我們同時生活在兩個不同的世界里——其中一個世界由社會規(guī)范來主導，另一個則由市場規(guī)范來制定法則。

社會規(guī)范包括人們相互之間的友好請求。你能幫我搬一下沙發(fā)嗎？你能幫我順便接一下孩子嗎？它為你們雙方都帶來愉悅，并不要求立即的、對等的回報。

另一個世界——完全不同——為市場規(guī)范所統(tǒng)治。這里沒有人情，界限分明。這里的利益交換清楚明白，工資、價格、獎金、利息等。

圖片來自網(wǎng)絡

讓我們先來看2個例子：

1.為什么我們白干活高興，干活掙錢反而不樂意？

幾年前，美國退休人員組織問一些律師是否愿意低價為一些需要幫助的退休人員服務，大約是一小時30美元，律師們說無法接受。于是，該組織的項目經(jīng)理想出一個絕好的點子：他問律師們是否愿意免費為需要幫助的退休人員服務，說行的律師占壓倒性多數(shù)。

這是怎么一回事?零美元怎么會比30美元更有吸引力?

這是因為，提到了錢的問題，律師們用的是市場規(guī)范，認為報酬與他們的實際工資標準相比太少。沒提到錢的問題呢，他們用的是社會規(guī)范，所以他們愿意貢獻時間。

那么，為什么他們不接受30美元，干脆把自己假想為拿了30美元補貼的義工呢?

這是因為，一旦市場規(guī)范進入了我們的考慮，社會規(guī)范就隨之而去。

這種現(xiàn)象也被科學家稱為“激勵排擠效應”，當人們不是為了掙錢去做一件事時，付錢給他們就會破壞其做事的意愿。換句話說，就是金錢的激勵會排擠掉非金錢意義上的動力。

生活中，人們經(jīng)常會把社會規(guī)范和市場規(guī)范混雜在一起，以至于惹出麻煩。

2.免費的性最貴

某男請女孩出去吃飯、看電影，由他付錢。第二次出去，還是他付錢。第三次出去，他再次付了用餐費和娛樂費用等。兩個人關(guān)系進展到這一步，他期望的是把她送到家門口，臨別至少能有個熱吻，能“那個”更好。

女孩卻沒有任何表示，他的錢包已經(jīng)所剩無幾了，但更糟糕的是他腦子里兩種想法在打架：他在拼命試圖調(diào)和社會規(guī)范（追求異性）與市場規(guī)范（花錢買春）之間的矛盾。第四次約會時，他若無其事地提到自己已經(jīng)為約會花了多少錢。女孩罵他是禽獸，大怒而去。

顯然，他把社會規(guī)范和市場規(guī)范弄混淆了，這樣無異于影射女孩是妓女。他應該記得伍迪.艾倫的名言“免費的性是最貴的”

所以，男士追女孩，不管花了多少錢，千萬別提。如果你反復地講，就可能把你們的關(guān)系從社會規(guī)范轉(zhuǎn)移到市場規(guī)范。不僅破壞了一段浪漫的感情，還可能被分手。其實，花錢買春（市場規(guī)范），遵從市場公平交易法則，反而便宜。

但如果我們除了性外，還需要溫情脈脈，需要情感來給心靈帶來滋潤。我們還要投入大量時間、精力、情感，還有承諾。在社會規(guī)范的背景下，我們貌似可以免費得到性。然而，免費的性才是最貴的。

也許，你得用一生去支付。

剛認識時，男士也別猛送貴重東西。這樣，女孩可能會愛以上你的錢為主題(市場規(guī)范），以愛上你的人為副題（社會規(guī)范），這樣的感情通常是不可靠的。

其實，不僅追女孩不能提錢。就算是在商言商的商業(yè)往來，也不能時時都提錢。有時，我們也得把雙方關(guān)系放在社會規(guī)范來考慮，給現(xiàn)實的商業(yè)加入一些人情味。

請看我的兩個案例：

3.圣誕禮物能折現(xiàn)嗎？

我們公司圣誕節(jié)給國外客戶寄送禮品，從經(jīng)濟的角度來說，效率很低。

一是，快遞費甚至可能高于貨值。

二是，寄送的禮品可能不一定是客戶最喜歡或最需要的。

那么，如果我們給予客戶同等數(shù)額的現(xiàn)金不好嗎？快遞費加上禮品本身的價值折現(xiàn)?？蛻糇约鹤钋宄约鹤钕矚g什么，現(xiàn)金對他最實用。

