2015-2016年，短短兩年的時(shí)間，在資本的推動(dòng)下，一批SAAS企業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，刮起了一陣旋風(fēng)席卷了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)教育市場(chǎng)。尤其企業(yè)服務(wù)“元年說(shuō)”的加持催生了大量的SAAS創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。然而，企業(yè)服務(wù)的商業(yè)模式出現(xiàn)了令人倉(cāng)皇的質(zhì)疑聲。筆者作為最早一批SAAS服務(wù)的倡導(dǎo)者，與多家互聯(lián)網(wǎng)教育機(jī)構(gòu)深入溝通后，對(duì)整個(gè)行業(yè)發(fā)展的一些現(xiàn)象和誤區(qū)做了梳理。

1.項(xiàng)目實(shí)際的市場(chǎng)天花板可能過(guò)低

無(wú)論各級(jí)學(xué)校、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，是否已經(jīng)有足夠成熟的教育管理軟件產(chǎn)品，在提及垂直行業(yè)的SaaS項(xiàng)目時(shí)候首先可能出現(xiàn)的誤區(qū)便是自身的天花板，實(shí)際的收費(fèi)情況與市場(chǎng)巨大空間未必成正比，實(shí)際的企業(yè)服務(wù)收益可能僅為百億市場(chǎng)，考察的核心又回歸了剛需、付費(fèi)、續(xù)費(fèi)等指標(biāo)。

2.中小企業(yè)未必是否是最好的目標(biāo)客戶

2.1 中小教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需求級(jí)別較低：to B的核心考慮在于通過(guò)整合/服務(wù)優(yōu)化，為企業(yè)提升了多少效率、帶動(dòng)多大的招生規(guī)模增長(zhǎng)、提高多少續(xù)費(fèi)比例？而中小企業(yè)員工少、規(guī)模小，實(shí)際員工管理需求以及分工未必需要SAAS軟件平臺(tái)，通過(guò)簡(jiǎn)單的非專門人力即可解決的問(wèn)題，通常來(lái)說(shuō)并沒(méi)有必要去購(gòu)買企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，此外產(chǎn)品的易用性和培訓(xùn)成本也是需要考慮的關(guān)鍵。

2.2 中小企業(yè)缺乏良好的付費(fèi)習(xí)慣：中小教培機(jī)構(gòu)可能會(huì)使用該領(lǐng)域的非垂直競(jìng)品，如微信、QQ等，用戶遷移困難。即使用戶開(kāi)始嘗試使用，一經(jīng)收費(fèi)馬上遷移或跑路。

2.3 中小企業(yè)生命周期短：中國(guó)平均只有2-3年，客戶的生命周期直接影響創(chuàng)業(yè)企業(yè)的生命周期，比如，隨著用戶的消失，CRM等功能變得毫無(wú)意義。

3.免費(fèi)模式未必適用于所有的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)

3.1 免費(fèi)模式導(dǎo)致BD困境，BD支出與收入差距懸殊難以為繼：推廣方式通常有自營(yíng)和代理兩種，然而由于SaaS收費(fèi)較低，代理費(fèi)用難以支撐，大多數(shù)企業(yè)傾向選取SEO+地推的模式進(jìn)行推廣，某知名SaaS標(biāo)桿式項(xiàng)目地推千人，入不敷出，虛耗資本的力量。

3.2 免費(fèi)模式的確可以快速起量，但用戶壁壘并沒(méi)有想象中高：象征性收費(fèi)的模式，被收費(fèi)模式驗(yàn)證過(guò)的

3.3 個(gè)性化定制要有“底線”：在定制化維度依舊是針對(duì)企業(yè)的個(gè)性化定制，對(duì)于時(shí)間和人力成本要求較高，無(wú)法發(fā)揮出原有的規(guī)模效應(yīng)，與傳統(tǒng)軟件銷售模式無(wú)異。

4. 大數(shù)據(jù)的故事太遠(yuǎn)

