德魯克說：區(qū)分是建立偉大組織的唯一標(biāo)準(zhǔn)，如何區(qū)分，這就要靠企業(yè)的激勵機(jī)制。

銷售人員入門壁壘低，競爭激烈，流動性強(qiáng)；工作時(shí)間彈性大易于產(chǎn)生惰性；工作業(yè)績能具體反映，但波動性強(qiáng)等，再加之我們的激勵措施短視，看重業(yè)績，重經(jīng)濟(jì)激勵，忽視員工成長需求，員工缺少歸屬感，離職率高，道德風(fēng)險(xiǎn)大。所以銷售員工的激勵我們不能是簡單只注重業(yè)績的的銷售提成制。 　　 　　

事實(shí)上銷售提成制，只是增加了回款率指標(biāo)。這種方法的好處是激勵明顯——銷售人員一看就能知道自己該得多少報(bào)酬。但是這類機(jī)制的最大弊端是促使銷售人員關(guān)注短期利益，而公司會失去長期競爭力。 　　

因?yàn)樵诶鏍恳拢N售人員的行為就會演變成為：只愿意銷售提成率高的產(chǎn)品，對提成率低的產(chǎn)品則視而不見；只愿意在容易銷售的市場銷售已被客戶認(rèn)同的老產(chǎn)品，而對新產(chǎn)品不聞不問；只愿意去做跟當(dāng)前銷售額增長有關(guān)的事，對與公司長期競爭優(yōu)勢相關(guān)的事諸如客戶資源、售后關(guān)系維護(hù)等投入不足；不愿意接受銷售部門的管理……企業(yè)希望開拓更廣闊的市場，建立銷售管理人員梯隊(duì)也無從談起；客戶資源不是集中在公司，而是在個(gè)人，一旦被對手挖墻腳，后果不堪設(shè)想。

一般而言，銷售模式有效性因素有渠道、人員、機(jī)制三個(gè)方面。其中渠道是外顯的，人員是中性的，因其行為是可變的，機(jī)制則是內(nèi)在的。對處于既定行業(yè)中的企業(yè)，渠道大多是由客戶的采購特點(diǎn)決定的，作為企業(yè)可能更多的是去適應(yīng)，因此銷售模式從外表上看往往大體相同。但事實(shí)并非如此，每個(gè)企業(yè)的銷售激勵機(jī)制都是不同的。由于銷售激勵機(jī)制與人員積極性有極大關(guān)系，因此銷售激勵機(jī)制的有效性很大程度上決定了一個(gè)企業(yè)銷售模式的效率和公司的銷售業(yè)績。

因此，我們在建立一個(gè)公司的銷售激勵機(jī)制，要充分考慮其有效性，而不僅僅是簡單地對銷售額增長的刺激。衡量銷售激勵機(jī)制有效性，至少要考慮以下因素： 一是要體現(xiàn)公司長遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)的牽引，如在設(shè)計(jì)基礎(chǔ)目標(biāo)時(shí)，就應(yīng)該要強(qiáng)調(diào)銷售人員承擔(dān)的推廣新產(chǎn)品的責(zé)任。二是要體現(xiàn)機(jī)制對公司所選擇的銷售模式的支持與配合，如果一個(gè)公司的產(chǎn)品是以團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的形式銷售給客戶的，那么在機(jī)制中過分的強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄主義就是不合適的。三是在關(guān)注規(guī)模增長的同時(shí)，要關(guān)注達(dá)成這些增長的內(nèi)在關(guān)鍵因素，比如銷售人員對市場的預(yù)測、客戶需求意見等信息的收集，與客戶關(guān)系的維系等作為達(dá)成銷售目標(biāo)的關(guān)鍵行為。最后是要關(guān)注銷售人員自身能力的成長。一個(gè)快速發(fā)展的公司，特別是處于創(chuàng)業(yè)期到成長期的過渡階段，非常有必要重視建立面向公司長遠(yuǎn)發(fā)展的內(nèi)部機(jī)制、流程和文化，也就是在考慮某一機(jī)制的有效性時(shí)，必須是系統(tǒng)的考慮如何來解決問題，而不僅僅關(guān)注一些頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的緊急問題。

1、營銷計(jì)劃的目標(biāo)

（1）目標(biāo)的制訂：包括營銷計(jì)劃的總體目標(biāo)和分類目標(biāo)，分類目標(biāo)其實(shí)是對總體目標(biāo)的分解，包括階段性目標(biāo)、區(qū)域性目標(biāo)、分產(chǎn)品目標(biāo)、硬性目標(biāo)、軟性目標(biāo)等項(xiàng)目，需要進(jìn)行細(xì)致的描述。

