在日常生活中，熟悉的事物要比那些不熟悉事物對(duì)我們的影響更大。通常，我們做判斷的依據(jù)多半是建立在現(xiàn)有的、可用的信息基礎(chǔ)之上，大腦常常利用了已知信息，卻忽視了未知信息可能也很重要。這一現(xiàn)象就叫'可用啟發(fā)學(xué)'。

那么，這個(gè)陷阱是怎么起作用的呢？

回想你昨天還在看的一本書，猜測(cè)一下，是首字母為'K'的單詞多，還是'K'字母位于第三位的單詞多？令人感到驚奇的是，許多被問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題的人，都迅速且肯定地回答首字母為'K'的單詞更多。你是不是也會(huì)這樣回答？是就對(duì)了，我們都上了'可用啟發(fā)學(xué)'的當(dāng)。

我們做判斷的基礎(chǔ)是記憶中更容易想起的信息，而想起首字母為'K'的單詞比想起'K'位于第三位的單詞更容易！

一位'莽漢'是怎樣誕生的

'可用啟發(fā)學(xué)'的思考陷阱不僅會(huì)讓我們自己不好過(guò)，還會(huì)影響我們的同事和伴侶。

當(dāng)我們?cè)u(píng)價(jià)身邊人的時(shí)候，總是利用當(dāng)下掌握的信息，哪怕這些信息是空穴來(lái)風(fēng)，或者充滿了偏見(jiàn)。我總會(huì)有這樣的經(jīng)歷，在參加過(guò)的各種活動(dòng)上，大家都是在互相打聽(tīng)，很少有人全面地、客觀地了解一個(gè)陌生人。

在一次汽車產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，我站在舞臺(tái)邊和一位嘉賓聊天。一個(gè)同事走過(guò)來(lái)打斷了我們的談話：'嗨！我搞定了，會(huì)后我們可以開(kāi)新款敞篷車在跑道上跑一圈。不要告訴別人??！只有你、我和諾頓先生，如果他愿意的話！'

說(shuō)完，他臉上帶著得意的笑走開(kāi)了，坐到了活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的第一排座位上。然后，和我談話的那位嘉賓對(duì)我說(shuō)：'哎呀，他可真魯莽！'

我順勢(shì)回答說(shuō)：'是啊，他經(jīng)常做這種事。'

'我還聽(tīng)過(guò)關(guān)于他的幾件事??'我徹底掉入'可用啟發(fā)學(xué)'的包圍圈中。在我們的談話中，我的那個(gè)同事從一個(gè)正派的人變成了莽漢，并且不乏令人印象深刻的相關(guān)事跡佐證。

過(guò)了一會(huì)兒，我做了一個(gè)小測(cè)試，問(wèn)另一個(gè)在場(chǎng)的陌生人，他對(duì)我的同事的第一印象是什么。

'我對(duì)他很有好感，因?yàn)樗诘谝慌拧?這個(gè)答案真是出乎我的意料。

海德堡比比勒菲爾德大嗎？

許多亞洲人總是認(rèn)定海德堡比比勒菲爾德大。他們是怎么得出這個(gè)結(jié)論的？據(jù)說(shuō)是從旅游書上。那些熱銷的旅游書上，對(duì)海德堡的介紹總是比比勒菲爾德多。以此為基礎(chǔ)，亞洲人判斷比勒菲爾德不出名，也不太重要，所以它肯定比海德堡小得多。

可用啟發(fā)學(xué)的思考陷阱無(wú)處不在：在上面提到的字母'K'的例子中，在對(duì)同事評(píng)價(jià)的例子中，以及許多我們的日常判斷中。這同樣適用于我們對(duì)自己的評(píng)價(jià)。

自我評(píng)價(jià)和別人對(duì)我們的評(píng)價(jià)不總是一致的，我們已經(jīng)熟知這一點(diǎn)了。心理學(xué)家了解得更深入，他們指出：我們對(duì)自己形象的認(rèn)識(shí)，并不像我們認(rèn)為的那么穩(wěn)定，因?yàn)樽晕以u(píng)價(jià)也基于可用啟發(fā)學(xué)。

在一項(xiàng)試驗(yàn)中，心理學(xué)家杰弗里o哈道克讓第一組參試者回憶6個(gè)體現(xiàn)自己自信的事例。這個(gè)過(guò)程很快、很順利。然后，他讓第二組參試者回憶12個(gè)體現(xiàn)自己自信的事例，這個(gè)過(guò)程則既不快也不順利。第二組參試者絞盡腦汁，也不能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)。

隨后，杰弗里要求兩組參試者評(píng)價(jià)自己是否自信。你能猜到結(jié)果嗎？那些被要求回憶6個(gè)自信事例的參試者表現(xiàn)得相當(dāng)自信。那么另一組呢？他們的表現(xiàn)截然相反。因?yàn)樗麄儼言诨貞?2個(gè)自信事例中遇到的困難，當(dāng)作自己人生中自信心較少的標(biāo)志。因此，他們認(rèn)為自己缺乏自信。

A解決方法：保持頭腦清醒

（1）多記錄信息

思考和直覺(jué)在很多領(lǐng)域都是相悖的。相信直覺(jué)的人容易被那些不重要的信息和展示順序所影響。翻看一個(gè)記錄詳細(xì)的記事本有時(shí)比相信直覺(jué)好用。研究證明，能做出更準(zhǔn)確判斷的人往往都是那些掌握大量信息的人。

