銷售，是不講道理的

迄今，我們講了醫(yī)藥代表取得業(yè)績需要跨越的前三道障礙。分別是獲得客戶的注意力，或者注意力份額；客戶價(jià)值和客戶結(jié)構(gòu)，是由點(diǎn)到面的逐步接近總體業(yè)績的過程。

客戶的注意力，看似簡單，卻是最高的一道障礙。通常的做法是刷臉?biāo)⒛標(biāo)⒛?，通過刷存在感引起客戶的注意。這是效率很低的做法，有人等不及怎么辦呢，那就來臉皮厚的，表現(xiàn)出色的韌勁，只是堅(jiān)持不久。

其實(shí)見面不如聞名，讓客戶聽說你，是非常高效、明智的做法，需要?jiǎng)?chuàng)新和勇氣。

第二道障礙是客戶價(jià)值，抽象，顯得似是而非。聽起來似乎很有道理，又似乎什么都抓不住的感覺。更像是思維方法，也像是武術(shù)中神奇的步法，好處是不會(huì)被對方逼入死角。總能為自己贏得轉(zhuǎn)圜的余地。

第三道障礙，是想告訴醫(yī)藥代表，單個(gè)的客戶說明不了什么，總體的數(shù)量和重要客戶的比例，才更能接近業(yè)績的真相。

然而，銷售并沒有道理可講。銷售上的一切道理，都需要用“錢”來衡量。這就是第四道障礙，也只有到了此時(shí)才發(fā)揮力量的銷售障礙，即資源總量，而資源的總量依賴于醫(yī)藥代表對資源的敏感性。

資源不夠，并非事實(shí)，而是感受

甲：資源不夠，事事難成。

乙：那，多少才夠呢？

甲：要看需要達(dá)到的目標(biāo)而定。

乙：誰來定目標(biāo)呢？

甲：當(dāng)然是公司。

乙：公司定了目標(biāo)，你不同意？

甲：敢不同意嗎？不同意有用嗎？

乙：團(tuán)隊(duì)里個(gè)個(gè)都必須接受嗎？

甲：那倒未必，有些人，公司就不敢給離譜的指標(biāo)。

乙：與那樣的人相比，你有什么不同？

甲：我們所在的市場不一樣，實(shí)際銷量也不一樣。

乙：沒有了？

甲：當(dāng)然，他們比我能干。

乙：客氣話吧。你覺得他們的資源夠嗎？

甲：我認(rèn)為他們是夠的，雖然他們也說不夠，但我覺得他們是得了便宜賣乖。我的資源才是真正不夠。

乙：你提到資源好幾次了，對你而言，什么是資源？

甲：錢，活動(dòng)機(jī)會(huì)等等。

乙：都是到手的實(shí)實(shí)在在的有價(jià)的東西對嗎？

甲：是啊，現(xiàn)在的人靠畫餅是難以充饑的。

乙：那你是不是覺得受到了不公平對待了？

甲：凡事習(xí)慣了，也就好了。

這段話中，同事甲的假設(shè)有兩個(gè)：第一，資源都是實(shí)的、有形的，而不是虛的、無形的；其次，一鳥在手，勝過十鳥在林，到手的才是真實(shí)的，到手的才是真的。

以上述兩個(gè)假設(shè)去理解資源，資源當(dāng)然是不夠的。資源需要主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)，在普通的人眼里，只有真金白銀，卻看不見資源的全貌。

資源不夠，大體上有三個(gè)原因：

1） 計(jì)算資源的公式不完整。只計(jì)算看見的，會(huì)漏掉看不見的；只計(jì)算眼前的，看不見以后的；

2） 資源分配的效率，容易受制于客戶分類的不明確。單一低效的客戶分類，會(huì)讓資源分配失去準(zhǔn)頭。

3） 資源使用的效率，又容易受制于客戶的洞察不夠深入。一個(gè)直接的現(xiàn)象是覺得客戶什么都不缺，另外，我們依據(jù)的客戶需求，是大多數(shù)人都需要的。

以上三條，就構(gòu)成了一個(gè)人對資源的敏感度。如果一個(gè)人對資源不敏感，就像是一位劍客，即便手握湛廬也不覺其鋒；相反，飛花摘葉也可傷敵。

所以資源夠，或不夠，不是由絕對值，而是由相對值來決定的。

理解資源的特性

1） 資源的物理特性

兩個(gè)部分：一，包括可以感知部分，如有金錢，證券，物品，時(shí)間，精力，人脈等，具有可見性，可及性，可以計(jì)算，可以支配等；二，難以感知部分，如客戶的思維模式，想象力，情感模式，害怕，渴望，沖動(dòng)，興趣等。

2） 資源的地域特性

比如沙漠里的水和金子，其價(jià)值受制于地區(qū)因素。如千里送鵝毛，雪中送炭，錦上添花等，就是在顯示資源的不同計(jì)算方式。

3） 資源的人際特性

比如資源的對象如果是客戶的客戶，總是更能抓住客戶的注意力；還有“不患寡而患不均”，“兩桃殺三士”，都表明了資源的人際特性。

4） 資源的時(shí)間特性

吃第一個(gè)蘋果與吃第三個(gè)蘋果，帶給人的感受完全不同，這是資源的先發(fā)優(yōu)勢。所有的優(yōu)勢，最終都是體現(xiàn)在時(shí)間上，這個(gè)自不必多說。

5） 資源的消耗特性

資源有可消耗和不可消耗兩種特性。知識技能智慧等都不是消耗性資源，所以傳道授業(yè)解惑，并不以老師知識技能智慧等資源的減少為特征；而時(shí)間金錢機(jī)會(huì)等稍縱即逝，體現(xiàn)出強(qiáng)烈的競爭性。一個(gè)可以爭議的發(fā)現(xiàn)是：善用非消耗性資源者，總是在競爭消耗性資源中占有優(yōu)勢。

越會(huì)分配，資源越多

資源分配的最終目的是什么？就是足夠達(dá)到目標(biāo)。

有人反對這種說法，如果只是改變分配方法，就能達(dá)到資源足夠的目的，那么我給你更少的資源還做得到嗎？

這里說的夠，是相對的。同樣的資源，如果讓別人來分配更加不夠，那么你可能擁有的資源就會(huì)比別人更多，這是資源分布的規(guī)律決定的。

資源分配的效率提高，首先要提高資源分配的明確性。就是說，要先看得清，才能再提高。

越會(huì)花錢，越有錢花

有人整體琢磨如何賺錢，有人整體琢磨如何花錢。可是，不會(huì)花錢，多半也不會(huì)賺錢。這是用錢的規(guī)律。

花錢，是不是有明確的目標(biāo)？這個(gè)目標(biāo)與客戶價(jià)值有什么關(guān)聯(lián)？沒有關(guān)聯(lián)，就不說會(huì)花錢的主，花錢帶來更大的客戶價(jià)值，自然就會(huì)得到更多的機(jī)會(huì)。這是銷售的規(guī)律。

每次花錢具有一定的連續(xù)性，還是隨心所欲，東一榔頭西一棒？花錢是為了維持現(xiàn)狀，還是打破現(xiàn)狀？是建立信任還是破壞信任？是為了過去，還是為了將來？

投資上有一個(gè)規(guī)律，當(dāng)你覺得不夠的時(shí)候，金主往往不會(huì)給你更多，躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的；當(dāng)你覺得自己足夠的時(shí)候，別人卻爭著給你更多。這與情義不是同一個(gè)步調(diào)。人生的不公平，大概莫過于此吧。

做自己的教練。