《社群是度假地產(chǎn)的靈藥嗎？》

夏總

（奧倫達(dá)部落策劃總監(jiān)）

三秋課堂，銳理、全國其它群

奧倫達(dá)部落經(jīng)過十二年的開發(fā)，已經(jīng)成為中國四大社群名盤之一。一個規(guī)模超過幾千畝的郊區(qū)大盤，全國范圍內(nèi)失敗的案例比比皆是。比起那些還在苦苦支撐，還能夠有點去化量的盤而言，能夠活下來，并活得好，已經(jīng)是奢望。并不是每個郊區(qū)大盤都能夠成活并成為全國知名大盤，那么是什么讓奧倫達(dá)這個項目享譽全國？是什么讓一個郊區(qū)大盤能夠在歷經(jīng)了12年的開發(fā)之后，越來越被行業(yè)認(rèn)可？本周三晚上的公開課將為你慢慢講述，歡迎大家期待！

大家晚上好，首先感謝郭總對我的邀請，也感謝房精的老倪，對于“社區(qū)四大神盤”最早是房精老倪提出的，后來大家在圈子里廣泛傳播。對于這個分享我做過兩次，第一次是在老倪組織的關(guān)于地產(chǎn)社群討論的群里，那么對于今天來說應(yīng)該是第二次分享。

首先我會發(fā)一些相關(guān)的文章，大家可以先做一些了解，因為目前講社群的文章也比較多。從奧倫達(dá)部落角度來說，我會從這個社群發(fā)展的歷程來進(jìn)行闡述，這是我要分享的第一個內(nèi)容。

原鄉(xiāng)是2004年拿的地，好多開發(fā)商還在城里做剛需盤，改善的都比較少，拿這個地之前，我們找過很多業(yè)內(nèi)同行，專家來看這個地底可不可以做，也出了很多報告，當(dāng)時別人都不明白為什么跑這么遠(yuǎn)去拿地，都覺得我們瘋了，因為地塊距離覺得距離城區(qū)38km的郊區(qū)，下圖白色的房子是我們最早時候定位產(chǎn)品的類型。

在這個階段我們剛拿到地的時候其實我們也很迷茫，也不知道該怎么定位，到底在這么遠(yuǎn)的地方做什么產(chǎn)品，那時的郊區(qū)的地中海風(fēng)格等都還沒有像現(xiàn)在這樣盛行，所以說我們最早呢也算是誤打誤撞，就是做一個風(fēng)情街，一個樣板房。

后來做這個房子發(fā)現(xiàn)客戶對我們產(chǎn)品的理解不一樣，后來我們請了一家美國的物業(yè)顧問公司，他們給我們建議讓我們?nèi)ッ绹鴧⒂^一下，說國外有比較多的小鎮(zhèn)符合我們的風(fēng)格，推薦我們?nèi)チ私芸诉d城，參觀以后我們就重新定位，2005年也重新搬回來，后來到我們開盤前的風(fēng)格也變成了美式西部風(fēng)格。

剛才發(fā)的這張圖風(fēng)情一條街到目前也沒有拆除，它現(xiàn)在是酒莊項目的國學(xué)堂，高端的幼兒教育機構(gòu)（加拿大海明學(xué)院的教師）等等，未來是要拆掉的重新蓋，我們的項目在2005年在大峽谷組團的國貿(mào)一次房產(chǎn)會上我們的項目正式亮相。

開盤后之后，我們的員工都是從總部河南鄭州派過來的，那么當(dāng)時是很不習(xí)慣的，附近都是荒山野嶺，條件時分艱苦，當(dāng)時最早是6個人，開完盤后我們發(fā)現(xiàn)真的有著一批人，我們的第一個客戶是臺灣人，第二位業(yè)主是阿那亞的馬寅總。到今天我們公司的高官談到這些經(jīng)歷的時候都十分感概，十分感謝這些業(yè)主，我們是在一片荒山，連一個樣板間都沒有，對客戶說我們要在這個荒山給你蓋房子（當(dāng)時就在所在位置上插了一面旗子），在這種情況下客戶去買的單，那么在2005年的時候開始起步賣的還不錯，那么在別人不能理解的情況下，在那么復(fù)雜的環(huán)境下還能有銷售，這也為后來成功奠定了基礎(chǔ)。

