摘要：女包、包裝材料、汽車配件，創(chuàng)業(yè)14年，兩次轉(zhuǎn)型把營(yíng)業(yè)額做到8000萬(wàn)

導(dǎo)語(yǔ)：做過(guò)業(yè)務(wù)員、展會(huì)翻譯、法律服務(wù)，說(shuō)一口流利的英文，跟隨馬云參加美國(guó)中小企業(yè)論壇僅有的兩家中國(guó)公司之一。跟同做助理的搭檔一起創(chuàng)業(yè)，一干就是14年，從未紅過(guò)臉。在金融危機(jī)中崛起，將包裝材料生意做卡塔爾政府和歐美大企業(yè)。比起賺錢，更愿意做一番事業(yè)，他說(shuō)“要做世界聞名的中國(guó)汽車配件品牌”。

You can not ignore China.(你無(wú)法忽視中國(guó)）

2017年6月20日，阿里巴巴美國(guó)中小企業(yè)峰會(huì)底特律舉行，馬云在臺(tái)上講出這句話，楊松在臺(tái)下聽得心潮澎湃。

一個(gè)月前，英文流利的楊松在阿里巴巴國(guó)際站數(shù)百萬(wàn)供應(yīng)商中脫穎而出，作為中國(guó)供應(yīng)商代表參加峰會(huì)。

當(dāng)天下午，他坐在主會(huì)場(chǎng)的舞臺(tái)中央，聚光燈從四面八方打來(lái)，這位十四年的外貿(mào)老將竟感到初入職場(chǎng)般的緊張。

2000年，楊松從華南理工大學(xué)科技英語(yǔ)專業(yè)畢業(yè)，對(duì)穿梭世界各地，商場(chǎng)揮斥方遒的向往，他進(jìn)入外貿(mào)公司工作，隨后便在外貿(mào)行業(yè)耕耘。

跳出舒適區(qū)，找到新方向

第一次和 TomTom 打交道是2008年春節(jié)，與北方的鳴鑼鼓喧天不同，廣州的春節(jié)安靜而雅致。工廠放假了，楊松沒(méi)回老家，為新年開工做準(zhǔn)備。

習(xí)慣了每天工作12個(gè)小時(shí)，楊松依然在8點(diǎn)半來(lái)到公司查收郵件，他收到了一個(gè)做皮質(zhì)外包裝的詢價(jià)需求。

十年前的春節(jié)，iPhone 才剛剛上市，App store 還沒(méi)出現(xiàn)，智能手機(jī)的導(dǎo)航 App 更不知為何物。傳統(tǒng)導(dǎo)航儀還屬于奢侈的消費(fèi)電子產(chǎn)品，購(gòu)買后大多用精致耐磨的皮質(zhì)外殼存放。產(chǎn)品制造方洞察到消費(fèi)者的需求，特地為產(chǎn)品定制專屬的真皮包裝袋。

起初，楊松只是常規(guī)回復(fù)郵件，并沒(méi)有放在心中，沒(méi)想到，隨后幾天往返郵件之后，交流順利進(jìn)入到訂單階段。搜索了一下客戶名稱，楊松才恍然大悟，這位客戶是和 GARMIN 齊名的，全球最大的兩家GPS導(dǎo)航儀品牌之一的

TomTom。

這個(gè)來(lái)自荷蘭的客戶讓楊松驚喜不已，又隱約擔(dān)憂。楊松的工廠并未生產(chǎn)過(guò)導(dǎo)航儀皮套這種產(chǎn)品，接下來(lái)這單，意味著他們要再一次面臨轉(zhuǎn)型。

2003年的楊松開始創(chuàng)業(yè)，在女士箱包領(lǐng)域穩(wěn)扎穩(wěn)打。但是，面對(duì)國(guó)外奢侈品牌箱包的大山，他感嘆 “難以跨過(guò)?！?006年，他們轉(zhuǎn)型進(jìn)入禮品箱包領(lǐng)域，為公司和企業(yè)定制商務(wù)禮品。

