專業(yè)就是價(jià)值，標(biāo)價(jià)就是身價(jià)，非常有幸受王芬主任的邀請(qǐng)跟大家做分享。我平時(shí)也喜歡做一些分享，比較多的是到律師事務(wù)所，或者是網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行授課分享。但面對(duì)面的跟這么多的同行進(jìn)行交流，其實(shí)還是第一次，所以說(shuō)也要感謝你們給我這個(gè)機(jī)會(huì)，謝謝。

我今天分享的主題是《律師收費(fèi)談判技巧》，羅列了18招。我在網(wǎng)絡(luò)上有做過(guò)分享，有的朋友見(jiàn)到后，就叫作李氏18招了。但其實(shí)這18招，我也是跟其他的很多律師進(jìn)行過(guò)交流，這個(gè)里面的內(nèi)容不是我一個(gè)人想出來(lái)的，是大家集體的智慧。所以，我也愿意分享給大家。希望大家還可以繼續(xù)去交流和學(xué)習(xí)，因?yàn)檫@個(gè)總結(jié)得也不是完全正確的，也不是完全全面的。

我常說(shuō)律師收費(fèi)的談判就像股市行情。為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)樵?2年前，我是在證券公司做股票，做咨詢，給客戶推薦熱門個(gè)股。觀察律師收費(fèi)的談判，有很多跟股市行情相近的地方。

首先因?yàn)樗且粋€(gè)談判過(guò)程，肯定有前中后，我們都希望是高開(kāi)高走，這個(gè)是在股市里面大家最愿意見(jiàn)到的。那我們律師談判是不是也可以這樣？所以我個(gè)人就覺(jué)得，律師談判有點(diǎn)像股市的行情走勢(shì)一樣。

今年4月1號(hào)施行的上海發(fā)改委發(fā)布的一個(gè)上海市律師收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)里面，就有談到過(guò)，一小時(shí)內(nèi)收費(fèi)最高可達(dá)15000元。這個(gè)話題引發(fā)了大量關(guān)注，還有人說(shuō)我們深圳律師也是一個(gè)小時(shí)15000元，都說(shuō)做律師真好啊我們要到深圳去做律師?？墒牵瑢?shí)際上是怎樣的呢？我們很多的文件上面顯示律師是可以收到這么高的一個(gè)價(jià)位，但說(shuō)實(shí)在話大家也都知道，我們真正要收到這么高的價(jià)格其實(shí)是很難的。所以說(shuō)，我們除了專業(yè)要做好以外，談判能力一定要提升，不提升我們連文件上的這個(gè)價(jià)格我們都做不到，怎么去提升我們整個(gè)行業(yè)的價(jià)值，對(duì)不對(duì)？

我們整個(gè)律師行業(yè)在社會(huì)上的形象是很重要的。收費(fèi)談判，并不是說(shuō)我們要去欺詐客戶，忽悠客戶，實(shí)際上我們是要跟客戶取得雙贏，達(dá)到他想要的一個(gè)結(jié)果。比方說(shuō)他的項(xiàng)目談成，或者他的案子勝訴，或者他的損失減少，然后我們得到我們應(yīng)該得到的，其實(shí)是一個(gè)雙贏的過(guò)程。

那在開(kāi)始談判之前，我們應(yīng)該做什么準(zhǔn)備工作？首先，我們要找到合適的地方進(jìn)行談判。比方說(shuō)，你可以在辦公室接待，就盡量不要到外面。有的律師事務(wù)所招待室、前臺(tái)很漂亮，那我們盡量把他約到辦公室去。畢竟這是一個(gè)工作的地方，適合談工作的事情。其次是合適的時(shí)間，大家都知道周末誰(shuí)都不愿意被打擾，那我們盡量選擇在工作時(shí)間跟對(duì)方去接洽。

第三是合適的人，因?yàn)橛械娜怂赡苤皇且粋€(gè)中間人，或者是一個(gè)下屬，他沒(méi)有決定權(quán)，如果你跟他去談判的話，基本上你的時(shí)間就給耽誤了，或者你的一些底價(jià)就給暴露了，你再去跟更高級(jí)別的人談判的時(shí)候就會(huì)很困難了。所以一定要注意這個(gè)。

我今天的分享主要分3個(gè)部分，第一是開(kāi)盤，然后是盤中，第三是收盤。開(kāi)盤就是我們要開(kāi)價(jià)，盤中是盤中的震蕩，收盤是最后的收市。