在與SAAS團(tuán)隊(duì)聊企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目時(shí)，超過(guò)一半在提及未來(lái)發(fā)展計(jì)劃的時(shí)候?qū)ⅰ按髷?shù)據(jù)”作為了變現(xiàn)和盈利的重點(diǎn)。當(dāng)然，即使在非企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，“大數(shù)據(jù)”依舊是常見(jiàn)的“特別定制的to VC”的故事。

4.1“大數(shù)據(jù)”需要漫長(zhǎng)的時(shí)間積累：需要積累數(shù)據(jù)，規(guī)模久，時(shí)間長(zhǎng)，通常來(lái)說(shuō)，2年以上的數(shù)據(jù)才能提供相對(duì)完備的數(shù)據(jù)支持，然而中小企業(yè)本身信息化程度相對(duì)較低，數(shù)據(jù)積累較少，不同企業(yè)之間口徑不同等原因，導(dǎo)致數(shù)據(jù)質(zhì)量差，不足以支撐有效的數(shù)據(jù)分析。

4.2“基于數(shù)據(jù)積累的行業(yè)報(bào)告”競(jìng)品多，收益相對(duì)有限：不少創(chuàng)業(yè)者“積累大量用戶-積累大量數(shù)據(jù)-積累行業(yè)報(bào)告”。實(shí)際上，數(shù)據(jù)需求的競(jìng)品相對(duì)比較多，市場(chǎng)紅海。

4.3“基于數(shù)據(jù)積累的交易匹配平臺(tái)”或“基于數(shù)據(jù)積累切入交易”未必適用于所有行業(yè)：撮合交易平臺(tái)先天會(huì)比企業(yè)服務(wù)更具做匹配的基因，因此對(duì)于符合B2B邏輯的行業(yè)，不需經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)積累即可實(shí)現(xiàn)撮合交易，數(shù)據(jù)精準(zhǔn)匹配只是錦上添花。

5. 最后的凈土或進(jìn)入機(jī)會(huì)

5.1 通用型產(chǎn)品式微，而對(duì)于外部協(xié)同需求較高的行業(yè)，如K12、職業(yè)教育、國(guó)際教育等領(lǐng)域，則可以考慮對(duì)垂直行業(yè)進(jìn)行深耕，實(shí)現(xiàn)外部產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同和延展。

5.2 圍繞大數(shù)據(jù)、評(píng)測(cè)等領(lǐng)域依然是發(fā)展方向，對(duì)于不同規(guī)模的教培機(jī)構(gòu)都是剛需，用戶付費(fèi)意愿較強(qiáng)，創(chuàng)業(yè)者需要考慮的則是如何實(shí)現(xiàn)快速部署和BD的能力。

5.3 教育消費(fèi)金融等領(lǐng)域，通過(guò)企業(yè)服務(wù)的數(shù)據(jù)積累到一定程度之后，可以切入學(xué)費(fèi)分期和消費(fèi)借貸市場(chǎng)。其中要求對(duì)合作機(jī)構(gòu)和學(xué)生進(jìn)行征信，目前互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域征信和風(fēng)控相對(duì)成熟，對(duì)團(tuán)隊(duì)管控和數(shù)據(jù)源以及數(shù)據(jù)處理能力算是駕輕就熟。

此外，建議早期創(chuàng)業(yè)者在深度了解教育行業(yè)需求和國(guó)內(nèi)中小教培機(jī)構(gòu)使用習(xí)慣后再進(jìn)入，切勿盲目模仿海外對(duì)標(biāo)產(chǎn)品，不宜直接進(jìn)行本土化復(fù)制。

作者：尉遲道坤，超過(guò)10年在線教育投資和運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)歷、500強(qiáng)公司高管、著名教育集團(tuán)合伙人，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)業(yè)的趨勢(shì)、發(fā)展、出路有一些思考，拋磚引玉希望引領(lǐng)大家深刻探討。