在前幾天旭輝北京的品牌發(fā)布會上，我們看到了一個(gè)數(shù)據(jù)，旭輝突破百億業(yè)績。在北京這樣的一線城市做個(gè)百億可能并不稀罕，但是，央企國企地方大佬林立的帝都，能夠以一己之力立足壯大絕非易事。而旭輝作為一家典型的南方企業(yè)，在這條漫長的道路上順利攻破百億目標(biāo)，著實(shí)值得很多同樣北漂的房企們參考借鑒。

一、長遠(yuǎn)眼光，戰(zhàn)略導(dǎo)向

從房企的角度，大家都知道旭輝是一家非常注重戰(zhàn)略的公司。集團(tuán)層面清晰的戰(zhàn)略方向規(guī)劃致使企業(yè)在這些年發(fā)展速度迅猛。

而北京公司也極好地延續(xù)了集團(tuán)戰(zhàn)略，充分落實(shí)到城市中去。以實(shí)現(xiàn)基本規(guī)模要求為主導(dǎo)，業(yè)績增長的背后，是質(zhì)量、效率和產(chǎn)品能力的同步提升。從一家單線開發(fā)的平面企業(yè)，逐步成長為一家多線運(yùn)營、全面發(fā)展的立體企業(yè)。

二、重市場，找周期，把握投資命脈

旭輝北京的百億業(yè)績，是憑借3個(gè)主力項(xiàng)目達(dá)成，并且回款率達(dá)到80%。近年來，房地產(chǎn)整體市場不容樂觀，但旭輝北京近三年復(fù)合增長超過64%。

旭輝北京在2014年到2015年上半年的市場周期性低谷，集中拿下6幅地塊，這是其2016年業(yè)績成長的重要支撐，拿地后市場整體開始回升，周邊地價(jià)平均上浮了30%~50%。旭輝北京不僅通過“逆周期”法則尋找到“時(shí)間窗口”，在布局上也通過提前判斷尋找到“區(qū)域窗口”。通過對區(qū)域板塊基本面（城市規(guī)劃、人口、基建配套和經(jīng)濟(jì)潛力）和市場情況（房地價(jià)比、成交量、現(xiàn)貨和期貨）的比較分析，旭輝將大興、順義、房山列為拿地重點(diǎn)區(qū)域，形成了旭輝北京的“南北深耕”格局。

在這一點(diǎn)上是非常值得借鑒的。當(dāng)前在一線城市土地資源普遍稀缺，高價(jià)爭奪往往讓想進(jìn)入的企業(yè)望而生卻。在沒有強(qiáng)大實(shí)力背景的外來房企面前，我們必須要做到敬畏市場，無論是否有足夠的資金實(shí)力，都需要扎實(shí)地做好周期研究，才能對每一個(gè)項(xiàng)目機(jī)會做到胸有成竹，而旭輝正是在進(jìn)入北京的十幾年時(shí)間里，穩(wěn)步行走，充分滲透到市場中去，才把握住了每個(gè)機(jī)會所在，從而獲得了百億門票。未來在這個(gè)基礎(chǔ)之上，結(jié)合北方區(qū)域的規(guī)劃和發(fā)展趨勢，旭輝也已經(jīng)布局進(jìn)入濟(jì)南等重點(diǎn)城市。

三、百億的承載力——產(chǎn)品

在產(chǎn)品方面，旭輝可能不如許多其他企業(yè)來的更耀眼，比如金茂，龍湖等。但是我們也不難看到，在規(guī)模快速突圍的這段時(shí)間里，旭輝北京也一直在嘗試更適合北方市場的產(chǎn)品。

位于南海子公園旁的一合相，是旭輝北京的一次高端試驗(yàn)，為未來拓展產(chǎn)品線打下基礎(chǔ)。“地塊不大，只有38套房子，拿地價(jià)格也不是很貴，我們可以用很放松的狀態(tài)打造一個(gè)極致的產(chǎn)品，這些年在北京已經(jīng)很難有這種機(jī)會了。”北京公司總經(jīng)理孔鵬說。一合相在旭輝集團(tuán)內(nèi)部也是一次產(chǎn)品創(chuàng)新，它沒有沿襲旭輝的高端產(chǎn)品線鉑悅系，而是針對北京的實(shí)際情況因地制宜做了一定調(diào)整，獨(dú)創(chuàng)了“頂雅府園”的“雅宅”概念，包括在整個(gè)南海子文脈上的區(qū)位意境挖掘，對文脈中千里江山圖一池三山的理解，以及“一合相”三個(gè)字背后的中國傳統(tǒng)經(jīng)典文化意蘊(yùn)等。項(xiàng)目推出后一個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)清盤，即提升了產(chǎn)品檔次，也實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)的高周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略要求。

