；要把不利條件轉(zhuǎn)化為有利條件。要做到不能讓敵軍順利的在直路上行軍，不能讓敵軍搶占主動權(quán)，就要用小利來誘惑敵軍，誘導(dǎo)他們到我軍曲折彎路上來爭奪利益，我軍要派部隊不斷騷擾敵軍，遲滯他們的行動。這樣我軍或者趁機(jī)倍道兼程或者爭奪直路走捷徑。如此這般，我軍即便是比敵人后出動，即便是走的曲折彎路，都可以比敵人先抵達(dá)必爭的戰(zhàn)略要地，這就是“以迂為直”的妙處。

唐朝武則天當(dāng)政時，契丹族人松漠都督李盡忠、歸誠州刺史孫萬榮舉兵反叛。判軍攻陷了營州，朝廷派了28名大將領(lǐng)兵平息叛亂，其中有曹仁師、張玄遇等朝中重臣。唐朝平叛軍隊浩浩蕩蕩開往營州。李盡忠則自稱可汗，派孫萬榮為先鋒，率軍數(shù)萬迎戰(zhàn)唐軍，兩軍相遇于硤石谷。李盡忠見唐軍聲勢浩大，無法力戰(zhàn)而勝，便心生一計。李盡忠攻破營州時，俘虜了唐軍數(shù)萬人。契丹人讓看守對俘虜說：“我們這些人的家屬，饑寒交迫，活不下去了，只要官軍一到，我們就投降?！比缓?，契丹人把俘虜放了出來，用帶糠的粥慰勞了他們一番，對他們說：“我們想關(guān)著你們，但又沒有糧食，連我們都快沒糧食吃了，想殺掉你們又不忍心，還是把你們放走算了?！北环奶栖姶笙策^望，趕緊離開營州回到了唐朝大軍中，并把契丹人的情況大大宣揚(yáng)了一番。

唐朝諸軍聽后不假思索，信以為真。諸將都不進(jìn)行準(zhǔn)備，爭先恐后要求出擊，只想早點遇到契丹兵，先立頭功。契丹人發(fā)現(xiàn)唐軍上當(dāng)之后，在唐軍進(jìn)軍的路上，又故意派了一些老弱殘兵去乞降，還把一些老牛瘦馬放在大道兩旁。唐軍看到這種情況，都暗暗得意，以為勝券在握，更加放松了警惕。曹仁師等后來嫌步兵行進(jìn)太慢，干脆放棄了步兵，率騎兵孤軍貿(mào)進(jìn)。李盡忠在一處山谷設(shè)下伏兵，等唐軍進(jìn)入包圍圈后，突然襲擊。唐軍兵力孤單，又毫無準(zhǔn)備，頓時被契丹人打得七零八落，潰不成軍。張玄遇奪路而逃時，被契丹人用飛索套住，做了俘虜。唐朝將士死傷遍地，幾乎全軍覆沒。

在這場戰(zhàn)斗中，契丹不僅俘獲了唐朝的許多將領(lǐng)，還得到了唐軍的大印。李盡忠又心生一計，命人偽造了一封信，逼迫張玄遇等將領(lǐng)在上面簽了名。信是寫給另一大將燕匪石的。信上說：“我們已打破了叛軍，你們馬上來會合，如果規(guī)定日期到不了營州，按軍法處置?！毖喾耸拥叫藕?，不疑有假，率領(lǐng)軍隊晝夜兼程，連吃飯、休息的時間都用來趕路，人馬都疲憊不堪。李盡忠又是以逸待勞，伏兵于險要之處，將唐軍全部消滅。

元朝末年，各地起義軍風(fēng)起云涌，混戰(zhàn)多年，最后只剩下朱元璋、陳友諒等幾支大隊伍。陳友諒為了吞掉朱元璋，勾結(jié)朝廷太尉張士誠，向朱元璋占據(jù)的建康(今江蘇南京)進(jìn)攻。但陳友諒與朱元璋打過多年交道，深知朱元璋足智多謀，手下兵多將廣，故小心翼翼，步步為營，慢慢推進(jìn)。消息傳到建康，朱元璋思謀破敵之計，覺得想滅陳友諒，必須誘其深入，然后圍殲之。這樣步步地打消耗戰(zhàn)，久了必會腹背受敵，被陳友諒和張士誠兩面夾擊，就危險了。但如何引陳友諒孤軍深入呢? 他找到過去與陳友諒交情甚厚的屬將康茂才，問他是否有把握誘陳友諒來攻?？得耪f：“陳友諒胸?zé)o大志，缺乏戰(zhàn)略眼光，急功近利，可以誘其前來?！庇谑撬迺环?，說自己在朱元璋手下干得很不痛快，出力不少，不得重用，今將軍前來進(jìn)攻，愿投降。并說：自己負(fù)責(zé)防守建康西邊的大橋，是水路攻建康的必經(jīng)之路，若將軍到來，愿獻(xiàn)橋投降。寫畢，他派自己家的看門老人去送信，此人過去侍候過陳友諒，陳友諒認(rèn)識他，易相信。

