一、談判不高深，職場(chǎng)生活隨處見(jiàn)。

年后剛收假，有朋友向我透露自己打算另覓東家。

“你原來(lái)的單位不是挺好的嗎？五險(xiǎn)一金也交著，工資待遇也不錯(cuò)，為什么想要離開(kāi)呢？”

“哎呀，你不懂，原來(lái)一個(gè)部門(mén)同事休完產(chǎn)假，打算回家?guī)?。她休假期間的工作就是我兼著做，現(xiàn)在不回來(lái)還是我在做，老板也不招人，簡(jiǎn)直累死了！”

“那你打算跳槽的原因就是工作任務(wù)重嘍？”

“也不是，雖然剛開(kāi)始經(jīng)常加班，但現(xiàn)在走上正軌了，拿下還是沒(méi)有問(wèn)題。關(guān)鍵多做了那么多事，老板也沒(méi)個(gè)話?！迸笥岩荒樀奈?。

“哦，原來(lái)你在這心塞呢。那你找老板談??！”

“你又不知道我，嘴笨，可能還沒(méi)有提，就被高情商的領(lǐng)導(dǎo)招撫了，事后才悔之莫及?！?/p>

“你得學(xué)習(xí)些談判技巧，這樣才能跟老板談加薪啊，不然總這么被動(dòng)?！?/p>

“啥？談個(gè)工資，還要談判技巧。又不是警匪片里的談判專(zhuān)家，說(shuō)服歹徒放開(kāi)人質(zhì)，舉手投降。”朋友邊說(shuō)邊用手卷成筒狀，學(xué)著影視劇中的談判專(zhuān)家，讓我放下武器，快點(diǎn)投降。

“你對(duì)談判還是有點(diǎn)誤解的，給你找一個(gè)秘密武器——《麥肯錫教我的談判武器》。作者是尚杉尚孝，沃頓商學(xué)院MBA，紐約證券交易所認(rèn)證主管、認(rèn)證分析師，談判與邏輯領(lǐng)域的專(zhuān)家，在麥肯錫公司干了很多年呢。不僅有談判技巧，而且邏輯思維的講解非常實(shí)用?！?/p>

從書(shū)架上找到書(shū)和筆記，讓她自己回家用功。

可能許多人跟我和朋友一樣，對(duì)談判有誤解，以為很高大上。應(yīng)該出現(xiàn)在股份、重組、清算以及電視上那些高逼格的場(chǎng)合。

其實(shí)呢，我們每天都在談判。買(mǎi)東西時(shí)讓老板再便宜點(diǎn)，房東漲租時(shí)扮可憐說(shuō)臣妾做不到，不想洗碗時(shí)向家人撒嬌耍賴(lài)，快遞包裝破壞時(shí)與商家的親來(lái)親往等等。我們不以談判為事業(yè)，卻不能避免工作生活中的處處談判。

二、了解什么是談判

談判很重要，那到底什么是談判？

尚杉尚孝在《麥肯錫教我的談判武器》這樣定義到：談判就是讓談判對(duì)手采取己方所期待行為的過(guò)程。

良性談判應(yīng)該是兩相情愿，雙方皆喜的一攬子交易。雙方能感受到利益與公平，確信條款能得到遵守。

在談判之前首先應(yīng)該明確我們的目標(biāo)，才會(huì)有的放矢。但談判的目的這一部分作者講解的不多，在《沃頓商學(xué)院最?lèi)?ài)歡迎的談判課》中有對(duì)此倒有大量的介紹——談判應(yīng)該是目標(biāo)至上，目標(biāo)應(yīng)該是談判結(jié)束時(shí)最想要的，是我們最深層次想要的。

比如我上述朋友想跳槽的事件，他真實(shí)的目的并不是換一家公司，而是提高自己的收入。如果明白這個(gè)目的，他首先要做的是準(zhǔn)備跟老板談判，而不是負(fù)氣去尋找另一家公司。如果解決不好這個(gè)公司的問(wèn)題，即使換個(gè)游泳池面試涉及到薪酬、待遇的談判可能會(huì)遇到同樣的問(wèn)題。

三、邏輯先行

這本書(shū)最大的優(yōu)點(diǎn)在于，并非孤立地討論談判技巧，而將邏輯性作為不可或缺的重要部分，在第二、三章鋪開(kāi)講述。

1、準(zhǔn)確表達(dá)

作者在文中有提及準(zhǔn)確傳達(dá)信息的4個(gè)技巧：分條寫(xiě)出，明確論點(diǎn)；活用數(shù)字，避免誤解；明確5W1H；使起承轉(zhuǎn)結(jié)清晰明白，博取讀者的關(guān)注。

這個(gè)思路完全可借鑒于我們的年終總結(jié)或者向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，很實(shí)用。

