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在最近寫(xiě)過(guò)的兩篇文章中，我相繼談了一個(gè)相同的話題：作為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，一定要嘗試學(xué)習(xí)進(jìn)行商業(yè)模式分析，否則很容易淪為一個(gè)單純的產(chǎn)品設(shè)計(jì)者。時(shí)間久了，產(chǎn)品經(jīng)理很容易陷入到“我只關(guān)心我做的產(chǎn)品的KPI是達(dá)到了沒(méi)有”這種短視思維模式。

作為產(chǎn)品經(jīng)理，無(wú)論是用戶產(chǎn)品經(jīng)理，數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理，或是商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理，我們關(guān)心的不僅是用戶價(jià)值，數(shù)據(jù)分析工具好不好用，或是廣告投放平臺(tái)的策略，還應(yīng)該嘗試關(guān)心自己所做的產(chǎn)品在整個(gè)公司體系中的價(jià)值，我們需要的不僅是產(chǎn)品設(shè)計(jì)方法，還需要一些產(chǎn)品思維方法論。

共享單車已經(jīng)成為過(guò)去一年繞不過(guò)的一個(gè)關(guān)鍵話題，無(wú)論各種模式的分析和猜測(cè)，往往都是立足于用戶端、投資人端來(lái)思考的，期間很多八卦滿天飛，很少有人去認(rèn)真討論其背后的商業(yè)模式。此前摩拜單車的創(chuàng)始人胡瑋瑋在一席演講時(shí)表示，如果做失敗了，大不了做了一件公益。這個(gè)言論更是讓共享單車盈利問(wèn)題變得撲朔迷離。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，18家共享單車玩家已經(jīng)完成超過(guò)30億人民幣的融資，可是看起來(lái)運(yùn)營(yíng)成本如此之高的共享單車，真的有盈利可能嗎？

首先聲明：我認(rèn)為共享單車可以盈利，但我會(huì)先分析不可能盈利的模式，再分析可能盈利的模式。

四種常見(jiàn)模式，讓共享單車盈利變?yōu)椴豢赡?/span>

我們通過(guò)總結(jié)共享單車所有可能的盈利模式，認(rèn)為其中的四種模式讓共享單車盈利變?yōu)椴豢赡堋?/span>

單邊交易模式

今天還在路上跑的各種共享單車，所使用的都屬于單邊交易模式：

用戶掃碼開(kāi)鎖，騎行結(jié)束后自動(dòng)扣費(fèi)。這種模式的盈利空間是可以進(jìn)行比較精準(zhǔn)的測(cè)算的，而且天花板比較低。

舉例來(lái)說(shuō)。

比如摩拜單車，一輛車如果費(fèi)用是1500元，自然折舊周期是4年，那么每年的折舊成本是不到400元，每天大約1元。如果再算上投放、維護(hù)、損壞、偷盜等運(yùn)營(yíng)成本，一輛車每天的運(yùn)營(yíng)成本大約可以是2-3元。如果每次騎行的費(fèi)用是1元，那么如果每天每輛車被騎3次，則可以打平成本，高于3次則可以盈利。

這種模式是典型的單邊供需交易，不屬于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)模式，比較像傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式：

自行車廠商把車賣(mài)給摩拜單車，摩拜再來(lái)通過(guò)單次租用的方式，向C端用戶提供租用服務(wù)，按次付費(fèi)。

這種模式實(shí)際上不算是共享經(jīng)濟(jì)模式，而是單邊的租賃模式。對(duì)于摩拜而言，它獲取到盡可能多的C端用戶就非常重要，早期需要通過(guò)各種打折促銷的方式把用戶拉上來(lái)，然后培養(yǎng)習(xí)慣，再想辦法提升每輛車的使用頻率。

如果一個(gè)城市里騎自行車的人只有100萬(wàn)，摩拜需要想辦法把這100萬(wàn)人都攔在手里，它的競(jìng)爭(zhēng)模式就是傳統(tǒng)的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪的只有單邊用戶，所以只能打價(jià)格戰(zhàn)，只能想辦法刺激需求。這種模式的天花板很低，可能一個(gè)城市只能運(yùn)作到每輛車每天被騎3次，將將打平成本，盈利很難。