我們來(lái)看一下開(kāi)盤，開(kāi)盤有6招。

第一招，開(kāi)出高于預(yù)期的價(jià)格。

很多人他其實(shí)是不敢高開(kāi)，心里肯定在想，我開(kāi)多了他會(huì)不會(huì)就走了？我相信每個(gè)律師都碰到過(guò)這樣的問(wèn)題，包括我剛執(zhí)業(yè)的時(shí)候，我經(jīng)常聽(tīng)我老公埋怨，他說(shuō)“你看你開(kāi)的，我那個(gè)朋友找你，你開(kāi)價(jià)那么高，人家這樣子都不找你了，人家就直接就走了?！蔽耶?dāng)時(shí)也覺(jué)得，我要反省一下，我是不是開(kāi)的太高，或者是沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的去開(kāi)價(jià)。

實(shí)際上當(dāng)你接受高開(kāi)的理念后，你后面就有底氣了。為什么要高開(kāi)？高開(kāi)有4個(gè)好處，第一，你可能開(kāi)價(jià)對(duì)方?jīng)]跟你還價(jià)。大家有沒(méi)有遇到過(guò)這種情況？還是有遇到吧？我也有遇到過(guò)。當(dāng)然這個(gè)取決于當(dāng)事人、所處環(huán)境、時(shí)間緊迫性等各種因素，你就要綜合去把握了。第二，提升了你的法律服務(wù)和服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值和身價(jià)。第三，有一些客戶會(huì)覺(jué)得，這個(gè)律師開(kāi)的挺高，肯定是很有料，襯得起我的身份，我這種人，就得找個(gè)大牌律師。他認(rèn)為小律師就是收費(fèi)低的，客戶是這樣的心理，所以你要抓住這個(gè)心理。第四，也是最重要的一點(diǎn)，你給了自己一個(gè)談判空間。我們商業(yè)談判里面經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，需要開(kāi)一個(gè)空間出來(lái)，讓所有的空間都在我這個(gè)范圍之內(nèi)，所以我們一定要去高開(kāi)。

但是高開(kāi)前還要做很多細(xì)致的工作，因?yàn)槟愀唛_(kāi)未必人家就能接受，別人就會(huì)信任你。我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)案子，是我顧問(wèn)單位一個(gè)案子，它的標(biāo)的才2000多塊錢，2000塊錢，大家說(shuō)怎么收費(fèi)？標(biāo)的才2000塊錢，收他2000，4000，8000，收多少好？有朋友說(shuō)8000是吧？但我收了3萬(wàn)！而且我開(kāi)價(jià)就是3萬(wàn)，然后就成交了。

這是怎么辦到的呢？其實(shí)我開(kāi)始時(shí)心里是拿不準(zhǔn)的，畢竟只是一個(gè)小小的侵權(quán)案子，在辦公室發(fā)生的，但是顧問(wèn)單位的事情也不能完全往外推。該怎么樣去談價(jià)呢，怎樣開(kāi)到3萬(wàn)塊錢呢？在開(kāi)價(jià)之前，我做了這些準(zhǔn)備工作：

第一，了解這個(gè)案子的情況。

第二，搞清案子對(duì)客戶有什么樣的影響？除了影響客戶的經(jīng)濟(jì)效益以外，有沒(méi)有社會(huì)效益？像名聲、名譽(yù)、示范效應(yīng)……可能客戶更多地考慮到的是這些。

第三，我做了一個(gè)非常詳細(xì)的法律服務(wù)報(bào)告，非常的詳細(xì)，包括了方方面面。

你要去做這些前期的準(zhǔn)備工作，你才有底氣去高開(kāi)，開(kāi)出一個(gè)高價(jià)。我當(dāng)時(shí)就讓他看到我作的準(zhǔn)備，然后告訴他，3萬(wàn)塊錢。他看到了，沒(méi)還價(jià)，成交了，就是這樣子。

當(dāng)然并不是所有的開(kāi)價(jià)，對(duì)方馬上就能夠同意。不同意，沒(méi)關(guān)系，我們?cè)偃ソ又劇ｉ_(kāi)價(jià)要高開(kāi)，高開(kāi)高走，不行了我們接著談，使用第二招。