陳友諒得到信后，并沒完全相信，盤問了半天，問康茂才守的是座什么橋。老人回答是木橋。陳友諒大喜，當(dāng)即回信給康茂才，定下夜襲計劃，并定下聯(lián)絡(luò)暗號，陳友諒兵到后就喊“老康”，康茂才聽見后就從內(nèi)向外攻，里應(yīng)外合，一下子拿下建康。

老人回來報告了消息。朱元璋聽陳友諒問是何橋，就明白了他想干什么。忙傳令拆去木橋，連夜改為鐵索石板橋。當(dāng)夜，陳友諒果率水軍前來攻擊。前邊他準(zhǔn)備下幾船硫磺柴草，準(zhǔn)備康茂才不降時就強(qiáng)攻，燒掉木橋，順勢沿水東下攻建康。喊了半天“老康”，無人答應(yīng)時，便令點火強(qiáng)攻。哪知橋已變成鐵石之橋，燒之不斷，阻住船隊進(jìn)路。陳友諒知中計，忙令戰(zhàn)船掉頭逃跑，哪知朱元璋的水軍已順?biāo)疀_來，兩邊伏兵也大喊進(jìn)擊。結(jié)果，陳友諒大敗，朱元璋除去了心腹大患，為全力對付元軍掃清了障礙。

9、家族企業(yè)的發(fā)展瓶頸

鬼谷子說：“闔而捭之，以求其利。或開而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也。闔而閉之者，異其誠也?？膳c不可，審明其計謀，以原其同異。離合有守，先從其志。即欲捭之，貴周；即欲闔之，貴密。周密之貴微，而與道相追。”

改革開放才短短的三十多年，所以改革開放以后發(fā)展起來的中國企業(yè)，大部分還是家族企業(yè)?？v觀各個行業(yè)的家族企業(yè)管理者，高文化素質(zhì)的企業(yè)家很少，在企業(yè)的發(fā)展定位上，他們往往不能突破傳統(tǒng)的家族管理模式，不愿或沒有能力引進(jìn)先進(jìn)的管理機(jī)制和高文化水準(zhǔn)的管理人才。一旦企業(yè)發(fā)展到一定程度，家族成員的精力和能力達(dá)到最大極限時，就出現(xiàn)“高原現(xiàn)象”了。對此他們束手無策，企業(yè)從此裹足不前，乃至于一落千丈，多年來家族企業(yè)發(fā)展的潮漲潮落，證明了這一點。

“打虎親兄弟，上陣父子兵”，通俗的說，家族企業(yè)就是企業(yè)與家族的統(tǒng)一體。創(chuàng)業(yè)初期，兩者不但有較少沖突和矛盾，甚至有互補(bǔ)作用，成為家族制管理的早期優(yōu)勢。家族內(nèi)部的信任關(guān)系降低了企業(yè)內(nèi)部的管理交易成本，家族內(nèi)部的集資可以解決企業(yè)發(fā)展資金不足的問題且成本低廉，集中決策比較靈活的特點可以使企業(yè)抓住發(fā)展機(jī)會，家族內(nèi)部的信息封閉有利于企業(yè)行動的保密性不給競爭對手以可乘之機(jī)。所以，家族企業(yè)的組織架構(gòu)按照家族中的論資排輩順序建立，企業(yè)文化就是家族的家庭倫理文化變相演繹。

管理效率最高、管理成本最低、管理環(huán)節(jié)最少的企業(yè)管理模式，就是家族式的企業(yè)管理模式，這一點勿庸置疑。正是因為家族式企業(yè)管理有這么多優(yōu)點，在企業(yè)發(fā)展初期才會迅速成長。但是，不斷成長的企業(yè)，總有一個極限點，這個極限點就是家族成員的精力和能力達(dá)到最大極限，這個極限點就是家族式企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”點。如果還想要發(fā)展，傳統(tǒng)的家族式管理模式就跟不上形勢了，只有引進(jìn)高文化水準(zhǔn)的管理人才和引進(jìn)更先進(jìn)的管理模式，才能滿足企業(yè)發(fā)展的需要。

最大的問題就是如何沖破家族企業(yè)的發(fā)展瓶頸問題。要沖破這個瓶頸，就要引進(jìn)高文化水準(zhǔn)的專業(yè)管理人才，實施先進(jìn)的企業(yè)管理模式。但是，就引進(jìn)管理人才的問題一直困擾著家族企業(yè)，有的企業(yè)成功的引進(jìn)了人才，企業(yè)得到了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。還有一些企業(yè)失敗的引進(jìn)了“人才”，結(jié)果給企業(yè)帶來了災(zāi)難性的后果。就是這些失敗的案例，使得很多家族企業(yè)在引進(jìn)高級管理人才的問題上，望而卻步了，他們“捭”也不是，“闔”也不是，他們不知如何是好。