押金金融模式

在單邊交易之外，幾乎所有的共享單車平臺(tái)都開(kāi)啟了“要使用先交押金”的模式，押金從每人99元到299元不等。

我們算一筆張，如果一個(gè)共享單車平臺(tái)可以拉入1000萬(wàn)C端用戶，每人押金200元，用戶每次退回押金的平均周期是6個(gè)月，那么這個(gè)平臺(tái)就可以保障在半年時(shí)間里始終保持多達(dá)20億人民幣的現(xiàn)金儲(chǔ)備。這么多錢(qián)不去投資真是可惜了，如果年化率是5%，那么一年下來(lái)這個(gè)平臺(tái)至少可以多賺1個(gè)億。

這種空手套白狼的玩法，其實(shí)是典型的金融投資，無(wú)論銀行、保險(xiǎn)，或者一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都是這么玩，而且風(fēng)險(xiǎn)很低。可是對(duì)于共享單車平臺(tái)而言，這種盈利的天花板也很低。因?yàn)镃端用戶的上限決定了押金規(guī)模，本質(zhì)上和第一種模式是一樣的。這種模式可能可以幫助平臺(tái)打平成本，但是指望它大規(guī)模盈利是不現(xiàn)實(shí)的。

雙邊共享單車模式

有一種假設(shè)，如果共享單車平臺(tái)可以拉入足夠多的C端用戶，也就是說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)足夠大了，是不是可以真正實(shí)現(xiàn)共享單車模式——單車不是平臺(tái)來(lái)提供，而是由個(gè)人或者租車公司來(lái)提供。

1.C2C式的共享單車模式

假如C端用戶足夠多，摩拜或者ofo可以嘗試將“密碼鎖 GPS”租給個(gè)人，鼓勵(lì)個(gè)人將自己的單車投放到平臺(tái)來(lái)讓他人騎行使用，自己收取租用分利。這個(gè)方法很像滴滴順風(fēng)車。

但是這個(gè)模式有個(gè)很大的問(wèn)題，單車不是汽車。我可以讓別人來(lái)坐車，但我不會(huì)把車隨便借給別人，或者說(shuō)得更具體一點(diǎn)，我不會(huì)把貴重的東西隨便借給別人。那么，可能出現(xiàn)一個(gè)情況，大家共享出來(lái)的都是一些比較差、比較難騎的車，進(jìn)而也就沒(méi)人愛(ài)惜這些車，市場(chǎng)就會(huì)越來(lái)越亂，這有點(diǎn)像“劣幣驅(qū)逐良幣”。

但仍然存在一種可能，就是我把我那價(jià)值1000元的單車租給愛(ài)惜它的人，就像Airbnb的模式，那些對(duì)騎行品質(zhì)要求比較高的高端用戶，他會(huì)比較愛(ài)惜我的車，而且租賃費(fèi)用也比較貴，屬于消費(fèi)升級(jí)的范疇。

但是這種模式的空間到底有多大，還需要深入分析，畢竟從廣大的單車用戶中挖掘出高端用戶，其轉(zhuǎn)化率到底多少為未可知，應(yīng)用場(chǎng)景也和現(xiàn)在的共享模式區(qū)別很大，盈利空間也不好計(jì)算。

2.B2C式的共享單車模式

另一種單車共享模式，有可能是出現(xiàn)一些專門(mén)的租車公司，他們替代了如今摩拜和ofo的一些工作，專門(mén)來(lái)做供給和區(qū)域運(yùn)營(yíng)。這種模式比較像攜程上的租車，一邊對(duì)接租車需求的C端用戶，一邊對(duì)接本地的租賃公司。

這種模式在O2O時(shí)代，有一個(gè)響亮的名字，叫做“城市合伙人”。本地運(yùn)營(yíng)單車，可以將風(fēng)險(xiǎn)從平臺(tái)剝離，平臺(tái)只專注于確保服務(wù)品質(zhì)監(jiān)控和平臺(tái)本身的維護(hù)，有一些像淘寶的O2O化。