這個里面也有一個小插曲，就是關(guān)于最早的組團要不要圍墻，因為所有中國人建造的房子是需要圍墻的，在公司的高管團隊經(jīng)過了爭論，最終是我們公司的領(lǐng)導(dǎo)拍板說不要，造就今天了我們這種美式不要圍墻的風(fēng)格。

也因為這個美式西部風(fēng)格，我們發(fā)現(xiàn)的客群中的高知人群比較多，比如我們的第一個客戶臺灣人他叫老周，他是中國多個內(nèi)陸城市形象顧問，后來發(fā)現(xiàn)有很多大學(xué)教授，傳媒人，醫(yī)生，律師，包括一些政府的官員等等，還有一部分是地產(chǎn)的老總，明星、主持人等大咖，他們中很多都幾個共同點：1、都屬于高知；2、都有過海外留學(xué)或是最早一批出國的。當(dāng)他們回來后對這種美式風(fēng)格對大山比較熱愛。

曾經(jīng)有客戶受朋友的邀請來這里，他們發(fā)現(xiàn)這個房子原來就是他心目中的房子（別墅），國外的別墅沒想到居然可以在北京看見（距離北京比較遠(yuǎn)），隨著社會的發(fā)展70分鐘的路程也就不覺得遠(yuǎn)了。

從2005年8月份第一次開盤一直到2010年，在這個時間段一直是原鄉(xiāng)，一直都是穩(wěn)步上升，開出來的產(chǎn)品面積不大，總價控制在200萬之內(nèi)甚至在100萬內(nèi)，這一類的產(chǎn)品在一期中只是小戶型，買我們一期的產(chǎn)品中的客戶，他們的經(jīng)濟實力不算太高。

一期產(chǎn)品這種小戶型（獨棟）滿足了一部分都市的中產(chǎn)人群，隨著奧倫達(dá)部落后期的發(fā)展與建設(shè)，發(fā)現(xiàn)一期客戶群體財富增長速度不是很快（因為買房的時候價格比較便宜），所以到二期的時間逐漸把戶型加大（200-300萬），經(jīng)過后期的銷售來看，客戶的經(jīng)濟實力也在大幅度提升，客戶結(jié)構(gòu)屬性也越來越像客戶塔尖發(fā)展。

在這個過程中，我們做營銷時反而很簡單，因為這種產(chǎn)品比較少，我們是第一家進(jìn)入這個區(qū)域的，對面孔雀城，像恒大，碧桂園等都是后來才進(jìn)來的，在2010年前6年的時間內(nèi)，我們是一直在這里孤軍奮戰(zhàn)，那么在這種情況下，我們每年的營銷依然是很賣力的，北京地產(chǎn)圈內(nèi)也是小有名氣，在2006-2010年，我們的廣告投放量開始逐漸升高，那時候主要以報紙為主。

整個奧倫達(dá)部落12年里分為兩個階段。2005年-2010年是一個野蠻生長的階段，奧倫達(dá)部落2010年才剛開始醞釀，是我們主席過來原鄉(xiāng)居住的之后，在營銷上很簡單，媒體環(huán)境也沒有這么復(fù)雜，也就是打一些報廣，上了一些網(wǎng)絡(luò)信息，那時候我們找了北京的一家廣告公司，奧倫達(dá)部落出品的一些的廣告還是受大家喜歡的，效果也不錯，因為在當(dāng)時來看這樣的風(fēng)格也比較特別。

在這個時間段，隨著積累的客戶越來越多，營銷上是很容易做的，很多人有了房子之后，他們經(jīng)常會邀請他們的朋友來這里度假，在這個過程中就會產(chǎn)生一些營銷。