我所在的石材行業(yè)是勞動密集型行業(yè)，到今天還沒有一套理論體系來指導(dǎo)這個行業(yè)，各個企業(yè)都是靠自己摸索的經(jīng)驗來管理和發(fā)展的。勞動技能的傳授也是師傅帶徒弟的傳統(tǒng)方法。也就是說這個行業(yè)現(xiàn)在還停留在經(jīng)驗管理的水平上。

我有一個朋友的企業(yè)，已經(jīng)發(fā)展到近十億產(chǎn)值的企業(yè)規(guī)模了。但是，要想繼續(xù)發(fā)展已經(jīng)非常舉步維艱了，走到了家族企業(yè)發(fā)展的盡頭。企業(yè)老板果斷決定：引進(jìn)人才，引進(jìn)先進(jìn)的企業(yè)管理機(jī)制。

一個從美國留學(xué)的“海歸派”被請來擔(dān)當(dāng)總經(jīng)理。他走馬上任的第一步就是大刀闊斧的清理家族成員，由于有老板的大力支持，此舉很快就得以順利實施。第二步就是加強(qiáng)人力資源管理，面向社會廣泛招聘人才。大型企業(yè)加上豐厚的待遇，人才很快就招聘完畢。第三步就是推廣科學(xué)的管理措施，結(jié)果到了這一步無論如何也無法落實了。前兩項工作僅用了一個月就完成了，第三項改革措施將近進(jìn)行了一年，企業(yè)陷入了一片混亂，瀕于破產(chǎn)的邊緣。

懂得企業(yè)管理的人，恐怕沒有人會認(rèn)為他的改革措施有問題?？蔀槭裁唇Y(jié)果會如此糟糕呢？

首先，要管理中國企業(yè)，就必須符合中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣，中國人講親情、講友情。十多年的家族企業(yè)，家族成員在企業(yè)中的關(guān)系，已經(jīng)盤根錯節(jié)、錯綜復(fù)雜，乃至于會牽一發(fā)動全身。不分青紅皂白的一刀切，必然會動搖企業(yè)的根基。強(qiáng)壓之下，表面上風(fēng)平浪靜，可此時的人心已變。

還停留在經(jīng)驗管理的行業(yè)，沒有一套理論體系可以參照，花重金請來的人才，往往水平也停留在經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，其水平的范圍也往往局限在管理體系的一個點上，真正的文武全才有如鳳毛麟角。加之經(jīng)驗管理行業(yè)的人才，往往都被企業(yè)視為掌上明珠，待遇都很不錯，他們在本企業(yè)都相對穩(wěn)定。真正在外面跳來跳去的人，未必有多高的水平。這就迫使企業(yè)要把招聘來的人才，超出其能力范圍而破格使用。必然造成不能勝任其職的結(jié)果。

在這種情況下，要想推廣科學(xué)的管理措施，必然會陷入四面楚歌的境地。如此這般，不失敗反而是一件怪事了。

上世紀(jì)末本世紀(jì)初，社會上流行一句時髦的名詞“空降派”，指的是企業(yè)花重金聘請的高級管理人才。社會上還流行一句時髦的名詞“海歸派”，指的是從外國留學(xué)歸國的留學(xué)生。今天為什么不時髦了呢？因為時髦的名詞和實際的作用有距離。

為什么會出現(xiàn)差距呢？問題就出現(xiàn)在融入企業(yè)文化上。

“空降”也好“海歸”也好，要想順利的完成家族式管理模式的變革，首要任務(wù)不是“改造”，而是“融入”。要想融入原企業(yè)文化，就要下到基層去，找到改造的切入點，才談得上下一步的改造計劃。改造不能一刀切，一刀切不符合中國人的傳統(tǒng)習(xí)慣，要做到和平演變。否則會面臨四面楚歌的難堪局面，乃至于半途而廢。最終造成企業(yè)與人才的抗衡局面。多年來這樣的局面見得太多了，乃至于有的企業(yè)望而卻步不敢請人才了。

還有一個人才的龍蛇混雜問題，由于家族企業(yè)的平均文化不高，這就給一些沒有德才的“假人才”提供了可乘之機(jī)，給企業(yè)帶來災(zāi)難性的后果。如何才能杜絕這種現(xiàn)象的發(fā)生呢？

因此，企業(yè)管理中也要運(yùn)用因勢利導(dǎo)的哲學(xué)思想來統(tǒng)一思想。企業(yè)無論如何求賢若渴，絕不能不分青紅皂白，來者不拒。無論是何等高水平的人才，都必須首先要融入企業(yè)文化，要下到基層去調(diào)研，要求把企業(yè)的全過程都弄明白以后，拿出切實可行的方案。這就是我規(guī)定高層管理人員的啟用標(biāo)準(zhǔn)：不要求成為“專家”，至少要成為“行家”的用人標(biāo)準(zhǔn)。

