第 47期

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剛剛過去的春節(jié)長假，很多人都選擇了外出旅游來度過這難得的7天長假，趁著節(jié)日紅利，很多旅行網站和旅行社打出了春節(jié)特價團的旗號來招攬游客，尤其以云南廣西海南島等熱門線路尤為明顯。

近日，正好有旅游資深業(yè)內人士給我們爆料了旅行社這種“低價團”的內幕真相，小編特意火速整理出來分享給大家。

■口述 / 李總 訪談-整理 /巴麗

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我開辦旅行社已有6年，對現(xiàn)在旅游行業(yè)的很多亂象，尤其是服務環(huán)節(jié)中的許多貓膩都非常清楚，也有深切體會。

由于旅行社開辦門檻低，加上線上平臺的沖擊，目前整個行業(yè)的呈現(xiàn)越來越激烈的競爭態(tài)勢，也因此，許多不合規(guī)現(xiàn)象，包括組團社低價招攬客人、地接社倒貼“買團”、導游“賭團”誘導游客購物等屢禁不止，形成了一個畸形的“食物鏈”。

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地接社為啥愿意虧錢買團？

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春節(jié)前夕，一則女游客在某地旅游受到人身傷害的事件引起社會廣泛關注。

其實去年國慶期間，就有云南導游威脅并強迫游客購物的視頻被媒體曝光，當時就引起了很多人的憤慨。

之所以屢次曝出游客被侵擾事件，絕不僅僅是當地民風剽悍，土著本性野蠻那么簡單，背后更多都牽扯到利益關系，比如屢禁不止的導游辱罵游客并強迫購物現(xiàn)象，在云南這樣一個旅游熱門城市，明目張膽到如此駭人的地步，完全是由于旅游市場一種非常常見的“零負團費”現(xiàn)象所致。

目前旅游市場存在兩種主體：一種專門負責招攬游客，稱為組團社；一種是把各個組團社的游客通過合并組成較大旅游團，稱為地接社。

所謂“零負團費”，就是地接社為了吸引更多組團社將游客導給他們，只收成本價甚至倒貼錢給組團社的情況，在業(yè)內也叫“負地接”。

尤其這幾年，隨著越來越多線上旅行平臺興起，令旅行行業(yè)的競爭更加激烈，各自的生存空間都受到了擠壓，于是價格便成了吸引游客的最大籌碼。

很多旅行平臺（組團社）為了吸引更多游客，常常打出價格駭人的“低價團”，轉而將盈利點轉向以收取地接社的補貼為主，“零負團費”就是在這么一種環(huán)境下逐漸變得越來越常見。

既然愿意沒有盈利甚至虧損都接下這些單，那地接社自然也有他掙錢的地方?！傲阖搱F費”產生的虧損，地接社首先會通過讓購物店或是自費景點來參與“買團”進行回補。

“買團”也稱“賭團”，是指地接社和某些購物店、景區(qū)合作，將其打包進旅游線路并收取一定費用。

費用分為兩部分：一部分按人頭算，只要將旅游團帶到購物店和景區(qū)，無論游客是否消費，商場和景區(qū)都會付給旅行社固定的人頭費；另一部分是購物返點或景點消費分成，即我們常說的“回扣”，而這也是“賭團”盈虧的關鍵，收入多少取決于游客能否按計劃進這些購物店購物或去自費景點消費。

地接社“賭團”，為了把風險降到最低，會考慮職業(yè)、性別、年齡、地域等因素組團。一個團里的游客最好來自全國各地而不是集中在某一個省市，導游會還利用不同地域游客潛在的攀比心理，這個過程中，購物店往往會通過抬高商品定價，來給地接社和導游創(chuàng)造更大的“回扣”空間。

地接社為追逐利益最大化，會要求導游想方設法誘導甚至強迫游客購物，這也是“零負團費”屢禁不止的一個主要原因。

此外，加上這些年一些景區(qū)又打出所謂的“大風景區(qū)”概念，在景區(qū)里增設玉器店、土特產店等“購物景點”，也在一定程度上刺激了“零負團費”的滋長，形成惡性循環(huán)。

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導游參與“賭團”

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組團社之間比拼低價的惡性競爭，使處于旅游“食物鏈”末端的地接社導游，承受著較大的生存壓力。