第二招，提供選擇性方案。

通?？蛻糇屛覀儓?bào)價(jià)的時(shí)候，我們都只是說(shuō)這個(gè)案子2萬(wàn)、3萬(wàn)，10萬(wàn)、20萬(wàn)?？赡阌袥](méi)有像商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)一樣給客戶一個(gè)套餐，A套餐、B套餐、C套餐，總之客戶所選擇的全部在我限制的框架之內(nèi)。那樣當(dāng)客戶去選擇的時(shí)候，他會(huì)覺(jué)得最后談判成功是他決定的，他選擇了A方案，談判成功了，是客戶在做選擇。

另外一方面，客戶的體驗(yàn)非常好，我們?cè)谡勁械臅r(shí)候一定要考慮，為對(duì)方去著想，你給了他選擇的空間，無(wú)形中他就會(huì)覺(jué)得，我選擇A，或者我選擇C，都是可以的。他是有選擇權(quán)的。所以一定要給他提供選擇性的方案。

第三招，永遠(yuǎn)不要接受第一次的還價(jià)。

大家應(yīng)該都遇到過(guò)，對(duì)方說(shuō)“李律師你這個(gè)價(jià)格太高了，你能不能便宜一點(diǎn)，打個(gè)折？”可能很多人說(shuō)，那就八折，或者說(shuō)那就九折。其實(shí)你想想，客戶一還價(jià)，你馬上就要損失10%、20%，這個(gè)對(duì)你是非常不利的。而且當(dāng)客戶提出要打折的時(shí)候，你馬上就打折了，客戶的反應(yīng)通常是怎么樣？

第一，還可以更低。因?yàn)槲议_(kāi)個(gè)價(jià)，他就馬上就同意了，我可不可以更低呢？

第二，一定是哪里有什么問(wèn)題。比如說(shuō)這個(gè)律師的水平是不是不咋地？或者是不是拿我這個(gè)案子來(lái)練手？他一定會(huì)去懷疑，所以你千萬(wàn)不要馬上就接受第一次的還價(jià)。

第四招，要學(xué)會(huì)感到意外。怎么說(shuō)呢？其實(shí)我也經(jīng)常碰到這樣的當(dāng)事人，他來(lái)找我，我也想做盡職調(diào)查，我試探一下，我說(shuō)你們的預(yù)算是怎么樣的？你是怎么考慮的？這個(gè)事情你準(zhǔn)備出多少錢來(lái)請(qǐng)律師？有的當(dāng)事人就說(shuō)了一個(gè)價(jià)格，真的低的很離譜，我非常無(wú)語(yǔ)，我不知道怎么跟他去談，因?yàn)榫蜎](méi)辦法談下去，這種情況你一定要表示出大吃一驚。當(dāng)你大吃一驚的時(shí)候，人家心里會(huì)覺(jué)得，我是不是開(kāi)得有點(diǎn)奇怪，他心里會(huì)讓步的。然后你就可以這么說(shuō)：非常榮幸，非常高興你來(lái)選擇我（或者是我的團(tuán)隊(duì)）來(lái)幫你處理這些事情。但是可能您真的不太了解律師行業(yè)，建議您就在網(wǎng)上查一下，即使是10年前的廣東省律師收費(fèi)辦法，也不可能是這個(gè)價(jià)的。麻煩您先去了解一下我們這個(gè)行業(yè)，因?yàn)槟@個(gè)價(jià)我沒(méi)辦法跟您談。

我就是這樣子跟客戶說(shuō)的，但他聽(tīng)你這么說(shuō)，他不一定馬上去查。有時(shí)說(shuō)了很多遍，他找我談一次我就說(shuō)一次，我說(shuō)你去查，這個(gè)價(jià)我真沒(méi)辦法跟你談。然后他自己就會(huì)覺(jué)得，肯定是開(kāi)太少，如果開(kāi)高一點(diǎn)就能談了。然后他自己就會(huì)主動(dòng)把價(jià)格提起來(lái)。

所以你一定要感到大驚失色，怎么開(kāi)價(jià)這么低？你要表現(xiàn)出很驚訝的樣子，客戶就會(huì)自己覺(jué)得自己開(kāi)價(jià)低了。

第五招，避免對(duì)抗性談判。

很多老律師、資深律師或者說(shuō)比較有資源的律師，他會(huì)覺(jué)得我就是一口價(jià)，我就是十萬(wàn)起步，沒(méi)得談。當(dāng)然，因?yàn)槟切├下蓭熆赡苡兴膬?yōu)勢(shì)，有他的資源，可能別人也會(huì)給你。但并不是我們所有人都能夠做到這種一口價(jià)的談判。跟客戶硬碰硬的時(shí)候，可能你就會(huì)流失了這個(gè)客戶。那么，當(dāng)客戶說(shuō)你這個(gè)價(jià)格太高的時(shí)候，怎么辦？

