在加入金沙江之前，我分別在支付寶和百度做了9年的產(chǎn)品經(jīng)理，2015年初我非常幸運(yùn)地加入了金沙江創(chuàng)投。在這里兩年的時(shí)間，我一直思考如何把過去的產(chǎn)品經(jīng)理的思維用到投資上來，一邊學(xué)習(xí)做投資，一邊把過去的工作經(jīng)驗(yàn)跟投資結(jié)合。

上個(gè)月末，俞軍把他著名的12條軍規(guī)進(jìn)一步歸納成3條。（推薦閱讀：張亮《俞軍的一堂產(chǎn)品課》。俞軍，百度最早的產(chǎn)品經(jīng)理、百度前副總裁、滴滴出行產(chǎn)品負(fù)責(zé)人）。我驚訝地發(fā)現(xiàn)這3條產(chǎn)品軍規(guī)用作投資軍規(guī)同樣奏效，幫助我們透過項(xiàng)目和模式的表象，直擊其價(jià)值核心。下面著重分享產(chǎn)品價(jià)值分析法和用戶樣本量在投資中的應(yīng)用：

不管是to B還是to C的服務(wù)，產(chǎn)品價(jià)值都可以用上面這個(gè)公式來算一下。這里的產(chǎn)品價(jià)值、新舊體驗(yàn)、替換成本，都是不可絕對(duì)量化的概念，那到底怎么去計(jì)算呢？我可以舉兩個(gè)例子，大家可以用自己的創(chuàng)業(yè)想法類比。

第一個(gè)是OFO共享單車。過去我們?cè)?公里以內(nèi)的出行可以選擇步行，公交車，出租車，專車。OFO提供了一個(gè)替代方案，價(jià)格成本在步行和公交車中間，新的體驗(yàn)是花不到1塊錢騎車，舊體驗(yàn)是要么免費(fèi)步行，花多一些時(shí)間，要么花幾塊錢或者更多的錢選擇其他交通工具?？墒枪卉嚥灰欢樎?，出租車和專車成本遠(yuǎn)高出自行車，顯然新體驗(yàn)減去舊體驗(yàn)是正向收益。替換成本是，需要下載一個(gè)App，學(xué)習(xí)使用這個(gè)App，支付99元押金，用完以后99元押金可以申請(qǐng)退款，這樣替換成本就是下載App和學(xué)習(xí)如何使用它的成本。這個(gè)成本和剛才的新舊體驗(yàn)差相減，舊體驗(yàn)越差，用戶價(jià)值越大。這里作為行業(yè)先行者就能很快計(jì)算出這個(gè)產(chǎn)品的用戶價(jià)值了。

第二個(gè)是各類上門O2O產(chǎn)品，比方說上門理發(fā)，新的體驗(yàn)是上門剪頭發(fā)，舊的體驗(yàn)是去門店理發(fā)，實(shí)際上作為女性，我既不會(huì)讓理發(fā)師到公司，也不愿意他們來家里，新體驗(yàn)和舊體驗(yàn)相比是負(fù)數(shù)，對(duì)于簡單的男士理發(fā)，可能是正向收益。而替換成本是認(rèn)知、獲取、學(xué)習(xí)使用一個(gè)App，支付費(fèi)用。如果這個(gè)費(fèi)用比到店更高，對(duì)價(jià)格敏感的用戶立刻把前面僅有的正體驗(yàn)變成負(fù)體驗(yàn)，如果費(fèi)用比到店理發(fā)更低，這個(gè)不合理，因?yàn)槔戆l(fā)師實(shí)際付出了更多，如果得不到更多收益，邏輯很難成立。

用戶的樣本量是你能夠獲取的樣本用戶使用產(chǎn)品的場(chǎng)景及數(shù)量，你獲取的越多，越能夠了解產(chǎn)品的用戶。到達(dá)一定量級(jí)（這個(gè)量級(jí)依據(jù)產(chǎn)品的不同也會(huì)不同，因產(chǎn)品而異），你就能夠知道產(chǎn)品的用戶是哪些人，他們分別有哪些特征，他們通常在什么情況，什么環(huán)境下使用，痛點(diǎn)在哪里，困惑是什么，這些信息在產(chǎn)品的各個(gè)階段都能夠給產(chǎn)品設(shè)計(jì)者非常強(qiáng)的設(shè)計(jì)指引。通常用到的兩種常見的獲取方式是主動(dòng)的用戶調(diào)研和被動(dòng)的客服數(shù)據(jù)。