但是這種模式的運(yùn)作難度巨大，本地運(yùn)營(yíng)最怕地頭蛇跳過(guò)平臺(tái)自主運(yùn)營(yíng)。在中國(guó)的三四線城市，地頭蛇的話語(yǔ)權(quán)特別大，自建區(qū)域平臺(tái)是非常有可能的。此外，要想實(shí)現(xiàn)B2C模式，必須把所有的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)都標(biāo)準(zhǔn)化，并且確保本地化可以快速?gòu)?fù)制，這對(duì)于平臺(tái)的挑戰(zhàn)頗大。當(dāng)然，這種模式一旦跑通，平臺(tái)就會(huì)變輕，運(yùn)營(yíng)效率可以極大提高。

當(dāng)然，這種模式的變現(xiàn)周期會(huì)比較長(zhǎng)，參考滴滴、易到用車，就可以看到這種抽成模式的盈利空間也不會(huì)特別大。

3.C端用戶增值服務(wù)模式

這種模式本來(lái)不想寫(xiě)的，因?yàn)樗豢赡茉诠蚕韱诬囍信芡ā：髞?lái)想想還是寫(xiě)出來(lái)，我們可以一起看看它為什么跑不通。

所謂增值服務(wù)模式，指的是為一端用戶提供專屬的增值服務(wù)，然后讓用戶為增值服務(wù)買(mǎi)單。在這里，我們只看C端用戶的增值服務(wù)可能。在國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)中，最有名的增值服務(wù)非QQ會(huì)員莫屬，各種特權(quán)，各種顏色的鉆令人眼花繚亂，讓付費(fèi)用戶大呼過(guò)癮。

后來(lái)的陌陌會(huì)員、珍愛(ài)網(wǎng)會(huì)員什么的，都和QQ會(huì)員殊途同歸。它們都是為C端用戶提供了專屬的增值服務(wù)，然后讓用戶付費(fèi)。這種盈利模式的空間巨大，陌陌在用戶一個(gè)億的時(shí)候就可以做到盈利2000萬(wàn)美金。

可是這個(gè)模式在共享單車?yán)锘九懿煌?，原因只有一個(gè)——最后一公里解決的是到達(dá)問(wèn)題，而不是騎什么水平的車的問(wèn)題。增值服務(wù)需要給我?guī)?lái)有價(jià)值的社交屬性，而普通單車不太存在社交屬性，除非是單車發(fā)燒友，否則很難有人需要通過(guò)單車標(biāo)榜自己，所以付費(fèi)意愿也就不存在。

尋找到最合適的付費(fèi)方，讓盈利空間變得巨大

看完上面四種經(jīng)常被人們討論的模式，讓人幾乎大呼“共享單車盈利幾乎不可能”。沒(méi)錯(cuò)，如果始終站在C端用戶的角度來(lái)看，上面四種模式都難以盈利，作為一種線下交易的場(chǎng)景，怎么設(shè)想都逃不開(kāi)交易本身，千百年來(lái)人們幾乎把所有可能的交易場(chǎng)景都嘗試過(guò)了，所有的交易投入產(chǎn)出比都可以測(cè)算出來(lái)，人群也可以分出來(lái)，盈利空間大不大一目了然。

可是，站在互聯(lián)網(wǎng)的角度，盈利不能只看交易本身，更不能只看C端用戶。盈利需要找到最合適的付費(fèi)方，幫助付費(fèi)方創(chuàng)造最大的價(jià)值，然后讓這個(gè)價(jià)值為自己盈利。

舉個(gè)例子：

看完這個(gè)例子，我們看到了一個(gè)很有趣的現(xiàn)象。Google當(dāng)年的困境是，手里有大把的C端用戶，可是這些用戶沒(méi)法付費(fèi)，看起來(lái)像是在為這些C端用戶免費(fèi)提供技術(shù)服務(wù)，盈利幾乎無(wú)從談起?；剡^(guò)頭來(lái)看看，發(fā)現(xiàn)今天的共享單車也是這個(gè)問(wèn)題，手里有大把的C端用戶，可是用戶付費(fèi)價(jià)格很低，成本打平都很難，盈利也就很難。

可是，除了這些表面的特征之外，Google和共享單車還有一個(gè)關(guān)鍵的相似點(diǎn)——手里握有所有用戶的行為數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)能做什么？

