一、高端社區(qū)

近年來(lái)，隨著我國(guó)城市化進(jìn)程的加快和社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，城市社會(huì)管理的重心正在由單位制向社區(qū)制轉(zhuǎn)變，社區(qū)的數(shù)量和人口密度逐漸增大，社區(qū)經(jīng)濟(jì)如雨后春筍般迅速崛起，且在整個(gè)經(jīng)濟(jì)生活中的地位和作用日益凸顯，目前社區(qū)金融已成為各家金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，尤其城市中的高檔社區(qū)，即社區(qū)內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶密集、居民對(duì)現(xiàn)有金融服務(wù)滿意度較低，對(duì)便攜式金融零售具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)需求。

因此，各銀行的分支行，服務(wù)市政、服務(wù)居民，提供便捷、精準(zhǔn)、黏性強(qiáng)的金融服務(wù)應(yīng)是當(dāng)前銀行最看重的。即營(yíng)銷內(nèi)容要由單一產(chǎn)品向綜合金融服務(wù)轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷方式要由等客上門(mén)向上門(mén)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷手段要由面對(duì)面向電子化轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷管理要由產(chǎn)品銷售向客戶關(guān)系管理轉(zhuǎn)變。營(yíng)銷模式由原來(lái)的等客上門(mén)轉(zhuǎn)換成走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，經(jīng)營(yíng)方法也由從前的銀行能為客戶提供什么轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枰裁?，銀行提供什么。

（一）渠道的特征

 1、高端社區(qū)總體情況

目前，對(duì)于高端社區(qū)，北京乃至全國(guó)并沒(méi)有明確的標(biāo)準(zhǔn)。從行業(yè)內(nèi)約定俗成來(lái)看，城區(qū)內(nèi)的高端社區(qū)應(yīng)該是商品房，房齡不超過(guò)10年，物業(yè)費(fèi)起碼在平方米4元以上，單價(jià)每平方米至少5萬(wàn)元以上。我國(guó)的高端社區(qū)主要分布在中國(guó)的珠三角、長(zhǎng)三角、環(huán)渤海三大經(jīng)濟(jì)圈，其中又以四個(gè)一線城市（深圳、廣州、北京、上海）最為集中。

2、渠道特征

從市場(chǎng)定位看，社區(qū)營(yíng)銷主要面向周邊家庭、中小企業(yè)主和居民進(jìn)行金融服務(wù)；從信貸質(zhì)量看，社區(qū)營(yíng)銷具有信息對(duì)稱性優(yōu)勢(shì)，潛伏團(tuán)隊(duì)（片警+居委會(huì)+物業(yè)）十分熟悉社區(qū)市場(chǎng)，同時(shí)銀行也是融入到社區(qū)生活中的成員，有助于建立忠誠(chéng)的客戶群體，從而極大地降低了交易成本。星羅棋布的高端社區(qū)蘊(yùn)藏著巨大無(wú)比的潛力，該渠道具有以下幾大特征：

第一，直接面對(duì)潛在客戶群，目標(biāo)人群集中，宣傳比較直接，可信度高，更有利于口碑宣傳；第二，氛圍制造銷售，投入少，見(jiàn)效快；第三，可以作為普遍宣傳手段使用，也可以針對(duì)特定目標(biāo)，組織特殊人群進(jìn)行重點(diǎn)宣傳；第四，直接掌握潛在客戶群反饋信息，針對(duì)潛在客戶群需求及時(shí)對(duì)宣傳戰(zhàn)術(shù)和宣傳方向進(jìn)行調(diào)查與調(diào)整。

（二）準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)

高端類社區(qū)大體可分為傳統(tǒng)社區(qū)、新社區(qū)、政府機(jī)關(guān)單位、企事業(yè)單位、商圈及個(gè)體工商戶等。建議高端客戶社區(qū)定位于社區(qū)規(guī)模（戶數(shù)在1000戶（含）以上）、社區(qū)質(zhì)量（社區(qū)平均價(jià)格50000元/平米（含）以上）、社區(qū)成熟度（入住率50%（含）以上）的重點(diǎn)社區(qū)，這樣有利于集中有限的宣傳和服務(wù)資源，爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶，借助高檔社區(qū)的社會(huì)影響力，以及營(yíng)銷渠道和媒體的宣傳造勢(shì)，達(dá)到以點(diǎn)帶面的宣傳營(yíng)銷效果。

（三）營(yíng)銷推動(dòng)方案

  1、產(chǎn)品方案

（1）授信類產(chǎn)品

針對(duì)入住高端社區(qū)前個(gè)人客戶，銀行可提供車位貸款及裝修貸款等增值服務(wù)，緩解客戶購(gòu)房后的資金不足壓力，實(shí)現(xiàn)對(duì)購(gòu)房客戶的一攬子服務(wù)。

針對(duì)小區(qū)居民的不同人生階段提供相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)金融服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社區(qū)居民從教育、就業(yè)、購(gòu)房、購(gòu)車、結(jié)婚、旅游、醫(yī)療至養(yǎng)老階段的消費(fèi)金融全覆蓋。另外，銀行也可根據(jù)客戶情況為其提供綜合授信，用于業(yè)主消費(fèi)，授信額度可隨借隨還，無(wú)須抵押擔(dān)保，提升業(yè)主消費(fèi)能力及社區(qū)商品銷售量，激活社區(qū)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)。

