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今年是微商發(fā)展的第五個(gè)年頭。五年來(lái)，微商行業(yè)從草根創(chuàng)業(yè)者的一次次嘗試中，瘋狂生長(zhǎng)到今天傳統(tǒng)大品牌紛紛進(jìn)入。五年的時(shí)間，“坑”無(wú)處不在，今天我們總結(jié)一下微商發(fā)展過(guò)程中的七個(gè)大坑，以饗讀者。 直接對(duì)接大團(tuán)隊(duì) 很多傳統(tǒng)企業(yè)自己手上只是一個(gè)簡(jiǎn)單產(chǎn)品，然后就說(shuō)要找團(tuán)隊(duì)老大談一談。但是想一下，且不說(shuō)有多少企業(yè)能生產(chǎn)和你一樣的產(chǎn)品，在自己沒(méi)有想清楚之前，別人為什么和你談？ 永遠(yuǎn)都要明白，廠家和渠道的區(qū)別，渠道再厲害，它也是在賣(mài)廠家的產(chǎn)品。 所以，直接對(duì)接大團(tuán)隊(duì)，不如自己踏踏實(shí)實(shí)開(kāi)始干。團(tuán)隊(duì)雖大，但是對(duì)你也不一定合適，自己干雖然步伐小，但是卻實(shí)實(shí)在在都是自己的。 瘋狂迷戀操盤(pán)手 一個(gè)項(xiàng)目最大的操盤(pán)手應(yīng)該是企業(yè)主本人。過(guò)去是通過(guò)產(chǎn)品來(lái)鏈接人，今天是通過(guò)人去鏈接產(chǎn)品。老板的IP在社交電商的傳播過(guò)程中起到的作用是非常之大的。 特別提醒一點(diǎn)，操盤(pán)手不是萬(wàn)能的，社交電商因?yàn)榘l(fā)展時(shí)間太短，這個(gè)行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人是極度不成熟的，今天行業(yè)的很多操盤(pán)手都是通過(guò)各種捧吹制造出來(lái)的“偽精英”。今年在大量傳統(tǒng)的商業(yè)精英進(jìn)入微商之后，這些“偽精英”的小絲很快就會(huì)原形畢露。 所以不要迷戀操盤(pán)手，強(qiáng)化老板的IP，今天很多代理選項(xiàng)目的時(shí)候，往往會(huì)在意這件事情。老板是誰(shuí)？有什么實(shí)力？你如果隨便找一個(gè)人做操盤(pán)手，合適嗎？ 老產(chǎn)品直接往微商上搬 外觀設(shè)計(jì)，很多經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)渠道的企業(yè)對(duì)這塊工作的重視程度是不夠的，微商時(shí)代來(lái)到之后，很多傳統(tǒng)企業(yè)還會(huì)犯在平臺(tái)電商時(shí)代一樣的錯(cuò)誤，直接把傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品搬到社交電商平臺(tái)上賣(mài)。 微商渠道需要的是高顏值、高性價(jià)比的產(chǎn)品，只有用外觀把大家吸引住，才有機(jī)會(huì)讓大家停下來(lái)認(rèn)真地看看，才有機(jī)會(huì)與大家發(fā)生更深的鏈接。所以，在微商渠道里，外觀品質(zhì)和內(nèi)在品質(zhì)一樣重要。 微商渠道要營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是85后、90后，大家除了對(duì)產(chǎn)品功能有訴求之外，對(duì)精神層面的訴求同樣越來(lái)越強(qiáng)烈。消費(fèi)者變了，企業(yè)的產(chǎn)品思維也要跟著變化才行。 不會(huì)產(chǎn)品高逼格包裝 很多傳統(tǒng)企業(yè)主進(jìn)入微商的時(shí)候，會(huì)習(xí)慣性地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值。但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有人愿意代理他們的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候，他們往往會(huì)抱怨微商代理們短視、沒(méi)遠(yuǎn)見(jiàn)、不識(shí)貨。 事實(shí)上，很少有人能和老板一樣對(duì)這個(gè)行業(yè)、這些產(chǎn)品充滿情懷。多數(shù)代理想要的是一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。 