圖片說明：黃會(huì)超老師 海爾整體廚房銷售精英特訓(xùn)營現(xiàn)場，所有學(xué)員都全身心投入，訓(xùn)后反響非常熱烈！

區(qū)域經(jīng)理是營銷隊(duì)伍中的基層管理者，是被管理的管理者，更是“不脫產(chǎn)”的最貼近一線營銷的管理者和執(zhí)行者。下面是筆者總結(jié)的經(jīng)銷商“最歡迎”的十大區(qū)域經(jīng)理：

1、在一個(gè)行業(yè)或一個(gè)區(qū)域內(nèi)“扎根”

一個(gè)企業(yè)要想生存和發(fā)展，不能盲目的搞多元化，要先把主業(yè)做大；而要把主業(yè)做大，最有效的戰(zhàn)略是先把主業(yè)在某一個(gè)區(qū)域內(nèi)做強(qiáng)，成為區(qū)域的強(qiáng)勢(shì)品牌。

對(duì)于一名區(qū)域經(jīng)理來講，其生存和發(fā)展同樣需要做到在一個(gè)行業(yè)或一個(gè)區(qū)域內(nèi)“扎根”。

我們?cè)趯?shí)踐中會(huì)看到，經(jīng)常跳槽和跳行（跨行業(yè)跳槽），什么行業(yè)都干過，什么行業(yè)都干不長的區(qū)域經(jīng)理，結(jié)果往往什么行業(yè)都干不好，在哪一個(gè)行業(yè)都不受歡迎。與他們不同的是，有一部分區(qū)域經(jīng)理他首先在某一個(gè)行業(yè)把自己從生手練成熟手，再從熟手練成了高手，于是成為了這個(gè)行業(yè)的專業(yè)人士，離開某個(gè)企業(yè)，第二天就會(huì)有另外一個(gè)企業(yè)請(qǐng)他去上班。

我們還可以看到，有的區(qū)域經(jīng)理盡管他沒有一直在哪個(gè)行業(yè)做，他經(jīng)歷了不同行業(yè)的跳行，比如從飲料跳行到啤酒，從啤酒跳行到方便面，從方便面跳行到餅干等等，盡管他經(jīng)歷了多次跳行，但他始終選擇在某個(gè)區(qū)域內(nèi)當(dāng)區(qū)域經(jīng)理，他不斷累積了對(duì)某個(gè)區(qū)域市場情況的全面掌握，這樣的區(qū)域經(jīng)理生存的范圍和空間得到了更大的擴(kuò)展。

2、用“亮點(diǎn)”照亮區(qū)域

一個(gè)區(qū)域市場的成功，需要有亮點(diǎn)市場。通過亮點(diǎn)市場可以造勢(shì)、借勢(shì)和順勢(shì)，通過以點(diǎn)帶面，迅速的啟動(dòng)整個(gè)區(qū)域。另外，區(qū)域經(jīng)理可以將本區(qū)域的“亮點(diǎn)”總結(jié)成可復(fù)制的模式和操作辦法，提供給公司更高的管理者，以帶動(dòng)公司其它區(qū)域的發(fā)展。

這里的“亮點(diǎn)”，除了銷售業(yè)績和市場表現(xiàn)外，區(qū)域經(jīng)理還要注重在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、信息溝通、客戶服務(wù)、月度工作、會(huì)議發(fā)言等方面凸現(xiàn)本區(qū)域的“亮點(diǎn)”，區(qū)域經(jīng)理在用亮點(diǎn)照亮區(qū)域的同時(shí)，就是照亮了自己。

3、不做“軟銷量”，只做“硬銷量”

所有的人都知道銷量的大小之分，對(duì)銷量往往只是一個(gè)“定量”的認(rèn)識(shí)，不懂得也不會(huì)對(duì)銷量進(jìn)行“定性”。正如我們看見身高在1米8以上的人，我們無法說他一定是個(gè)好人；看見身高在1米6以下的人，我們無法說他一定是個(gè)壞人。因此，銷量的“定量”體現(xiàn)的只是一個(gè)表象，我們必須對(duì)銷量進(jìn)行“定性”，而且首先要“定性”，然后才是“定量”。就像一個(gè)女孩子喜歡一個(gè)小伙子，是只要個(gè)頭高不管人品是否好就要嫁給他，還是首先看他是個(gè)“好人”，然后再去看這個(gè)人個(gè)頭的“高矮”是否符合自己的要求。

