是不是公司地段不好？

是不是維修收費太高？

是不是自己技術(shù)水平不夠？

我覺得，其實都不是。

我要說的是，搞工業(yè)設(shè)備維修的公司，真正靠技術(shù)立足于市場上的，少之又少。你將面臨幾方夾擊，沒有點真才實學還真的沒有辦法存活下來！首先你搞工業(yè)設(shè)備維修，不管是修變頻器，調(diào)速器，伺服器……統(tǒng)統(tǒng)都是動了設(shè)備生產(chǎn)商的奶酪！！普通大眾對工業(yè)設(shè)備可能并不敏感，因為和自己的生活無太多關(guān)聯(lián)，但你知道嗎？西門子工業(yè)設(shè)備一年在中國的銷售額大于一個海爾的總營收，ABB的產(chǎn)品銷售額在國內(nèi)一年是幾百個億。是不是有點訝異？工業(yè)設(shè)備原來這么來錢啊。

科比變頻器維修

這些巨頭賣了產(chǎn)品，也激活了其售后服務(wù)。我告訴你，工業(yè)生產(chǎn)商的售后服務(wù)才是塊大蛋糕。保修期一過，設(shè)備出了問題要找人家解決吧。可以，別忘了人家技術(shù)人員從出門起就開始計時，工資是以小時為單位的。

另一類維修公司，是從代理商處衍生出來的，工業(yè)設(shè)備經(jīng)銷是一個系統(tǒng)的工程，代理商是一方割據(jù)勢力，掌握有很多售后資源，附帶的維修公司也就誕生了。

以上是兩大強大勢力，在工業(yè)設(shè)備維修領(lǐng)域掌握著絕對的話語權(quán)。廠家是生產(chǎn)商，自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，什么硬件軟件問題，都不是事兒。廠家的售后維修從不動烙鐵、換件維修。經(jīng)銷商也厲害，手下一幫工程人員隨時候命，賣出的設(shè)備數(shù)量比你聽說的都多，應(yīng)用、編程、組態(tài)都不是問題。聽起來很強大對不對？

但是客戶就悲催了，因為售后的費用那也是杠杠的高啊！你的設(shè)備越高端，高昂的維修費也會讓你的心情越惆悵。于是，很多維修公司（比如我們）就在這夾縫中生存了下來，也過得比較滋潤。拿我以前就職的公司說吧，人員組成：老板2人，一個管技術(shù)，一個抓市場，加上我和文員，四個人，一年下來一百六十多萬。很多大蝦可能嗤之以鼻，一百六十多萬頂個屁呀，想想我們公司……！我要說的是，除去支出，公司凈利潤120多萬，可能好多搞貿(mào)易的朋友看到這里心情會有點不好了。

這就是純粹搞工業(yè)設(shè)備維修的公司。像北上廣深，很多很多的公司就是這樣神一樣地存活著，他們沒有穩(wěn)定的維修業(yè)務(wù)，精通各種進口設(shè)備的維修。這些公司，主要把精力集中在維修高端高價值的工業(yè)設(shè)備上。盡力避開低端低價值設(shè)備維修的這片紅海。技術(shù)精練，信譽良好，人員也不多。我總結(jié)經(jīng)驗，主要有以下幾點：

回到開頭的話題，如果你已經(jīng)有了這樣的技術(shù)積累，想出來單挑，想開一家屬于自己的自動化設(shè)備維修公司，怎樣找自己的客戶資源呢？要知道這是一個很具體的問題，再牛叉的樂者，沒有聽眾，你的樂章就是風聲雨聲汽車喇叭聲一樣，不值一提。

對于初創(chuàng)公司來說，先存活下來就是關(guān)鍵，工業(yè)設(shè)備維修也有地域限制，哪個廠家都不想將自己的設(shè)備送去遙遠的地方維修。起步的時候在一些工業(yè)園和五金機電城搞個門面開干，不失為一個辦法。

接下來，不管你技術(shù)多牛，開始的時候格調(diào)也不用定得那么高，要知道工程師和市場天生就是相悖的。我有個朋友原來在上海電氣上班，后來出來自己搞了一個自動化設(shè)備公司，主攻新疆市場。半年后他發(fā)現(xiàn)一個問題，就是給客戶報價，客戶總是不認可，報不上價。后來換了業(yè)務(wù)來報價，發(fā)覺業(yè)務(wù)報的平均價格可以高出20%，而且客戶也樂于接受?？偨Y(jié)經(jīng)驗就是他是工程師思維，實事求是，做業(yè)務(wù)是市場思維，會揣摩客戶的心思，也懂得做加減法。

作為維修人員，明白自己的實力也是很重要的。市場上有很多推廣公司，把自己包裝的無所不能，憑兩張圖片就說自己是這個品牌的高手，是維修終極者。很多廠家也信以為真，設(shè)備送走后得到的反應(yīng)是無法維修，耽誤時間不說，回來時自己的設(shè)備已經(jīng)面目全非，要真正趕時間出產(chǎn)品的，那還不誤了事？