2、按寫(xiě)議論文的套路來(lái)理清邏輯

要做到邏輯性，首先要有明確的主張。作者在書(shū)中用了兩個(gè)很準(zhǔn)確的形容詞——清晰明白和簡(jiǎn)潔易懂。

這跟我們?cè)?jīng)學(xué)寫(xiě)議論文的論點(diǎn)相一致。提出論點(diǎn)，擺出論據(jù)，進(jìn)行論證。在這里要注意一點(diǎn)，那就是“論據(jù)能夠正確支持主張”

除了理論上的闡述，作者也詳細(xì)介紹了兩種有助于邏輯思維交流的有效工具，即邏輯金字塔。

3、邏輯金字塔工具的運(yùn)用

邏輯金字塔有兩種用法：自下而上法與自上而下法。

“自下而上法與按主題分組”這是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、制定對(duì)策、最終決策等所有分析思考的根本。在不同領(lǐng)域的前提下，要想分析并理性地理解混沌的現(xiàn)實(shí)，首要關(guān)鍵就是把握整體結(jié)構(gòu)。把觀察到的個(gè)別現(xiàn)象問(wèn)題點(diǎn)——即子信息——集中起來(lái)，然后根據(jù)某個(gè)共同項(xiàng)進(jìn)行區(qū)分整理，即”分組提練“。接著提取每個(gè)共 同項(xiàng)的詳情（關(guān)鍵信息），進(jìn)一步抽象化，直達(dá)問(wèn)題的本質(zhì)（主信息）。

自上而下法，指從頂端的”主信息“出發(fā)，向下發(fā)展出為”主信息“增強(qiáng)說(shuō)服力所必需的”關(guān)鍵信息“，以及每個(gè)”關(guān)鍵信息“的”子信息“的手法。關(guān)鍵題：不重疊，不遺漏（MECE）

4、基于邏輯思維的問(wèn)題解決流程

首先要明確課題或問(wèn)題；然后摸索出多個(gè)替代方案；然后根據(jù)適當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇最佳力量

5、清晰表達(dá)的技巧

明確主語(yǔ)和謂語(yǔ)；使用邏輯連接詞；降低表達(dá)的抽象度：高度抽象的表達(dá)方式：推進(jìn)、促進(jìn)、重新評(píng)估、構(gòu)建、強(qiáng)化、增大、合理化、激活

以上文朋友談加薪的事件為例，在正式與老板談判之前，他需要很有邏輯地理清楚，為什么需要老板給他加薪。

加薪的論據(jù)：勇于承擔(dān)額外工作；額外工作與本職工作同樣表現(xiàn)優(yōu)異；工作能力與職責(zé)與主管相同，但拿的是專(zhuān)員的薪資。在擺論據(jù)的過(guò)程中，可以利用邏輯金字塔自上而下的方法，即為什么要加薪，擺出各個(gè)理由，要采用（MECE）的方法，不重疊，不遺漏。論據(jù)充分了，還需要用數(shù)字說(shuō)話，以工作的實(shí)例來(lái)增加說(shuō)服力。

四、談判要素與技巧

技巧一：有備胎，BATNA是談判決裂時(shí)的次優(yōu)策略

好，能以強(qiáng)硬的姿態(tài)面對(duì)談判；差，能以軟弱的姿態(tài)面對(duì)談判。

有備胎：篩選出能夠成為談判力的具體要素（=思考自己的BATNA）

自審：自己擁有怎樣的知識(shí)的經(jīng)驗(yàn)？不管實(shí)際會(huì)不會(huì)做，也不管善惡好壞，對(duì)方能讓自己感到為難的行為是什么？

最壞的打算：對(duì)方有著怎樣的時(shí)間限制？組織的計(jì)劃是怎么樣的？談判代表有什么立場(chǎng)？如果談判決裂，對(duì)方會(huì)怎么做？

如果與領(lǐng)導(dǎo)未達(dá)成統(tǒng)一意見(jiàn)，未實(shí)現(xiàn)加薪目的，是否有其它路徑可供選擇。如果有另家公司有意向聘用，則在談判中將比較自信、充分展示。如果沒(méi)有，則可能帶有心理上的不安，影響談判效果。自審、提前做好最壞的打算，則將在談判中胸有成竹，占據(jù)主導(dǎo)地位。

技巧二：知己知彼，信息力就是談判力

信息力就是談判力，因此收集能夠支持自己主張的信息，在談判前收集對(duì)方的信息，收集并整理自己的客觀信息。

朋友可提前收集行業(yè)相同崗位的薪酬數(shù)據(jù)，了解本公司的架構(gòu)與崗位缺編情況，甚至其它同事有沒(méi)有相關(guān)案例可供參考。