老子說：“貴以身為天下，若可以寄天下；愛以身為天下，乃可托天下?！边@就是檢驗人才的道德標(biāo)準(zhǔn)。我們要求人才下基層的同時，可以按照老子為引進(jìn)高級管理人才制定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行歷練、考驗。只有德才兼?zhèn)涞娜?，才可以把企業(yè)交給他來管理。

隆中對

漢末，黃巾事起，天下大亂。曹操坐據(jù)朝廷，孫權(quán)擁兵東吳。漢宗室豫州牧劉備胸有大志，一心想要恢復(fù)漢室。劉備駐扎在新野。徐庶和司馬徽都說諸葛亮很有學(xué)識才能。于是，劉備就和關(guān)羽、張飛帶著禮物到隆中臥龍崗去請諸葛亮出山輔佐他。從而演繹出了歷史上著名的“三顧茅廬”的歷史故事。

諸葛亮是個大智慧者，在天下大亂的時候，他在隆中躬耕隱居，喜愛吟唱《梁父吟》。他身高八尺，常常把自己和管仲、樂毅相比。劉備一行前來拜訪，恰巧諸葛亮這天出去了，劉備只得失望地轉(zhuǎn)回去。不久，劉備又和關(guān)羽、張飛冒著大風(fēng)雪第二次去請。不料諸葛亮又出外閑游去了。張飛本不愿意再來，見諸葛亮不在家，就催著要回去。劉備只得留下一封信，表達(dá)自己對諸葛亮的敬佩和請他出來幫助自己挽救國家危險局面的意思。

過了一些時候，劉備吃了三天素，準(zhǔn)備再去請諸葛亮。關(guān)羽說：“諸葛亮也許是徒有虛名，未必有真才實學(xué)，不用去了?！睆堬w卻主張由他一個人去，如他不來，就用繩子把他捆來。劉備把張飛責(zé)備了一頓，又和他倆第三次訪諸葛亮。到時，諸葛亮正在睡覺。劉備不敢驚動他，一直站到諸葛亮自己醒來，才彼此坐下談話。 諸葛亮見到劉備有志替國家做事，而且誠懇地請他幫助，于是就誕生了中國歷史上著名的“隆中對”。 《三國演義》把劉備三次親自請諸葛亮的這件事情，叫做“三顧茅廬”。諸葛亮在著名的《出師表》中，也有“先帝不以臣卑鄙，猥（wěi）自枉屈，三顧臣于草廬之中”之句。

劉備誠懇地問：“漢朝的統(tǒng)治崩潰，董卓、曹操先后專權(quán)，皇室蒙受風(fēng)塵。我不能衡量自己的德行能否服人，估計自己的力量能否勝人，想要為天下人伸張正義，然而智謀淺短、辦法很少，弄到今天這個局面。然而我的志向到現(xiàn)在還沒有罷休，請您告訴我該采取怎樣的辦法？”諸葛亮回答道：“自董卓作亂以來，各地豪杰同時興起，化州為郡，稱霸一方的多得數(shù)不清?！薄安懿倥c袁紹相比，名利低微，兵力又少，然而曹操終于打敗了袁紹。曹操以弱勝強(qiáng)的原因，不僅僅是時機(jī)好，而且也是人的謀劃得當(dāng)?，F(xiàn)在曹操已擁有百萬大軍，挾持皇帝來號令諸侯，他得到的是‘天時’的優(yōu)勢，這確實不能與他爭強(qiáng)?！薄皩O權(quán)占據(jù)江東，已經(jīng)歷三世了，以長江為天險地勢險要，他得到的是‘地利’的優(yōu)勢，民眾歸附，又任用了有才能的人，孫權(quán)這方面可以把他作為外援，而不可謀取他?！薄扒G州北靠漢水、沔（miǎn）水，南邊可以直達(dá)沿海一帶，東面和吳郡、會郡相連，西邊和巴郡、蜀郡相通，這是用兵之地，但是他的主人劉表卻沒有能力守住它，這大概是天拿來資助將軍的，難道將軍沒有奪取它的意圖嗎？”“益州地勢險要，有廣闊肥沃的土地，是個富饒的地方，高祖憑借它建立了帝業(yè)。劉璋昏庸懦弱，張魯又在北面威脅著他。那里人口眾多，物產(chǎn)豐富，劉璋卻不知道愛惜。有才能的人都渴望得到賢明的君主。”“將軍既是皇室的后代，又聲望很高，聞名天下，要得到的是‘人和’的優(yōu)勢，因此要廣泛地羅致英雄，思慕賢才。如果能占據(jù)荊、益兩州，守住險要的地方，和西邊的各個民族和好，又安撫南邊的少數(shù)民族。對外聯(lián)合孫權(quán)，對內(nèi)革新政治。一旦天下形勢發(fā)生了變化，就派一員上將率領(lǐng)荊州的軍隊殺向宛、洛二郡。將軍親自率領(lǐng)益州的軍隊打出秦川。百姓誰能不拿著飯食、酒水來歡迎您呢？”“如果真能這樣做，那么稱霸的事業(yè)就可以成功，漢朝的天下，就可以復(fù)興了?！?一番話使劉備頓開茅塞。諸葛亮鞠躬盡瘁的輔佐劉備，建立了蜀漢政權(quán)，成為蜀漢政權(quán)著名的丞相。

