作為長租公寓運(yùn)營商，寓見從分布式公寓起步，并抓住時(shí)機(jī)與政府和開發(fā)商合作，以資產(chǎn)運(yùn)營方角色參與集中式公寓運(yùn)營，未來還將自持物業(yè)。寓見CEO程遠(yuǎn)認(rèn)為，物業(yè)托管周期是影響長租公寓盈利水平的關(guān)鍵，用科技手段提升運(yùn)營效率也是重要發(fā)力方向。

指導(dǎo) | 凱文 張揚(yáng)

調(diào)研 | 張揚(yáng) 黃勇 趙敏

撰寫 | 黃勇

寓見公寓成立于2014年，是一家總部位于上海的長租公寓運(yùn)營商，創(chuàng)始人兼CEO程遠(yuǎn)是投資人出身。租房市場(chǎng)的巨大規(guī)模，以及用互聯(lián)網(wǎng)手段改造的可能性，讓她決定投身租房領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。

起初，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)認(rèn)為租房難是由于信息不對(duì)稱，要做租房平臺(tái)。隨后，他們發(fā)現(xiàn)行業(yè)真正的問題在于房源供給不足，于是轉(zhuǎn)向長租公寓運(yùn)營。

物業(yè)類型：從分布式到集中式

寓見從分布式公寓做起，從個(gè)人業(yè)主手中獲取租賃房源，以“房屋包租+標(biāo)準(zhǔn)化裝修+招租運(yùn)營”模式提供標(biāo)準(zhǔn)化租房產(chǎn)品。分布式公寓可供改造的物業(yè)較多，初期易于起步。

隨著政府對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性調(diào)控，土地出讓中開發(fā)商自持面積比例不斷提升，為長租公寓提供了更多物業(yè)供給。于是，寓見開始與政府和開發(fā)商合作，做整棟物業(yè)的托管，運(yùn)營集中式公寓。例如，寓見為陽光城、景瑞等開發(fā)商的自持物業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)化公寓運(yùn)營和管理服務(wù)，提升租金收益和物業(yè)價(jià)值。

相比分布式公寓，集中式公寓的物業(yè)更加集中，且托管周期更長，物業(yè)獲取之后無需重復(fù)開發(fā)，業(yè)務(wù)模式上也更輕資產(chǎn)。

寓見定位于資產(chǎn)運(yùn)營商，未來會(huì)重點(diǎn)發(fā)展集中式公寓，以輕資產(chǎn)的托管模式，輸出公寓運(yùn)營能力。隨著增加租賃住房供應(yīng)等扶持政策陸續(xù)推出，預(yù)計(jì)會(huì)有更多來自政府和開發(fā)商的物業(yè)投入到長租公寓市場(chǎng)，而專業(yè)的資產(chǎn)運(yùn)營方將扮演重要角色。

目前，寓見管理分布式公寓約15,000間，托管集中式公寓約5,000間，分布在上海、杭州和蘇州。

托管周期是影響盈利水平的關(guān)鍵

在巨大需求潛力和政策扶持的共振下，長租公寓走上風(fēng)口，入局者眾多。但在現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境下，長租公寓盈利空間小、回報(bào)周期長，也是行業(yè)共識(shí)。

以分布式公寓為例，運(yùn)營方收入主要來自租金，成本包括租金支出、裝修攤銷、運(yùn)營支出和財(cái)務(wù)支出，其中財(cái)務(wù)支出主要是前期獲取房源以及裝修等資金的拆借利息。

長期來看，托管周期是影響盈利的關(guān)鍵因素。托管周期越長，裝修攤銷成本越低，也更有可能獲得租金上漲回報(bào)，寓見布局集中式物業(yè)也是基于這一理念。

資金成本方面，作為創(chuàng)業(yè)公司，寓見早期資金來源主要依靠股權(quán)融資。隨著運(yùn)營能力增強(qiáng)，物業(yè)能產(chǎn)生穩(wěn)定現(xiàn)金流，目前寓見更多依靠銀行貸款、信托等債權(quán)融資，資金成本相對(duì)較低。