在營銷上也是策劃了各式各樣的活動，在今天看來也就是暖場活動，比如做一些大型節(jié)日活動等等，客戶也愿意把親戚好友帶到這里，在那個階段我們有2萬平米的商街還沒有打造出來，客戶期望也很大，但是出于成本的考慮所以沒有快速的把商業(yè)街打造出來，在這種情況下，我們依然實現(xiàn)了較高的老帶新比例（從2005年到2010年我們的老帶新就已超過50%了），而且整個社區(qū)的社群處在萌芽狀態(tài)。

2010年我們的主席從北京城里搬到這個地方來，過來之后他在這住的時間長，和業(yè)主溝通比較多，之后他就產(chǎn)生了一個想法，因為老帶新的比列很高，包括活動粘性也很強，營銷上也下了功夫的，2009年-2010年我們話劇社其實已經(jīng)正式登上舞臺，包括業(yè)主的譜曲，寫歌，花語會等。那一個階段他們已經(jīng)把這里當(dāng)自己的家，他們都很喜歡這個地方。在這種情況下，公司也在考慮老帶新這么高，可以向其它的方向發(fā)展，包括商業(yè)模式的打造上。

也就是所謂的社群概念都在2006到2008年逐步的摸索，我們做的各種豐富活動以及和業(yè)主之間的溝通，那時候就已經(jīng)形成一定的圈子，因為很多人都要回家度假。在這種情況之下呢，業(yè)主真正的生活是在別墅之外的（回家后總有需要做的一些事），這種模式是奧倫達(dá)部落形成的一個很重要的原因。

2010年奧倫達(dá)部落的主席，他本身是一位做心靈培訓(xùn)的專家，做了博愛慈善，主席在深圳和香港免費培訓(xùn)了幾千位企業(yè)家，幫助這些企業(yè)家解決物質(zhì)財富豐富后，怎么處理一些生活問題。因為他之前做了很多這方面的事，所有他把“幸?！钡亩x融入了奧倫達(dá)部落。奧倫達(dá)部落從它誕生的那一刻起，它就已經(jīng)和幸福掛鉤了，奧倫達(dá)部落首先它不是一個開發(fā)的品牌，因為我們項目名字是原鄉(xiāng)美利堅，原鄉(xiāng)美利堅在北京地產(chǎn)圈也是一個比較知名的項目品牌。奧倫達(dá)部落到底是什么？它和原鄉(xiāng)美利堅的關(guān)系到底是什么？其實我們也矛盾糾結(jié)了很長時間，包括我們這一兩年的推廣和客戶的解釋時，要說明什么是奧倫達(dá)部落，什么是原鄉(xiāng)美利堅，在我們今天看來它是一個矛盾點，但是奧倫達(dá)部落不是開發(fā)品牌，它是一個入住之后的問題。

基于奧倫達(dá)部落的定位，但最早研究它的時候?qū)ι虡I(yè)模式的考慮上，在2011年的時候市場狀況很差，賣的也不好（政策打壓，戰(zhàn)略發(fā)展，市場條件等因素），那時候我們賣的也很差，很多人也不理解公司戰(zhàn)略發(fā)展方向，公司人員變動也比較頻繁，后來全公司統(tǒng)一了意見，明確公司戰(zhàn)略發(fā)展方向。

2011年時其實是奧倫達(dá)部落的起步之年，我們開始在全公司開展了很多培訓(xùn)，所有的高管，骨干，比如3天的封閉式培訓(xùn)課，那么也是基于2011年整個市場的低潮期，公司內(nèi)部也做了調(diào)整（人員構(gòu)架）及觀念上的改變，那么在經(jīng)過這些痛苦之后，公司上下也是統(tǒng)一了意見，堅持走奧倫達(dá)部落的商業(yè)模式進(jìn)行發(fā)展。