有了數(shù)據(jù)，我們就要問(wèn)了，數(shù)據(jù)能做什么？

這個(gè)事情可能會(huì)讓你毛骨悚然。通過(guò)數(shù)據(jù)建模，可以把一個(gè)人的所有都具象化出來(lái)。你喜歡什么、你家里消費(fèi)水平如何、健康情況、走在路上時(shí)會(huì)不會(huì)想喝奶茶、早晨喜歡吃什么，等等，大數(shù)據(jù)都可以具象化出來(lái)。

Google在過(guò)去十幾年證明了一件事情，通過(guò)數(shù)據(jù)規(guī)?；治?，可以幫助廣告主過(guò)濾得出比較精準(zhǔn)的群體受眾，并進(jìn)行有目的性地廣告投放，從而幫助廣告主提升目標(biāo)用戶的轉(zhuǎn)化率，節(jié)約廣告成本，提升廣告效率。Google在一定程度上革了電視媒體的命，在國(guó)內(nèi)，百度也一定程度上革了央視的命。

可是Google的數(shù)據(jù)不完善，只能細(xì)化到群體，不能細(xì)化到個(gè)人。所以轉(zhuǎn)化率只能比媒體高一些，但卻不能做到為轉(zhuǎn)化結(jié)果負(fù)責(zé)的廣告投放。

比如，Google可以做到大約1000次-10000次展現(xiàn)，可以轉(zhuǎn)化10個(gè)目標(biāo)用戶。這種轉(zhuǎn)化率浮動(dòng)空間很大，效果很難評(píng)估。如果Google可以精準(zhǔn)到個(gè)人的數(shù)據(jù)分析，那么可能可以保障每1000次展現(xiàn)，就可以帶來(lái)至少10個(gè)目標(biāo)用戶，廣告的溢價(jià)空間也就變大了。

腦洞大開(kāi)的數(shù)據(jù)盈利模式

現(xiàn)在數(shù)據(jù)在手了，我們嘗試開(kāi)個(gè)比較大的腦洞。

任何能夠接觸到C端用戶的產(chǎn)品形態(tài)都能夠被稱作流量，過(guò)去是網(wǎng)頁(yè)，未來(lái)可能就是人工智能 智能硬件。一個(gè)助手機(jī)器人、家里的一臺(tái)智能冰箱、一個(gè)智能手環(huán)、一個(gè)智能家用機(jī)器人等等。因?yàn)檫@種產(chǎn)品變得無(wú)處不在，此時(shí)一個(gè)用戶的各方面信息全部被數(shù)據(jù)化了，那么那個(gè)時(shí)候的廣告投放形式可能會(huì)發(fā)生翻天覆地地變化，任何形式的人機(jī)交互都會(huì)變成百度的廣告投放承載。

曾經(jīng)只能通過(guò)網(wǎng)頁(yè)來(lái)承載廣告的形式，可能會(huì)變成由一系列人機(jī)交互的智能硬件和人工智能產(chǎn)品來(lái)承載廣告，而智能硬件的商業(yè)模式也會(huì)變化。

所以，摩拜單車或者ofo單車本身，是否就可以成為線下最后一公里廣告體系的承載端？

摩拜和ofo在數(shù)據(jù)盈利模式上可能會(huì)有什么不同

看到這里，我猜你可能會(huì)有個(gè)疑問(wèn)“單車怎么可能承載廣告，難道要加個(gè)屏幕嗎”。

現(xiàn)在我們嘗試來(lái)具體分析一下摩拜和ofo在數(shù)據(jù)盈利模式上可能會(huì)有什么不同。

1.摩拜可能會(huì)介入到線下最后一公里支付交易

摩拜擁有的數(shù)據(jù)很豐富，因?yàn)樗蠫PS。它能夠得到你住在哪里、在哪里工作、每天途徑哪里、在哪里短暫停留過(guò)，等等。

為什么摩拜可以做成這件事？答：騰訊投資了摩拜。微信支付已經(jīng)打通了線下90%的在線支付場(chǎng)景，微信需要在這些場(chǎng)景中豐富最后一公里導(dǎo)流能力，從而將支付的流量做到更大。

而能夠?yàn)槲⑿盘峁┳詈笠还飳?dǎo)流的，必須是一個(gè)可以繪制人們出行數(shù)據(jù)的精細(xì)化地圖級(jí)應(yīng)用，這方面恰好是騰訊缺失的。