所以，如何能夠有情懷地將自己賣(mài)的產(chǎn)品包裝成為一個(gè)商業(yè)的機(jī)會(huì)，就顯得十分的重要。 熱衷“團(tuán)隊(duì)裂變的偽動(dòng)銷(xiāo)” 從2016年年底開(kāi)始，幾乎所有的大品牌商都在搞動(dòng)銷(xiāo)會(huì)議，何為“動(dòng)銷(xiāo)”？我們正常意義上理解的動(dòng)銷(xiāo)，是通過(guò)市場(chǎng)推廣之后，產(chǎn)品的自然銷(xiāo)售。但是很不幸，從去年年底開(kāi)始看到的這樣的會(huì)議，基本上都是說(shuō)是動(dòng)銷(xiāo)，實(shí)際上還是在壓貨。 這樣的品牌方已經(jīng)都是秋后的螞蚱啦！早點(diǎn)醒醒吧。歷史已經(jīng)證明了這樣一件事，凡是還在想辦法“刷款”的商業(yè)模式，都離完蛋不遠(yuǎn)了。仔細(xì)想想，不是這樣嗎？ 所以，品牌商的工作是產(chǎn)品研發(fā)、品牌傳播、管理團(tuán)隊(duì)，品牌方在這些方面付出成本，研發(fā)出來(lái)牛逼的產(chǎn)品，動(dòng)銷(xiāo)的工作則由團(tuán)隊(duì)老大帶著小伙伴完成。 微商模式就是微商的一切 這是2016年微商行業(yè)最最最最大的謊話，同樣也是最大的坑。 什么是模式？模式是根據(jù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工作，為了渠道積極性，為了產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)所設(shè)計(jì)出來(lái)的渠道政策而已。 所以，政策只存在設(shè)計(jì)的原則，比如，一定要讓動(dòng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)有錢(qián)賺，比如，一定要打破天花板，比如，不要有法律風(fēng)險(xiǎn)。政策只會(huì)有這樣的設(shè)計(jì)原則，絕對(duì)不會(huì)存在什么模式的，所有的模式，絕對(duì)都是只適合自己，不適合別人的。 如果模式是萬(wàn)能的，那么為什么很多原來(lái)很“能”的企業(yè)，現(xiàn)在就不“能”了呢？因?yàn)槟Ｊ奖旧砭褪且罁?jù)原則隨時(shí)變化的！ 模式，就是2016年微商行業(yè)里最大的坑。 三級(jí)分銷(xiāo)才是救世主 微商分銷(xiāo)，層級(jí)太多，有傳銷(xiāo)的隱患，也不好管理，所以有一大部分的傳統(tǒng)企業(yè)，他們把自己的微商寄希望到一個(gè)三級(jí)分銷(xiāo)系統(tǒng)上。這個(gè)想法跟四五年前的微營(yíng)銷(xiāo)差不多，那個(gè)時(shí)候，傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)為微營(yíng)銷(xiāo)就是建一個(gè)企業(yè)的公眾平臺(tái)商城就萬(wàn)事大吉了。 所以，所有的工具，都只是工具，無(wú)論是微商運(yùn)營(yíng)模式還是三級(jí)分銷(xiāo)模式，工具永遠(yuǎn)只能解決工具的問(wèn)題，產(chǎn)品自我驅(qū)動(dòng)能力不行，別說(shuō)三級(jí)分銷(xiāo)，十級(jí)分銷(xiāo)也沒(méi)有用。樂(lè)純只有一個(gè)網(wǎng)店，代理一個(gè)都沒(méi)有，一樣比很多微商賣(mài)得多得多。 商城是基礎(chǔ)，無(wú)論是三級(jí)的，還是B2C的，這是營(yíng)銷(xiāo)端的工具，解決產(chǎn)品的銷(xiāo)售通路問(wèn)題，賣(mài)幫幫這樣的微商團(tuán)隊(duì)管理工具，解決團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題。微商的核心就是做好貨，然后好好地賣(mài)貨。 其他所有的一切都是為這個(gè)本質(zhì)做服務(wù)的。但很多企業(yè)錯(cuò)把手段當(dāng)成了本質(zhì)，所以最后的結(jié)果一定是不美好的。 本文刊載于《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志渠道版2017年07期,轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。 |
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來(lái)自： heweihua1210 > 《經(jīng)營(yíng)管理》