2012年我們正式走上了正軌，統(tǒng)一了思想（調(diào)整了公司的架構(gòu)）。其實奧倫達(dá)部落的商業(yè)模式很簡單，我們提出了一個概念不是“社群”而叫做“聚落”，第一年我們的目標(biāo)是要建立100個聚落，為此單獨成立了一個部門叫會員中心，這個部門的小伙伴我們叫：“部落親善大師（TO）”，按照我們的說法就是要有專職的TO去服務(wù)我們回鄉(xiāng)的業(yè)主，我們的業(yè)主也很可愛，他們自稱為：“鄉(xiāng)民”。

最早的時候?qū)勐涠x和部落親善大師（TO）定義的時候，既然是聚落，那么所有的事情都需要引導(dǎo)，那成立這個部門的時候，是考慮到要引導(dǎo)客戶和業(yè)主。因為所有的事情如果有人去張羅，有人去組織，有人去引導(dǎo)，那么事先這件事的成功性會越來越大。我們的TO不僅僅只是我們會員中心的小伙伴，許多聚落的會員后來也變成高級的TO。它的意思就是說，TO可以是會員中心的小伙伴，也可以是我們的會員（業(yè)主），因為很多聚落的負(fù)責(zé)人就是TO，比如話劇社，詩社，足球隊等等，他們聚落的帶頭人比較活躍，也或許是精神領(lǐng)袖，甚至很多聚落帶頭人就是業(yè)主，有可能他不是專業(yè)的人士，但是他比較喜歡組織，喜歡承擔(dān)這些活動的工作，那么他有可能就是這個聚落的帶頭人。

回到這個發(fā)展的歷程中去，從2012年到2015年，這是我們整個聚落發(fā)展關(guān)鍵的4年，為什么總數(shù)要有100個，因為聚落里要有成熟的聚落數(shù)量，才會慢慢的有質(zhì)量的提升。

隨著聚落的發(fā)展，到2013年的時候我們之前提過兩個核心；一個是聚落，一個是幸?？óa(chǎn)品，為什么要出售幸?？óa(chǎn)品，也就是說你要有個東西粘著客戶為什么要回來。

1、幸?？óa(chǎn)品是要付費（10萬元），對于會員來說為什么粘性比較強，客戶買了幸?？ㄋ梢韵硎艿秸麄€聚地上各種各樣權(quán)益上的服務(wù)，那么如果客戶帶著他的朋友來買幸?？óa(chǎn)品的時候，有可能這10萬到了2年或者3年后我們就把把錢退還給他。

2、早期的幸福卡產(chǎn)品要退錢，后期我們也做了不退錢的幸?？ǎㄏM卡）。比如10萬塊錢的卡產(chǎn)品包括各類權(quán)益。如果你覺得值得那么就可以進(jìn)行購買，那么讓客戶養(yǎng)成消費的習(xí)慣，因為本身屬于度假產(chǎn)品，有些客戶是周末回來，也有老年人客戶群體長期居住，當(dāng)客戶有朋友來的時候，我們的卡可以提供住宿和吃等等服務(wù)。

卡產(chǎn)品的出現(xiàn)實際上對整個社群是起到一個輔助功能，刺激聚落的粘性，它是相輔相成，聚落和卡的有機結(jié)合，才會讓社群，聚落更有粘性，這個是我們在實際操作過程中不斷地豐富卡產(chǎn)品，比如1.0幸?？?，2.0幸?？ā?.0幸?？?，到目前已經(jīng)是幸福卡4.0，甚至還有“有機生活卡”，“1萬元的幸福生活卡”，根據(jù)不同的情況來匹配不同的人群，細(xì)化到高端產(chǎn)品系，權(quán)益整合分配，實現(xiàn)了原鄉(xiāng)對外部資源的引入。

所有的服務(wù)（卡產(chǎn)品）看似是產(chǎn)品，其實是一種服務(wù)內(nèi)容，服務(wù)是基于業(yè)主的回家，居住，接待朋友等，滿足業(yè)主的各種需求。那么在服務(wù)里最重要的三個核心：“便捷、舒服、有面子”。