（2）目標(biāo)的考核：這是非常關(guān)鍵的要素，關(guān)系著目標(biāo)的完成程度，需要將各項(xiàng)目標(biāo)分配到相應(yīng)的部門和人員，確定職責(zé)要求和權(quán)限分配，并制訂嚴(yán)格的責(zé)任制度和考核標(biāo)準(zhǔn)，以此保證目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。個(gè)人建議是基于平衡計(jì)分卡 四個(gè)維度下的結(jié)果和過程相結(jié)合的考核。

2、營銷計(jì)劃的具體方案

（1）產(chǎn)品部分：制訂具體的如新產(chǎn)品開發(fā)、新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品延伸、包裝調(diào)整、增加品種規(guī)格等計(jì)劃方案，準(zhǔn)確落實(shí)產(chǎn)品策略。

（2）價(jià)格部分：制訂具體的產(chǎn)品價(jià)格政策、何時(shí)漲價(jià)或降價(jià)、調(diào)整市場價(jià)格體系等計(jì)劃方案，使價(jià)格政策能配合市場的拓展。

（3）渠道部分：制訂具體的市場網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展、經(jīng)銷商管理制度、重點(diǎn)區(qū)域市場拓展，經(jīng)銷商促銷方式等計(jì)劃方案，完善渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

（4）促銷部分：制訂具體的廣告制作方案、媒體投放計(jì)劃、消費(fèi)者促銷方式、整體推廣活動主題和形式、終端促銷形式等計(jì)劃方案，并形成單獨(dú)的執(zhí)行文本。

3、制訂營銷計(jì)劃的實(shí)施步驟

（1）確定市場拓展的階段性目標(biāo)和要求，提出營銷計(jì)劃的重點(diǎn)。

（2）確定營銷計(jì)劃各部分的實(shí)施進(jìn)度，根據(jù)進(jìn)度將計(jì)劃方案的內(nèi)容融入相應(yīng)的市場拓展階段。

（3）對不同市場拓展階段中的各項(xiàng)營銷計(jì)劃方案進(jìn)行整合，使它們能在統(tǒng)一的目標(biāo)和主題下協(xié)調(diào)開展。

（4）最后按照市場拓展階段制訂出整個(gè)營銷計(jì)劃方案實(shí)施的時(shí)間、重點(diǎn)、主題、進(jìn)度、評估、相關(guān)政策、執(zhí)行部門等各個(gè)環(huán)節(jié)的內(nèi)容。

4、營銷計(jì)劃實(shí)施的保障措施

（1）營銷計(jì)劃執(zhí)行內(nèi)容的分配：將整體營銷計(jì)劃傳達(dá)給各相關(guān)部門，對各部門應(yīng)負(fù)責(zé)的內(nèi)容做出詳細(xì)規(guī)定，并報(bào)各部門領(lǐng)導(dǎo)審批確定。

（2）營銷計(jì)劃執(zhí)行效果的考核：根據(jù)營銷規(guī)劃報(bào)告中確定的考核依據(jù)，明確對營銷計(jì)劃執(zhí)行情況的定期評估，以及與各相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)，以便及時(shí)解決執(zhí)行過程出現(xiàn)的各種問題，確保營銷計(jì)劃順利進(jìn)行。

5、營銷計(jì)劃的費(fèi)用分配

（1）確定營銷總費(fèi)用額和費(fèi)用率，作為整個(gè)營銷活動可支配的資金來源。

（2）確定營銷各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例，包括產(chǎn)品研發(fā)、市場調(diào)研、媒體廣告、消費(fèi)者促銷、渠道促銷、主題推廣活動、終端推廣活動、業(yè)務(wù)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等。

（3）確定分別由總部執(zhí)行和由各區(qū)域執(zhí)行的費(fèi)用項(xiàng)目和比例。

（4）確定市場拓展各階段的費(fèi)用分配比例，根據(jù)營銷策略重點(diǎn)做到對資源利用效率最大化。

6、營銷計(jì)劃的實(shí)施的測量和監(jiān)控

 營銷計(jì)劃的實(shí)施的測量和監(jiān)控，常見方法有：

（1）月度計(jì)劃、周計(jì)劃或者行事歷的書面或電話反饋

（2）客戶訪談或抽查

（3）定期述職等

經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期唯一不變的是變，企業(yè)為了可持續(xù)健康經(jīng)營，營銷不再是簡單的“贏”銷。有的時(shí)候近看是“贏”，遠(yuǎn)看是“輸”，“贏”和“輸”，不能再簡單的以“輸贏”論英雄，企業(yè)有時(shí)候“活”得久，有可能你就是贏家，如何既能“活”的久，又能活得“好”，不能只靠抓機(jī)會，更要創(chuàng)造機(jī)會，而要抓住機(jī)會和創(chuàng)造機(jī)會，沒有規(guī)劃是不行的，正所謂“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時(shí)?！贝嗽挷患?。