實(shí)踐中，我們注意到不少優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理非常注重“毛銷量”（廠家出貨量）與“凈銷量”（終端出貨量）之分，在操作上也充分掌握了“軟銷量”（銷量周轉(zhuǎn)慢、毛凈周期長）與“硬銷量”（銷量周轉(zhuǎn)快、毛凈周期短）之分。我們的總結(jié)是：凈銷量才是真銷量，硬銷量才是硬道理。（敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701）

懂得銷量“軟硬”之分的區(qū)域經(jīng)理工作成績較為明顯，他的市場操作簡化為兩種：第一，以石擊蛋，用硬銷量去打擊競爭對(duì)手的軟銷量，進(jìn)攻競爭對(duì)手的薄弱市場；第二，激流漂石，當(dāng)競爭對(duì)手的銷量也是石頭時(shí)，你需要拿下市場時(shí)，必須投入3倍以上的人財(cái)物，讓自己的產(chǎn)品象“瀑布”一樣鋪向市場，實(shí)現(xiàn)“流速”和“流量”都達(dá)到競品的一倍以上時(shí)，才能沖走競品的石頭銷量。

4、區(qū)域多邊打造“共榮圈”

一個(gè)企業(yè)發(fā)展的過程中，營銷要經(jīng)歷根據(jù)地建設(shè)、熱點(diǎn)到熱區(qū)建設(shè)、熱區(qū)到戰(zhàn)略性區(qū)域建設(shè)、戰(zhàn)略性區(qū)域到全國品牌建設(shè)等階段。

對(duì)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理來講，如果經(jīng)歷了在區(qū)域內(nèi)建設(shè)熱點(diǎn)，通過熱點(diǎn)把本區(qū)域建設(shè)成熱區(qū)，通過熱區(qū)帶動(dòng)自身周邊區(qū)域，將其建設(shè)成公司的戰(zhàn)略性區(qū)域時(shí)，他就是最成功的區(qū)域經(jīng)理。因?yàn)閼?zhàn)略性區(qū)域不僅可以給公司帶來穩(wěn)定的銷量、巨額的利潤、不可動(dòng)搖的區(qū)域市場地位，更重要的是戰(zhàn)略性區(qū)域的營銷模式，可以給其它區(qū)域的發(fā)展提供借鑒和復(fù)制，推動(dòng)企業(yè)從區(qū)域市場走向全國市場。

為此，區(qū)域經(jīng)理不止是對(duì)自己的區(qū)域負(fù)責(zé)任，更要從周邊區(qū)域共同發(fā)展的角度去做事、與周邊區(qū)域友好相處、協(xié)同作戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)整體的發(fā)展和強(qiáng)盛。

5、用“算盤”打動(dòng)公司和客戶

大多數(shù)的區(qū)域經(jīng)理不懂財(cái)務(wù)知識(shí)，更不具備經(jīng)營思維，簡單的認(rèn)為自己就是搞銷售的，只知向公司要促銷、向客戶倉庫壓貨，不懂得也不會(huì)為企業(yè)算賬、為客戶算賬。

運(yùn)作市場、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，需要一個(gè)周密的計(jì)劃去整合資源、節(jié)約資源，把每一項(xiàng)資源的價(jià)值發(fā)揮到最大化。區(qū)域經(jīng)理不懂得算賬，也就不懂得如何去把握投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系，也就整合不了企業(yè)和經(jīng)銷商之間的資源，進(jìn)而感覺到企業(yè)不支持市場，經(jīng)銷商不配合工作。

實(shí)際上，企業(yè)不怕花錢，怕花出去的錢賺不回來錢；客戶總說不賺錢，是因?yàn)橄霃钠髽I(yè)身上賺更多的錢。因此，區(qū)域經(jīng)理一方面要給公司算賬，讓上司感到值得把資源向你的區(qū)域傾斜，相信把資源投在你的區(qū)域會(huì)比其它區(qū)域產(chǎn)出更多；一方面要給經(jīng)銷商算賬，計(jì)算經(jīng)銷商資源投入的產(chǎn)出狀況，用利潤和利益打動(dòng)經(jīng)銷商、管理經(jīng)銷商。

6、會(huì)“哭”（申請(qǐng)）更要會(huì)“笑”（總結(jié)）

相當(dāng)多的區(qū)域經(jīng)理會(huì)“哭”，申請(qǐng)一個(gè)接一個(gè)的打，而且市場背景、申請(qǐng)目的、促銷形式、促銷力度、效果預(yù)估等項(xiàng)目都做得像模像樣，“哭”的有理有據(jù)、繪聲繪色，但是當(dāng)申請(qǐng)批示，拿到了政策和支持后，政策執(zhí)行的過程當(dāng)中不見了信息反饋、不見了工作總結(jié)，“哭”了之后不會(huì)“笑”（總結(jié)）。