從2012年到2015年四年的時間，奧倫達(dá)部落的聚落的文化發(fā)展逐漸走向成熟?？óa(chǎn)品的研發(fā)體系從：“辛?？ā卑l(fā)展到后期的“財富卡”，類似于“事業(yè)合伙人”這樣一個概念，讓業(yè)主把他的度假，生活放在這里，也把他的財富增長計劃放到奧倫達(dá)部落。這是有一個逐步發(fā)展的過程，也是基于這10多年來與業(yè)主（會員）之間達(dá)成的信任度，實際上很多卡產(chǎn)品與房地產(chǎn)是有對應(yīng)的。

現(xiàn)在全國各地有很多學(xué)我們的聚落，學(xué)我們的社群，學(xué)我們的卡產(chǎn)品，它的形式多樣化，像我們考察了上海的一個公司類似的卡產(chǎn)品的服務(wù)體系，包括讓客戶去旅游度假等，做的也比較成功。我們公司的卡產(chǎn)品與其他公司不一樣，這個也是未來的度假項目可以參考的。當(dāng)你的產(chǎn)品與客戶的粘性足夠的強，達(dá)成一定的信任之后，可以把同創(chuàng)同享慢慢放大，實現(xiàn)正真的同創(chuàng)同享（5同）。

談到這個同創(chuàng)同享，可以說說關(guān)于公司核心價值觀：“五同”——“同創(chuàng)同享同好同話同代”，這個五同理念是我們發(fā)展的一個基礎(chǔ)。

在這個價值觀理論上，我們公司也沒有什么公約，但是遵循著五同理念“同創(chuàng)同享同好同話同代”和三條主線：“有機健康，藝術(shù)分享，信仰與愛”，整個奧倫達(dá)部落定位是：“幸福的運營商以外”整個部落都圍繞著五同和三條主線去實現(xiàn)客戶房子之外的度假生活。

關(guān)于理念上的東西，我記得有一次藍(lán)城的同行朋友過來交流時，發(fā)現(xiàn)宋衛(wèi)平（宋總）的理念和我們的理念很像！

度假盤都是要解決客戶精神層面的問題，讓客戶感覺到舒適性，便利性，精神層面有面子，也比較愉悅。客戶也愿意把事業(yè)放在奧倫達(dá)部落，實現(xiàn)自己財富的一個增值計劃，真正的成為同創(chuàng)同享。

世界上最難的事情就是把別人的錢掏出來放在你的口袋里，并且是無怨無悔的，對你是充滿期待和信任的，這樣的事說起來簡單，其實在做的過程中是很難的，這個是我在文章里提到過。任何一個開發(fā)商都想做度假的盤，做好一個社群，但這不是每一個盤都適合這樣做的，因為包括公司的主席，高管等與客戶的粘性很強，這個是基于有很多客戶基礎(chǔ)，有多年的信任，是有一定基礎(chǔ)的，才逐步的把這一塊做起來。

剛才上面的分享是基本上是原鄉(xiāng)美利堅的一個發(fā)展史，從2005年到2010年這是一個階段，2011年到2016年是第二個階段屬于：奧倫達(dá)部落，那么這兩個階段不是太一樣，但是的它們關(guān)系是一個前因后果，所以從這個層面上來講，奧倫達(dá)部落也是歷經(jīng)10多年的發(fā)展才有了今天的結(jié)果。

回到主題上，“社群是度假地產(chǎn)的良藥”，是不是只有涉及旅游度假就適合做社群營銷？我認(rèn)為不一定，我看過的盤中做社群的越來越多，我比較看好的是成都的：“麓湖”，從開發(fā)商的楚帥和他們的小伙伴多次來到我們這里參觀，我也帶著領(lǐng)導(dǎo)去他們那兒參觀過，我覺得他們那種建筑性質(zhì)的大盤，做社群營銷才會順利成章。