點評

諸葛亮可謂“捭闔”之術(shù)的高手。劉備一顧、二顧時，他有意不見；三顧時，他長睡不起，就是“闔而捭之，以求其利?！钡木龠\(yùn)用。待劉備開口吐露真情以后，才拿出他的“三足鼎立”的謀略，這就是“開而示之者，同其情也?！钡木龠\(yùn)用?！拔闯雒]先定三分天下”不是天上掉下來的，是諸葛亮大智慧運(yùn)用的結(jié)晶。

我們可以想象一下：無論諸葛亮如何精通捭闔之術(shù)，如何的手段高明贏得了劉備的信任，諸葛亮拿不出“未出茅廬先定三分天下”的謀略，將會是一個什么樣的后果？也就是說：三顧茅廬的最精彩之處，不是劉備如何禮賢下士，也不是諸葛亮如何會公關(guān)，而是諸葛亮“未出茅廬先定三分天下”的謀略。他拿給劉備的方案是一個體系，是一個經(jīng)過詳細(xì)調(diào)查、深思熟慮制定出來的路線指南，是“運(yùn)籌帷幄之中決勝千里之外”的戰(zhàn)略方針。事實證明蜀漢政權(quán)的發(fā)展之路，也基本上與諸葛亮謀劃的軌跡相吻合。

對于企業(yè)管理來說：無論業(yè)務(wù)員如何會拉關(guān)系，如何擅長市場公關(guān)；無論企業(yè)形象是如何的光彩，廣告投入是如何的驚人；也無論企業(yè)家是如何的有社會地位，如何的會推銷企業(yè)。企業(yè)如果拿不出質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，提供不了高品位的服務(wù)，“品牌”二字也最終會是懸在天空的“空中樓閣”。

管仲版隆中對

鮑叔牙輔佐公子小白當(dāng)上了齊國國王，就是后來大名鼎鼎的齊桓公。齊桓公要拜鮑叔牙為相，鮑叔牙力推不就。鮑叔牙對齊桓公說：“我這個人，善善惡惡，我對好人很好，對惡人就很惡，如果我來治理國家，會使天下大亂的。治理國家、安撫人民、用兵打仗我都不如管仲?！痹邗U叔牙的極力推薦下，齊桓公沐浴薰香齋戒三日，隆重迎接管仲。

一次齊桓公召見管仲，首先把想了很久的問題擺了出來：“你認(rèn)為現(xiàn)在的國家可以安定下來嗎?”管仲通過這個階段的接觸，深知齊桓公的政治抱負(fù)，但又沒有互相談?wù)撨^，于是管仲就直截了當(dāng)?shù)卣f：“如果你決心稱霸諸侯，國家就可以安定富強(qiáng)。你如果要安于現(xiàn)狀，國家就不能安定富強(qiáng)。”齊桓公聽后又問：“我現(xiàn)在還不敢說這樣的大話，等將來見機(jī)行事吧!”管仲被齊桓公的誠懇所感動，他急忙向齊桓公表示：“君王免臣死罪，這是我的萬幸。臣能茍且偷生到今天，不為公子糾而死，就是為了富國家強(qiáng)社稷；如果不是這樣，那臣就是貪生怕死，一心為升官發(fā)財了?！闭f完，管仲就想告退。齊桓公被管仲的肺腑之言所感動，便極力挽留，并表示決心以霸業(yè)為己任，希望管仲為之出力。

齊桓公又問管仲：“我想使國家富強(qiáng)、社稷安定，要從什么地方做起呢?”管仲回答說：“必須先得民心?！?/p>

齊桓公接著問：“怎樣才能得民心呢？”管仲回答說：“要得民心，應(yīng)當(dāng)先從愛惜百姓做起；國君能夠愛惜百姓，百姓就自然愿意為國家出力?！?“愛惜百姓就得先使百姓富足，百姓富足而后國家得到治理，那是不言而喻的道理。通常講：安定的國家常富，混亂的國家常貧，就是這個道理?！?/p>

“倉廩實而知禮節(jié)”這一流傳千古的至理名言就出自管仲。

齊桓公又問：“百姓已經(jīng)富足安樂，兵甲不足又該怎么辦呢?”管仲說：“兵在精不在多，兵的戰(zhàn)斗力要強(qiáng)，士氣必須旺盛。士氣旺盛，這樣的軍隊還怕訓(xùn)練不好嗎?”