此外，由于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的金融背景，寓見也比較注重和擅長現(xiàn)金流管理。

程遠(yuǎn)表示，長租公寓市場(chǎng)還處于普及階段，寓見選擇的戰(zhàn)略是產(chǎn)品領(lǐng)先，即先打造過硬的產(chǎn)品能力。尤其是集中式公寓，需要高質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)化、大規(guī)模的物業(yè)改造，對(duì)供應(yīng)鏈整合能力要求較高。

經(jīng)過數(shù)年積累，寓見逐漸打磨出一套成熟的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和供應(yīng)鏈體系，這是產(chǎn)品能力的基礎(chǔ)。

在產(chǎn)品開發(fā)上，寓見、綠庭、尚林三條產(chǎn)品線，分別覆蓋不同階段和消費(fèi)水平的客群。寓見可以根據(jù)所獲取物業(yè)的類型和地理位置，分別匹配不同產(chǎn)品線，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化改造和差異化定價(jià)，從而降低改造成本，提升租金收益。

下一步，寓見將致力于用科技手段提升運(yùn)營效率，例如與螞蟻金服合作，實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)識(shí)別和租金個(gè)性化定價(jià)，從而最大化租金收益。在這方面，整個(gè)行業(yè)也還在起步階段。

近期，寓見創(chuàng)始人兼CEO程遠(yuǎn)接受了愛分析訪談，她介紹了寓見的業(yè)務(wù)運(yùn)營情況和戰(zhàn)略布局，并闡述了對(duì)長租公寓行業(yè)的見解，現(xiàn)將部分內(nèi)容分享如下。

關(guān)于行業(yè)與市場(chǎng)

愛分析：美國的長租公寓市場(chǎng)相比中國有哪些差異？

程遠(yuǎn)：需求方面沒什么差異。

從政策面看，美國市場(chǎng)分得比較細(xì)。以紐約為例，對(duì)租賃是相當(dāng)保護(hù)的，法律法規(guī)層面上對(duì)租售同權(quán)很看重。對(duì)于分布式物業(yè)來說，業(yè)主不能隨意漲價(jià)或者把租客趕出去，但這也是個(gè)雙刃劍，一旦限制那么多，業(yè)主就不愿意把房子拿來出租，特別是在資產(chǎn)泡沫上升期。

第二是稅收方面，美國政府為了鼓勵(lì)公寓運(yùn)營企業(yè)，物業(yè)持有稅等各項(xiàng)稅金是免掉的，同時(shí)鼓勵(lì)運(yùn)營商通過金融化工具，把物業(yè)做成資產(chǎn)化產(chǎn)品，在市場(chǎng)上銷售；在中國，物業(yè)持有期要交很高的稅金，雙重征稅。

愛分析：目前政府的一系列扶持政策是否對(duì)業(yè)務(wù)帶來了具體影響？

程遠(yuǎn)：具體影響還沒有顯現(xiàn)出來，從政策設(shè)計(jì)到落地沒有那么快。比如，水電商用改民用這件事情還沒有落實(shí)下來，但政府的支持導(dǎo)向是比較明確的，不會(huì)隨意變化。

愛分析：分布式公寓更多是對(duì)存量的改造，能較好地解決租房供給不足問題？

程遠(yuǎn)：確實(shí)有這個(gè)問題，它沒有解決增量，只是分發(fā)效率會(huì)比以前更高，所以市場(chǎng)容量的增加還是靠集中式物業(yè)。但原先業(yè)主自己出租，到現(xiàn)在分布式物業(yè)統(tǒng)一管理，實(shí)際上對(duì)于租客來說體驗(yàn)是有提升的。