楊松在送禮盛行的中東，一舉收獲了卡塔爾石油、卡塔爾國(guó)家化工等國(guó)字號(hào)企業(yè)，為迪拜、阿聯(lián)酋等國(guó)外政府和大公司供應(yīng)定制化的禮品?！盎旧峡ㄋ査械拇蠊竞驼荚诟覀冏錾狻！币恢眱?nèi)斂平和的楊松，提高了聲調(diào)，這是他所驕傲的地方。

TomTom的訂單，倒逼著楊松再次轉(zhuǎn)型。從2月建立聯(lián)系，無(wú)數(shù)封來(lái)往郵件敲定產(chǎn)品的每一個(gè)環(huán)節(jié)，直到5月， TomTom 下了2萬(wàn)個(gè)包裝的訂單。起訂量雖然不大，但是能接到國(guó)際大客戶的單子，楊松覺(jué)得有底氣了，在新的領(lǐng)域有了站穩(wěn)腳跟的希望。

第一批貨交付、驗(yàn)貨滿意后，訂單量逐步上升。隨后每個(gè)月固定為 TomTom 制作8至10萬(wàn)個(gè)皮包裝袋。

拿下 TomTom 之后，楊松發(fā)現(xiàn)消費(fèi)電子、醫(yī)療設(shè)備、高檔化妝品等行業(yè)對(duì)可反復(fù)使用的皮質(zhì)包裝需求很大，客戶群非常廣，這類客戶的包裝樣式確定后，一般兩年內(nèi)不會(huì)輕易更改，這能使產(chǎn)品交付的效率更高。除每個(gè)不同客戶的訂單需要重新開模、打樣、深度定制外，整體供應(yīng)鏈和原來(lái)的箱包重合度很高，2008年的楊松進(jìn)入了更有前景的行業(yè)。

和全球知名的公司對(duì)接，楊松的經(jīng)驗(yàn)是“要真誠(chéng)”。曾經(jīng)接到過(guò)荷蘭知名女包 Liams 的訂單，一次性為客戶出了1個(gè)貨柜的產(chǎn)品，因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定?？蛻粢淮涡钥驮V了半個(gè)貨柜。當(dāng)時(shí)的一個(gè)貨柜產(chǎn)品價(jià)值30萬(wàn)人民幣，他們一下子賠了15萬(wàn)回去。錯(cuò)了就是錯(cuò)了，“這一年都白做了。”

楊松從此對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量更加重視，現(xiàn)在，TomTom和他們合作超過(guò)十年。

金融危機(jī)中轉(zhuǎn)危為機(jī)

公司成立5年后的2008年，楊松決定大干一場(chǎng)。他們加大了廣告和宣傳的投入，早早預(yù)定了出國(guó)參加展會(huì)的名額。

“那時(shí)我們不知道有金融危機(jī)，7月前后，電視、報(bào)紙等新聞媒體到處都在提?！彼袑?duì)出口依賴程度高的企業(yè)收緊出口的步伐。楊松隱隱擔(dān)憂，“金融危機(jī)了我們還跑出去，是不是危險(xiǎn)？”

沒(méi)想太多，楊松踏上出國(guó)參展的路途，客戶訂單紛沓而至，業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，之前，年訂單量一直在幾百萬(wàn)徘徊，這一年一舉突破1000萬(wàn)人民幣！

后來(lái)，楊松總結(jié)訂單增長(zhǎng)的原因，2008年，很多臺(tái)灣香港加工廠大規(guī)模倒閉，下游供應(yīng)商也奄奄一息。大工廠倒閉后，大客戶的訂單只能找中小企業(yè)做，楊松的工廠無(wú)論服務(wù)上還是產(chǎn)品質(zhì)量上，“能做到和大廠的差距不會(huì)很遠(yuǎn)”，生意總要繼續(xù)，價(jià)格上這么大優(yōu)勢(shì)，客戶就來(lái)了。

