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可能有1，2萬人會閱讀這篇文章，但這些閱讀并不是重點(diǎn)；重點(diǎn)是，如果每個(gè)收到這篇文章的人都能把它傳遞給4個(gè)人——即使他們不看——并且說服那4個(gè)人再轉(zhuǎn)給他們認(rèn)識的4個(gè)人，那么17輪之后，這篇文章就會成功地傳到全世界的每一個(gè)人手里。 沒錯(cuò)，我們和那些聽起來純良無害的營銷方式不一樣，我們就是傳銷。 離揚(yáng)名世界還差17輪的壹讀君 | 何滿子 什么是“直銷”？ 自稱為直銷的公司，通常有如下兩大特點(diǎn)： 第一，他們的產(chǎn)品并不在固定的零售商鋪（商場、超市貨架）。買直銷產(chǎn)品的人，一般是從自己的身邊，譬如家人、朋友、同事那里面對面地購買。 第二，第二，賣這些產(chǎn)品的人（他們自稱為產(chǎn)品的“代理”）不僅賣東西，并且永遠(yuǎn)都在尋找招募更多的“代理”。 事實(shí)上，直銷和眾多營銷方式一樣，是一種舶來品，它在國外還有一個(gè)更貼切的名字：multilevel marketing（多層營銷），簡稱MLM。與打廣告、進(jìn)駐商廈和網(wǎng)路售賣的公司不同，直銷公司唯一的銷售渠道，就是它們招募的代理。 這些代理都是獨(dú)立、流動和自發(fā)的銷售人員，沒有入職標(biāo)準(zhǔn)、當(dāng)然也沒有基本工資。每一個(gè)代理都是營銷的起點(diǎn)，他們不僅賣產(chǎn)品，同時(shí)也招募下一級代理，再鼓勵(lì)下一級代理去進(jìn)行營銷，賣出更多產(chǎn)品和招募更多代理…… 而不管是公司還是上級代理，他們招募新人的說辭，聽一聽就很吸引人： 只要有一臺手機(jī)／微信／電腦，就能創(chuàng)業(yè)，自己做自己的老板、時(shí)間靈活、門檻低到幾乎沒有，不管是學(xué)生、家庭主婦、還是上班族利用閑暇時(shí)間，就能賺錢。一開始可以從兼職做起，發(fā)展好的話不出幾年，就能辭掉現(xiàn)在討厭的工作，一邊全職代理、一邊享受生活，更別提還有公司提供的豪車和公費(fèi)旅游…… 仔細(xì)想想，誰不想足不出戶地工作、隨時(shí)想干嘛干嘛、誰不想炒自己老板的魷魚呢？ 這就難怪，僅僅2016年，直銷行業(yè)在美國的總銷售額達(dá)到了360億美元。你的微信里，很可能就有一天發(fā)十幾次票圈的直銷產(chǎn)品的代理，你的身邊很可能就有人已經(jīng)或者正在考慮加入。 直銷是如何賺錢的？ 直銷公司在招募代理／銷售代表時(shí)傳遞的信息，基本上是生活品質(zhì)的巨大飛躍。他們能給你的，是每個(gè)人都想要的東西：掌控自己的時(shí)間和生活、創(chuàng)業(yè)、養(yǎng)家、發(fā)財(cái)致富。 所以不難理解，這些公司一切宣傳里，都充滿了浮夸的富貴氣息：微信上曬出公司給某某代理置的豪車，某某等級以上的代理們度假威尼斯夏威夷，公司年會上請來豪華樂隊(duì)和大牌明星，還有熱力四射的CEO演講，這一切都在營造一種財(cái)源滾滾的氛圍： 它們在告訴你，成為xx品牌的代理，就等于接近了尊榮刺激的生活方式。 令人心動的、優(yōu)渥生活的藍(lán)圖是構(gòu)畫出來了，可是直銷產(chǎn)品的代理們到底又是如何賺錢的呢？簡而言之，代理們的收入，有兩種渠道： 第一，向外界的客戶售賣產(chǎn)品，從銷售額中取得利潤 第二，為公司招募新代理，并從新代理的收入中抽成、取得收入 事實(shí)上，所有的直銷企業(yè)，內(nèi)部都有層層的級別階梯：從一星級兩星級、金銀鉆石級、再到百萬人生級，上升的路途中布滿了激勵(lì)人不斷攀升的目標(biāo)。只要達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)、成為某個(gè)級別的會員，就能享受該星級會員的代理商優(yōu)惠折扣，以低廉的價(jià)格買入公司的產(chǎn)品，再以原價(jià)賣出。 可問題是，要達(dá)到會員級別，往往需要大額的購買量、并且招募一定數(shù)額的新代理。也就是說，代理們必須要買夠一定數(shù)量、并且不斷地招募新代理并幫助自己招募的代理達(dá)到星級（所謂“帶動團(tuán)隊(duì)成長”），才能維持自己所在的級別。 也正是出于這個(gè)原因，代理們往往自己購買了大量的產(chǎn)品，卻很難賣出去——盡管有的公司承諾會回購這些多余的囤貨，但是這些貨物要么會急劇貶值、要么會使代理失去會員資格。 不管是哪一種，最終的結(jié)果，是只有頂端的代理才可能有利可圖，調(diào)查報(bào)告顯示，每1000個(gè)直銷品代理中，有990個(gè)到999個(gè)到最后都是虧損的。 直銷、傳銷：我真的傻傻分不清楚 通常來說，判斷一個(gè)銷售計(jì)劃是否是傳銷的標(biāo)準(zhǔn)在于，這個(gè)銷售計(jì)劃如何賺錢。如果代理們主要的收入來源是將產(chǎn)品賣給外界的消費(fèi)者，那么就是合法銷售；而如果收入的主要來源是賣產(chǎn)品給自己的代理、并且讓代理不斷發(fā)展代理的下線和下線的下線，就是傳銷。 也就是說，合法的銷售計(jì)劃，是通過獎金制度激勵(lì)代理商售賣產(chǎn)品，而非法的金字塔形傳銷，則是通過獎金制度激勵(lì)代理商招募更多的代理商。 發(fā)展下線、并從下線和下線的下線手里賺錢，是傳銷活動的標(biāo)志。而如果一家直銷公司的大量產(chǎn)品沒有賣出去給外界的用戶，而是賣給了低端的代理商，就相當(dāng)于產(chǎn)品依然停留在了銷售人員金字塔的內(nèi)部，和傳銷活動毫無二致。 當(dāng)然，直銷企業(yè)不會承認(rèn)自己和傳銷一樣，更不會用“發(fā)展下線”這樣赤裸裸又不中聽的說法。但是他們一定會提到“發(fā)展團(tuán)隊(duì)”、“領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)”或者“幫助事業(yè)伙伴”這樣更無害的詞匯，那時(shí)你就知道，本質(zhì)核心還是一樣：自己要達(dá)到銷售額，就要發(fā)展更多的下線、并且讓下線也發(fā)展下線，一層一層取得利潤分成。 HBO電視臺脫口秀主持人John Oliver的節(jié)目里曾經(jīng)披露過一段私下拍攝的、一位直銷代理和潛在新代理之間的對話：
看起來像一個(gè)金字塔、但不是金字塔……于是最后一個(gè)問題來了：假如現(xiàn)在有事物A和事物B，他們所有可描述的特質(zhì)都一樣，所有能用來形容A的也適用于B，所有能形容B的也適用于A，只是A和B的名字不同，那么它們可不可以算是同一種東西？ 我覺得自己似乎被難倒了。原來深藏在直銷核心的，是一個(gè)哲學(xué)問題。 |
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