關(guān)于產(chǎn)品和供應(yīng)鏈

愛分析：寓見的產(chǎn)品線分布是怎樣的？

程遠(yuǎn)：我們有三條產(chǎn)品線：寓見、綠庭和尚林，對(duì)應(yīng)的客戶群不一樣。寓見產(chǎn)品的定位是3000-6000元，針對(duì)0-3年的畢業(yè)生；綠庭針對(duì)4-8年的畢業(yè)生，產(chǎn)品線定在6,000-8,000；尚林更高端，定位在1-1. 5萬。

我們做三條品牌線，也是基于有多種物業(yè)類型要去匹配，品牌定位不一樣，地理位置也不一樣。拿到一套物業(yè)的時(shí)候，只要做匹配就可以，不需要重新設(shè)計(jì)，否則供應(yīng)鏈?zhǔn)莾?yōu)化不了的。

愛分析：集中式公寓的物業(yè)改造，供應(yīng)鏈需要整合供應(yīng)商有哪些？

程遠(yuǎn)：首先是建筑設(shè)計(jì)院，因?yàn)樯婕敖Y(jié)構(gòu)化改造、結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)、報(bào)批報(bào)建這些事情，其實(shí)就是開發(fā)商的那一套流程。后面是施工總包，建筑物環(huán)境、弱電、水壓、電力，這些都是建筑物里必要的。施工工藝能力要比至少百強(qiáng)開發(fā)商的能力更強(qiáng)，然后才是室內(nèi)的硬裝軟裝。

愛分析：集中式物業(yè)部分，跟政府和開發(fā)商的合作形式是怎樣的？

程遠(yuǎn)：合作形式基本上以托管為主，沒有包租形式，租金是完全歸到業(yè)主方，我們拿管理費(fèi)。

愛分析：未來寓見會(huì)重點(diǎn)發(fā)展集中式公寓？

程遠(yuǎn)：我們團(tuán)隊(duì)比較擅長去做這個(gè)事情，也認(rèn)為應(yīng)該是這樣。

關(guān)于資金成本

愛分析：前期資金投入和資金來源情況是怎樣的？

程遠(yuǎn)：自持物業(yè)，買整棟樓的資金需求基本上在5-10億范圍內(nèi)，裝修期間的投入實(shí)際上還不是最難的問題。相對(duì)其他企業(yè)，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)是做投資出身，比較擅長資金調(diào)配，比較容易理解和掌握現(xiàn)金支配情況。

資金來源方面，很多企業(yè)是用股權(quán)投資。我們最開始的時(shí)候都是股權(quán)，后面實(shí)際上債權(quán)是多于股權(quán)的，債權(quán)里有銀行、信托等各種債權(quán)。

市場(chǎng)上很多企業(yè)在做一件非常危險(xiǎn)的事情，就是長拆短。投資一套房子，花了裝修費(fèi)6萬塊錢，大概需要3年收回來，然后再做租金貸，先收回1年。這叫短貸長投，實(shí)際上跟P2P出事是一模一樣的。

做這件事的時(shí)候，是希望每年的租金是穩(wěn)定的，但實(shí)際上由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的原因，下一年未必租得出去，就會(huì)產(chǎn)生空租，在這個(gè)情況下短貸長投是非常危險(xiǎn)的。

在這個(gè)問題上，我覺得企業(yè)一定要有非常合適的財(cái)務(wù)運(yùn)營官。長錢、短錢，美元、人民幣，股權(quán)、債權(quán)，到底該怎么分配，這些事情其實(shí)非常專業(yè)，靠老板一個(gè)人根本搞不定。

愛分析：整體資金成本大概在什么級(jí)別？

程遠(yuǎn)：我們還算比較順利，相對(duì)來說是比較低的資金成本，因?yàn)槲覀冇兄刭Y產(chǎn)部分在里邊。實(shí)際市場(chǎng)上的資金成本大概是10%或者以上，我們可以做到低于市場(chǎng)平均值不少。

愛分析：自持物業(yè)的成本回收周期大概會(huì)有多長？

程遠(yuǎn)：它不是看成本回收周期，而是看Cap Rate和IRR。我們給到股東承諾的IRR應(yīng)該在15%左右。我們認(rèn)為IRR在12-15%是比較好的。