做這種社群營銷是說難也難說容易也容易，只要是從公司的大領(lǐng)導(dǎo)，高管一重視了這事，就能做成，那么人力資源的架構(gòu)都會往這方面調(diào)整，像之前麓湖也來參觀過我們公司的人力資源的架構(gòu)。我們的架構(gòu)是比較松散的，因為這么多年下來呢，相對其它公司來說我們的公司比較更人性化一些。不是說管理的規(guī)范就不人性化，未來我們公司也會更專業(yè)的發(fā)展。

在這個媒體的環(huán)境之下，做社群的是不是一定是度假地產(chǎn)的一個好的方法，其實也不一定，因為各個盤也的性質(zhì)，情況也不太一樣，包括和城區(qū)的距離，項目產(chǎn)品屬性，周邊環(huán)境，吸引的人群，我想幾個神盤都不一樣，我對聚龍小鎮(zhèn)也比較神往。

每一個盤都有可以學(xué)習(xí)的地方（操盤手法），比如：“阿那亞”，比如馬寅總這樣身先士卒，包括從職業(yè)經(jīng)理人到老板的執(zhí)行力，包括對DO和TO的理解，包括配套的關(guān)注度，包括對自媒體的用物上值得借鑒。“良渚文化村”我們2013年也考察過一次，因為當(dāng)時沒有與他們的人接觸過，當(dāng)時主要是參觀，沒有太多深入的交流。

在這里我們給大家糾正一下對我們的誤解，在老倪（房精）列的表格神盤上說我們的物業(yè)服務(wù)差，配套弱，因為當(dāng)時老倪來的時候，沒有帶他參觀到，但是我們的物業(yè)服務(wù)是和聚落的服務(wù)是分開的，我們更多的服務(wù)通過會員中心來做，這個和聚龍小鎮(zhèn)是比較像的，我們和業(yè)主、會員之間是比較親密的。

實際上到了去年我們的2萬平米的商人街已經(jīng)呈現(xiàn)，在2013年的時候呈現(xiàn)了第一個高端的法餐廳（第一個高端配套），2013年我們把2萬平米的商街實現(xiàn)開街，配套我們也逐步在豐富，包含：紅酒博物館，酒店，環(huán)球宴會廳。

商業(yè)上有很多有意思的配套，比如茶室（高端茶館），夢劇場（可以表演話?。┑牡胤?，還有淘寶屋，還有百歲芙顏堂（服務(wù)于老年人按摩，針灸），生活館（喝下午茶），還有小的醫(yī)療室，超市等等。

接下來還有聚落展示的空間，油畫展廳，花友會展廳，足球會展廳，還有酒吧，法式餐飲等等，這些高大上的配套，原鄉(xiāng)一直都不缺，好多的服務(wù)的體系也完善了。

今年的計劃開業(yè)的還有酒店，東郡2000-3000平米的商街，夢想小館里面，很多都是我們的業(yè)主都在里面開自己店，我們擴大我們的同創(chuàng)概念，很多的東西都是我們的業(yè)主來幫我們呈現(xiàn)。還會呈現(xiàn)一個馬場項目，一個2萬平米大湖公園，還有一個私立的貴族學(xué)校（北京海淀外國語學(xué)校，可以有5000名孩子就讀）。

我有幾個比較期待的盤，比如：成都的麓湖，宋衛(wèi)平（宋總）藍(lán)灣小鎮(zhèn)系列，蓮花灣等等都在社群方面發(fā)力。我想對于社群的研究，包括大家對它的理解程度也不一樣，很多的度假地產(chǎn)的情況都不一樣，發(fā)展的階段也不一樣，但是從度假地產(chǎn)來說我想=，社群的營銷是未來發(fā)展的一個趨勢吧，從聚落——社群——到小鎮(zhèn)，也符合國家的戰(zhàn)略。

政府說要在中國要打造建設(shè)1000個特色小鎮(zhèn)，我剛才提到的包括麓湖，藍(lán)灣小鎮(zhèn)都應(yīng)該算比較有特殊，也不一定所有的度假小鎮(zhèn)都必須是西式和新中式才算，我想今天的中國人自信心和視野與10年前不同日而語，那么也給我做地產(chǎn)的地產(chǎn)人各種各樣的機會，給我們大家一個平臺打造各式各樣的特色小鎮(zhèn)，奉獻(xiàn)給我們的客戶。