旭輝北京能夠打造出迎合市場的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品主要從三點(diǎn)出發(fā)：第一、合理的總價(jià)段控制。我們能看到這個(gè)只有38套房源的一合相，戶型區(qū)間約為140-300平，總價(jià)區(qū)間800-3000萬/套。當(dāng)下在北京或上海等地，地價(jià)逼迫著企業(yè)扎堆做豪宅。旭輝通過延伸產(chǎn)品跨度，實(shí)現(xiàn)對于各種不同家庭生命周期需求的滿足，和對于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的一致性訴求。選擇最主流的總價(jià)段，貼合家庭需求的居室數(shù)量，和在同一階段中最有競爭力的核心位置，最大程度上對功能和價(jià)格進(jìn)行最合理，最大接受度的匹配。

同時(shí)，我們還會發(fā)現(xiàn)旭輝北京的產(chǎn)品有一個(gè)特點(diǎn)，就是產(chǎn)品的再平衡。以前市場對于居住需求，消費(fèi)需求和辦公需求都有極其清晰的劃分，而在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的時(shí)代，會從消費(fèi)者的行為中慢慢發(fā)現(xiàn)居住消費(fèi)和辦公邊界變得原來越模糊，旭輝在他的產(chǎn)品上根據(jù)這個(gè)特點(diǎn)，進(jìn)行了產(chǎn)品的重新再設(shè)計(jì)。以便于滿足客戶在這三種，不同場景下的使用需要。

在任何一個(gè)行業(yè)和企業(yè)里，沒有創(chuàng)新是不長久的。我們在旭輝北京的產(chǎn)品，也看到了很多不同程度的細(xì)節(jié)原創(chuàng)。比如說在衛(wèi)生間的管道，后面的消聲的四通，就是旭輝獨(dú)立設(shè)計(jì)并加以應(yīng)用的。效率結(jié)合健康的原創(chuàng)理念也是更貼合當(dāng)下主流需求的。

四、入鄉(xiāng)隨俗，價(jià)值還原

在投資周期的把握和產(chǎn)品上的匠心雕琢，其實(shí)本質(zhì)上都是為了最大程度上去還原，每一塊土地它原有的價(jià)值，更多的企業(yè)往往被土地的高價(jià)格推動(dòng)，不得不去做豪宅。甚至是為了把項(xiàng)目的價(jià)格拔高而去，附加上很多華而不實(shí)的東西。在2016年開始旭輝所有的項(xiàng)目全面取消外部代理合作而轉(zhuǎn)由直銷就是為了能夠從最大程度上去主動(dòng)杜絕銷售員為了銷售業(yè)績而可能產(chǎn)生的不誠信行為?；诳蛻魹楹诵牡钠跫s精神和價(jià)值還原成為了這個(gè)北漂的房企能夠獲得當(dāng)?shù)厥袌隹蛻粽J(rèn)同的有力武器。

企業(yè)要在毫無基礎(chǔ)之下實(shí)現(xiàn)百億規(guī)模，是一條漫長的道路，過程里考量的是這家公司方方面面的進(jìn)步速度和協(xié)同能力。我們能夠看到的是，旭輝在北京市場上和眾多實(shí)力企業(yè)的合作，對于中產(chǎn)階級需求的深刻理解，對于區(qū)域特質(zhì)的深入研究，在旭輝這次的品牌發(fā)布會會上，孔鵬總提到：“我們一直不把自己定義為簡單的蓋房子和賣房子的人，我們重點(diǎn)研究居住行為，北京所有產(chǎn)品研發(fā)都基于土地屬性和客戶需求出發(fā)，通過不同的區(qū)域、不同的客戶定位、不同的市場需求去打造每個(gè)項(xiàng)目，為客戶提供以使用價(jià)值為核心的產(chǎn)品”，唯有把握住客戶，相信才是真正的制勝之道。