我們可以把這個(gè)服務(wù)進(jìn)行一個(gè)拆解，比方說(shuō)我們這個(gè)法律服務(wù)產(chǎn)品，我們可以把它拆成專項(xiàng)培訓(xùn)，可以分階段，然后按不同的性質(zhì)進(jìn)行拆解，甚至還可以按人員進(jìn)行拆解。像我有個(gè)朋友，給他的顧問(wèn)單位上課，一個(gè)小時(shí)收了2萬(wàn)塊錢，就只是培訓(xùn)。這是怎么做到的呢？原來(lái)他拉了好幾個(gè)律師一起去，實(shí)際上這些律師就是他的同事或者朋友來(lái)給他捧個(gè)臺(tái)，但是客戶會(huì)覺(jué)得，你這么多律師來(lái)給我提供這么一個(gè)服務(wù)，確實(shí)挺有價(jià)值的，這兩萬(wàn)塊錢是值得的。這就是服務(wù)拆解的效果，我們同行之間可以互相合作，幫大家去站臺(tái)，這樣一來(lái)，客戶會(huì)覺(jué)得我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，各自有各自的分工，去為他提供這個(gè)法律服務(wù)，他就會(huì)覺(jué)得錢花得很值得了。

所以我們要避免對(duì)抗性談判，你不要直接去頂著客戶，而是要進(jìn)行拆解，從你的法律服務(wù)產(chǎn)品拆解，從你的人員上去拆解，甚至可以從金額上進(jìn)行拆解。

像很多顧問(wèn)單位，一年開(kāi)個(gè)十萬(wàn)塊錢，可能會(huì)說(shuō)挺高了。我們就可以說(shuō)這十萬(wàn)塊錢按法務(wù)人員的拆下來(lái)，12個(gè)月，一個(gè)月都不到一萬(wàn)塊錢，如果你要請(qǐng)一個(gè)專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)給你提供這樣一個(gè)服務(wù)，一個(gè)月一萬(wàn)塊錢不到，能請(qǐng)得到這么多人嗎？請(qǐng)不到的。所以我們要進(jìn)行拆解，不要直接對(duì)抗。

第六招，假裝不情愿。

這個(gè)字面意義大家都能理解，但可能不理解為什么要這么做。我舉一個(gè)例子，是我以前的一個(gè)案件，關(guān)于二手房買賣糾紛的。

當(dāng)時(shí)一審勝訴了，但是對(duì)方又上訴了，要進(jìn)行二審。上訴的話，按照當(dāng)事人的心理，一般還會(huì)請(qǐng)自己原來(lái)的律師去做。所以當(dāng)事人就來(lái)找我了，他就說(shuō)，李律師那你二審的話應(yīng)該比較簡(jiǎn)單，你對(duì)這個(gè)案子比較了解的，二審我還是想請(qǐng)你做，你能不能夠便宜一點(diǎn)？他說(shuō)昨天晚上去參加了一個(gè)飯局，飯局上也有一個(gè)律師，我也去跟他交流了。這個(gè)律師他都覺(jué)得你這個(gè)收費(fèi)有點(diǎn)高，你是不是能夠便宜一點(diǎn)?。课耶?dāng)時(shí)就用這一招，假裝不情愿。

我說(shuō)沒(méi)關(guān)系，如果這個(gè)律師他覺(jué)得我高，他收的便宜，你可以找他沒(méi)問(wèn)題。我說(shuō)案卷我現(xiàn)在馬上拿給你，現(xiàn)在就可以給你。你覺(jué)得我價(jià)格高，問(wèn)題是我們之前電話里已經(jīng)談好了，你因?yàn)樽蛱斐粤艘活D飯碰到一個(gè)律師，現(xiàn)在又來(lái)反悔，然后就要我降價(jià)。我說(shuō)各有各的選擇，我也沒(méi)有關(guān)系。當(dāng)然最后我還會(huì)跟他談到案子的情況，比方說(shuō)你現(xiàn)在是二審，你知道二審是什么嗎？二審判下來(lái)直接發(fā)生法律效力，直接強(qiáng)制執(zhí)行。如果你二審敗訴了（因?yàn)榭蛻羝鋵?shí)很害怕的），我們前面的一審前功盡棄，我和你共同的結(jié)晶沒(méi)了。

