——基于過去三十多年中國全球市場競爭策略的反思

   一、 引子：中國是世界第一大鋼鐵生產(chǎn)國，為何卻缺少定價權(quán)

   中國是世界第一大鋼鐵生產(chǎn)國，在一定程度上左右著世界鋼鐵業(yè)的利益鏈；中國也是世界上最大的鐵礦石進(jìn)口國，消費(fèi)了世界上半數(shù)以上的鐵礦石出口量，在一定程度上左右著世界鐵礦石消費(fèi)市場。

   2013年1月22日，世界鋼鐵協(xié)會發(fā)布了2012年全球鋼鐵生產(chǎn)統(tǒng)計數(shù)據(jù)。結(jié)果顯示，2012年全球鋼產(chǎn)量增長低迷，總產(chǎn)量較上年增長僅1.2%，達(dá)到15.478億噸，其中中國大陸地區(qū)2012年粗鋼產(chǎn)量7.16億噸，較去年增長3.1%，繼續(xù)創(chuàng)下歷史新高，占全球鋼產(chǎn)量的46.3%，連續(xù)十五年占據(jù)全球粗鋼生產(chǎn)量第一位，且占比逐漸擴(kuò)大，幾近半數(shù)。從鐵礦石需求量的角度來看，2012年我國消費(fèi)鐵礦石成品礦約10.67億噸，同比增長4.6%；2013年鐵礦石成品礦需求量將達(dá)到11.1億噸。其中，進(jìn)口鐵礦石需求量所占比重將維持在60%以上的水平，而這一趨勢短期內(nèi)還難以改變。

   從以上數(shù)據(jù)可以看到，中國是世界上鐵礦石需求量和鋼產(chǎn)量最大的國家。從理論上講，中國是世界上鐵礦石最大買家，似乎應(yīng)有決定產(chǎn)品價格的權(quán)利，但事實卻并非如此。但是，一方面是鐵礦石進(jìn)口量還在保持高速增長，另一方面是對手的資源籌碼越來越大，兩者的矛盾非常突出，直接導(dǎo)致國內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)受制于國際鐵礦石供應(yīng)。然而從目前世界鐵礦石價格控制力上來看，中國實際上處于旁落或缺失的地位。
   從2003年開始，中國超越日本成為世界鋼材產(chǎn)量和鐵礦石需求量最大的國家，也正是從這一年開始，世界鐵礦石價格開始出現(xiàn)一波波上漲。其中2005年，日本新日鐵與三大礦山之一的力拓進(jìn)行談判，確定鐵礦石價格增長71.9%。而以上海寶鋼為代表的中國16家鋼鐵企業(yè)卻不得不與澳大利亞必和必拓礦業(yè)公司達(dá)成礦石年度合同價格71.5％漲幅的協(xié)議。2006年，中國鋼企仍不得不接受巴西淡水河谷與德國蒂森克虜伯簽訂的漲幅為19%的價格增長協(xié)議。從這些歷史事實中可以看到，中國雖然擁有巨大的需求量，卻仍不能掌握鐵礦石價格的確定權(quán)，而與此相反，日本企業(yè)卻往往能在價格談判中占據(jù)主導(dǎo)，并且能在價格大漲中毫發(fā)無損。到底是什么樣的原因產(chǎn)生了如此的后果？關(guān)鍵原因在于沒有真正從戰(zhàn)略高度重視和謀劃渠道控制權(quán)的獲得與運(yùn)用。

   二、鐵礦石國際市場結(jié)構(gòu)與中國鋼企話語權(quán)的缺失

   世界鐵礦石供應(yīng)商只有兩個國家三個生產(chǎn)商：一個是澳大利亞的必和必拓和力拓、一個是巴西的淡水河谷。對于世界鐵礦石的需求與供應(yīng)來說，隨行就市的現(xiàn)貨交易方式有，但是并不是特別的多，一般都是采取年初談判的方式進(jìn)行價格確定。在鐵礦石的交易價格談判中，遵循著一個慣例：那就是三家鐵礦石供應(yīng)商每年有一個談判的，談判后的供應(yīng)價格為其他兩家共同遵守；而鐵礦石需求方是由韓國浦項、日本新日鐵和中國的寶鋼分別代表本國企業(yè)，每年選出這三家企業(yè)中的一個與鐵礦石供應(yīng)商進(jìn)行談判，談判后的采購價格為所有鐵礦石需求方共同的執(zhí)行價格。通過談判確定鐵礦石價格，再由寶鋼等大型鋼企進(jìn)口轉(zhuǎn)銷其他鋼廠。

   供需雙方形成了看似雙寡頭的競爭格局，實質(zhì)上鐵礦定價權(quán)卻是掌握在供給方的手中，供應(yīng)商議價能力更強(qiáng)。

   多年來，國際鐵礦業(yè)通過大規(guī)模兼并和收購，現(xiàn)已形成三分天下的格局，他們控制了全球主要鐵礦石生產(chǎn)量和貿(mào)易量。而與鋼鐵上游礦石企業(yè)的高集中度相比，世界鋼鐵業(yè)的集中程度則要低得多，鋼鐵企業(yè)彼此之間也缺乏緊密合作，這就決定了作為買方的世界鋼鐵業(yè)的總體砍價能力比較弱，在國際鐵礦石談判博弈中處于不利地位。而且，鋼鐵是資源轉(zhuǎn)化產(chǎn)品，在現(xiàn)有的技術(shù)條件下，必須依賴鐵礦石資源，幾乎沒有其他替代品，這也進(jìn)一步加強(qiáng)了鐵礦石供應(yīng)商的議價能力。

