我們每天都會(huì)面臨很多銷(xiāo)售問(wèn)題，比如找不到客戶(hù)群，見(jiàn)不到客戶(hù)面，客戶(hù)嫌貴，公司又不肯降價(jià)等等。。。怎么辦？做銷(xiāo)售，話(huà)術(shù)非常重要！引導(dǎo)客戶(hù)，了解客戶(hù)，挖掘真實(shí)需求，百萬(wàn)銷(xiāo)冠告訴你，話(huà)術(shù)應(yīng)該這樣講。

以賣(mài)家具為例，情境1：價(jià)格太貴了

錯(cuò)誤回答

1、價(jià)格好商量……（無(wú)關(guān)痛癢的回答）

2、對(duì)不起，我們是品牌，不還價(jià)。（態(tài)度傲慢，強(qiáng)迫意愿，消費(fèi)者聽(tīng)后感覺(jué)很不爽）

問(wèn)題診斷：客戶(hù)買(mǎi)東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶(hù)的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買(mǎi)不買(mǎi)的主要原因。客戶(hù)往往要的是便宜感覺(jué)，而不是便宜的產(chǎn)品。

客戶(hù)的問(wèn)題無(wú)非就兩種：真問(wèn)題和假問(wèn)題。第一時(shí)間在腦海里判斷問(wèn)題的真假有助于我們對(duì)接下來(lái)的引導(dǎo)做鋪墊。

我們很多時(shí)候并不知道客戶(hù)的問(wèn)題中，大多數(shù)都是假問(wèn)題。客戶(hù)問(wèn)“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問(wèn)題，這是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷(xiāo)售人員根本沒(méi)有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶(hù)關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值。

應(yīng)對(duì)策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，咱們應(yīng)當(dāng)因勢(shì)引導(dǎo)，讓客戶(hù)關(guān)注商品本身的使用價(jià)值。把客戶(hù)關(guān)心“貴不貴”改變?yōu)椤爸挡恢怠保?/p>

我們可以這么說(shuō)：先生，買(mǎi)東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類(lèi)的產(chǎn)品？那種便宜的產(chǎn)品可能用一段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。比方說(shuō)這種便宜的產(chǎn)品用不了多久可能會(huì)出現(xiàn)鼓包、表面褪色等情況，用不了多久就需要更換。

但是我們品牌的產(chǎn)品，你用十年都跟還是新的一樣，不止綠色環(huán)保、零甲醛排放，平整度還是跟剛買(mǎi)的時(shí)候一樣好，而且表皮漆的光澤度、色澤度都保持光亮。

一個(gè)柜子可以正常使用十多年，這樣算下來(lái)不也相當(dāng)于省錢(qián)了嘛。其實(shí)產(chǎn)品都是一分錢(qián)一分貨，我覺(jué)得耐用性和環(huán)保性才是最重要的，您覺(jué)得呢？

我們可以這么說(shuō)：您如果覺(jué)得這款商品的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性?xún)r(jià)比更高的……

銷(xiāo)售情景2：過(guò)兩天再買(mǎi)

錯(cuò)誤回答

1.今天不買(mǎi)，過(guò)兩天這或就賣(mài)完了。

2.反正遲早都要買(mǎi)的，不如今天買(mǎi)。

問(wèn)題診斷：客戶(hù)說(shuō)“我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶(hù)的共鳴。

應(yīng)對(duì)策略：只有找到客戶(hù)不買(mǎi)的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶(hù)回心轉(zhuǎn)意。

我們可以這么說(shuō)：今天買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，我可以先為您介紹一些產(chǎn)品的基本情況，讓您了解它好在哪里，您自己心里也有個(gè)評(píng)估，等您過(guò)兩天想買(mǎi)的時(shí)候，心中有數(shù)。

我們：好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買(mǎi)什么樣的呢？我可以先為您介紹一下。

銷(xiāo)售情景3：先轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)

錯(cuò)誤回答

1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？反正都要買(mǎi)。（無(wú)法真正打動(dòng)客戶(hù)）

2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)。（客戶(hù)要的不是便宜的產(chǎn)品而是便宜的感覺(jué)，這樣也會(huì)讓客戶(hù)會(huì)再次討價(jià)還價(jià)）

應(yīng)對(duì)策略：當(dāng)客戶(hù)說(shuō)“出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)再說(shuō)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶(hù)沒(méi)有找到中意的，咱們首先要判斷客戶(hù)實(shí)際屬于哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。

我們可以這么說(shuō)：先生/小姐，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿(mǎn)意？（客戶(hù)一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了）先生剛才最看中的是哪款產(chǎn)品？能買(mǎi)到一款自己喜歡的產(chǎn)品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶(hù)也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我一定會(huì)讓您滿(mǎn)意的。（如果客戶(hù)回答：不是，是沒(méi)有我喜歡的款）那您可否告知我您喜歡什么樣的款式呢？（等客戶(hù)說(shuō)完，把他帶到相似的商品前。。。）

以上三種情況做銷(xiāo)售的每天都會(huì)遇到，沒(méi)有賣(mài)不出的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出的人。想要掌握更多銷(xiāo)售技巧，就需要跟高手學(xué)習(xí)。多年的職場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)歷，我總結(jié)了一些銷(xiāo)售方法與技巧，也有一些職場(chǎng)寶典。里面有關(guān)于銷(xiāo)售與職場(chǎng)的更多講解，也有關(guān)于口才訓(xùn)練、如何尋找目標(biāo)客戶(hù)、如何錘煉銷(xiāo)售話(huà)術(shù)、如何給客戶(hù)做人情、如何快速成交等技巧。阿里，華為的銷(xiāo)售高手都在用，我想可能對(duì)大家做銷(xiāo)售有幫助。總之，方向?qū)α?，肯定能夠成功?/p>

我是小劍，一個(gè)在中國(guó)200強(qiáng)的企業(yè)里做銷(xiāo)售，歡迎找我交流。