而且我會(huì)告訴他二審會(huì)有哪幾種審判結(jié)果：第一可能直接就改判了；第二發(fā)回重審。發(fā)回重審怎么辦？從頭來(lái)過(guò)，換一個(gè)合議庭，換一個(gè)法官?gòu)念^拉鋸?？蛻粢彩呛芎ε碌?。當(dāng)然我沒(méi)告訴還有第三個(gè)結(jié)果，維持原判。他很想維持，想維持那就請(qǐng)我。我告訴他，我們前期做了這么多工作，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，我希望保證我的勝訴率。因?yàn)楝F(xiàn)在是裁判文書(shū)上網(wǎng)，我在二審我一定會(huì)盡力去做，保證我最后的勝訴率。你這樣一說(shuō)，客戶他對(duì)你是有信心的，所以盡管他真的就是想便宜一點(diǎn)點(diǎn)，一直在磨這個(gè)價(jià)格。但當(dāng)我很堅(jiān)決的說(shuō)，今天就這樣，我把案件全部給你，我不做了。他馬上給我道歉，對(duì)不起，當(dāng)場(chǎng)就簽合同。

第七招，最高權(quán)威。

這招也是用的最多的，也是建議大家多用的。美國(guó)總統(tǒng)這么高的地位，他在談判的時(shí)候，都說(shuō)我要請(qǐng)示參議員，請(qǐng)示我的談判專家，我不能馬上作出決定。那我們要不要這樣做？所以我以前經(jīng)常就說(shuō)，我請(qǐng)示一下主任。其實(shí)我們大家都知道，像很多傳統(tǒng)的律師事務(wù)所，自己做案子都自己接案，不一定要請(qǐng)示的。但我告訴他，我不能馬上去答應(yīng)你，我要請(qǐng)示主任。請(qǐng)示完的價(jià)格，就有了權(quán)威性在里面，客戶就不會(huì)馬上跟你砍價(jià)，他會(huì)考慮一下。所以我們不要一直在那里磨，要借用一下權(quán)威的力量。舉個(gè)小例子，我代表客戶去談判，過(guò)程我就不詳說(shuō)了。在談判過(guò)程當(dāng)中，我出去了3次，進(jìn)去了3次。其實(shí)3次，我出去就閑逛了一下，到別的辦公室聊了會(huì)天，然后就過(guò)去了，告訴他，我已經(jīng)跟上面領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了，然后這個(gè)價(jià)不行。最后當(dāng)場(chǎng)成交，并且公司的財(cái)務(wù)告訴我，錢已經(jīng)到賬了，我才跟他簽協(xié)議。那次我的談判價(jià)格高出客戶預(yù)期的兩倍以上，非常的成功，客戶對(duì)我是非常滿意的。

第八招，服務(wù)價(jià)值遞減。

因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都是社會(huì)的人，每個(gè)人都有朋友，每個(gè)朋友都或多或少會(huì)有一些糾紛，或者說(shuō)他有一些法律事務(wù)需要向你咨詢的。通常朋友打電話過(guò)來(lái)，可能你都不好意思收費(fèi)，特別是像我們女性心太軟了，覺(jué)得一點(diǎn)小事就幫忙了。你想著你為他著想，他也會(huì)為你著想。

但我們是專業(yè)律師，其實(shí)不能這樣想的。我們是提供專業(yè)的服務(wù)，我們?cè)谂笥衙媲耙w現(xiàn)你的專業(yè)。所以一開(kāi)始你就要跟他談好，越是緊急，越是可以談到一個(gè)比較好的價(jià)位。如果你開(kāi)完庭了，事情做完了，你再來(lái)找他談收費(fèi)的時(shí)候，其實(shí)挺尷尬的。你不知道怎么說(shuō)，你說(shuō)案子我給你開(kāi)了，你這個(gè)律師費(fèi)怎么給？對(duì)方有可能不了解律師行業(yè)，而且他跟你是朋友，可能就給一個(gè)很低的價(jià)格，你是收好，還是不收好？你說(shuō)我不收吧，就賣他這個(gè)人情都覺(jué)得挺虧的，畢竟花了很多時(shí)間去做這些事情，耽誤了我其他的事情。但是你收費(fèi)太低了，朋友之間傳出去說(shuō)他才收個(gè)一兩千塊錢，以后的案子怎么談價(jià)？

