今天我們來繼續(xù)分享五大營銷系統(tǒng)之轉化系統(tǒng)。 我們必須理解什么叫成交？ 成交是一個過程，從客戶接觸你，了解你，對你產生信任，到最后成為你客戶的過程。在這個過程中，你需要讓客戶產生一個又一個的行動。每一個行動，其實就是一次成交。前面的成交，都是為后面的成交做鋪墊。 而客戶為什么會主動和你接觸？——不就是你主動釋放價值，讓對方來接觸你或者你主動找對方。 在這個過程中， 有時候成交的是客戶對你的認知， 有時候成交的是客戶對你產品的認知， 有時候成交的是客戶對你的信任， 有時候成交的是客戶對你的接受度， 有時候成交的是客戶對你的心理偏向， 有時候成交的是客戶對你的好感和依賴。 有時候是心理的成交，有時候是實際的成交！ 所以互動即成交！ 此時我們要了解兩種思維： 第一，打獵思維 第二，農耕思維 第一，打獵思維 總想一槍一個獵物，立馬，立刻想要看到結果，所以，廣告滿天飛，變成競爭的紅海。這是一個浮躁的世界，這是一個追求速度的世界，所以有些人急不可耐，總想立竿見影看到效果。直接針對客戶發(fā)送廣告，如果你的產品是人們日常需要的剛需產品，就會直接成交。 這種思維，是現(xiàn)在很多微商普遍的做法，刷產品信息、刷客戶反饋、刷成交，即使你這類朋友圈發(fā)的質量很高，也不一定能帶來大量的成交。所以這種思維做微商的會做的很累，并且不知道客戶對他的想法是怎么樣的。 第二，農耕思維 進行春夏秋冬辛勤培育，這個時候你就完勝對手，這是先慢后快的模式。只有10%的人，采用的是農耕思維做營銷，通過一定的周期培育，才有收獲。 農耕思維，講究先貢獻、先付出、多連接。成交最大的能動力取決于顧客跟你接觸的次數(shù)和程度，你跟顧客發(fā)生關系的程度越深，你成交他的可能性就越大。 現(xiàn)在信任貨幣，是最稀缺的貨幣，所以靠以往打獵式思維做營銷是無法實現(xiàn)成交的。我們可能20天播種、培育，一天收割。那好，大家知道了農耕思維的重要性，那么農耕思維的核心是“培育、貢獻價值”，其實就是互動嘛。 所以，《互動即成交》。 這只是一句話嗎？其實不是，這是一個流程。 1.互動為什么能帶來成交 a.互惠心理 b.成交是不斷消除顧慮、建立信任的過程 2.互動價值矩陣 3.客戶轉化路線圖 4.100%成交，只是時機問題
案例1： 一個小女孩拿著一個捐款箱走在馬路上，只有有人捐款，無論多少，都會送一朵玫瑰給對方，并說一句:'祝你有美好的一天' 案例2： 一個小女孩拿著一個捐款箱走在馬路上，看到一個人就先會送一朵玫瑰給對方，并說一句:'祝你有美好的一天'，然后再讓對方捐贈。 案例1、2之間無論是小女孩還是慈善者，做出的貢獻都是一樣的，但是結果卻完全不同，第二種方法讓他人捐款概率和金額大大增加，這就是互惠心理。 如果地震之后，學校組織者先贈送所有學生一個小紅花，感謝對地震的關心，然后學校再做一個捐款活動，捐款的概率和金額都會增加。 第二，成交其實是一個不斷消除顧慮、建立信任的過程 我們和一個接觸的機會越多，我們成交的概率就越大，這是必然，毋容置疑的。每一次的互動，你對兌現(xiàn)承諾，彼此之間的距離會不斷拉近。 這為互動即成交帶來理論基礎。 2.互動內容價值矩陣 如何建立互動價值矩陣？ 1.可以是一部電影 2.可以是一個食譜 3.可以是一個養(yǎng)生的方法 4.可以是免費聽課的一種方法 5.小禮品（阿里巴巴可以找一些很便宜但是很有價值的禮品） 6.試用裝 7……. 這些都是組成我們互動價值的因素，我們可以為我們自己設計一系列的價值矩陣。 就是這樣樣一次又一次的互動，一次又一次的鏈接，你們之間的關系，不斷的深入。這種成交術對于社群營銷特別有效。 你把這些互動價值整理出來，就可以形成魚餌1，魚餌2，魚餌3，魚餌4，魚餌5，魚餌6，魚餌7，，，，這些魚餌組合起來，就是一個互動價值矩陣。 可以是虛擬的、可以是實物。 第一，圍繞她的身份和自己產品設計虛擬產品。 第二，看到對方在某些方面有困擾或你在閱讀過程看到某些資料對某人又好處主動發(fā)給對方（主動收集資料給對方） 第三.