（2）做加減法

很多人難做容易的決定。那么如何讓困難的決定變簡(jiǎn)單呢？大多數(shù)人都會(huì)遵循古老的方法：加減法。這個(gè)方法讓我們可以對(duì)各方面的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)估析。

（3）別被偏好誤導(dǎo)

當(dāng)我們做決定的時(shí)候會(huì)反映我們的偏好。一旦我們意識(shí)到偏好和行為不一致，我們就會(huì)感覺(jué)不舒服。用專業(yè)術(shù)語(yǔ)解釋就是我們感受到了'認(rèn)知失調(diào)'。研究證明：感知鼓勵(lì)我們改變自己的偏好，重新建立和諧的認(rèn)知。很多時(shí)候，'我這么決定，因?yàn)槲蚁矚g'應(yīng)該改為'我喜歡這樣，因?yàn)槲沂沁@樣決定的'。

（4）把直覺(jué)（ABC）和邏輯思考(DEF)結(jié)合起來(lái)

我們的固定思維妨礙甚至阻止我們達(dá)成目標(biāo)。當(dāng)固定思維對(duì)我們形成阻礙的時(shí)候，自我引導(dǎo)的方式非常有幫助：理性情緒行為療法（REBT）。這個(gè)方法是阿爾伯特o艾利斯博士在20世紀(jì)50年代中期提出來(lái)的。這個(gè)方法的優(yōu)勢(shì)在于它構(gòu)成清晰且方法簡(jiǎn)單。

當(dāng)我們對(duì)情況做出反應(yīng)的時(shí)候，我們會(huì)分三步處理信息。最開(kāi)始是觸發(fā)事件（A＝觸發(fā)）。我們將這個(gè)事件和我們的評(píng)價(jià)模板結(jié)合在一起，由此產(chǎn)生并相信一定的信念（B＝信念）。在此基礎(chǔ)上，導(dǎo)致了我們的行為結(jié)果（C＝結(jié)果）。這種ABC對(duì)情況、事實(shí)和關(guān)聯(lián)的無(wú)意識(shí)反應(yīng)，就組成了直覺(jué)。

接著讓我們從一個(gè)輕松的討論開(kāi)始（D＝爭(zhēng)論），在這次討論中我們嘗試運(yùn)用那些平時(shí)不常用的論據(jù)、解釋和觀點(diǎn)。在尋找論據(jù)的過(guò)程中，人們發(fā)現(xiàn)認(rèn)識(shí)那些不同于已知的軟弱、一無(wú)所知、對(duì)決定沮喪的感覺(jué)很有意思--這一步就是認(rèn)識(shí)或效果（E＝效果）。借助更多的行為選擇，我們的未來(lái)有了保障：我們決定通過(guò)更多重要步驟，讓我們能夠在未來(lái)像自己希望的那樣采取行動(dòng)（F＝進(jìn)一步行動(dòng)）。你可能已經(jīng)意識(shí)到：D是關(guān)鍵。對(duì)論據(jù)的發(fā)現(xiàn)、檢驗(yàn)和權(quán)衡是清晰決定的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

一個(gè)日常事例--

觸發(fā)：你即將做小組演講，感到心跳加快，推論仍舊活躍。推論的基礎(chǔ)是你的信念。

信念：'心跳加快的時(shí)候，我會(huì)有壓力。這通常也表示事情會(huì)變?cè)恪?由此得出結(jié)論。

結(jié)果：你開(kāi)始結(jié)巴，表現(xiàn)得不自信，演講并不成功。這個(gè)ABC的效果會(huì)自我加強(qiáng)。然后你在下一次的演講中表現(xiàn)得更不好，下下次更不好。打住?，F(xiàn)在開(kāi)始檢查你的推論。

爭(zhēng)論：現(xiàn)在開(kāi)始。在和自己的討論中你可以換一種方式去看自己的反應(yīng)。心跳加快還意味著什么？不一定就是'我搞砸了'。它也可以是：'我已經(jīng)準(zhǔn)備好了，思路清晰。這種反應(yīng)對(duì)好的演講來(lái)說(shuō)非常重要。上一次家鄉(xiāng)的俱樂(lè)部贏得網(wǎng)球聯(lián)賽冠軍的時(shí)候，我不也是這么激動(dòng)嗎？'這種討論自己推論的效果，你一定能想象得到。

效果：'是的，就是這樣'，你想'其實(shí)我并不需要這么擔(dān)心'。然后你就知道：'其實(shí)我不必?fù)?dān)心。因?yàn)樯眢w給出的提示，說(shuō)明一切正常！'這樣，你后續(xù)的行為就和之前的ABC狀態(tài)完全不同。

進(jìn)一步行動(dòng)：你對(duì)自己說(shuō)：'好的，我現(xiàn)在不僅能做小組演講，還能主持培訓(xùn)，把同樣有怯場(chǎng)問(wèn)題的同事從困境中解救出來(lái)，也許我還應(yīng)該進(jìn)入更大的群體。這種刺激，這種心跳加快的感覺(jué)，是多么神奇?。?

這樣，我們才能有意識(shí)地質(zhì)疑自己的觀點(diǎn)，辯證地去認(rèn)識(shí)，有目的地改變。把直覺(jué)（ABC）和邏輯思考(DEF)結(jié)合起來(lái)，才能跳出思考陷阱，得出新的結(jié)果和決定。

——本文選自《隱性邏輯》[德] 卡爾·諾頓 / 張帆 / 九州出版社丨陽(yáng)光博客 / 2017