78.高價(jià)原理：報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)要高出自己的預(yù)期

作者：樊榮強(qiáng)?

報(bào)高價(jià)是讓顧客感覺(jué)贏的最簡(jiǎn)單辦法！你永遠(yuǎn)不要指望顧客會(huì)按照你直接給出的底價(jià)成交，即使成交了，也許你會(huì)覺(jué)得還可以要更高的價(jià)，而顧客也認(rèn)為，他本來(lái)可以買(mǎi)得更便宜。??

同樣一瓶礦泉水，放在超市只賣(mài)3元，放到麥當(dāng)勞就賣(mài)5元，放在酒店卻可以賣(mài)到30元。在今天這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，某些商品的定價(jià)，真的會(huì)讓人驚嘆！??

一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，必須懂得銷售談判中的價(jià)格策略。??

商場(chǎng)中流傳著這樣一句話：“永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)！”這句話包含了兩層的意思：第一層意思，賣(mài)家的第一次報(bào)價(jià)總是偏高；第二層意思，聰明的買(mǎi)家一定要懂得還價(jià)。??

高價(jià)原理就是指，在向客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候，一定要超出自己的預(yù)期。如果以自己預(yù)期成交的價(jià)格報(bào)給客戶，往往只會(huì)以低于預(yù)期的價(jià)格成交?？梢哉f(shuō)，報(bào)價(jià)越高，你得到的就越多。??

高價(jià)原理對(duì)于公司層面的定價(jià)策略仍然適用，也即公司在定價(jià)的時(shí)候，必須考慮到客戶討價(jià)還價(jià)的空間。如果銷售員只是按照公司所制訂的價(jià)格體系來(lái)具體執(zhí)行推銷，那么，如果還允許有一定的講價(jià)空間的話，在顧客提出減價(jià)（也即還價(jià)）要求的時(shí)候，銷售員必須做到兩件事情：??

第一件事情是，不能馬上答應(yīng)客戶的還價(jià)（即使減價(jià)幅度很小），并且以公司的銷售政策為理由加以拒絕，聲稱自己沒(méi)有權(quán)限。??

第二件事情是，如果經(jīng)過(guò)請(qǐng)示或者假裝請(qǐng)示之后，減價(jià)的幅度絕對(duì)不可以太大，只能是很小幅度的減價(jià)。??

運(yùn)用高價(jià)原理，也即要向客戶開(kāi)高價(jià)，有以下一些好處：??

1、可以避免談判雙方陷入僵局??

——直接開(kāi)出底限價(jià)，會(huì)使自己毫無(wú)退路，陷入僵局，甚至崩盤(pán)。當(dāng)然，開(kāi)高價(jià)需要勇氣！經(jīng)常有些銷售員害怕開(kāi)高價(jià)嚇走顧客，于是按自己的底價(jià)或略高于底價(jià)報(bào)價(jià)，但顧客總會(huì)認(rèn)為你還有讓步空間，結(jié)果是自己馬上就陷于被動(dòng)。??

2、可以提高產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值??

——開(kāi)高價(jià)可以操縱顧客的期待。俗話說(shuō)：便宜無(wú)好貨！雖然所有的顧客都會(huì)嫌貴，但都懂得“一分錢(qián)一分貨”的道理，會(huì)擔(dān)心價(jià)格低，產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，以及服務(wù)跟不上。從心理學(xué)上來(lái)講，這就是“錨定效應(yīng)”，通過(guò)開(kāi)高價(jià)，給顧客心里邊下一個(gè)錨，讓他確信所要購(gòu)買(mǎi)的是個(gè)好東西。??

3、在談判中有機(jī)會(huì)作較大的讓步??

——開(kāi)高價(jià)就等于給自己預(yù)留了讓步空間。有了這個(gè)空間，后面的談判，就有了巨大的回旋余地，這樣會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得比較容易合作。??

4、你的估計(jì)可能是錯(cuò)誤的??

——通過(guò)開(kāi)高價(jià)，你可以試探對(duì)方的反應(yīng)。顧客并不一定真的如你所想的那樣了解你，因此，你開(kāi)價(jià)一定要高出你的期望。??

5、對(duì)方可能會(huì)爽快地接受你的條件??

——有的非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，以及個(gè)性化的服務(wù)項(xiàng)目，如果你低估了自己的價(jià)值，你可能并不知道別人心目中的價(jià)值。如果你開(kāi)高價(jià)，而顧客也完全認(rèn)可你的價(jià)值，你將會(huì)白白大賺一筆錢(qián)。??

6、唯一可以讓對(duì)方產(chǎn)生勝利感的方式??

——通常只有那些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的新手，才會(huì)在談判一開(kāi)始就退到價(jià)格最底線。這是最愚蠢的做法。銷售員也永遠(yuǎn)不要接受顧客的第一次還價(jià)，這也是愚蠢的做法。??

美國(guó)著名的談判專家羅杰·道森指出：“最好的談判是，對(duì)方覺(jué)得自己贏了?！比绻邮芰说谝淮芜€價(jià)，通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：第一，我本來(lái)可以做得更好！第二，一定是哪里出了問(wèn)題，為什么對(duì)方答應(yīng)得如此爽快？如果顧客有這兩種反應(yīng)，就算是成交了，對(duì)方也不會(huì)有贏的感覺(jué)。??