用戶樣本量的價(jià)值體現(xiàn)在三個(gè)層面：

第一，考察需求的真實(shí)性。不管是做產(chǎn)品經(jīng)理還是做創(chuàng)業(yè)者，心中往往有一些“執(zhí)念”，有一種需求叫做我們覺得用戶有需求。去克服這個(gè)執(zhí)念的方法就是真的走出去，走到真實(shí)的用戶和用戶場(chǎng)景中去，拿到第一手的用戶信息，去看用戶怎么用，去問用戶怎么想，收集的樣本量越多，離真實(shí)需求越近。

第二，用戶樣本量還能夠驗(yàn)證第一條公式的準(zhǔn)確性，新體驗(yàn)和舊體驗(yàn)不是兩個(gè)固定值，在業(yè)務(wù)和環(huán)境的發(fā)展中會(huì)不斷變化，保持與真實(shí)的用戶接觸，才能夠不斷去驗(yàn)證新體驗(yàn)減去舊體驗(yàn)再減去換用成本是否是正數(shù)。

第三，用戶樣本量是產(chǎn)品迭代的依據(jù)。產(chǎn)品的需求迭代來源于用戶，來源于需求，所以用戶樣本是產(chǎn)品迭代的基礎(chǔ)，所有的需求更新來自于用戶的真實(shí)需求，只有通過用戶樣本深刻的理解到了真實(shí)需求才能把產(chǎn)品迭代做好。

保持懷疑精神的自我迭代，正是俞軍產(chǎn)品3軍規(guī)的第三條。所以，這看似不相關(guān)的3條，其實(shí)是相互依賴，相輔相成，是從細(xì)節(jié)到抽象的上升。

在投資里面，用戶樣本量的意義有兩個(gè)：

第一，驗(yàn)證需求的依據(jù)。從微觀上看每一個(gè)樣本，是否驗(yàn)證了新模式到舊模式是明顯的提升。可能是提高了效率，可能是節(jié)約了成本，也可能是讓姑娘更美，讓朋友圈更好秀。做投資和做產(chǎn)品的不同在于投資永遠(yuǎn)在業(yè)務(wù)的外面，而產(chǎn)品是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的核心。獲取用戶樣本，哪怕是做十來個(gè)的客戶電話回訪或者用戶訪談，可以讓投資人對(duì)業(yè)務(wù)有一個(gè)更加直觀的理解，收獲不比看十幾頁的報(bào)告小。這也是投資人應(yīng)該多盡職調(diào)查的一個(gè)重要原因。

第二，驗(yàn)證需求總量。跨過用戶樣本這個(gè)概念，在了解了產(chǎn)品用戶以后，能夠更準(zhǔn)確地抽象成需求的總量。舉一個(gè)例子，關(guān)于用戶停車的需求。通常大家認(rèn)為停車是一個(gè)痛點(diǎn)，私人車位沒有物盡其用，而找不到停車位的人非?？鄲溃瓷先ブ灰_車的人就有停車的需求，就有找不到停車位的痛點(diǎn)。但是仔細(xì)去看停車需求，你發(fā)現(xiàn)日常7成以上的停車是在家和公司兩個(gè)固定的場(chǎng)所，只有不到三成的需求是在商場(chǎng)、醫(yī)院等等公眾場(chǎng)所，而找不到車位的場(chǎng)景在公共場(chǎng)所中是一個(gè)更小的子集。

簡單地總結(jié)起來，用戶樣本幫投資人看清產(chǎn)品的真實(shí)用戶群和產(chǎn)品的用戶價(jià)值。

三條軍規(guī)里面還有第三條，下次單獨(dú)分享給大家。

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