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大家好，我是保險之星，國家理財規(guī)劃師，也是德州市的一位資深保險人。很高興您再次閱讀我的文章，本期中，我給大家介紹九種常用的促成方法。 促成是專業(yè)化銷售流程的的“臨門一腳”，包含很多的技巧和學問，那么你會幾種促成手段呢？ 用禮品促？ 用生日臨近期促？ 用停售促？ 其實促成的方法多種多樣，下面九種是實用性比較強，而且比較常見的： 九大促成方法 1、默認法 假設客戶已經(jīng)同意簽單，引導客戶實施下一步簽單動作的方法 張哥，假如采用這份家庭保障計劃，從明天起您及家人將會獲得這些利益（講解保障內(nèi)容）…… 假如值得購買的話，您希望每年的保費收據(jù)寄到您府上，還是公司呢？另外，受益人是寫你愛人還是孩子？
2、利誘法 利用禮品、方案等進行促成 張哥，如果今天投保，我們還有限量版的錢幣冊贈送，非常具有收藏價值，機會難得，僅限今天一天，所以你不要錯過機會了！
3、富蘭克林比較法 利用T形圖對比購買保險的好處與壞處，幫助客戶做出決定 張哥，我們來看一下，買保險有哪些好處？又有哪些壞處？ 張哥，我相信結(jié)果是一目了然的，買保險有如此多的好處，而壞處只有每月少花300元錢，而少花這些錢并不會影響您的生活質(zhì)量。您是不是應該立刻開始這份保險計劃呢？
4、激將法 利用客戶之間相互的攀比的心理、好勝心理，或利用客戶“要面子”的心理，激勵客戶做出購買決定 有句話說得好——你不理財，財不理你。我感覺您也是一個很會理財、很有責任心的人，應該為自己及家人的生活增添一份保障！再說，您的朋友李先生已經(jīng)投保了，以您的情況來看，相信應該也沒有問題吧？
5、威脅法 講解風險事故的潛在風險，以及沒有保險的危害、晚買保險的不利因素等等，進一步強化客戶的風險意識，督促客戶做出購買決定 張哥，其實并不是所有的人都能成為平安的客戶，比如身體不健康的或年齡太大的，不能通過公司的體檢，可能會失去投保的機會。 請問您曾經(jīng)住過院或動過手術(shù)嗎？有遺傳病史嗎？ ——沒有 對呀，所以說你應該珍惜自己現(xiàn)在的健康的身體，不要像有些客戶，等生病了才來找我買保險，那就晚了，（穿插一個故事）你看您是今天簽還是明天簽？
6、美景描繪法 對于感性的客戶，可以描繪擁有保險后的美好生活情景，幫助客戶預演未來，從而確定購買的決心 張哥，你看， 當你的孩子18歲上大學的時候，他可以拿著這張他在零歲的時候你就為他準備好的愛心，去我們公司領(lǐng)取一筆不菲的教育金讀大學。當他戴著碩士帽，站在高高的領(lǐng)獎臺上，一定會微笑著看著臺下的你，一定會感謝你為他做的周全的準備。你看，為了孩子的未來，你現(xiàn)在還需要猶豫嗎？
7、角色互換法 當保費已經(jīng)計算出來，但是客戶還覺得不合適時，可以利用此方法 張哥，假如現(xiàn)在我把6000元交給您，但是您要答應我一個條件：萬一我得了重大疾病，你要給我12萬；萬一我意外離開了，您給我50萬；如果30年后，我平安無事的話，你把這筆錢連本帶息一起給我，好不好？
8、臨終告別法 利用假設的方式，引導客戶做出思考，幫助客戶體會壽險的意義與功用 假如，只是假如不是真的，您知道自己的生命到最后的時候，您最放不下的人是誰？為什么？對啊，其實保險就是您對孩子的一位責任，請在這簽字吧
9、以退為進法 先做離開動作，走之前詢問客戶“您不認同的地方有哪些？”，而后向客戶道歉，尋求再次向客戶做補充說明的機會 （各種促成方法始終不能說服客戶簽單，先做離開動作，走之前詢問客戶） 在促成時候，針對一個客戶，往往需要使用三種以上的促成方法才能拿下，所以我們也要因人而異，對不同的客戶，采取不同的促成方法。 希望今天的內(nèi)容能夠幫助到大家！ By 保險之星 |
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