按照相關規(guī)定，旅行社應當與導游依法簽訂勞動合同、支付勞動報酬、繳納社會保險。但目前大多數導游都是掛靠在導游管理服務公司名下，連基本工資都沒有，更別提社會保險等了。

旅行社之所以不正式聘用導游，一方面是旅行社自己沒動力——簽訂正式勞動合同就意味著要付基本工資和社會保險等，負擔加重；另一方面，導游也不愿意。

因為如果旅行社每月給基本工資，就必須為這家旅行社服務，不自由、賺錢少。而按現(xiàn)在的路子，只要導游夠拼收入絕對不低，許多“大刀”（導購能力強的導游）“賭團”的分成，有時一個月能達到好幾萬甚至十幾萬。

事實上，導游不僅不從旅行社拿一分錢，想接旅行團還要自掏腰包繳納一定數額的“人頭費”，將旅行團“買”過來。同時，與地接社簽訂“對賭協(xié)定”，按一定的比例承擔風險或分紅。

比如，一個地接社承接了一個20人的“北京一日游”旅行團，最低成本是150元/人，但地接社只收取每人100元的團費，倒貼50元給組團社，然后導游再以130元/人的價格把這20人從地接社買走。

這意味著，導游至少需要從每個游客身上“壓榨”出70元，才能保證自己和地接社勉強不虧本；想要掙錢，就必須想辦法從游客身上榨出更多。

為了不虧本以及掙更多錢，導游一方面會通過最大程度降低餐飲、住宿、交通標準來彌補，另一方面，則必須讓游客走進購物店和自費景點，拿提成返點。

雖然風險大，但盈利的空間也大，如果遇到購買力強的旅游團，一不小心就能賺得盆滿缽滿。

為了誘導游客進店購物，導游會使出“十八般武藝”。比如一個云南六日游項目，前三天導游會一直給你做鋪墊，談養(yǎng)生玄學，講玉器祈福消災，講云南茶葉歷史，引起游客興趣。有了前幾天相處的基礎，游客對導游產生了信任感，到購物店誘導消費便水到渠成。

萬一有人不愿意或明確拒絕購物，導游一般會訴苦與威脅并用，甚至不惜侮辱打罵游客。

為了鍛煉導游的表達能力，旅行社一般會安排突擊培訓，設計好臺本讓導游去背。所以，相同的旅游路線，不同的導游來帶，臺詞往往都如出一轍。

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旅行社“包桌”分發(fā)

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旅游市場亂象，和旅行社準入門檻低有很大關系。

在中國目前的旅游市場中，開辦一家旅行社的門檻很低，比如注冊一家旅行社，注冊資金只需要20萬元，再租一間門面房，一部電話，一個傳真就可以運轉了。

有的旅行社以加盟的方式和一些大型旅行社合作，給予一定的加盟費甚至“零加盟費”——一般“零加盟費”的條件是總社每年從你的流水（營業(yè)額）中收取一定的提成。

旅行社“包桌”，甚至不需要租用門面房，也不用到工商部門或旅游局備案。

簡言之，是在已營業(yè)的旅行社里承包一間辦公室或一個工位，用這家旅行社的現(xiàn)有資源和商業(yè)資質招攬客戶，每年給予旅行社一定的傭金，自負盈虧。旅行社賺取傭金，承包者省力省錢。

比如我公司目前有12個工位，正式員工只有6個，其余6個閑置的工位就可以“包桌”出去。你要過來辦公，一個月給我5000元，水電、網絡隨便用，打我公司的旗號做你自己的業(yè)務。

但這對我們來說，也要承擔相應的風險，一旦租客招攬的游客發(fā)生事故，旅游管理部門就會查到我頭上，因為他打的是我公司的旗號。

這些行業(yè)亂象，作為一位旅游從業(yè)者，我既是見證者也是參與者。旅游市場的健康有序，需要每一位從業(yè)者和政府職能部門，包括消費者共同努力，抵制不正當的低價競爭。

消費者千萬要警惕低價噱頭，一旦掉進“低價團”陷阱，也就給了旅行社以可乘之機；而一旦以低價招攬游客并盈利的手段屢試不爽之后，旅行社自然也都會蜂擁而上。