羅伯特·西奧迪尼

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你是否有過(guò)被迫訂閱過(guò)自己不想要的雜志？被推銷員“忽悠”買下俱樂部的年卡，經(jīng)常上當(dāng)受騙的經(jīng)歷？

很少有人知道，鐘情社會(huì)心理學(xué)的羅伯特·西奧迪尼正是這樣一個(gè)容易上當(dāng)?shù)募一铩５从谒麑?duì)順從和說(shuō)服技巧的興趣，他曾臥底多個(gè)行業(yè)長(zhǎng)達(dá)3年，電話營(yíng)銷公司、二手車經(jīng)銷商、籌款組織、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等等，他將這些秘訣寫入《影響力》，這本書也和它的名字一樣影響了千萬(wàn)讀者。

今天，湛廬君就與你分享羅伯特·西奧迪尼從上當(dāng)受騙，到影響力之父的傳奇故事。

讓人無(wú)法拒絕的巧克力棒

如果有一天你正走在路上，突然遇到一個(gè)小男孩，他向你做了自我介紹，并說(shuō)由他和幾個(gè)小朋友組織的馬戲表演要在周末舉行，他正在賣票，門票僅需5元，問(wèn)你要不要買，你會(huì)如何選擇？

雖然不忍心傷害小男孩，但為了不把大好的周末時(shí)間耗費(fèi)在小朋友的表演上，我想多數(shù)人都會(huì)選擇拒絕。但如果接下來(lái)，小男孩又向你提出另一個(gè)請(qǐng)求：既然不想買門票，買我們幾根巧克力棒總可以吧？一根才一塊錢。這下，我想誰(shuí)都無(wú)法拒絕了。

有一個(gè)人也遭遇了同樣的情況，最后，原本不喜歡吃巧克力的他竟然買了兩個(gè)巧克力棒。小男孩到底施了什么魔法，這樣輕易影響了自己的決策，為了搞清楚原因，他反復(fù)回顧剛剛發(fā)生的一切，還拉來(lái)同事一起討論當(dāng)時(shí)的情況，他們逐漸意識(shí)到是互惠原理起了作用。互惠原理認(rèn)為，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切，倘若有人對(duì)我們做了讓步，我們便覺得有義務(wù)也退讓一步。因此，既然在買門票的問(wèn)題上，小男孩已經(jīng)做出了讓步，面對(duì)他提出的第二個(gè)要求，我們自然無(wú)法拒絕。

雖然花了冤枉錢，一直研究影響力的西奧迪尼卻引發(fā)了更深的好奇。這個(gè)小男孩為什么擁有某種少數(shù)人才具備的能力，他們“生來(lái)”就知道如何吸引聽眾的注意、讓別人對(duì)自己的請(qǐng)求說(shuō)“yes”。

從少數(shù)派的天賦，到人人可掌握的科學(xué)

股神巴菲特也懂得如何讓別人對(duì)自己說(shuō)“yes”。每年發(fā)布公司報(bào)告的前夕，也是最為緊張的時(shí)候。他需要讓當(dāng)前和潛在的股東相信，公司將來(lái)還會(huì)繼續(xù)保持這樣的成功。沒有這種信心，股東就會(huì)賣掉自己的股份，而潛在客戶則會(huì)去購(gòu)買其他公司的股票。

他需要怎樣說(shuō)服挑剔的股東呢？

股神巴菲特

讓人吃驚的是，巴菲特不是大肆宣揚(yáng)公司的成績(jī)，而是會(huì)在報(bào)告的第一、二頁(yè)介紹自己犯的某個(gè)錯(cuò)誤，或是公司在過(guò)去一年里出現(xiàn)的問(wèn)題，并探討它可能對(duì)公司的未來(lái)造成什么樣的影響。巴菲特從不像其他公司年報(bào)里經(jīng)常做的那樣，埋藏、掩蓋困難，或者大事化小，而是表明：

第一，他充分認(rèn)識(shí)到了公司的問(wèn)題；

第二，他完全愿意揭露問(wèn)題。

隨之而來(lái)的優(yōu)勢(shì)是，等他接下來(lái)介紹公司的強(qiáng)大實(shí)力時(shí)，讀者已被預(yù)先說(shuō)服，對(duì)公司有了更深刻的信任。這是順從專業(yè)人士經(jīng)常會(huì)使用的策略，偶爾說(shuō)些有違自己利益的話，來(lái)增加可信度。

我們是否能從巴菲特這樣的說(shuō)服專家身上，找到一些共性，讓人人都成為說(shuō)服大師呢？有位心理學(xué)家一直對(duì)此深感興趣，在他的努力下，說(shuō)服不再是天賦，而是人人都能學(xué)習(xí)的科學(xué)。他就是全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權(quán)威，被稱為“影響力之父”的羅伯特·西奧迪尼。

圖片來(lái)源：Google

巴菲特的精神導(dǎo)師查理·芒格曾說(shuō)：在影響力這一主題上，西奧迪尼博士對(duì)我看法的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其他科學(xué)家。

深入真實(shí)世界的心理學(xué)家

西奧迪尼從本科開始，就鐘情于社會(huì)心理學(xué)研究，在北卡羅來(lái)納大學(xué)取得博士學(xué)位后，他一直從事該領(lǐng)域的研究工作。作為一位心理學(xué)博士，他應(yīng)該是最能揣度人心的人。誰(shuí)想到，他卻是個(gè)容易上當(dāng)?shù)募一?，和我們一樣，西奧迪尼也經(jīng)常會(huì)訂一些自己根本不想要的雜志，被推銷員“忽悠”買下俱樂部的年卡。