齊桓公又問：“士兵訓(xùn)練好了，如果財力不足，又怎么辦呢?”管仲回答說：“要開發(fā)山林、開發(fā)鹽業(yè)、鐵業(yè)，發(fā)展?jié)O業(yè)，以此增加財源。發(fā)展商業(yè)，取天下物產(chǎn)，互相交易，從中收稅。這樣財力自然就增多了。軍隊的開支不就可以解決嗎?”

經(jīng)過這番討論，齊桓公心情興奮，就問管仲：“兵強(qiáng)、民足、國富，就可以爭霸天下了吧?”管仲嚴(yán)肅地回答說：“不要急，還不可以。爭霸天下是件大事，切不可輕舉妄動。當(dāng)前迫切的任務(wù)是百姓休養(yǎng)生息，讓國家富強(qiáng)，社會安定，不然很難實現(xiàn)稱霸目的?！?/p>

由于管仲系統(tǒng)地論述了治國稱霸之道，使齊桓公的全部問題都迎刃而解，不久就拜管仲為相，主持政事，為表示對管仲的尊崇，稱管仲為仲父。

管仲為齊相后，根據(jù)當(dāng)時形勢，對齊國進(jìn)行了一系列改革。由于管仲推行改革，齊國出現(xiàn)了民足國富、社會安定的繁榮局面。齊桓公對管仲說：“現(xiàn)在咱們國富民強(qiáng)，可以會盟諸侯了吧?”管仲諫阻道：“當(dāng)今諸侯，強(qiáng)于齊者甚眾。南有荊楚，西有秦晉。然而他們自逞其雄，不知尊奉周王，所以不能稱霸。周王室雖已衰微，但仍是天下共主。東遷以來，諸侯不去朝拜，不知君父。您要是以‘尊王攘夷’相號召，海內(nèi)諸侯必然望風(fēng)歸附?！?/p>

管仲說的“尊王攘夷”，就是尊重周朝王室，承認(rèn)周天子的共同領(lǐng)袖的地位；聯(lián)合各諸侯國，共同抵御戎、狄等部族對中原的侵?jǐn)_。攘夷于外，必須尊王。尊王成為當(dāng)時一面正義旗幟。

公元前667年冬，齊桓公召集魯、宋、陳、衛(wèi)、鄭、許、滑、滕等國君，在宋國的幽會盟。周惠王也派召伯參加。這是一次空前盛會，幾乎全部中原國家都參加了這次會盟。在這次盟會上，周天子的代表召伯又以天子的名義，向齊桓公授予侯伯的頭銜。從此齊桓公便成了名副其實的霸主。

點評

鬼谷子說：“闔而捭之，以求其利?；蜷_而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也。闔而閉之者，異其誠也?！惫苤倥c齊桓公的對話，張弛有度，環(huán)環(huán)緊扣。先是一套“富國安民”的治國方略；再是一套“精兵強(qiáng)國”的立國方略；最后是一套“尊王攘夷”的爭霸方略。齊桓公簡直到了不接受都不行了的地步。管仲可謂“捭闔”之術(shù)的運(yùn)用高手。

本文可貴的還不是管仲說服齊桓公的精彩對白，可貴的是管仲能夠身體力行的實施他的戰(zhàn)略。齊桓公能夠成為春秋五霸之首，每一步都是按照管仲的謀劃在發(fā)展，而每一步都沒有脫離管仲身先士卒的指揮。這一點對今天的企業(yè)管理者啟發(fā)深遠(yuǎn)，“光說不練的領(lǐng)導(dǎo)，一定不是好領(lǐng)導(dǎo)”。

對于滿腔熱血的年輕人來說，要想成為棟梁之材，就要深入一線去鍛煉。光有吃苦耐勞的精神還不行，還要會干。長期深入一線，最了解主要矛盾的真實所在。不要發(fā)現(xiàn)一點問題就守不住自己的嘴，不要總結(jié)出一點解決方案就沉不住氣。要運(yùn)用鬼谷子捭闔之術(shù)中的“闔”，要沉下心來與一線的廣大群眾深入探討，把握主要矛盾的來龍去脈和解決方案，整理出一整套行之有效的完整方案。然后權(quán)衡一下自己有沒有組織實施這一套方案的能力，如果權(quán)衡自己沒有能力組織實施，那就還要沉下心來繼續(xù)鍛煉；如果自己信心十足，有把握組織實施時，就要運(yùn)用鬼谷子捭闔之術(shù)中的“捭”，就可以拋出方案一鳴驚人了。