個人以為，真正弄懂一個品牌的習性并非易事，更不要笑談自己就是終極者，想當年我想自己出來干的時候，早兩年就將自己維修的圖片整理成冊，圖紙繪制，進行元件品種歸類，出來單干時，照樣差點摔了個四足朝天——主要是沒有客戶。所以單有準備還不夠，一些歷練，自己沒做，是永遠體會不到的。

市場上大家都在找自己的合作伙伴，遠在天邊近就在眼前，要和客戶建立信任，要讓他明白你的技術(shù)實力，是需要時間的。我剛開始，兩個人，幾臺設(shè)備，一間寫字樓，公司就開業(yè)了。雖然對自己的技術(shù)一點不擔心，可客戶會知道嗎？

后來，附近的一家公司要找能修伺服器的，幾家都不太理想。我們在網(wǎng)上遇見，于是合作開始，還算比較順利。后來他公司的KUKA機械人壞了，故障有時無法啟動，有時又可以啟動。說讓我給他找一位能維修KUKA的公司。這真是讓人哭笑不得，我說不用找了，我就會搞，對方半信半疑。維修主管小心翼翼地交給我，一再叮囑不要擴大故障，結(jié)果我第二天就給他了，一裝機設(shè)備正常工作了。有了這個案例，他公司的西門子，ABB的設(shè)備我也能承接一些。后來幾臺庫卡kr16機械人硬件維修也全部交給我完成。

三菱變頻器

沒有價值認可，你也變得不再重要！客戶要的是結(jié)果，至于過程，他們并不關(guān)心。

砍價時，總有大佬問：元件費用幾許？答：原價成本1%，找出那個壞元件成本99%，你自己找出來我免費給你更換。要讓他明白，你又快又準又輕松地搞定這個設(shè)備，是有技術(shù)含量的。干技術(shù)的如苦行僧，苦行僧走出來的路，你跟我坐在轎車里談感受，是不是有點滑稽？

有一個例子，陜西西安有位客戶的倫茨伺服器壞了，西安的同行搞得焦頭爛額，最后連驅(qū)動板也換了，故障不但沒有解決，反而報警驅(qū)動型號錯誤，這下傻眼了。廠家急得不行，于是打飛的來廣州，最后檢查的結(jié)果是什么？是驅(qū)動板跳線電阻阻值問題。對于進口設(shè)備來說，搞明白這些必須有經(jīng)驗積累。

還有一次，東莞一個客戶，一臺歐陸590調(diào)速器，設(shè)備是270a，但每次開機，調(diào)速器直接識別為725a，再怎么調(diào)整也只能在500a，還換了主板，故障依舊?？蛻糇詈竽眠^來維修，也是電阻阻值問題。歐陸調(diào)速器的輸出功率檢測是以型號額定值來換算的，型號錯誤，很可能輸出飆到270a，實際輸出電流也就一百來安，電機無力，根本無法用。電阻值變大很常見，龜毛的是，這次是阻值變小。沒經(jīng)驗?zāi)氵€真不好下手。同樣的情況在科比f5變頻器也一樣存在。進口的品牌在電路設(shè)計上更傾向于用硬件代替軟件，認為硬件比軟件調(diào)配的參數(shù)更穩(wěn)定一些。這在歐洲工控設(shè)備中是比較常見的。什么叫技術(shù)？在客戶眼里，你能搞定別人不能搞定的東西才有技術(shù)含量。

什么叫有錢大家賺？就是你給他解決了問題，對方也能拿點好處費，不亦樂乎！

天底下沒有一個人能賺完所有的錢，錢這個東西，你越放開，它就越聚攏來。你抓得越緊，它就離你越遠。如果技術(shù)過硬，越是芯片級維修，成本越低。

比如ABB agdr71c驅(qū)動板，買一張幾千元，但如果維修，成本基本可以控制在200元之內(nèi)，由此可見一斑。

自己做老板，眼高手低也是不行的，別一出來就想著和大廠合作。大廠是有誘惑力，但襄王有夢，神女未必有心，大廠的門道深，人情故事復雜。也有的廠家管理人員，把維修當成一個賺外快的工具，你給他報價，他給你一通狂砍，好不容易達成協(xié)議，然后他再讓你給他開高出維修價值的發(fā)票。對于這樣的客戶，很明顯是做不長的，也沒有尊重你技術(shù)的意思，維修只不過是他變現(xiàn)的一個工具。這樣的客戶，說白了就是現(xiàn)實版的《漁夫和金魚的故事》，這樣的客戶不要太在意，也不值得用心去經(jīng)營。

倫茨伺服器

工控論壇。原文僅代表作者觀點