家長咨詢，本應(yīng)是意向客戶咨詢，但是處理不當(dāng)，可能讓你的機(jī)構(gòu)丟失了一位準(zhǔn)學(xué)員，但是怎么更好的接待意向家長咨詢，進(jìn)而更好促成，今天小編幫大家整理了下如何面對意向客戶咨詢的應(yīng)對策略?

　　策略一、直接報(bào)價(jià)

　　客戶問價(jià)格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個(gè)關(guān)注的問題，這個(gè)無可厚非。盡管客戶看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。

　　比如你是做衣柜顧問的，報(bào)價(jià)時(shí)采取直接報(bào)價(jià)法：4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策，這個(gè)是非常正確的。很多顧問在客戶問價(jià)格后，馬上把優(yōu)惠政策拋出來，這是不妥當(dāng)?shù)摹?/span>

　　策略二、用反問回應(yīng)價(jià)格訴求

　　當(dāng)顧問不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，客戶往往會問：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)顧問的時(shí)候，顧問因?yàn)檫@個(gè)問題處理不好，導(dǎo)致客戶轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。

　　該顧問使用的方法是用反問回應(yīng)客戶的價(jià)格訴求：那今天能定下來嗎?言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問一下子把問題拋回給了客戶，可攻可守，進(jìn)退自如。

　　策略三、要求對方報(bào)價(jià)

　　在談判報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧?？蛻粢髢?yōu)惠，顧問非常聰明，馬上問客戶愿意出價(jià)多少。

　　由于客戶看上了這個(gè)衣柜，就說出了自己的底價(jià)：4500。要求對方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。4500的報(bào)價(jià)顧問不能接受，接下來就需要運(yùn) 用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)?？磥砑t星和菜市場是一樣的，討價(jià)還價(jià)聲不絕于耳，不得不讓人想起黃宏生說過的一句話：賣彩電不如賣白菜。

　　策略四、對客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO

　　客戶的出價(jià)是4500，超出了顧問的底線，顧問不能接受，于是說，這個(gè)價(jià)格我們不可以的。假如一旦答應(yīng)客戶，那客戶就可能放棄購買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，客戶就會感到他上?dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。

　　就算客戶的報(bào)價(jià)沒有超出顧問底線，在客戶報(bào)價(jià)后，顧問也是不能同意的，要對客戶的第一個(gè)報(bào)價(jià)說NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略，只是在這里沒有細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來。

　　策略五、報(bào)價(jià)留有余地

　　標(biāo)價(jià)是4960，在客戶要求優(yōu)惠后，顧問報(bào)價(jià)是4870，最后主任說底價(jià)是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了310。假設(shè)顧問方的底價(jià)是4650，那她在報(bào)價(jià)的時(shí)候是要高于4650的，這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給客戶還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓客戶有“成就感”。

　　在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過程就像一個(gè)沒有平衡的天平，通過拆左右補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左右的方式最后達(dá)成平衡。

　　策略六、價(jià)值優(yōu)勢掩蓋價(jià)格劣勢

　　客戶常常說的三個(gè)字就是：太貴了。即使客戶看上了，也買得起，也常常說“太貴了”，因?yàn)闈撘庾R里都希望再便宜點(diǎn)，都希望能再優(yōu)惠點(diǎn)，最好是不要錢送給他。

　　面對客戶的這三個(gè)字，顧問很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說是有點(diǎn)貴，有的微微一笑…總之，面對這個(gè)問題，可以有很多種應(yīng)對方法。

　　4960元的衣柜，屬于高端衣柜了，在普通老百姓看來都是算貴的了，其他的衣柜一般2000左右都不錯(cuò)的了。所以顧問在這里用價(jià)值優(yōu)勢掩蓋價(jià)格劣勢，而且充滿自信：可是我們的衣柜好啊。接下來一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是客戶喜歡的那點(diǎn)好。這樣，更容易捕獲客戶的心。