蹇叔版隆中對

秦穆公用五張羊皮從楚國換回了百里奚，準(zhǔn)備封百里奚為相，百里奚就像鮑叔牙推薦管仲一樣，為秦穆公推薦了一個比自己更有才干的人才，這個人才就是蹇叔。

秦穆公派人非常隆重的把蹇叔迎接到秦國，穆公走下臺階行禮。非常謙恭地把蹇叔迎進(jìn)宮殿。秦穆公誠懇地請教：“百里奚多次說先生的才華，請先生不吝賜教?！卞渴逭f：“秦國在荒僻的西部，與野蠻的戎狄為鄰，地勢險要而兵強(qiáng)馬壯，進(jìn)可攻，退可守。之所以沒有列入中華各國的行列，是威德還不夠的原因。沒有威別人畏懼什么？沒有德別人敬佩什么？別人既不畏懼又不敬佩，還想稱什么霸？”

穆公說：“威與德二者哪個應(yīng)該先行？”蹇叔說：“以德為本，以威為輔。有德而不威，不足以鎮(zhèn)服他國；有威而不德，國內(nèi)的老百姓就不會萬眾一心?！?/p>

穆公說：“寡人欲布德而立威，如何做到？”蹇叔說：“秦國夾雜北方少數(shù)民族的風(fēng)俗，人民缺乏禮教，高低貴賤不分，我請求為你先教化人民而后治理刑罰。一旦教化實行，人民知道尊敬國家，然后施恩，他們就知道感恩了。此時推行法律，上下之間，會如手足頭目一樣默契。管仲統(tǒng)領(lǐng)的軍隊，所以能夠號令天下，就是這個道理?！?/p>

秦穆公說：“如果像先生所說的這樣，就可以爭霸天下了嗎？”蹇叔說：“還不行。要爭霸天下有三戒：不要貪心，不要憤怒，不要急躁。貪心就會失去更多；憤怒就會帶來很多后患；急躁就會不冷靜。量力而行，不能貪多嚼不爛。知己知彼，就不會控制不住情緒。斟酌輕重緩急，就不會急躁。君能戒此三者，就離霸業(yè)不遠(yuǎn)了?！?/p>

穆公說：“太好了！請你為我斟酌今日的緩急。”蹇叔說：“秦國地處西戎，這是造成禍福的起因。齊桓公老了，霸業(yè)也快到頭了。君應(yīng)該撫慰人民，以便讓諸戎服氣，對于不服者則討伐之。諸戎都服氣了，然后招兵買馬養(yǎng)精蓄銳等待中原發(fā)生變化，繼承齊國稱霸時的事業(yè)，廣泛施以德義。您即便是不想稱霸也不行??！”

穆公大喜：“寡人得到二位老前輩，真是庶民的福氣??！”于是封蹇叔為右庶長，百里奚為左庶長，都是位列上卿，稱他們?yōu)椤岸唷薄Ｗ詮亩喙芾沓?，立法教民，興利除害，秦國大治。

點評

秦國的強(qiáng)大，是從秦穆公開始的，而秦穆公的治國有方，是得到百里奚和蹇叔輔佐開始的。鬼谷子說：“可與不可，審明其計謀，以原其同異。離合有守，先從其志?！卞渴迮c秦穆公的對白，堪稱千古絕唱，就是一個預(yù)先預(yù)知成敗得失的大預(yù)言。蹇叔最可貴之處是找到了秦國不能強(qiáng)盛的主要原因是：沒有“威德”。要從立威樹德開始抓起，“以德為本，以威為輔。有德而不威，不足以鎮(zhèn)服他國；有威而不德，國內(nèi)的老百姓就不會萬眾一心?！卞渴鍨榍啬鹿业搅耸骨貒鴱?qiáng)大的切入點。

權(quán)衡企業(yè)管理者的水平高低，不是這些管理者事無巨細(xì)處處都能干，處處都能干的領(lǐng)導(dǎo)，就代表他處處都干不好。而是他們是否能夠抓住主要矛盾。凡事總是能夠找到解決關(guān)鍵問題的突破口，能夠提出建設(shè)性的意見，這才是高水平的領(lǐng)導(dǎo)者。

韓信版隆中對

蕭何月下追韓信，把韓信追回以后，在劉邦面前極力保舉韓信。劉邦看在蕭何的情面上同意讓韓信為將，但蕭何堅持要再加以重用，劉邦表示可以讓他做為大將。于是劉邦想把韓信召來任命他。蕭何說：“王素慢無禮，今拜大將如呼小兒耳，此乃信所以去也。王必欲拜之，擇良日，齋戒，設(shè)壇場，具禮，乃可耳?！?《史記·淮陰侯列傳》)劉邦同意了蕭何的要求。

