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在銷售過程中會經(jīng)常碰到這樣一些情況 1 不了解客戶背景，就想把所有自己知道的都給客戶說，最后發(fā)現(xiàn)自己說的客戶都不是很感冒，沒有了解病情，再對陣下藥，導致溝通失敗。 2 很容易被客戶牽著鼻子走，沒有想好自己要介紹什么，沒有一個主線。結(jié)果客戶一問這問那，最終就跟著客戶的腳步走了，忘記自己哪條是回家的路了。 3 只顧著介紹自己的產(chǎn)品，整個過程都在闡述產(chǎn)品的主要功能特點。卻忘記了客戶對我們產(chǎn)品的不熟悉，為什么要選擇我的產(chǎn)品，產(chǎn)品能給客戶帶來什么收益，這些大的方向沒有說明白，直接介紹產(chǎn)品導致客戶的沒有興趣。 這些情況在我們銷售產(chǎn)品中時?？梢?，那么如何做到有效溝通呢？小易這里總結(jié)了五個步驟。在根據(jù)這五個步驟來學習有效溝通時，你會驚訝的發(fā)現(xiàn)，不管是和客戶溝通，還是生活中的其他人，在建立信任度的速度上提高了很多。 第一步 精心準備好問題后在提問 一個優(yōu)秀的律師在法庭上很少會敗訴，這需要經(jīng)過深思熟慮的準備好問題，并事先進行演練。同樣的，你的問題應該應該是精心組織的無紕漏問題，可以在客戶那里問出你想要的以及對你有用的信息。 第二步 仔細傾聽客戶的回答 談話時，要做一個積極的傾聽者，鼓勵客戶繼續(xù)說下去。不要打斷對方，不管你腦中冒出了什么想法。這需要極大的自我克制，人們打斷他人，是因為緊張或者有他們認為的一些很重要的信息需要補充。不管因為什么，都不要打斷對方，讓對方把話講完。 很多人都會像銷售一樣的高談闊論，卻很少能夠做到像銷售一樣傾聽。傾聽有很強大的影響力。還有當你聽對方講話突然有了打斷的沖動，但是忍下來之后，會發(fā)現(xiàn)對方講完之后會給你帶來一個想不到的驚喜，讓你慶幸剛才沒有打斷對方或者插話。傾聽，不僅讓對方自尊感會有提升，對方也會把自己信息不經(jīng)意間透露給你，這樣方便你開展符合他口味的產(chǎn)品或服務。 第三步 回答對方的時候要停頓幾秒 當對方在談話中停頓下來時，不要立刻表達你自己的意見，而是停幾秒，等待對方。停頓很重要，它是傾聽的一種形式。成熟老練的人會對停頓進行練習，它非常有用。 當對方把話講完時，不要立刻表達自己的意見，而是停頓幾秒，等待對方。停頓很重要，他是傾聽的一種形式。老銷售們會對停頓進行練習，因為它非常有用。  這里為什么要做停頓呢，因為有三個作用：  1.如果你只是在對方繼續(xù)說話之前組織一下他們的想法，你會避免打斷對方的風險。 2.你以沉默告訴對方，你在仔細考慮他所說的，這意味著他所說的很有價值、非常重要，由此延伸開來，意味著他們自己也很有價值和很重要。 3.你允許對方的話更深地滲透到你的心里。你會帶著更高的清晰度去傾聽和理解。你不僅聽到他說的，也聽到他沒說的，而其中往往包含真正重要的信息。 相反，如果你在對方停頓的時候開始講話，你就是在向?qū)Ψ桨l(fā)送信息說，你并不真的在乎他剛才所說的。據(jù)說，談話中的大部分不是傾聽，而僅僅是等待。 第四步 用于澄清的問題 這這是成功說服和銷售的關(guān)鍵所在。如果你很清楚，對方說完了他的想法雙方談話進入停頓，那么這個時候你應該承認，你并沒有完全理解對方所表達的意思。這個時候你可以直接問：您的意思是？每當你向客戶問這個問題時，你就是在給他們機會展開談論他們之前的意見或回答。他們會向你提供更多的信息，幫助你更好地理解他們的處境，并做出更好的產(chǎn)品或服務推薦。 你越多地提問并傾聽回答，對方會越信任你。在社交中，你越多地提問并傾聽對方，對方就會越信任你，并認為你“很有魅力”。 第五步 形成有效的互動 在聽完客戶表達的意思后，可以通過自己的理解反饋給對方，從而形成有效的互動。只有在你準確的理解并重復客戶所關(guān)心的信息之后，客戶才會認同你缺啥對她的處境有準確的理解。然后你可以開始演示你的產(chǎn)品或者服務。作為應對的解決方案。 小編有話說 熟練掌握這些以后，相信你一定能夠迅速地開拓市場，擁有更多的客戶，掌握更多的營銷技巧，順利完成營銷的每一個環(huán)節(jié)，用優(yōu)異的銷售業(yè)績來展示自己的才干，讓一張又一張的訂單顯示自己的人生價值。 |
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