所以我們一開(kāi)始，無(wú)論是誰(shuí)的朋友都好，優(yōu)惠可以給，但是一定要把這個(gè)事情講清楚。我們要注意大體，要先談好，再去提供服務(wù)，這樣同時(shí)也是非常有利于我們后續(xù)的服務(wù)工作。

你提供服務(wù)，你后面的價(jià)值是下降的。一定要提前去談判。

第九招，絕對(duì)不要折中。

通常我們會(huì)有一個(gè)誤區(qū)，開(kāi)個(gè)價(jià)就是打個(gè)五折，像賣件衣服一樣打五折，就覺(jué)得給他已經(jīng)很OK了。但是在談判當(dāng)中，我們不要直接去打?qū)φ?，我們盡量去讓客戶來(lái)說(shuō)。比方說(shuō)客戶說(shuō)，你看我們這個(gè)案子其實(shí)差不多了，可能就是走個(gè)過(guò)程，也可能會(huì)去調(diào)解，很快就會(huì)結(jié)案，你看能不能便宜點(diǎn)，能不能幫我打個(gè)八折什么的。其實(shí)八折是可以做到，你是讓對(duì)方來(lái)做出妥協(xié)，而不是你自己直接去做的妥協(xié)。你可以說(shuō)我們的這個(gè)稅增加了，現(xiàn)在稅很高的，然后說(shuō)做個(gè)朋友，八折就給你做吧。其實(shí)你這樣，反而客戶他還挺感激你的，所以我們要避免直接去對(duì)折。

第十招，擱置策略。

我們有時(shí)候去談價(jià)格，談到卡在那里，談不下去了，談不下去怎么辦？我們不談了嗎？肯定不行，我們還是要去留住客戶。我們可以去換一個(gè)角度，比方說(shuō)我們把這個(gè)焦點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)移，我們談到我們?cè)鯓尤ソ鉀Q問(wèn)題，怎樣去做我們的服務(wù)方案，去談一些案件，或者項(xiàng)目的細(xì)節(jié)問(wèn)題，通過(guò)轉(zhuǎn)移客戶的焦點(diǎn)，讓他認(rèn)識(shí)到你的服務(wù)價(jià)值，同時(shí)他花在你身上的時(shí)間越長(zhǎng)，他的成本越高，最后你再談價(jià)格的時(shí)候，他就更容易接受了。所以你可以把價(jià)格談判暫時(shí)進(jìn)行一個(gè)擱置。

第十一招，借力。

借力是什么呢？比方說(shuō)我以前經(jīng)常碰到，有一些大的項(xiàng)目，覺(jué)得自己可能接不下來(lái)，或者說(shuō)不是我的專業(yè)領(lǐng)域里面，是不是就不接了呢？我以前就是不接，我告訴他，對(duì)不起，我接不了。我覺(jué)得我做的挺好，實(shí)話實(shí)說(shuō)，客戶會(huì)對(duì)我滿意，但其實(shí)客戶到這里來(lái)是尋求解決方案的，不是說(shuō)對(duì)不起，我不能做，客戶不是希望聽(tīng)到這樣的。

那我們應(yīng)該怎么樣去應(yīng)對(duì)客戶呢？因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在是一個(gè)資源共享的社會(huì)，大家合作起來(lái)也非常方便，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，電子郵件，微信，都很方便，包括一些平臺(tái)和一些軟件，我們的工作是可以沒(méi)有邊界的合作的，所以這個(gè)時(shí)候你就不要拒絕，你可以借力，你可以找這個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)的人，幫你來(lái)一起把這個(gè)案子接下來(lái)，把這個(gè)項(xiàng)目接下來(lái)。反正大家利益共享，客戶他也滿意，因?yàn)槟憬o客戶提供了一個(gè)更專業(yè)的平臺(tái)給他。雖然說(shuō)你在這里面可能起的作用不是很直接，但我們要學(xué)會(huì)借力給客戶提供更好的服務(wù)，你自己也適當(dāng)?shù)氖召M(fèi)。

第十二招，一定要收取回報(bào)。

當(dāng)客戶讓你打折，你給他打折了，你就告訴他，我給你打折了，你能給我什么回報(bào)？你能不能把你的其他業(yè)務(wù)也給我做？像談新三板的時(shí)候，就可以讓客戶把法律顧問(wèn)給我們做。談法律顧問(wèn)的時(shí)候，就可以嘗試讓客戶把公司所有的訴訟都給我們做。