摩拜幫助騰訊繪制了這張豐富的地圖，摩拜創(chuàng)始人在一席演講時(shí)播放了摩拜繪制出來(lái)的北上廣深一天24小時(shí)的出行地圖，從圖中可以看出其數(shù)據(jù)量精細(xì)得驚人。

摩拜單車?yán)L制的深圳24小時(shí)出行地圖

當(dāng)有了這張地圖，再加上騰訊的微信支付，我上面描繪的“奶茶店創(chuàng)收”場(chǎng)景才有可能跑通。

在這里我有一個(gè)小猜測(cè)，關(guān)于為什么阿里沒(méi)有投資摩拜？按理說(shuō)支付寶和微信支付是直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，二者的模式可謂一毛一樣，可是阿里卻沒(méi)有高價(jià)投資摩拜。

我猜測(cè)其最有可能的原因是，阿里手里已經(jīng)有了高德地圖，它不需要再花費(fèi)如此高價(jià)投資摩拜這種風(fēng)險(xiǎn)度如此高的項(xiàng)目。據(jù)了解高德每天可以繪制至少2億用戶的精細(xì)化出行數(shù)據(jù)，其精細(xì)程度一點(diǎn)也不比摩拜差。所以，這也在一定程度上解釋了，百度沒(méi)有入局的原因，畢竟百度一方面沒(méi)有線下支付場(chǎng)景，另一方面百度還有百度地圖。

2.ofo可能會(huì)介入到汽車市場(chǎng)

那么，ofo是不是也會(huì)走和摩拜一樣的路數(shù)呢？我猜不太可能。

一方面ofo背后沒(méi)有像微信支付這樣的大腿，一方面ofo沒(méi)有GPS，它的數(shù)據(jù)完全來(lái)自于用戶的手機(jī)，這種數(shù)據(jù)在精細(xì)化程度上就差了很多。那么，ofo會(huì)如何通過(guò)數(shù)據(jù)盈利呢？

我們看看ofo背后的投資方是誰(shuí)——滴滴出行。

滴滴想做汽車市場(chǎng)的交易早已不是什么秘密，滴滴的試駕、租車，甚至保險(xiǎn)業(yè)務(wù)都與汽車的交易和后市場(chǎng)相關(guān)。手里握著如此大量的用戶人群，滴滴考慮的如何把這些用戶一步一步變成買(mǎi)車的用戶。在中國(guó)，有車有房是傳統(tǒng)觀念，縱使共享經(jīng)濟(jì)如何熱鬧，買(mǎi)車依然是年輕人不可缺失的需求。年輕人平均換車的周期，已經(jīng)從5年換一次車，降低到每3年換一次車。

ofo在運(yùn)營(yíng)策略上也印證了它期望盡可能多得抓住低消費(fèi)力年輕用戶群體。無(wú)論是單車成本、投放比例、投放區(qū)域選擇、運(yùn)營(yíng)模式都證明ofo在向潛在汽車消費(fèi)群體滲透。

小結(jié)

當(dāng)線上流量紅利消失，所有的企業(yè)都在尋找新的流量，可是有一部分企業(yè)在嘗試從流量中挖掘出深層的價(jià)值，從而找尋更加豐富的盈利模式。

數(shù)據(jù)化是這種深層挖掘基礎(chǔ)和保障，大數(shù)據(jù)和人工智能的火熱也印證了數(shù)據(jù)分析的未來(lái)越來(lái)越美好。但是，并非任何數(shù)據(jù)模式都可以盈利，想要讓數(shù)據(jù)產(chǎn)生價(jià)值，要么能夠?yàn)楦顿M(fèi)方創(chuàng)造額外收入，要么為付費(fèi)方節(jié)約額外支出，要么能夠降低付費(fèi)方現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

作為產(chǎn)品經(jīng)理，我們需要更深刻地理解商業(yè)模式的價(jià)值，這樣才能幫助自己在工作中找到定位和未來(lái)的職業(yè)規(guī)劃，也能更好地規(guī)劃產(chǎn)品的發(fā)展。

還是那句話，對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理而言，不懂得商業(yè)模式，只能是一個(gè)初級(jí)的產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)者。