奧倫達(dá)部落發(fā)展到今天，我們做的最成功的首先是北京的原鄉(xiāng)美利堅，第二個是鄭州武夷山項目，這個項目也經(jīng)歷了波折現(xiàn)在也走向了正軌（奧倫達(dá)部落發(fā)展模式），相信后面奧倫達(dá)會做的越來越好。

【第一個部分】

講到這里這里我總結(jié)一下吧：第一個發(fā)展史從2005年-2010年是原鄉(xiāng)美利堅的發(fā)展階段，第二個發(fā)展史從2011-2016年是奧倫達(dá)布部落的發(fā)展階段，前6年和后6年加起來是12年，這12年里我們是一步一個腳印慢慢走過來的，從一個開發(fā)商變成一個幸福的運營商，這種轉(zhuǎn)變對于今天這種地產(chǎn)開發(fā)來說是有借鑒的地方，其實萬科也在轉(zhuǎn)變的，只是大家轉(zhuǎn)的方式也不一樣。

和大家同行在交流的時候，我也在思考，基本是不是大型的開發(fā)商在做社群營銷的時候，它有這樣社群營銷時的潛力的，因為這樣的活不好干。很多的開發(fā)商是快速的拿地，快速的建設(shè)，快速的銷售，一年幾百億，上千億，因為這個方法是不適合我們的，我們只按照我們的方式去做，去賺我們該賺的錢。

那么我們?yōu)槭裁茨茏叩浇裉?？做到今天的這個樣子？實際上與我們奧倫達(dá)部落的創(chuàng)始人——主席，他有這種的初心，他想按照他的方式，打造他心目中商業(yè)模式，這樣的商業(yè)模式顯然這不是一種快速的賺錢模式，如果是快速賺錢的話，到今天我們公司的戰(zhàn)略，公司的框架也不會是現(xiàn)在這樣的，因為每個公司的老板也決定了每個公司的發(fā)展方向，能為客戶呈現(xiàn)出什么樣的產(chǎn)品，我想這一點每個老板都帶著一種氣質(zhì)，所以也是其他家沒法比的。

【第二個部分】

“關(guān)于產(chǎn)品和圈層關(guān)系”，不同的產(chǎn)品類型會決定你匯聚了哪一部的人，我們在做客群分析時，包括銷售中碰到的一些問題。

為什么原鄉(xiāng)的高知圈層人群比較多？為什么喜歡原鄉(xiāng)？基于原鄉(xiāng)美式西部風(fēng)格，會得到高知人群的喜歡，因為有了這樣高知的圈層，我們后期做的各種聚落時，有一些特色的聚落，比如：花友社，話劇社，詩社，足球聚落等待，這個和我們的客戶密切相關(guān)的。

“物以類聚，人以群分”，因為你的產(chǎn)品吸引的客戶也不一樣，所以后期發(fā)展聚落的時候也會從這個方向發(fā)展，比如：原鄉(xiāng)從來沒有寫過詩的人來到原鄉(xiāng)就開始寫詩，從來沒有畫過畫的人來到這里就畫出很好的畫，還到全國各地做畫展等等，有時候我們覺得原鄉(xiāng)真的很神奇，這一切都是基于圈層的屬性帶來圈層的變化。

對前期產(chǎn)品的研究上，做好產(chǎn)品的定位。

有一句：“所有銷售流的淚，都是前策腦子進(jìn)的水”，我記得這句話我也做過分享，因為目前我負(fù)責(zé)前期策劃板塊，我發(fā)現(xiàn)一個要做好一個項目，前期的定位，規(guī)劃的定位，包括對客群的研究，客群年齡段等等，我越來越發(fā)現(xiàn)一個項目的成功其實不僅僅是拿地那一刻，后期還有很多的功課需要去做，把這些問題都想清楚了再去做可能就會事半功倍。