   三、生產(chǎn)主導(dǎo)下的過度競爭，國內(nèi)鋼鐵企業(yè)渠道談判能力弱
 
   不同于日本五大鋼鐵集團(tuán)作為單一整體與國際礦業(yè)巨頭談判，獲得更多的談判籌碼的狀況，中國鋼鐵企業(yè)更多是各自為政缺乏整合。盡管中鋼協(xié)和五礦協(xié)會多次通過提高準(zhǔn)入門檻，力圖控制鐵礦石進(jìn)口商數(shù)量，提高其競爭力，但這些措施多執(zhí)行不力。至今，擁有鐵礦石進(jìn)口資質(zhì)的企業(yè)仍有112家之多。中國極度分散的鋼鐵企業(yè)步調(diào)很難取得一致，從近幾年才開始作為一個整體參與鐵礦石談判。但是，他們把自己的饑渴表露地過于強(qiáng)烈，甚至就在我國鋼企代表與鐵礦業(yè)巨頭進(jìn)行談判時，一些小鋼鐵企業(yè)、進(jìn)口貿(mào)易企業(yè)卻在場外與這些礦業(yè)巨頭“暗送秋波”，這樣做，最終只是縮窄了中國鋼企的談判空間。 

   國內(nèi)這些數(shù)以百計有進(jìn)口權(quán)限的鋼廠，不斷地與礦山巨頭分散定價，甚至競相抬價，大大削弱了我國鋼鐵企業(yè)的議價能力。此外，當(dāng)前我國長期協(xié)議價下的進(jìn)口量只占總進(jìn)口的四成左右，也就是說，一半以上的進(jìn)口鐵礦石是以現(xiàn)貨方式進(jìn)口的，依靠現(xiàn)貨進(jìn)口方式的主要是我國為數(shù)眾多的中小鋼鐵企業(yè)，而現(xiàn)貨市場價格對長期貿(mào)易談判是有一定影響的。

   更糟糕的是，我國鐵礦石進(jìn)口的亂局會被鐵礦石供應(yīng)商所利用，如果現(xiàn)貨需求量增大，價格上漲，會降低鐵礦石供應(yīng)商談判的興趣，使他們在履行長期貿(mào)易合同方面不積極，等于變相地拆了我方鐵礦石談判的臺。另外，有不少通過現(xiàn)貨交易買進(jìn)鐵礦石的企業(yè)，不是把鐵礦石直接投入生產(chǎn)，而是大量囤積在港口等待升值，這種投機(jī)使得我國國內(nèi)的鐵礦石無法滿足需求，從而造成了鐵礦石供不應(yīng)求的假象，令鐵礦石供應(yīng)巨頭更加信心百倍。

   四、中國鋼企“重生產(chǎn)，輕渠道”與進(jìn)口依賴帶來結(jié)構(gòu)性缺陷

   改革開放之初，作為鋼鐵行業(yè)改革和轉(zhuǎn)型升級的戰(zhàn)略選擇，國內(nèi)各大鋼廠紛紛引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)備和技術(shù)，其中最多的來自日本新日鐵。比如寶鋼幾乎全部的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)都引進(jìn)自新日鐵；武鋼王牌產(chǎn)品硅鋼的生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)來自于新日鐵；山東萊鋼的中型軋鋼機(jī)工業(yè)設(shè)備和電氣設(shè)備分別來自新日鐵和東芝；太鋼的1549毫米熱軋技術(shù)由新日鐵提供……

   這些先進(jìn)的設(shè)備為中國鋼鐵企業(yè)的快速發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)，也為今日鋼鐵定價權(quán)缺失埋下了伏筆：日本先進(jìn)的鋼鐵生產(chǎn)設(shè)備無法“消化”中國低品味的鐵礦石，因此建成后的寶鋼只能選擇從澳大利亞和巴西進(jìn)口高品位的鐵礦石。

   在缺乏礦山控制權(quán)的背景下，中國鋼企逐漸成為任人宰割的羔羊。即使在中鋼協(xié)抵制國際礦商苛刻要求，采取一定的拒收措施時，國內(nèi)鋼企也難以下定決心，響應(yīng)號召，紛紛接受日韓簽訂的高昂訂貨價格。

   五、中國鋼鐵企業(yè)國際市場的渠道策略失誤與渠道控制水平低

   在日益嚴(yán)峻的鐵礦石供求形勢下，許多大型國際鋼鐵公司紛紛通過國際化經(jīng)營戰(zhàn)略，控制鐵礦石資源，以實現(xiàn)鐵礦石自給，減少鐵礦石價格上漲的負(fù)面影響。如日本的鋼鐵企業(yè)就長期致力于投資全球礦山業(yè)，通過全球化布局，不僅確保了鐵礦石的穩(wěn)定供應(yīng)，甚至成為鐵礦石價格上漲的受益者。反觀我國鋼鐵企業(yè)，由于總體實力弱小，中資企業(yè)在海外大規(guī)模鐵礦投資項目數(shù)量仍有待提高，這無形中加深了我國鋼鐵業(yè)對三大礦業(yè)巨頭的依賴，使得原本已處于弱勢的鋼鐵企業(yè)在鐵礦石價格談判中陷入更為被動的境地。