韓信拜將后，劉邦問韓信：“有何定國安邦的良策”。韓信反問：“同您東向而爭天下的不是項羽嗎？那大王自己估計一下，論兵力的英勇、強(qiáng)悍、精良，同項羽比誰高誰下？”劉邦沉默良久，認(rèn)為不如項王。

韓信再拜，贊同地說：“不僅大王，就連我也覺得您不如項王?？墒俏以?jīng)事奉過項王，請讓我談?wù)勴椡醯臑槿?。項王一聲怒喝，千人會嚇得膽?zhàn)腿軟，可是他不能放手任用賢將，這只算‘匹夫之勇’。”

“項王待人恭敬慈愛，語言溫和，人有疾病，同情落淚，把自己的飲食分給他們。可是等到部下有功應(yīng)當(dāng)封爵時，他把官印的棱角都磨光滑了也舍不得給人家，這是‘婦人之仁’。”

“項王雖然獨(dú)霸天下而使諸侯稱臣，可是卻不居關(guān)中而都彭城，又違背義帝的約定，把自己的親信和偏愛的人封為王，諸侯對此忿忿不平。諸侯見項王驅(qū)逐義帝于江南，也都回去驅(qū)逐他們原來的君王而自立為王了?！?/p>

“凡是項羽軍隊經(jīng)過的地方，無不遭蹂躪殘害，所以天下人怨恨他，百姓只是在他的淫威下勉強(qiáng)屈服。名義上雖為天下的領(lǐng)袖，實質(zhì)上已失去民心，所以他的強(qiáng)大會很快變成衰弱的!”

“現(xiàn)在大王如能反其道而行之，任用天下武勇之人，何愁敵人不被誅滅！把天下的土地分封給功臣，何愁他們不臣服！率領(lǐng)英勇的一心想打回老家去的士兵，何愁敵人不被打散！”

“況且三秦的封王章邯、董翳（yì）、司馬欣本為秦將，率領(lǐng)秦國弟子已有數(shù)年，戰(zhàn)死和逃亡的人不計其數(shù)，又欺騙他們的部下和將領(lǐng)投降了項羽，至新安，項羽用欺詐的手段坑殺秦降卒二十余萬人。唯獨(dú)章邯、董翳、司馬欣得脫，秦人對這三人恨之入骨?，F(xiàn)在項羽以武力強(qiáng)封這三人為王，秦國百姓都不擁戴他們。”

“您入武關(guān)時，秋毫不犯，廢除秦苛酷刑法，與秦民約法三章，秦國百姓無不想擁戴你在關(guān)中為王。根據(jù)當(dāng)初諸侯的約定，大王理當(dāng)在關(guān)中稱王，關(guān)中的百姓都知曉?？纱笸跏У魬?yīng)有的封爵而被安排在漢中做王，秦地百姓無不怨恨項王?，F(xiàn)在大王起兵向東，攻三秦的屬地，只要號令一聲即可收服?！?/p>

劉邦聽后大喜，自以為得信晚。韓信的這番議論，實際上為劉邦制定了奪天下的方略。

點評

鬼谷子說：“可與不可，審明其計謀，以原其同異。離合有守，先從其志。”韓信的一句“同項羽比誰高誰下？”逼迫劉邦不得不接招，不得不敞開自己的心扉，不得不承認(rèn)自己不如項羽。下一步就是劉邦不得不請求韓信發(fā)表見解的時候了。這就是“捭闔”之術(shù)的妙處。然而，再高明的手段那也只是抓住劉邦的心的手法，拿不出奪取天下的謀略，韓信也不可能建立蓋世奇功。

韓信忍受“胯下之辱”，忍受項羽的奚落，直到蕭何月下追韓信，劉邦拜韓信為大將軍之時，韓信已經(jīng)郁郁不得志很久了。胸懷萬里江山的大智慧者，一旦得到縱橫馳騁施展的機(jī)會，就一發(fā)不可收拾。從“明修棧道暗渡陳倉”的挺進(jìn)關(guān)中，到“十面埋伏”“四面楚歌”消滅項羽，韓信一路過關(guān)斬將，實現(xiàn)了他對劉邦的承諾。

韓信這個被世人瞧不起的“胯下小兒”，卻能夠得到蕭何的賞識，劉邦的重用，最終能夠為劉邦打江山起到舉足輕重的作用。這個故事對領(lǐng)導(dǎo)者的啟發(fā)很大：那些有大智慧、有大才干的人才，他們往往都是個性鮮明的人，他們的觀點往往都是與眾不同的。弄不明白他們的人，對他們的評價往往都是貶低多余褒獎。這就要求領(lǐng)導(dǎo)者要獨(dú)具慧眼，要善于發(fā)現(xiàn)這種人才。在重用他們的時候，要力排眾議；要包容他們的缺點，要充分的信任他們，要給他們施展的機(jī)會。得到的回報往往也是出乎意料的。