　　策略七、上級權(quán)利策略

　　客戶想走，顧問就對客戶說，要不您先坐會，我去問一下我們領(lǐng)導(dǎo)。這是很常用的談判策略。這里有個(gè)很重要的策略，沒有單獨(dú)列出來，那就是一定要懂得“挽留”客戶?？蛻魸撘馑祭锸切枰炝舻?，如果客戶對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半?？蛻敉?yàn)閮r(jià)格不能再優(yōu)惠而離開，這時(shí)顧問一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導(dǎo)來解決。

　　這個(gè)請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級權(quán)力策略。如果顧問說，那我再給你優(yōu)惠100元，那么事情可能變得更加麻煩，客戶知道顧問有價(jià)格權(quán)力，就會不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。顧問要相信：客戶都是談判高手。

　　策略八、尋求第三方幫助

　　在上級權(quán)利策略中，這個(gè)“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運(yùn)用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權(quán)利策略”相繼使用，因此，老板出場了。老板親自過來，并給出了4800的底價(jià)，說明老板和顧問的配合還算比較默契，同時(shí)說明對該客戶非常重視，客戶喜歡被重視。后來客戶開價(jià)4650，老板同意了，也許這個(gè)價(jià)格權(quán)力只有老板才有。

　　主任和顧問之間的價(jià)格權(quán)力分配是不一樣的，比如，顧問只有100元的優(yōu)惠權(quán)力，老板可以有200元的優(yōu)惠權(quán)力，而客戶要求的優(yōu)惠超過了100元，那么就需要第三方介入了。

　　策略九、讓步的策略

　　價(jià)格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的客戶，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低，有的還要吵架，甚至氣勢洶洶。我們看看這個(gè)案例中價(jià)格讓步的過程：4960——4870——4800——4650。

　　從開始的報(bào)價(jià)，到顧問說的“活動價(jià)”，到主任的“底價(jià)”，到最后的成交價(jià)，第一次讓步90元，第二次讓步70元，第三次讓步150元。這是很危險(xiǎn)的讓步策略。客戶看到最后的讓步越來越多，不知道還有多少空間可以讓。因此，最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”不斷減少。

　　反觀客戶的報(bào)價(jià)，是很講策略的：第一次加100元，從4500到了4600;第二次加價(jià)50元，從4600到4650。其實(shí)客戶再加30-50元是沒有問題的，只是這里需要很好的價(jià)格談判技巧。

　　策略十、應(yīng)對要求升級策略

　　客戶都是“貪婪”的，總是要求不斷的優(yōu)惠。在確定成交價(jià)格的基礎(chǔ)上，客戶很聰明，馬上說要禮品，大有“不給禮品就不買的架勢”，看來客戶是個(gè)談判高手。如今購物，似乎到了沒有禮品無法銷售的境況?？蛻裘髅髦姥蛎鲈谘蛏砩?，但還是要禮品，因?yàn)槟悴灰?，商家不會給你優(yōu)惠。

　　禮品往往是推動成交的一個(gè)助力，一種促銷力量，起銷售促進(jìn)的作用。而現(xiàn)在客戶反過來主動要禮品，看來禮品的功能也發(fā)生了變化，變成客戶的必要品了。此時(shí)，顧問是沒什么選擇的了，不管什么禮品，都得表示一下滴。幸好顧問的資源調(diào)劑能力比較強(qiáng)，竟然可以從其他品牌那里弄個(gè)禮品。當(dāng)然，顧問往往還有一個(gè)很有效的方法，那就是同情法，客戶往往心太軟，而放棄對禮品的訴求。

　　顧問不僅需要談判技巧嫻熟，心態(tài)良好，而且要善于發(fā)現(xiàn)客戶，不錯(cuò)過任何銷售機(jī)會。本來是去點(diǎn)歌，卻在路上發(fā)現(xiàn)了客戶，說明有著濃厚的職業(yè)敏感，只有專注才會有這種嗅覺和敏感。這就是超級顧問具有的特質(zhì)。