技巧三： 分析談判對(duì)手的需求

談判是“以提高·雙方滿意度為目標(biāo)的交流”，我們可以通過(guò)SCQA分析，發(fā)掘談判對(duì)手的需求：

1、首先確認(rèn)對(duì)手的具體形象。如確認(rèn)領(lǐng)導(dǎo)的具體形象、風(fēng)格，是比較強(qiáng)勢(shì)，還是相對(duì)溫和，針對(duì)不同性格的人可以采用不同的談判技巧。

2、描繪談判對(duì)手的穩(wěn)定情境：談加薪也要挑個(gè)黃道吉日，領(lǐng)導(dǎo)今天心情如何？心情好，可能在你充足的準(zhǔn)備和富有邏輯性的論述中很快達(dá)成效果。如果領(lǐng)導(dǎo)剛被上級(jí)訓(xùn)完或者心情陰沉，則情緒不穩(wěn)，不適合談判。

3、設(shè)想破壞穩(wěn)定情緒的障礙：當(dāng)你委婉提到薪資狀況時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)的穩(wěn)定情緒可能會(huì)出現(xiàn)波動(dòng)，也不排斥有些領(lǐng)導(dǎo)喜怒不形于色。

4、在從S到C的過(guò)程中，找出對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)，并以疑問(wèn)句的形式表現(xiàn)出來(lái)：找到領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點(diǎn)，比如人員穩(wěn)定、比如業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)還是架構(gòu)的平衡。

5、思考疑問(wèn)的答案：崗位缺編，正好平衡；業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)有促進(jìn)；有管理經(jīng)驗(yàn)，易保證人員穩(wěn)定等。

技巧四：適當(dāng)讓步

談判要設(shè)定高目標(biāo)。既能讓己方談判代表接受，又不會(huì)過(guò)分違背對(duì)方的行情觀?！白尣健笔钦勁兄械囊环N戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)讓步，可以提高雙方的滿意度，毫無(wú)讓步余地的談判是不存在的。

如你的加薪期望值是增加800-1000元/月，但領(lǐng)導(dǎo)提出崗位薪酬上線的硬性條件，只能以800元/月兌現(xiàn)，但承諾年終加薪會(huì)根據(jù)績(jī)效評(píng)價(jià)進(jìn)行酌情傾斜，這種情況下，建議可作適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>

技巧五：談判中問(wèn)答方法、與無(wú)德談判術(shù)的應(yīng)對(duì)

第七章和第九章的談判案例比較多，很有實(shí)操的借鑒性。

四種提問(wèn)：YES OR NO 型提問(wèn)；限定性事實(shí)確認(rèn)型的提問(wèn)；限定性說(shuō)明型的提問(wèn)；廣角型提問(wèn)

談判中的提問(wèn)：基礎(chǔ)信息收集型提問(wèn)、問(wèn)題發(fā)現(xiàn)型提問(wèn)

在談判中通地“詳情發(fā)現(xiàn)型提問(wèn)”，展開(kāi)攻勢(shì)。

談判中難題的種類(lèi)及其對(duì)策：

1、晦澀的提問(wèn)：讓對(duì)方確認(rèn)提問(wèn)的內(nèi)容

2、關(guān)于負(fù)面因素的提問(wèn)：將貶義表達(dá)變成中性或褒義表達(dá)

3、回答不了的提問(wèn)：消除負(fù)面因素，轉(zhuǎn)換提問(wèn)焦點(diǎn)，然后間接回答。

五、心態(tài)與后勤

第六章和最后一章講述是談判的心態(tài)和一些準(zhǔn)備工作。沒(méi)有以上章節(jié)的影響力大，但也不可忽略，是談判的加分項(xiàng)。

關(guān)于心態(tài)，作者的主要觀點(diǎn)是在任何情況下都會(huì)堅(jiān)持摸索能夠提高雙方滿意度的提案，并將之稱(chēng)為“堅(jiān)韌”的談判代表，他需要保持平常心，因此因此需要秉著良性思維。

最后一章關(guān)于后勤部分比較了己方制定議程、多成員談判團(tuán)隊(duì)的編制、談判地點(diǎn)等不同選擇的優(yōu)缺點(diǎn)。

六、整體評(píng)價(jià)

尚杉尚孝的《麥肯錫教我的談判武器》簡(jiǎn)單直白，淺顯易懂，讀此書(shū)時(shí)有種大學(xué)專(zhuān)業(yè)課本的感覺(jué)。文中邏輯性思維的方法講解與實(shí)際應(yīng)用，又能指導(dǎo)我們的職場(chǎng)與生活。

作為職場(chǎng)、生活邏輯與談判的修煉，這本書(shū)你值得擁有。

作者：伊依蕪蘅

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