（2）財(cái)富類產(chǎn)品

銀行可提供三方理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、高端理財(cái)產(chǎn)品等財(cái)務(wù)類產(chǎn)品服務(wù)。由銀行為社區(qū)業(yè)主提供完整的個(gè)人金融解決方案，為社區(qū)居民打造從銀行結(jié)算、保險(xiǎn)理財(cái)、資產(chǎn)管理到消費(fèi)金融和支付的一站式全新體驗(yàn)；為社區(qū)商業(yè)的經(jīng)營(yíng)戶提供綜合金融服務(wù)方案，為其解決結(jié)算及融資方面的綜合業(yè)務(wù)需求，促進(jìn)社區(qū)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。

（3）結(jié)算類產(chǎn)品

手機(jī)銀行、跨行資金歸集、網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上支付、無(wú)卡支付、代扣代繳、二維碼支付（居民享受商家專屬優(yōu)惠）及業(yè)務(wù)咨詢。

（4）收單類產(chǎn)品

理財(cái)POS、轉(zhuǎn)帳POS、網(wǎng)上POS、積分POS等收單類產(chǎn)品。

（5）銀行卡類產(chǎn)品：特色卡（智家卡、門(mén)禁卡）

銀行可以對(duì)該類高檔小區(qū)聯(lián)合發(fā)行聯(lián)名金融IC卡，加載社區(qū)服務(wù)各類功能，為居民提供集門(mén)禁、停車、物業(yè)費(fèi)、水電氣等公用事業(yè)費(fèi)代繳代扣及社區(qū)消費(fèi)、購(gòu)物為一體的社區(qū)智能服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社區(qū)服務(wù)一卡通。

（6）分期類產(chǎn)品

針對(duì)分期類產(chǎn)品，銀行可提供裝修分期、大宗商品分期(家電、家俱)、汽車分期及靈活分期、賬單分期、現(xiàn)金分期等產(chǎn)品。

此外，購(gòu)房、購(gòu)車及裝修、購(gòu)買(mǎi)電器、家俱等是大支出，需要大支持。對(duì)于社區(qū)的居民家庭，銀行可為其提供買(mǎi)房貸款、裝修甚至購(gòu)車分期、大宗商戶分期等產(chǎn)品。即針對(duì)客戶需求的不同，提供配套不同的金融服務(wù)方案。

充分整合雙方資源優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合打造覆蓋居民消費(fèi)、服務(wù)各個(gè)領(lǐng)域的社區(qū)綜合服務(wù)平臺(tái)。社區(qū)居民在服務(wù)平臺(tái)既可以較優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)商品、服務(wù)，也可以充分享受由小區(qū)管理方和銀行共同提供的健康服務(wù)、文化教育服務(wù)、娛樂(lè)交友服務(wù)和居家生活等服務(wù)，同時(shí)還可以獲得全面的消費(fèi)金融支持，進(jìn)一步提升小區(qū)服務(wù)品質(zhì)。

  2、服務(wù)方案

（1）微信服務(wù)、VTM遠(yuǎn)程銀行服務(wù)、電子銀行服務(wù)

金融業(yè)務(wù)與家庭生活通過(guò)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行等緊密連接，社區(qū)居民足不出戶便可辦理日常金融業(yè)務(wù)。同時(shí)，依托如微博、微信客戶端等電子化平臺(tái)，長(zhǎng)期主動(dòng)地與社區(qū)客戶保持聯(lián)系，進(jìn)一步加深銀行與社區(qū)的熟悉度。

（2）上門(mén)服務(wù)、面對(duì)面服務(wù)、以及針對(duì)小區(qū)居民的特惠服務(wù)。

主動(dòng)上門(mén)拜訪交流，為客戶制定個(gè)性化金融產(chǎn)品，比如為個(gè)體工商戶、政府部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)量身定制銀行異地取款不、免費(fèi)跨行匯款及大額透支功能的的一些產(chǎn)品。

（3）便民服務(wù)，包括家庭管家（代繳代付、代掛號(hào)等家政服務(wù)等）、生活秘書(shū)（特色產(chǎn)品折扣信息、機(jī)票預(yù)訂、生活便利服務(wù)等）。

給高端小區(qū)居民提供金融增值服務(wù)，包括各種理財(cái)稅務(wù)講座、金融業(yè)務(wù)答疑、定期發(fā)送銀行產(chǎn)品及活動(dòng)優(yōu)惠信息等，增強(qiáng)商業(yè)社區(qū)客戶和銀行間的信賴感和依存度。

（4）一站式金融服務(wù)(如針對(duì)兩口之家提供包括旅游、休閑、購(gòu)物等消費(fèi)金融需求；三口之家提供包括教育、留學(xué)、醫(yī)療服務(wù)；三口以上的家庭則提供包括養(yǎng)老金管理、醫(yī)療保健等服務(wù))。

（5）靈活時(shí)間服務(wù)：就近銀行服務(wù)機(jī)構(gòu)可考慮實(shí)行錯(cuò)峰上下班制度，即營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)至晚上8時(shí)，這意味著，在銀行常規(guī)營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后，小區(qū)及周邊的居民仍可在該行辦理各類金融業(yè)務(wù)，尤其對(duì)于上班族來(lái)說(shuō)提供了很大的便利。

節(jié)選自銀聯(lián)信《商業(yè)銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理手冊(cè)》

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