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藝學(xué)匯藝術(shù)：教培機構(gòu)打造高效營銷團隊的”四大攻略“ 教培市場競爭日趨激烈，培訓(xùn)機構(gòu)如何在茫茫學(xué)校中所向披靡、脫穎而出?今天我們一起來看市場營銷的“三駕馬車“，以及如何打造出一支穩(wěn)定、長久、高效的營銷團隊? 市場營銷的”三駕馬車“ 品牌營銷(Brand marketing) “品牌營銷”毋庸置疑是新形勢下助力教育培訓(xùn)機構(gòu)的第一駕馬車。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和社會成員的高流動性，品牌營銷逐漸替代傳統(tǒng)產(chǎn)品營銷成為營銷成敗的決定性因素。品牌營銷是高端營銷方式，它利用品牌符號，把無形的營銷網(wǎng)絡(luò)鋪建到消費者心里，使家長學(xué)生們在認(rèn)同學(xué)習(xí)效果的同時認(rèn)同所屬培訓(xùn)機構(gòu)，使其形成消費慣性，達(dá)到長期推廣目的。 新東方何以如此成功，成為中國第一家在紐交所上市的教育培訓(xùn)機構(gòu)?除發(fā)展歷史悠久、規(guī)模大、師資力量雄厚、課程性價比高等硬性因素外，品牌口碑等軟性因素也是其成功的關(guān)鍵因素。 學(xué)生群體和家長群體在選擇培訓(xùn)機構(gòu)時，存在“跟風(fēng)”現(xiàn)象，這種趨勢導(dǎo)致培訓(xùn)機構(gòu)自身的品牌口碑對于吸引新學(xué)員十分重要。 關(guān)系營銷(Relationship marketing) “關(guān)系營銷”是頗具中國特色的一種營銷手段。中國傳統(tǒng)文化自古以來就是講究人情世故，因此教育培訓(xùn)機構(gòu)推廣中若能較好把握關(guān)系營銷的精髓，將起到事半功倍的作用。 關(guān)系營銷的核心是建立和發(fā)展“良好關(guān)系”，關(guān)系營銷應(yīng)用在教育培訓(xùn)領(lǐng)域里就是建立良好的師生關(guān)系、客戶關(guān)系、合作伙伴關(guān)系和公眾關(guān)系。 良好的師生關(guān)系對提升個人威信和機構(gòu)形象將起到巨大的作用，良好的客戶關(guān)系建立需要創(chuàng)新管理制度以保證教學(xué)質(zhì)量和效果，發(fā)展良好的公共關(guān)系則是未來教育培訓(xùn)機構(gòu)推廣營銷的新道路。 教育培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)主動承擔(dān)社會責(zé)任，熱心社會公益事業(yè)，如向貧困山區(qū)捐資助學(xué)、為貧困生提供免費培訓(xùn)機會等，這對提升企業(yè)形象，加深公眾好感大有裨益。 復(fù)合營銷(Composite marketing) “復(fù)合營銷”就是最大限度地利用培訓(xùn)資源，針對培訓(xùn)課程設(shè)置，發(fā)展全方位、立體式、專業(yè)化、有特色的營銷模式。 復(fù)合營銷模式最主要的優(yōu)勢就是分散風(fēng)險，避免將“所有雞蛋放進一個籃子里”，但最大的缺陷就是特點不明顯，“多拳出擊，難以直中要害”。因此，復(fù)合營銷需要明確的原則就是在擴大市場份額的同時明確市場細(xì)分。 教育培訓(xùn)機構(gòu)在發(fā)展傳統(tǒng)優(yōu)勢項目外，多方面開展新業(yè)務(wù)，引進師資力量，追加投入。努力做到“人無我有，人有我優(yōu)”，走單一式培訓(xùn)到多元化培訓(xùn)的可持續(xù)發(fā)展道路，挖掘并打造企業(yè)業(yè)務(wù)新增長點，確保企業(yè)發(fā)展的持續(xù)動力。 藝學(xué)匯藝術(shù)：教培機構(gòu)打造高效營銷團隊的”四大攻略“ 組建高效營銷團隊四大攻略 營銷是一場長期戰(zhàn)爭，短暫的激情成就不了事業(yè)。 對于教育機構(gòu)來說，無論是剛剛起步的小機構(gòu)，還是家大業(yè)大的中大型教育機構(gòu)，一個穩(wěn)定高效的營銷團隊在所有工作當(dāng)中起著不可替代的作用! 