阿里巴巴低價的批發(fā)產品（經常收取10元郵費成本就抵消了，相當于0成本互動） 第四，直接相關產品（正品、試用裝） 這些都是組成你的互動價值矩陣，你只要拿出來，一次又一次進行互動。 3.客戶轉化路線圖 我們通過這些建立產品矩陣，發(fā)到朋友圈、公眾號里，有些直接免費送，有些需要門檻。 我們通過我們設定的價值魚餌，不斷和客戶進行互動。 我們對自己設計的互動價值矩陣進行排列，哪些是需要相關的門檻才能獲取。不同門檻，是客戶轉化的驗證，是信任的驗證，是成交的基石。不斷互動，不斷兌現(xiàn)承諾，信任感就越來越強，那么客戶對你所發(fā)所做的一切行為都越來越信任，你發(fā)的客戶見證、你發(fā)的產品信息、你發(fā)的成交截圖。 4.100%成交，只是時機問題 為什么說100%成交，只是時機問題？ 我們可能成交的客戶有哪些類？ 第一，本來有需求的客戶，通過互動取得信任，直接購買 第二，原本沒需求，互動建立關系，在某特定時機，會產生購買念頭 1.節(jié)日送禮 2.特別優(yōu)惠嘗試一下 3.發(fā)生某種情況，獲得需求 我們朋友圈、社群的人都能稱為這兩類人，對嗎？ 如果你通過互動模型，打造非常強烈的信任感，抓住了他的注意力，他覺得你與眾不同。雖然彼此之間連接不錯，但是平時他對你的產品沒需求。那么在父親節(jié)的時候，他有送禮需求，然后可能就來找你了?；蛘咚郎蕚鋺言辛耍蝗挥袀湓械男枨?，前期你和他的互動，就是成交的基石。 所以，通過互動模型能做到百分百成交，只是時機問題。 其實我們身邊就有很多人用這個模型，不是嗎？ 我們曾經在一直在聽某個電臺或者看某個公眾號的文章，但是這個人突然做一個收費社群，然后就挺多人會去報名，對吧，這樣的案例很多。這里就是通過長期的信任過程，對方扔出一個收費內容，對方就會買單。 但是我們可以怎么優(yōu)化呢？ 第一，當然是電臺、公眾號的價值繼續(xù)輸出 第二，還可以在公眾號或者電臺發(fā)布，添加xx微信就可以免費領取XX學習資料 第三，加了好友之后，只要轉發(fā)文章或者其他就能夠免費聽3堂密訓課程 第四，再開始一個社群的收費。 a.價值矩陣是什么？ 1.電臺、公眾號內容 2.xx學習資料 3.密訓課程 4...... b.轉化路線是什么？ 1.免費看 2.加好友 3.轉發(fā) 4.可能是低價 ..... 通過1,2,3...這些步驟，不斷成交一個人的內心(農耕思維，核心在于先貢獻)。 成交的三大因素： “需求，價格，信任”——“需求——欲望（需求要刺激才行動）、價格、信任” 互動是打造信任最好的階梯，我們只需等待對方需求的到來，價格我們無法改變，但是我們可以通過欲望來調控對方對價格的想法。 所以《互動即成交》。 1.互動為什么能帶來成交 a.互惠心理 b.成交是不斷消除顧慮的過程 2.互動價值矩陣 3.客戶轉換路線圖 4.100%成交，只是時機問題 核心： 1.互動價值矩陣不斷影響一個人，相信百分百能帶來成交 2..弄懂互動價值矩陣到底是什么？ 3.營銷是持續(xù)影響一個人 最后最后你需要做的是： 1.設計一個互動價值矩陣 2.開始圍繞著不同的門檻進行互動 這個模型不是一個動作，一個方法，沒有人能通過一個動作，一個方法就能成交。這是一個流程，并且怎么做都設計好了。 此文轉化方式主要針對小企業(yè)的社群互聯(lián)網營銷，因為需要巨大資金的廣告模式、信息流模式、權威模式、知識模式等不適合大家操作，不接地氣，所以沒講，所以此文不代表所有轉化系統(tǒng)內容。 此文內容和以往社群營銷文章緊密相關。 推薦閱讀：你也想做社群？不妨先看看別人怎么做的…… PS: 這是營銷五大系統(tǒng)的第4篇文章——轉化系統(tǒng)，客戶系統(tǒng)、產品系統(tǒng)可以通過歷史文章閱讀。 |
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