您的這個(gè)問(wèn)題，癥結(jié)不在于客戶不信任你，而在于如何再次獲得信任！這更難！——你的操作失誤，使對(duì)方的客戶經(jīng)理在他老板面前丟了面子！不愿意再和你溝通了！害怕如果再和你進(jìn)一步溝通的話，再出了問(wèn)題，會(huì)影響他在公司的發(fā)展哦！

分析：經(jīng)過(guò)你四次的拜訪，客戶經(jīng)理已經(jīng)松動(dòng)，對(duì)你產(chǎn)生了一定的信任感，所以才安排的測(cè)試。因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品讓他在老板面前太丟面子了?！獩](méi)有安排你們公司的人參與測(cè)試，需要從你自身找原因！別怪客戶！

再次獲得客戶的信任，比初次獲得信任還要難！

由于產(chǎn)品第一次在客戶那里展示、實(shí)驗(yàn)、測(cè)驗(yàn)過(guò)程中操作失當(dāng)而引起客戶的排斥，是部分企業(yè)業(yè)務(wù)員遇到的情況。而且，往往是對(duì)方操作失當(dāng)造成的，但又不能一味埋怨客戶。再此情況下，處理的難度相對(duì)較大，但還是有方法供您參考的：

步驟一：再次溝通，將重點(diǎn)放在咨詢實(shí)驗(yàn)所出問(wèn)題上

既然問(wèn)題已經(jīng)出了，無(wú)論誰(shuí)的原因，都應(yīng)該將責(zé)任歸為自己！

再次去電或者拜訪，鄭重其事，而且只為一個(gè)目的去溝通：

1，既然產(chǎn)品（軟件）測(cè)試出了問(wèn)題，無(wú)論如何是我的責(zé)任。

2，這次溝通不為別的，就是請(qǐng)您把測(cè)試過(guò)程中出的問(wèn)題完整的告訴我！

3，我把匯總的問(wèn)題一定會(huì)如實(shí)的反應(yīng)到公司。

4，就算求或者主動(dòng)引導(dǎo)客戶，也要讓客戶說(shuō)出至少一兩點(diǎn)來(lái)！當(dāng)然更多一點(diǎn)更好。

要點(diǎn)：如果見(jiàn)面談，你需要做認(rèn)真記錄！電話溝通，也要讓對(duì)方知道你在做記錄！

5，客戶說(shuō)出來(lái)后，最終以類(lèi)似感謝，并且這兩天內(nèi)就會(huì)整理好問(wèn)題承保給領(lǐng)導(dǎo)，讓公司做出說(shuō)明甚至整改方案。（態(tài)度要好?。?/p>

第二步：針對(duì)第一次溝通整理的問(wèn)題，盡快整理出說(shuō)明性書(shū)面材料?。ú唤o客戶電子文檔！?。。?/p>

要求：1，要講書(shū)面材料的開(kāi)篇部分以公司名義進(jìn)行官方的致歉。

2，將產(chǎn)品測(cè)試問(wèn)題出現(xiàn)的原因詳細(xì)說(shuō)明。

3，用隱含的方式讓客戶明白其實(shí)產(chǎn)品本身并沒(méi)有問(wèn)題，而是測(cè)試前溝通不到位，我們失誤在于未能安排專(zhuān)業(yè)人員來(lái)參與指導(dǎo)測(cè)試！當(dāng)然，所用需要?jiǎng)e讓客戶感覺(jué)你是在推卸責(zé)任哦！

第三步：將此文件正式遞交給客戶

一方面遞交給客戶書(shū)面文件，另一方面你需要口述書(shū)面文件中所提的重點(diǎn)內(nèi)容讓客戶了解！

目的：采用這種正式、嚴(yán)謹(jǐn)、專(zhuān)業(yè)的書(shū)面文件，可以起到幾個(gè)作用：

1，讓客戶經(jīng)理能夠在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間遞交給他的領(lǐng)導(dǎo)，這是在幫客戶經(jīng)理挽回面子！提現(xiàn)客戶經(jīng)理接洽的這個(gè)企業(yè)（也包括你這個(gè)業(yè)務(wù)員）是比較靠譜而且負(fù)責(zé)任的企業(yè)！——不讓客戶經(jīng)理挽回面子，以后你就沒(méi)機(jī)會(huì)了！

2，客戶經(jīng)理在向領(lǐng)導(dǎo)遞交文件時(shí)，也能向領(lǐng)導(dǎo)做重點(diǎn)內(nèi)容的簡(jiǎn)要介紹。——客戶經(jīng)理比你還急著讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可他呢！他會(huì)主動(dòng)匯報(bào)一些有利于你的內(nèi)容。

當(dāng)然，客戶會(huì)在什么時(shí)間拿給他的領(lǐng)導(dǎo)，那是客戶根據(jù)自己公司的狀況評(píng)判后去做的！不可能限定一個(gè)準(zhǔn)確的今天、明天、后天。

你也不要著急，因?yàn)榭蛻艏词宫F(xiàn)在正在測(cè)試其他企業(yè)軟件，你也左右不了！自己把握好跟蹤的節(jié)奏才是關(guān)鍵！

第四步：后期跟蹤與適當(dāng)時(shí)機(jī)再次請(qǐng)求

在遞交文件后，后面的工作我想您大致有譜了，自己看著跟蹤吧！

此過(guò)程中一重要額外工作：及時(shí)、準(zhǔn)確、全面的了解客戶所說(shuō)的他們正在接洽或者測(cè)試的產(chǎn)品所所屬企業(yè)信息及產(chǎn)品信息。甚至扮演參謀者的角色“客觀公正”的幫客戶提出一些建議。以展示你的專(zhuān)業(yè)?。悴恍胁慌?，你背后有專(zhuān)業(yè)人員的支持嘛！）

好了，就說(shuō)這么多。

這是很多業(yè)務(wù)員扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面可以參考借鑒的一套思路。根據(jù)自身情況來(lái)酌情轉(zhuǎn)化、延伸、使用吧。

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