為什么我想到這個(gè)？因?yàn)橛幸惶欤以谌嗣穹ㄔ涸V訟平臺(tái)上查我自己的案件，我發(fā)現(xiàn)我顧問(wèn)公司的名字突然出現(xiàn)了好幾個(gè)案件，但是他沒(méi)有委托我。我的顧問(wèn)公司沒(méi)有委托我，我當(dāng)時(shí)心里其實(shí)挺難過(guò)的，但是我想如果跟他簽顧問(wèn)合同的時(shí)候，顧問(wèn)合同寫上，你公司的所有訴訟，所有的案件項(xiàng)目都要委托我。價(jià)格比行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)惠，但我沒(méi)說(shuō)具體優(yōu)惠多少。這樣客戶他跟你談的時(shí)候，他就不會(huì)特別在意，因?yàn)樗移渌诉€麻煩，還不一定有優(yōu)惠，就會(huì)很直接跟你簽了。但是如果你單獨(dú)拎出來(lái)是很難談成的。

所以我們打完折扣了，一定要收取回報(bào)。當(dāng)你每一次跟他去談案論價(jià)，他要你降價(jià)的時(shí)候，你都跟他收取回報(bào)。他下次不會(huì)經(jīng)常給你這樣講價(jià)，因?yàn)樗栏阏劷祪r(jià)他有代價(jià)，對(duì)不對(duì)？

經(jīng)歷了開(kāi)盤高開(kāi)，盤中震蕩，下面是收盤了：

第十三招，黑臉白臉策略。

我們?cè)诩依锩?，特別是兩夫妻教育孩子的時(shí)候，一個(gè)打一下一個(gè)就摸一下，傳統(tǒng)的都是這樣子。那我們?cè)诟蛻粽勁械臅r(shí)候其實(shí)也可以用到這一招。比方說(shuō)我們談的差不多了，眼看就要結(jié)束了，但是客戶可能又拋出了更低的價(jià)格。要是你們有兩個(gè)人，你主講另外一個(gè)人輔講或者傾聽(tīng)，你就可以說(shuō)這個(gè)價(jià)格太低了，我沒(méi)法做。你可以走出去，讓另外一個(gè)人來(lái)打圓場(chǎng)。這就是黑臉白臉策略，通過(guò)一軟一硬把價(jià)格談下來(lái)。

第十四招，蠶食策略。

蠶食策略分為縱向和橫向。有的客戶是這樣子的，每過(guò)兩天來(lái)談一下，你以為談的差不多了，他走了，過(guò)幾天他又來(lái)跟你談，談一個(gè)價(jià)格，你覺(jué)得談差不多，他又走了。這種客戶他其實(shí)在不斷的探你的底線，那我們應(yīng)該怎么去應(yīng)對(duì)呢？

橫向的方法，比方說(shuō)我去談一個(gè)顧問(wèn)單位，可能客戶平時(shí)會(huì)認(rèn)為法律顧問(wèn)就是勞動(dòng)人事這一方面的，那你可以怎么做？你可以帶上知識(shí)產(chǎn)權(quán)團(tuán)隊(duì)，勞動(dòng)法團(tuán)隊(duì)，還可以帶上房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，各個(gè)團(tuán)隊(duì)一起去一條龍給他提供服務(wù)，你就把各個(gè)領(lǐng)域的都簽下來(lái)了，那這個(gè)價(jià)格就提升了。

縱向的方法，就是把你的服務(wù)進(jìn)行拆解。比方說(shuō)談得差不多了，價(jià)格談成了，那可能我們的交通費(fèi)另外付，可能差旅費(fèi)，律師函，得另外付錢。你可以一步一步的拆解，比方說(shuō)一個(gè)很簡(jiǎn)單的勞動(dòng)爭(zhēng)議，對(duì)方開(kāi)出一個(gè)價(jià)格，10000塊錢。然后你告訴他這是一個(gè)階段的，然后第二個(gè)階段還要繼續(xù)收錢，你就一步一步的進(jìn)行蠶食，就可以讓他多付點(diǎn)律師費(fèi)給你。

第十五招  減少讓步的幅度。

千萬(wàn)不能進(jìn)行兩次相同幅度的讓步，讓步的幅度更不能一步比一步大，只能越來(lái)越小，這樣實(shí)際上是在告訴客戶，這已經(jīng)接近你所能讓出的最大限度了。