為了擺脫總是被“欺騙”的命運(yùn)，也為了讓更多的消費(fèi)者不再掉入商家的陷阱，西奧迪尼開始將“說(shuō)服、如何影響他人”作為研究課題。他渴望了解，為什么有的人永遠(yuǎn)可以讓別人對(duì)他說(shuō)“yes”？

圖片來(lái)源：Google

起初，研究大多以實(shí)驗(yàn)的形式展開，他請(qǐng)大學(xué)生來(lái)當(dāng)受試，就像我們常看到的那些心理學(xué)實(shí)驗(yàn)一樣。不過(guò)，過(guò)了一段時(shí)間，西奧迪尼逐漸意識(shí)到：實(shí)驗(yàn)工作，盡管必要，但還不夠，這離真實(shí)世界有點(diǎn)遠(yuǎn)。要想徹底了解順從心理，得放寬自己的調(diào)查范圍，去觀察專門利用順從心理的行家老手是如何做的。

于是，西奧迪尼跑到各種各樣的機(jī)構(gòu)去做“臥底”，電話營(yíng)銷公司、二手車經(jīng)銷商、籌款組織、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等等，他做事情非常持之以恒，這段臥底生涯進(jìn)行了三年，在1000多個(gè)日子里，他悉心觀察記錄這些組織中影響力高手們說(shuō)服他人的各項(xiàng)技巧。

上培訓(xùn)課沒多久，西奧迪尼就發(fā)現(xiàn)了一件有趣的事：培訓(xùn)導(dǎo)師總是強(qiáng)調(diào)，不同的行業(yè)有不同的說(shuō)服方法。而西奧迪尼卻不想尋找差異性，他的目標(biāo)是找出所有真正優(yōu)秀的專業(yè)人士施加影響力的共同方法。因?yàn)槿绻餍袠I(yè)人士能理解、運(yùn)用有效的普遍的說(shuō)服原則，他們想要怎樣調(diào)整細(xì)節(jié)也就無(wú)關(guān)緊要了。讓人驚訝的是，答案涉及的范圍很小。

在長(zhǎng)期興旺的影響力行業(yè)里，西奧迪尼找出了6種經(jīng)常采用的心理原則，分別是互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺，它們代表了說(shuō)服的心理共性。

西奧迪尼結(jié)合自己的社會(huì)心理學(xué)知識(shí)，經(jīng)過(guò)潛心研究，發(fā)展出一門新的學(xué)科，被稱之為順從心理學(xué)。

讓千萬(wàn)人受益的“影響力教父”

為了讓更多人了解到這6種影響力原則，西奧迪尼寫成了《影響力》一書。雖然這本書寫作的初衷是想揭露一些機(jī)構(gòu)和個(gè)人的騙術(shù)。但讓人始料未及的是，讓這本書產(chǎn)生最廣泛影響的卻是商業(yè)領(lǐng)域，很多商業(yè)人士成為了西奧迪尼的擁躉。

其中最著名的就是投資大師沃倫·巴菲特和查理·芒格，他們?cè)诠蓶|大會(huì)上只推薦了唯一一本商業(yè)書籍給大家，那就是《影響力》。

巴菲特的親密伙伴查理·芒格在看完《影響力》這本書后，立刻給他所有的孩子都寄了一本，還送給西奧迪尼一股伯克希爾哈撒韋的股票，現(xiàn)在這一股價(jià)值已達(dá)180多萬(wàn)元。

谷歌公司的CEO施密特、維珍公司的創(chuàng)始人布萊森、商業(yè)思想家丹尼爾·平克等，都對(duì)這本書推崇有加。

如今，西奧迪尼被評(píng)為“最頂尖的50位領(lǐng)導(dǎo)力和管理大師”，《影響力》的銷量已突破300萬(wàn)冊(cè)，被譯成30多種文字，影響了全球千萬(wàn)讀者。

這部著作改變了很多人和組織，被引述率高居當(dāng)今社會(huì)心理學(xué)之冠。西奧迪尼對(duì)影響力的研究不止于教學(xué)和對(duì)大眾的科學(xué)普及，他還擔(dān)任了影響力公司的總裁，帶領(lǐng)企業(yè)從事影響力的研究與培訓(xùn)工作，提高組織和個(gè)人績(jī)效和道德影響力。谷歌、微軟、思科、德國(guó)拜耳、可口可樂、畢馬威等世界500強(qiáng)企業(yè)都接受過(guò)他和他團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，西奧迪尼也因此被稱為“影響力之父”。

在蟄伏30年之后，西奧迪尼再度出手，在他的新書《先發(fā)影響力》中，“影響力教父”提出了營(yíng)銷領(lǐng)域30年來(lái)真正具有創(chuàng)新性的概念。

西奧迪尼在研究中發(fā)現(xiàn)，那些頂尖的說(shuō)服高手之所以優(yōu)秀，在于擅長(zhǎng)先發(fā)制人：通過(guò)對(duì)說(shuō)服過(guò)程加以設(shè)計(jì)，在介紹信息之前，就讓聽眾產(chǎn)生共情。這不僅僅是簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，而是影響力的真正源頭，在接觸之前做真正具有影響力的事，改變受眾接下來(lái)的所言所行。

《先發(fā)影響力》解決了在說(shuō)服過(guò)程中，兩個(gè)最重要的問(wèn)題：在傳遞信息之前該做哪些事情，以及發(fā)揮影響力的最佳時(shí)機(jī)。

《影響力》告訴我們，如何傳遞信息，而《先發(fā)影響力》告訴我們什么時(shí)候傳遞是最好的。通過(guò)先發(fā)影響力的兩大武器：注意力和聯(lián)想，開口之前就奠定勝局。

文：主任 文字排版：Lily

聯(lián)系郵箱：zhouxin@cheerspublishing.com

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