但如果我們給客戶現(xiàn)金作為圣誕禮物，相信客戶大都不會領情，甚至會感到受了侮辱。現(xiàn)金讓市場規(guī)范進入了客戶的考慮。而當客戶收到禮品時，即使并不是客戶喜歡和需要的，他們也會感到受到了尊重而開心，禮尚往來是社會規(guī)范的范疇。所以，給客戶寄送圣誕禮物即使從經(jīng)濟的角度來說有所浪費，也是完全值得的。

4.合同一定要執(zhí)行嗎？

初做國際貿(mào)易時，我想得很簡單，只要大家簽了合同，就應該嚴格執(zhí)行。

其實不然，要知道，國際貿(mào)易周期通常都比較長，從客戶詢價、價格談判、簽合同、安排生產(chǎn)、發(fā)貨到客戶那里可能要好幾個月的周期，這中間原材料價格起起伏伏，有時波動會很大。有一次，客戶訂了100噸貨，每噸2000美金，我們按合同要求安排生產(chǎn)，發(fā)貨。結(jié)果，貨物在從中國到歐洲的途中時，市場價格大跌?？蛻舯г拐f，他的競爭對手訂貨價格為每噸1700美金，等貨物到達歐洲后，他們沒有競爭力了。

如果，我堅持要按合同執(zhí)行（市場規(guī)范），對方是正規(guī)的歐洲公司，也是不得不履行的。但是，這樣會招致客戶不滿。并且，客戶拿過去賣不動，對我們后續(xù)銷售也不利。所以，我就主動提議給客戶折價。但解釋說，由于我們之前進的原料價格較高，提議合同按USD1850/每噸執(zhí)行，雙方折中各承擔一半，客戶高興地接受了我的提議。

我主動降價，修改合同，把雙方關(guān)系保持在了社會規(guī)范的范疇。雖然損失了一些利潤，但贏得了客戶的信任。后來，他成了我最忠誠的客戶。

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以前，我曾在報上讀到一父母把對兒子的每一筆開銷都詳細地記錄下來并告知兒子，希望兒子將來能更孝順并回報父母。這樣的做法顯然是不合適的，因為父母對子女的養(yǎng)育之恩是不能用金錢來衡量的，這種關(guān)系適用于社會規(guī)范而不是市場規(guī)范。當父母一一記錄下對兒子的開銷并告知兒子時，市場規(guī)范進入了彼此的關(guān)系（考慮的是養(yǎng)育兒子的投入與產(chǎn)出）而社會規(guī)范就遠去了（親情沒有了）。

商業(yè)、家庭都不能只講市場規(guī)范，職場也一樣。

5.職場中的市場規(guī)范和社會規(guī)范

公司對員工提供的各項福利開支，如額外醫(yī)療補助、公司旅游、出租車補貼、下午茶等等人性化管理措施，都屬于社會規(guī)范的范疇。因為，如果公司僅憑借雇傭合同規(guī)定的工資來支付員工，會很難贏得員工的忠誠和歸屬感。在合同里，彼此的權(quán)利和義務都被固化，員工自然也會用市場規(guī)范來對待公司——拿多少錢，做多少事。

反過來，如果一家公司大部分員工對公司都使用社會規(guī)范來考慮，那么這一定是一家優(yōu)秀的公司。因為當員工為公司愿意奉獻、不斤斤計較時，才會擁有敬業(yè)精神，公司才能實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

但如果員工對偶爾的加班計較，也不愿承擔額外的工作，一點虧都不愿吃時，其行為就是在以市場規(guī)范來對待工作，對待公司。拿多少錢，做多少事的員工永遠不會有大的發(fā)展。因為，TA會失去很多額外鍛煉的機會。而這些額外的鍛煉機會才能把一個人的市場價值不斷提高，就算原公司不承認，TA也能在其它地方兌換出價值來。

所以，職場達人的秘訣永遠是，做多少事，拿多少錢。

菜根譚中有一句話說得很好“量寬福厚，器小祿薄”。據(jù)我觀察，凡是計較的人——經(jīng)常用市場規(guī)范來對待身邊人，工作和公司的人，在職場中大都沒有好的發(fā)展。而發(fā)展好的員工一定都是多使用社會規(guī)范來考慮的，敬業(yè)，不計較，拼命干在幾乎所有公司都會受歡迎。