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商務(wù)談判

課程背景：

1、在現(xiàn)今企業(yè)界已達成共識：沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營銷人員是企業(yè)最大的成本！沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰(zhàn)機，最終損失業(yè)績，影響企業(yè)市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。

2、要么戰(zhàn)爭，要么談判。在人類的歷史上，這個選擇始終擺在人類的面前?？v觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值；出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對于銷售人員，談判能力直接影響公司的利潤；在實際的工作和生活中，我們發(fā)現(xiàn)無論是公司與公司之間的談判，還是個人與個人之間的談判，經(jīng)常會出這些情形：

1、報價過低，讓對對方鉆了空子；

2、沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；

3、談判最終雖然達成了協(xié)議，而自己總感覺沒有達到預(yù)期的目標。

如何成為真正的談判高手？如何與其他的談判高手過招？如何在各種大單銷售乃至人生的各個場合應(yīng)對自如？

答案是：需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。

課程大綱：

基于客戶心理的五維銷售模型

第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎(chǔ)

一、哪些因素會導(dǎo)致對方不信任我們？

1、銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信？如何培養(yǎng)自信呢？

2、淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產(chǎn)品／服務(wù)

3、需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應(yīng)對客戶各種問題

二、分組研討／分享：初次接觸時你是如何去建立好的第一印象？

1、形象走在成功前，銷售的本質(zhì)是推銷自我，第一印象決定接下來的溝通順暢度

2、找準話題，善用贊美會拉近彼此距離，避免公事公辦的刻板交流模式

3、請思考：為什么你說得順溜，對方卻毫無興趣？學(xué)會讓對方參與你的展示，會“聽”大于會說

4、知己般溝通的秘訣：like法則

5、廣結(jié)善緣是銷售人員人際關(guān)系不敗的秘密，記住人際互動的“潛規(guī)則”：互惠原則

三、做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素

一、請思考：我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因為一時氣憤而導(dǎo)致終止采購？

1、盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因

2、在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3、銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意

二、善用全腦思維拿下訂單

1、左腦利益，邏輯線索，理性思維

2、右腦關(guān)系，模糊意識，感性思維

3、討論：幾段對話帶來的不同感受

第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事

一、請思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買？

1、對方是否有支付能力？

2、在該公司／或日程生活中，對方是否有決策的能力

二、如何找對決策人

第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關(guān)鍵

一、什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？

二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？

1、基于前者的銷售溝通方式

2、兩種不同理念的結(jié)果

3、結(jié)論：專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求

三、需求角度下客戶的分類與溝通策略

1、不明確型

2、半明確型

3、完全明確型

四、善用提問引導(dǎo)需求

第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么

一、請思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是不要？

1、如何理解“價值”？

2、客戶心中的價值等式

3、影響價值的三個關(guān)鍵因素

二、價值塑造的方式

1、緊扣需求：依需求而推薦

2、展現(xiàn)優(yōu)勢：你能說出你產(chǎn)品的獨特賣點嗎？

3、導(dǎo)向利益：賣結(jié)果而不是賣成份

4、FABE法則應(yīng)用級話術(shù)

雙贏商務(wù)談判策略

一、談判，無所不在

1、 內(nèi)政外交，商場生活，處處有談判

2、 談判中盲區(qū)

3、 談判的定義

4、談判在談什么？

二、走上談判桌的三大條件

1、 有問題

2、 對方認為你能解決（能力或價值的展現(xiàn)）

3、 你是最優(yōu)選擇

三、什么因素影響了談判的結(jié)果

四、開局策略

1、善用發(fā)問，引導(dǎo)談判進程

2、搜集信息，大膽開局

3、審時度勢，開價策略

五、中期攻勢

1、蓄勢待發(fā)，謀定后動

2、信息助力，掌握主動

3、因人而已，及時變招

4、拉近與客戶距離，攻心談判

5、贏得談判的關(guān)鍵

六、攻守兼?zhèn)涞乃囆g(shù)

1、探尋底價的策略

2、面對僵局，從容應(yīng)對

3、攻守平衡為制勝之道

4、談判中要學(xué)會吊胃口

5、正確面對自身短板

七、談判收尾與進階思考

1、讓步策略

2、反悔策略

3、談判的關(guān)鍵—調(diào)整對手心理預(yù)期

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