楊松在金融危機(jī)中抓住了機(jī)會(huì)，一舉拿下歐美的Neuhaus、Corne、TomTom

等國(guó)際產(chǎn)品包裝供貨方的資格。

一定要讓團(tuán)隊(duì)往前走

5年前，楊松參加了阿里巴巴組織的橙功營(yíng)，著手招聘了第一批業(yè)務(wù)員。寫郵件、聯(lián)絡(luò)客戶、下工廠，楊松手把手傳授經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)料到，不到一年，這批業(yè)務(wù)員全部離職。

楊松開始反思，“我們現(xiàn)在的企業(yè)里，業(yè)務(wù)、產(chǎn)品知識(shí)、平臺(tái)操作都是我們自己最懂，我們本人就是下面員工的天花板。”“一定要讓年輕人往前走?！睏钏烧f(shuō)道。招來(lái)第二批員工，引導(dǎo)他們發(fā)揮自身專長(zhǎng)、自己解決問(wèn)題。起初，業(yè)務(wù)員的完成度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及楊松預(yù)期，但這次，他耐著性子，等待他們成長(zhǎng)，后來(lái)員工也沒(méi)有讓楊松失望，這批業(yè)務(wù)員一直跟隨他至今。

現(xiàn)在，公司已經(jīng)100多人了，年?duì)I業(yè)額達(dá)8000萬(wàn)。有50名成員的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，15個(gè)人維護(hù) alibaba.com 上的3個(gè)賬號(hào)，十幾個(gè)人在Google 、Facebook 和 Linkedin 上尋找新的客戶，將外貿(mào)生意越做越寬。

我有一個(gè)夢(mèng)想

現(xiàn)在，楊松有了兩張名片，一張是老本行禮品和包裝，一張則是汽車配件。后者是他近來(lái)講得更多的。

故事要從“四海民營(yíng)企業(yè)家協(xié)會(huì)”說(shuō)起，是楊松和同伴牽頭創(chuàng)辦的商會(huì)，一群在 alibaba.com 上做外貿(mào)的同行組織，大家一兩周聚一次，交流生產(chǎn)、管理、海外營(yíng)銷等各方面的信息和經(jīng)驗(yàn)。

商會(huì)里有家做汽車配件的，跟他交流，汽車的零部件非常多，大燈、輪胎、輪轂等等是一條完整的供應(yīng)鏈。鏈條上的企業(yè)不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，楊松認(rèn)為，與他熟悉的包裝行業(yè)不同，汽配行業(yè)有合作的可能性。

楊松說(shuō)，我們的產(chǎn)品零售賣200多元人民幣，而某國(guó)際品牌的產(chǎn)品在質(zhì)量上不見得比我們好，卻能賣到2000塊。

在汽摩配領(lǐng)域里，中國(guó)沒(méi)有享譽(yù)世界的品牌。這句話把楊松點(diǎn)燃了。“靠我一個(gè)人無(wú)論是能力還是資金，做起來(lái)都很困難。”他希望能整合一群人，一起做一個(gè)品牌。

過(guò)去，他去國(guó)外參加展會(huì)，一般預(yù)定2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)攤位，展位搭建加上人員費(fèi)用一次至少十幾萬(wàn)人民幣，因?yàn)閿偽惶?，總是被分到角落的位置?

“如果是一群人以一個(gè)品牌參加國(guó)外展會(huì)，我們有20家企業(yè)，一個(gè)人拿出1個(gè)攤位的費(fèi)用，20家就有20個(gè)攤位，我們就能和大會(huì)組織者談到很好的位置，也有預(yù)算布置得很漂亮?！?

楊松眼睛閃耀著光彩。

“在場(chǎng)地中央最炫目的位置，上方懸掛著幾個(gè)大字，中國(guó)汽配?！边@就是楊松的夢(mèng)想。