老板說：用戶新增要做起來！

初級運(yùn)營：好！我知道很多方式！我可以換量、換App Store的評論、找商家合作地推，還能做個(gè)傳播性的H5，萬一刷屏就火了！

高級運(yùn)營：好，我先去找個(gè)穩(wěn)定的渠道。

一個(gè)月后：

初級運(yùn)營每天忙瘋了，換量、換評論、新媒體投放軟文…每個(gè)工作都需要投入很大精力，用戶日新增100；

高級運(yùn)營每天花費(fèi)1個(gè)小時(shí)，分析數(shù)據(jù)，完善投放條件和創(chuàng)意即可，用戶日新增2000。

總結(jié)：

針對目標(biāo)，初級運(yùn)營思維活躍，創(chuàng)意很多，能想出一堆辦法，并逐個(gè)落實(shí)，埋頭苦干。結(jié)果經(jīng)常是累個(gè)半死，又收效甚微。

而高級運(yùn)營做事之前，會先評估投入產(chǎn)出比，選擇投入產(chǎn)出比最高的方式解決。選擇不做什么，比選擇要做什么更重要。

投入產(chǎn)出比較高的方式，指的是：

a. 邊際成本遞減

在上面的例子中，對于初級運(yùn)營，提升用戶新增的唯一方式，就是投入更多人力，比如再多換幾次量，多發(fā)幾篇軟文。因此邊際成本始終維持在較高的水平。

高級運(yùn)營選定的辦法——建立穩(wěn)定渠道，初始投入的人力也比較多：比較和測試渠道、制作投放素材、試探用戶的反應(yīng)……但只要摸清規(guī)律，確定好渠道和投放規(guī)則，新用戶就可以源源不斷的獲取。每天只需要投入很少的時(shí)間。邊際成本是逐步降低的。

b. 規(guī)?；褂?/h2>

規(guī)?；褂茫侵敢粋€(gè)創(chuàng)意、活動或產(chǎn)品形式，可以反復(fù)使用，并通過資本的投入擴(kuò)大規(guī)模。

小馬宋曾經(jīng)聊過一個(gè)觀點(diǎn)：“最好的創(chuàng)意不是刷屏的H5，而是那種可以大量復(fù)制和多次，長期使用的創(chuàng)意”，很多人沒讀懂，其實(shí)說的就是規(guī)?；褂?。

爆款H5好不好呢？好！但是第一，H5的成功是個(gè)小概率事件，你做100個(gè)未必能火一個(gè)。第二，即使成功了，H5也會快速被消費(fèi)掉，百雀羚的H5那么火，三天以后就沒人聊了。還不能反復(fù)使用，再做個(gè)類似的，市場肯定不買單。這就是無法規(guī)?；褂?。

我們假設(shè)，一個(gè)爆款H5的roi（產(chǎn)出/投入）是20，一個(gè)優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意，ROI是2。你投入20萬做了一個(gè)H5，收益是20*20=400萬，凈賺380萬。但由于H5無法規(guī)?；褂?，你只能賺380萬。

廣告創(chuàng)意則可以在各個(gè)渠道反復(fù)投放。你投入1000萬，收益就是1000*2=2000萬，凈賺1000萬。如果你投入5000萬，你就能凈賺5000萬。

因此雖然爆款H5roi是廣告創(chuàng)意的10倍，我們還是會選擇廣告創(chuàng)意，因?yàn)楹笳呖梢酝ㄟ^規(guī)?；\(yùn)作，獲得更大的產(chǎn)出。

c. 聚焦核心因素

比如有一家電商平臺，希望快速提升GMV（日流水）

GMV=付費(fèi)用戶數(shù)*客單價(jià)*日單量

付費(fèi)用戶中，新用戶占20%。整體GMV中，新用戶占5%。

你會發(fā)現(xiàn)，有非常多的方式刺激GMV。

- 擴(kuò)大新增

- 提升新增到付費(fèi)的轉(zhuǎn)化率

- 大規(guī)模召回老用戶

- 用優(yōu)惠券拉升客單價(jià)

- 促銷拉升日單量

……

如果你選擇了擴(kuò)大新增，針對拉新做活動或者上線產(chǎn)品功能，那你就悲劇了。

就算你的功能超棒，讓新增翻倍了，你也只是把新用戶的5%變成了10%，整體GMV的變化并不大。

選擇召回老用戶，效果也不樂觀，因?yàn)檎倩氐霓D(zhuǎn)化率通常并不高。

最有效的，是通過活動和優(yōu)惠券刺激老用戶的客單價(jià)，和日單量，因?yàn)樗麄兪钦糋MV最高的。

你只需要讓老用戶的GMV提升50%，整體GMV就提升了47.5%。老用戶的客單價(jià)和日單量，就是拉升GMV的核心因素。

現(xiàn)在知道，你為什么會總是自己挖坑自己跳了吧？因?yàn)槟銢]有評估投入產(chǎn)出比！這是一種思維習(xí)慣。

可能你最開始的評估都是錯的，但隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，你一定能逐步培養(yǎng)出敏感度，越過大坑，晉級高級運(yùn)營。