比如開(kāi)價(jià)20萬(wàn)降到了10萬(wàn)，再降到5萬(wàn)，切忌不可以這樣，如大幅降價(jià)，你永遠(yuǎn)會(huì)讓客戶覺(jué)得自己砍價(jià)后還是有點(diǎn)吃虧，于是客戶還會(huì)繼續(xù)砍下去。

“我不喜歡談來(lái)談去，給個(gè)痛快價(jià)吧”這句話是不可信的，客戶非常喜歡討價(jià)還價(jià)，他只是想看看能否在談判中把你的價(jià)格降到最低。

第十六招，收回條件。

什么叫收回條件？可能我們?cè)瓉?lái)談了10萬(wàn)塊錢，最后我們8萬(wàn)塊錢成交了，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中肯定還談了一些案子或者項(xiàng)目的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題，談到最后的時(shí)候，你其實(shí)還可以跟他說(shuō)，其實(shí)說(shuō)實(shí)在話，你在市場(chǎng)上，你想找到這么一個(gè)專業(yè)的服務(wù)，不可能只花8萬(wàn)塊錢就能做得到。其實(shí)我們10萬(wàn)塊錢真的已經(jīng)是很低的成本，我們只是一個(gè)合理的利潤(rùn)。當(dāng)你談到這個(gè)過(guò)程以后，有的客戶他會(huì)覺(jué)得，算了，就十萬(wàn)吧，對(duì)不對(duì)？那可能你用了這個(gè)策略以后，他不就又回去了嗎？就回到你原來(lái)價(jià)格，所以你可以去收回，你試探他一下，他老是試探你，你為什么不老是去試探他呢？對(duì)不對(duì)？不要老是覺(jué)得我是乙方，其實(shí)我是有專業(yè)價(jià)值的，我為什么老是說(shuō)乙方，我要告訴你，我給你做是你的榮幸，對(duì)不對(duì)？你可以請(qǐng)別人做，沒(méi)關(guān)系，每個(gè)人有每個(gè)人的市場(chǎng)，市場(chǎng)這么大，蛋糕這么大，每個(gè)人做每個(gè)人的就可以了，對(duì)不對(duì)？

第十七招，欣然接受讓步。

談判的整個(gè)過(guò)程不要太過(guò)強(qiáng)硬，第一是講策略，第二是你不要太強(qiáng)硬，最后的話你還可以給他去讓一個(gè)步。當(dāng)然到最后的時(shí)候，你給他讓步的時(shí)候，客戶感覺(jué)是非常好的。比方說(shuō)你這個(gè)案件，你告訴他，我親自辦理，我會(huì)找我們所最專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)給你督辦，給你親自操刀，客戶感覺(jué)是非常好的。談的差不多了，客戶的價(jià)也砍成了，他同意了。然后你給他一點(diǎn)小甜頭，你說(shuō)你能親自督辦，因?yàn)樗緛?lái)是慕名而去，對(duì)著你去的，所以他會(huì)很開(kāi)心。以后有什么案子，也都會(huì)來(lái)找你。

第十八招，記得恭喜對(duì)方。

談到最后的時(shí)候，你一定要告訴他，太厲害了，我在你身上學(xué)到了很多東西，如果換了另外一個(gè)人可能就談不下來(lái)了。你們老板請(qǐng)到你，真是賺到了，你太厲害了。你就不斷去表?yè)P(yáng)他。哪怕實(shí)際上你可能在偷笑，但是我們做律師不要表現(xiàn)出來(lái)。真的，你有可能前功盡棄，你談到最后你合同還沒(méi)簽，對(duì)不對(duì)？不能在最后一招的時(shí)候，你就偷笑，喜形于色了。客戶就會(huì)覺(jué)得，不行，可能有問(wèn)題。這樣吧，我回去匯報(bào)一下，匯報(bào)一下我們領(lǐng)導(dǎo)，我們?cè)賮?lái)給你回復(fù)。那完蛋了，對(duì)不對(duì)？

最后的話我們要去堅(jiān)持去踐行，沒(méi)有一個(gè)永遠(yuǎn)完美的談判技巧，這些技巧你可以單獨(dú)使用，也可以綜合使用，也可以微調(diào)去使用，我們要不斷實(shí)踐。希望這些分享能幫到大家，讓各位談案議價(jià)成功！

編者注：本文為李蘭蘭律師近日在深圳一次講座上的分享

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本文為抱柱原創(chuàng)