然而營銷員的工作激情總是來去匆匆瞬間即逝，那么教育就怎么才能打造出一支穩(wěn)定、長久、高效的營銷團隊呢? 出路出路，走出去了，總是會有路的。困難苦難，困在家里就是難。 營銷隊伍的組建 一支強大而又穩(wěn)定的營銷隊伍的搭建主要由以下四大要素組成：選人、激勵、復(fù)制和氛圍。 選人 找一些有強烈目標(biāo)感的人，有賺錢的目標(biāo)或者渴望成功的目標(biāo)的人才比較適合做市場; 找有行動力的人，不僅目標(biāo)感要強，更要有行動力; 找一些外向型的人，愿意積極主動與人溝通的。 激勵 優(yōu)秀的營銷人才都是逼出來的，他們更需要的是激勵，而不是管理。激勵制度也是符合人性的。 復(fù)制 通過不同的訓(xùn)練，復(fù)制優(yōu)秀銷售人員的品質(zhì)。比如說熱情、堅持，簡單的工作重復(fù)做，通過各種手段，把這些優(yōu)秀的品質(zhì)訓(xùn)練出來。通過好的機制，培訓(xùn)或者激勵機制，促進更多的優(yōu)秀營銷人員。 氛圍 比如學(xué)大的咨詢師，每個學(xué)區(qū)都有4-8個人的咨詢隊伍，每天他們的主管都會帶著咨詢師不停地打電話、不停地復(fù)盤總結(jié)，每一個客戶上門之前要不停的備單，針對家長的具體情況制定相對應(yīng)的備案，包括教學(xué)情況、團隊協(xié)作，營造出一個良好的團隊氛圍。 如何實行營銷人員的績效激勵? 怎么做營銷人員的薪酬績效激勵，主要有四個方面：經(jīng)營價值、客戶價值、過程類指標(biāo)、管控類指標(biāo)。 經(jīng)營價值 經(jīng)營價值主要是指業(yè)績與成本類的指標(biāo)，比如說營銷人員的銷售額、毛利率、回款率等，通過這些有選擇性的考核，與員工的薪酬和獎金掛鉤，激勵營銷隊伍。也可以設(shè)一些本周首單獎這種類型的獎項。 客戶價值 客戶類指標(biāo)，從客戶的角度出發(fā)，考核營銷人員。具體可以體現(xiàn)在是否有客戶的投訴、家長上門率、轉(zhuǎn)化率，VIP客戶的增長率等等。 行動計劃 行動計劃是指過程類指標(biāo)，有的教育就得過程類指標(biāo)有三四塊組成：底薪、過程考核獎、績效提成與分紅。 比如說每天需要拜訪多少客戶，打多少目標(biāo)電話，都叫過程類指標(biāo)。過程考核獎不會很大，但是也很重要。需要相應(yīng)的主管每天去檢查、督促。 行為考核 行為考核是指管控類指標(biāo)，根據(jù)公司日常管理的規(guī)章制度制定，具有相對的靈活性。每周怎么參加例會、每天做哪些日報、怎么樣穿工服等等。管控指標(biāo)可以通過扣分來實現(xiàn)。 最后，在制定營銷人員的目標(biāo)的時候，一定要記住目標(biāo)激勵的三條線原則：挑戰(zhàn)線、激勵線、保健線。三條線的設(shè)定： 挑戰(zhàn)線：期望目標(biāo)50% 激勵線：激勵目標(biāo)20% 保健線：基礎(chǔ)目標(biāo) 只有營銷和創(chuàng)新是利潤，其他的都是成本! 藝學(xué)匯藝術(shù)：教培機構(gòu)打造高效營銷團隊的”四大攻略“ “藝學(xué)匯”是中國首家專注于藝術(shù)教育培訓(xùn)行業(yè)，為機構(gòu)校長和行業(yè)從業(yè)者提供最具全面、系統(tǒng)和專業(yè)的線上服務(wù)平臺。 藝學(xué)匯APP以在線學(xué)習(xí)為核心，大咖校長免費實戰(zhàn)分享、行業(yè)名師直播授課、數(shù)萬針對藝術(shù)培訓(xùn)機構(gòu)的學(xué)習(xí)文檔，從薪酬設(shè)計，制度表格，管理方案，營銷方案到活動方案，招生方案、教學(xué)視頻、經(jīng)驗心得...各類機構(gòu)老師的需求應(yīng)有盡有。 藝學(xué)匯還搭建了藝術(shù)培訓(xùn)行業(yè)最大的人才庫資源，組建了線上報名平臺和交流分享圈，招聘人才、找工作、交朋友、求幫助盡在藝學(xué)匯!!
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