關(guān)于資金成本

愛分析：長租公寓的租金差一般會(huì)在什么水平？

程遠(yuǎn)：大概在百分之二三十吧。

愛分析：公寓運(yùn)營上，出租率能做到什么水平？

程遠(yuǎn)：基本上開業(yè)之后六個(gè)月內(nèi)可以做到90%。但是對(duì)我們來說，出租率還不是最關(guān)鍵的，因?yàn)槟惆褍r(jià)格調(diào)下來，出租率就做上去了。

對(duì)于我們來說，考核最重要的是NOI（Net Operation Income，凈營業(yè)收入），就是租金收入減去費(fèi)用項(xiàng)。出租率做上去很簡(jiǎn)單，但收益管理其實(shí)需要一些科學(xué)手段。

目前我們完全能達(dá)到業(yè)主的預(yù)期收益，托管的物業(yè)大部分都會(huì)好于預(yù)期收益。

愛分析：分布式物業(yè)在房源獲取上靠BD開拓，成本如何？

程遠(yuǎn)：倒還好，因?yàn)槲覀兊牟呗砸恢北容^明晰，BD這一塊其實(shí)是弱化的，主要還是基于物業(yè)，特別是國有物業(yè)。

愛分析：影響盈利的關(guān)鍵因素有哪些？

程遠(yuǎn)：影響盈利最關(guān)鍵的因素是托管物業(yè)周期的長短。如果是集中式物業(yè)托管或者包租，簽了7年的周期，那基本上是盈利不了的。整個(gè)物業(yè)從獲取到租金有所漲幅，要經(jīng)歷幾個(gè)階段，一般來說要穿越兩個(gè)經(jīng)濟(jì)周期，15年左右做包租比較合適。

第二個(gè)是人力成本，就是運(yùn)營費(fèi)用項(xiàng)的減少，這里面科技運(yùn)營手段比較重要。

愛分析：運(yùn)營上的科技手段主要體現(xiàn)在哪些維度？

程遠(yuǎn)：這個(gè)有很多。舉個(gè)例子，我們現(xiàn)在大概每天會(huì)有800間客房空出來，有些空出來一天就租掉，有些可能兩三天甚至十幾天才能租掉。然后每天大概會(huì)有四五千個(gè)電話進(jìn)來，這些電話背后代表的是客戶的租金敏感程度和位置要求。有些人愿意租三個(gè)月，價(jià)格上浮30%，有些人愿意租兩年，但價(jià)格要便宜。

這件事情的關(guān)鍵因素是，能不能做到區(qū)別定價(jià)。電商已經(jīng)非常好地解決了這些問題，海量數(shù)據(jù)的匹配，做到客戶的精準(zhǔn)區(qū)別。不光能做個(gè)性化推薦，還能識(shí)別客戶區(qū)別定價(jià)。

我們這個(gè)行業(yè)用互聯(lián)網(wǎng)信息科技手段去改造，其實(shí)剛剛開始，系統(tǒng)還沒辦法做到認(rèn)識(shí)客戶。所以我們現(xiàn)在和螞蟻金服合作，它去做到怎么認(rèn)識(shí)客戶，我去做整合房子以及周邊價(jià)格信息，然后才能做到收益最大化。

愛分析：未來的定位和戰(zhàn)略目標(biāo)？

程遠(yuǎn)：我們是運(yùn)營商，但與此同時(shí)，我們非常堅(jiān)信我們是一家Technology Company，這一點(diǎn)定位是非常明確的。

第一個(gè)，我們關(guān)注未來趨勢(shì)，都會(huì)前期去做投入；第二，我們關(guān)注創(chuàng)新，在現(xiàn)在的體量上，必須要考慮海量數(shù)據(jù)匹配這件事。我們從早期開始就注重科學(xué)方法和科技手段，做什么事情要像做實(shí)驗(yàn)一樣，有假設(shè)、有實(shí)驗(yàn)路徑，最終得出結(jié)論。